前幾天與一個(gè)朋友聊天,于是提起來做電話銷售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過程,再這里記下我個(gè)人的總結(jié),希望對從事這份工作的朋友有用.

　　一、心理恐懼期

　　對于一個(gè)從來沒有接觸過電話銷售的人,大部分最開始都會有這個(gè)階段,也許有些人想象不出有什么可怕的.也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問題,但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話.那么你試想一下.這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是,不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn).心理想的大概有:這個(gè)行業(yè)怎么這么難做,客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品,開始懷疑產(chǎn)品和市場,或者我要考慮考慮再打電話,先了解一下公司的信息也許會好一點(diǎn),我一定要想一個(gè)非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我.等等還有一些,主要是這幾種表現(xiàn).

　　對于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則,又叫平均法原則.或者理解一句話:'最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)'.這決不是自我心理安慰,而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn).只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段.

　　二、電話應(yīng)變能力提高期

　　大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果.電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了,很多人都稱之為'電話銷售技巧',但我還是稱之為應(yīng)變能力.('技巧'總有一種想辦法騙人的感覺)這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為,經(jīng)常會被客戶的問題問倒,拿著電話筒實(shí)時(shí)問同事或經(jīng)理問題,因?yàn)檎f'不知道'而給客戶感覺很差等等.這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了,學(xué)習(xí)的方法有很多種,這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會多問問題,可能會遭到老同事的嘲笑,但是必須學(xué)會厚臉皮.記注一句話.'我是新人我怕誰'.同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量,只有多打電話才能碰到更多的問題,才能知道如何去解決.學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí).

　　三、面談能力提高期

　　有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個(gè)快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票.到客戶那么成了一個(gè)解答員,客戶問什么問題就回答什么,然后就什么也不說了.等等.解決辦法一句話,'多見客戶,多總結(jié)'.有那么一句話,'失敗是成功之母',成功他爸就是總結(jié).所以總結(jié)很重要.同時(shí)又提到上部分提到的,'多問',見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工,或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí).

　　四、成交技巧期

　　前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的,以前接觸過些銷售員,前面都做的很好,跟客戶的感覺也很好,但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了.為什么,就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單,反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子.這種是最可惜不過的.所以這里只提一點(diǎn),一定要敢于提出簽單.

　　五、客戶維護(hù)期

　　對于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù),客戶的需要是非常多的,重復(fù)性消費(fèi)可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作.同時(shí)提醒一點(diǎn):注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹.