在銷(xiāo)售工作中，我們會(huì)應(yīng)對(duì)形形色色的客戶，各種各樣的事情。那么，哪些事情是不應(yīng)該做，哪些事情是需要我們來(lái)加強(qiáng)的呢？

十大禁忌一：忘記微笑

銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)忘了自己的微笑。 心理學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，往往10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言。 如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的。那么，大家公對(duì)公，沒(méi)什么感情可言，你認(rèn)為接下來(lái)的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事。把最好的一面留給客戶，自己的問(wèn)題自己來(lái)處理。這樣于公于私都是好事。

處理方法：見(jiàn)了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。同時(shí)，自己的心理還要默念，我愛(ài)銷(xiāo)售這份工作，我愛(ài)我的公司和產(chǎn)品，我要把最好的產(chǎn)品最好的服務(wù)提供給客戶，只有抱有這種信念，我們的微笑才是最真實(shí)最自然的。

十大禁忌二：與客戶爭(zhēng)辯

上天給人類(lèi)設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣。 講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì)塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎？能聽(tīng)得懂嗎？

處理方法：當(dāng)我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，客戶可能不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事。我想信客戶說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。

順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？做銷(xiāo)售就事做人，我們多站在客戶的角度考慮事情，方式方法也許會(huì)大不一樣。

十大禁忌三：離客戶太近，過(guò)于熱情

咱們還是來(lái)說(shuō)個(gè)小故事：當(dāng)你在月臺(tái)上等火車(chē)的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車(chē)時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑。

處理方法：那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。千萬(wàn)不要試圖檢驗(yàn)這個(gè)定律，這是人的一種心理狀態(tài)，如果因?yàn)榕c客戶的距離導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，得不償失啊。

十大禁忌四：輕易讓步 我以前有一位鄰居，姓馬，馬大伯跟馬大媽非常喜歡古董。有一天，在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)曾國(guó)藩用過(guò)的，非常漂亮。他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買(mǎi)下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn)，馬大媽跟大伯說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣(mài)就好了，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)”，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5，就賣(mài)給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的，賣(mài)給你了”。大家猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？馬大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走？他們倆非常不情愿地付了錢(qián)，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣(mài)了，是不是有問(wèn)題？大爺?shù)昧?span>心臟病，不久就過(guò)逝了。那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢(qián)，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買(mǎi)來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步。我們平時(shí)去買(mǎi)東西的時(shí)候也是一樣的心理，假如我們?nèi)タ硟r(jià)，結(jié)果營(yíng)業(yè)員，輕松的就答應(yīng)了，那么即使我們買(mǎi)回去，也會(huì)覺(jué)得買(mǎi)貴了，這也是一種心理問(wèn)題。

處理方法：客戶在選定公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套家居多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)？這里強(qiáng)調(diào)一下，并不是說(shuō)我們一定要與客戶扛價(jià)格，說(shuō)的是一定要滿足客戶的心理，或者我們可以委婉的說(shuō)，給領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，把客戶的實(shí)際情況告訴公司，能不能成，就不一定了，畢竟公司的價(jià)格是通過(guò)各種成本利潤(rùn)核算出來(lái)的。這么一說(shuō)，客戶也覺(jué)得是很有面子的。

十大禁忌五： 忽略了客戶的真正需求

咱們還是講個(gè)大家都熟悉的故事。有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢？老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟。 我們很多銷(xiāo)售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。

處理方法：有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己的東西給別人比更容易。我們做銷(xiāo)售的是客戶與公司的中間人，很多銷(xiāo)售人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一定，如，有的人買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做銷(xiāo)售的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。

當(dāng)然，與客戶進(jìn)行博弈的時(shí)候，這種心理狀態(tài)可以適當(dāng)?shù)陌b一下，與客戶說(shuō)好某某條件是公司的硬性指標(biāo)，我們可以為客戶您提供幾種方案選擇，這樣，我們可以通過(guò)談判了解客戶的真正需求，才可以有的放矢。

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