按照目前對(duì)9號(hào)文及配套文件的理解，正在進(jìn)行的售電側(cè)改革領(lǐng)域，可以出現(xiàn)的售電公司形態(tài)只有三種：一是電網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性售電營(yíng)銷單位，二是無網(wǎng)無源的獨(dú)立性售電公司，三是允許社會(huì)資本參與的增量配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)配售一體公司。

在國(guó)外，人們通常把售電公司稱為Utility，代表的是一種公共和基礎(chǔ)的底層服務(wù)，以賣電提供用電服務(wù)作為最簡(jiǎn)單也是最直接的商業(yè)模式。隨著時(shí)代的發(fā)展，售電公司的服務(wù)內(nèi)涵獲得了前所未有的擴(kuò)充。能源互聯(lián)網(wǎng)教父里夫金曾說：電力公司要學(xué)會(huì)通過賣更少的電來賺更多的錢。

這句話聽上去不成邏輯，但實(shí)際上卻反映出售電側(cè)領(lǐng)域改革最真實(shí)的目的：人們其實(shí)從來不需要一輛車，人們需要的只是從一個(gè)地方到另一個(gè)地方。人們也從來沒有必要計(jì)較自己需要多少電和能源，人們需要的只是盡可能經(jīng)濟(jì)、高效、安全的讓工廠開工、家里暖和。

所以能源互聯(lián)網(wǎng)的入口只有一個(gè)，就是售電公司。當(dāng)然這個(gè)售電公司絕不僅僅是售電，必然也要售氣、售熱，甚至售水，更要提供更多的垂直服務(wù)和增值服務(wù)，成為數(shù)據(jù)平臺(tái)和服務(wù)中心，才能更好地滿足客戶需求和時(shí)代進(jìn)步的要求。

售電公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么

每一種不同的公司形態(tài)，會(huì)引領(lǐng)不同的商業(yè)模式。競(jìng)爭(zhēng)性電網(wǎng)售電部門無論財(cái)務(wù)和管理上如何進(jìn)行設(shè)置，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是已有的客戶資源和全景數(shù)據(jù)，因此開拓新的商業(yè)模式并非當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)化資源配置、重構(gòu)客戶關(guān)系才是最緊迫的需求和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

配售一體的售電公司從經(jīng)濟(jì)上講，由于有保底和基礎(chǔ)服務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)，在售電業(yè)務(wù)和配電網(wǎng)建設(shè)投資等方面擁有廣闊的前景和更多的商業(yè)想象空間。若因地制宜，配售一體售電公司一定會(huì)成為當(dāng)?shù)卣猩桃Y的重要旗幟。配售電公司除主營(yíng)電力業(yè)務(wù)外，未來還可在能源綜合管理，基于能源消費(fèi)的多種增值業(yè)務(wù)，基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的人力成本降低，分時(shí)、分量、分類、分區(qū)的多樣靈活電價(jià)系統(tǒng)等方面增加營(yíng)收。因?yàn)閾碛懈嗟墨@取數(shù)據(jù)和資源的可能，其成功的運(yùn)轉(zhuǎn)模式可供其他售電公司或配售電公司借鑒，咨詢、培訓(xùn)及代理服務(wù)的營(yíng)收來源可觀。

與前兩種售電公司相比，獨(dú)立性售電公司因?yàn)闊o網(wǎng)無源，在競(jìng)爭(zhēng)的初期的確很難站穩(wěn)腳跟。但恰恰是因?yàn)樯倭烁辔锢砩系氖`和包袱，使得獨(dú)立售電公司現(xiàn)在和未來都將承擔(dān)更多發(fā)掘用戶需求、增強(qiáng)市場(chǎng)活力、開發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)模式，以及提升售電服務(wù)質(zhì)量的重任。而這一點(diǎn)，目前成立的近500多家售電公司里，五花八門的資本來源與五湖四海的企業(yè)基因，恰恰給獨(dú)立性售電公司帶來了最大的機(jī)遇：因?yàn)楠?dú)立，所以必須更加開放，更加注重跨行業(yè)的融合與多元化的合作，必須更加關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展并與能源行業(yè)結(jié)合，這才是獨(dú)立性售電公司輕裝上陣的自處之道。

比如說，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展，智能電表的大量安裝必然形成大數(shù)據(jù)充斥配電網(wǎng)。但是真正的大數(shù)據(jù)應(yīng)用尚未出現(xiàn)，實(shí)際上智能配電網(wǎng)不外乎在節(jié)能、安全性和經(jīng)濟(jì)性這三個(gè)元素之間尋找平衡，結(jié)合需求側(cè)管理技術(shù)和應(yīng)用的智能配電網(wǎng)可以使大規(guī)模新能源并網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)性最優(yōu)化，充分利用有限的電網(wǎng)傳輸容量，并且保證高質(zhì)量的電能供應(yīng)。當(dāng)然，需求側(cè)和售電端的靈活應(yīng)用依賴于電力體制的變化，也將伴隨能源供應(yīng)和科技發(fā)展的變化而變化。

不久的將來，必須要有更多的售電公司來提供更加靈活的服務(wù)。構(gòu)建靈活性的服務(wù)主要包括以下幾點(diǎn)：新能源發(fā)電，即節(jié)能環(huán)保的發(fā)電形式，更有利于可持續(xù)的智能化發(fā)電模式；未來市場(chǎng)機(jī)制，如電力服務(wù)、電力保障和電力交易；電力數(shù)據(jù)的測(cè)量和處理，如智能電表、大數(shù)據(jù)云端處理、智能網(wǎng)關(guān)；智能電力消費(fèi)終端，如智能產(chǎn)業(yè)園區(qū)、智能樓宇、智能工廠、智能家居等；多種儲(chǔ)能形式和電動(dòng)汽車這樣的智能負(fù)荷。

事實(shí)上，參與競(jìng)爭(zhēng)性售電與任何其他生產(chǎn)消費(fèi)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)一樣，長(zhǎng)期看比拼的不是淵源出身，而是人才、理念、模式和服務(wù)。以前的中國(guó)只有供銷社和百貨大樓，進(jìn)銷存都是一體化，但是電子商務(wù)的繁榮不僅帶動(dòng)了整個(gè)零售業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)也給整個(gè)行業(yè)帶來了巨大的增長(zhǎng)。

在這個(gè)生態(tài)圈里面，電力公司好比生產(chǎn)電力的搬運(yùn)工，它將電力輸送到千家萬戶，然后收取電費(fèi)作為營(yíng)收和利潤(rùn)的來源。現(xiàn)在，越來越多的人擁有分布式能源，當(dāng)有盈余時(shí)，他們自然希望將電力賣給其他有需要的人。電力消費(fèi)者的消費(fèi)模式和消費(fèi)期待完全改變了。當(dāng)這樣使用電力的人越來越多，當(dāng)可以提供的電力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)際的需求時(shí)，賣電這個(gè)簡(jiǎn)單有效的商業(yè)模式就走到了盡頭。售電這個(gè)詞，也許將成為存電、用電、易電、綠電等諸多電的代名詞。

售電公司的成功來自清晰的定位和大膽的設(shè)想

新能源大力發(fā)展的背景下，需要大量進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)和各種電力設(shè)備的投入，如果經(jīng)濟(jì)體制允許，可以設(shè)計(jì)合適的金融投資產(chǎn)品，既吸引民眾投資獲得收益，又保障電網(wǎng)公司財(cái)務(wù)健康發(fā)展。而互聯(lián)網(wǎng)端的大量結(jié)合性產(chǎn)品將在售電側(cè)放開以后潮涌出現(xiàn)，因此如果能提前與互聯(lián)網(wǎng)公司采用比如jointventure的形式合作開發(fā)服務(wù)，提前在市場(chǎng)預(yù)期到來之前樹立品牌和培育市場(chǎng)，才能在新形勢(shì)下立于不敗。比如開發(fā)智能電表專家分析軟件，屋頂光伏與儲(chǔ)能自動(dòng)調(diào)配和收益應(yīng)用，家庭綠色二氧化碳排放控制軟件，并與個(gè)人綠色信用體系結(jié)合可優(yōu)惠獲得貸款或保險(xiǎn)的全景綠色系統(tǒng)等。所有這些創(chuàng)新表面上看是依賴互聯(lián)網(wǎng)+的背景，但實(shí)際上更多倚重的還是電網(wǎng)和能源側(cè)的知識(shí)儲(chǔ)備。

因此，以大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的售電服務(wù)平臺(tái)，是所有電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)最終的用戶呈現(xiàn)重點(diǎn)和難點(diǎn)所在。它將凝聚著電力領(lǐng)域最高的智慧勞動(dòng)，同時(shí)伴隨著電動(dòng)汽車、智能建筑、分布式能源和電力交易這些新生事物真正走進(jìn)千家萬戶。

在這個(gè)過程中，技術(shù)研發(fā)能力與資本整合能力固然不可或缺，但是更加超越售電公司本身傳統(tǒng)圈圍的開放精神和開放能力就成為必然中的必然，核心中的核心。因?yàn)閷?duì)于售電公司這樣一個(gè)充滿無限跨界可能的公司來講，本身就是要以前所未有的姿態(tài)來整合業(yè)界和跨界資源，給這次售電側(cè)改革帶來更多的紅利。

所以，開放能力意味著對(duì)售電公司也提出了更高的時(shí)代要求。

一是存在感。在德國(guó)，無論是在超市、巴士、還是在機(jī)場(chǎng)，售電公司以驚人的毅力在不斷刷存在感。最令人驚奇的是越來越多的售電公司與家電商場(chǎng)合作，新客戶轉(zhuǎn)換供電合約可以在商場(chǎng)柜臺(tái)完成，并且獲贈(zèng)購(gòu)物券和各種電器禮品。這種合作模式有著順理成章的驚艷：在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的沖擊下，家電賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員的服務(wù)時(shí)間很多時(shí)候并未被撐滿，他們積累多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)也未必獲得足夠的重視。但是只要和用電費(fèi)用結(jié)合在一起，用戶得到的服務(wù)和綠色意識(shí)都在增加。很多服務(wù)人員會(huì)告訴客戶，打印機(jī)不必時(shí)時(shí)關(guān)閉，不然啟動(dòng)時(shí)浪費(fèi)的試噴油墨遠(yuǎn)比節(jié)約的電昂貴；熱水器設(shè)定的自動(dòng)加熱時(shí)間不宜過短，不然因?yàn)榈却尫艣鏊速M(fèi)的水費(fèi)也多于節(jié)省的電費(fèi)。這些消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)幾乎只有在這樣的大賣場(chǎng)才能獲得積累。

毫無疑問，傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)鏈在不斷受到新興互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)沖擊的同時(shí)，其蘊(yùn)含的價(jià)值與實(shí)力也在不斷地被人低估，一旦資本市場(chǎng)醒悟過來，線上加線下加各種特定的商品屬性可以最大程度地發(fā)揮客戶的購(gòu)買潛力。前不久蘇寧與阿里巴巴的合作，并且對(duì)易購(gòu)做的業(yè)務(wù)拓展已經(jīng)預(yù)示了這樣一個(gè)趨勢(shì)：跨界合作才能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的無孔不入。那么售電領(lǐng)域呢？特斯拉會(huì)不會(huì)和售電公司合作進(jìn)行電動(dòng)汽車的銷售？耐克會(huì)不會(huì)和售電公司合作來做環(huán)保概念的推廣？一切皆有可能，開放的精神是前提。

二是無極限思考。前不久，在能源轉(zhuǎn)型的壓力下步履為艱的意昂集團(tuán)宣布將與德國(guó)最大的私營(yíng)電視臺(tái)衛(wèi)星一號(hào)合作，推出“生命之電”與“生命之氣”兩個(gè)非常有市場(chǎng)沖擊力的供電供氣套餐，并捆綁進(jìn)行多樣化能源服務(wù)。

這就好比是上海文廣傳媒集團(tuán)（SMG）和華能集團(tuán)的合作，在媒體端利用電視臺(tái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和知識(shí)普及，然后利用能源集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)跟蹤推出專項(xiàng)服務(wù)。這樣的合作是否能夠成功其實(shí)并非重點(diǎn)，因?yàn)榇罂缃绾献魍ǔＪ乔篮献鞫⒎沁\(yùn)營(yíng)合作，其中的難點(diǎn)恰恰在于如此不搭的跨界合作是如何促成的：德國(guó)的這家私營(yíng)電視臺(tái)背后的董事之一是SAP的前董事，而SAP這家IT企業(yè)在能源界的人脈與咨詢地位不可小覷。

在中國(guó)也許人們很難想象，鳳凰衛(wèi)視與申能集團(tuán)合作售電，好利來蛋糕店與北汽集團(tuán)合作開展充電樁業(yè)務(wù)。但所謂的智能城市的發(fā)展，實(shí)際上正是在行業(yè)壁壘和隔閡消失的基礎(chǔ)上引入的數(shù)據(jù)信息與資源服務(wù)的大融合。

如果說媒體與售電公司的結(jié)合還能被解釋為水到渠成、各取所需，那么還有一些售電公司對(duì)邊緣與稀有客戶的追逐就完全是在巨大銷售壓力下的不得已而為之。在德國(guó)柏林，有一家售電公司開始關(guān)注起中國(guó)餐館群，對(duì)德文不好、銷售對(duì)象單一的中餐館提供特別的能源服務(wù)。事實(shí)上，中餐館因?yàn)榧宄粗笳ǖ木壒试斐珊碾娏看?，甚至還有很多冰柜保存著凍鴨凍魚可以參與需求側(cè)調(diào)控，他們辛苦多年積攢了不少錢也有很多置業(yè)可以安裝屋頂光伏，這一目標(biāo)人群的盤活應(yīng)該說讓這家前幾年陷入困境的售電公司找到了一條新路。

三是國(guó)際化。售電公司一般專注于本國(guó)甚至本地的業(yè)務(wù)，其實(shí)并無太多必要考慮國(guó)際化，但是恰恰因?yàn)槭垭婎I(lǐng)域的改革與能源轉(zhuǎn)型對(duì)接之后，電動(dòng)車、智能家居甚至機(jī)器人的出現(xiàn)都代表著強(qiáng)大的國(guó)際科技合作特性，而且層出不窮的科技創(chuàng)新也帶來了很多尋求國(guó)際化商業(yè)模式的借鑒需求與合作意愿。而且國(guó)際上出現(xiàn)的一些趨勢(shì)對(duì)行業(yè)發(fā)展也很有影響力，比如德國(guó)對(duì)能源市場(chǎng)影響最大的一條新政策是：從2015年12月起，所有的大型企業(yè)必須有義務(wù)完成能源審計(jì)。這就意味著，從今往后設(shè)立和運(yùn)營(yíng)一家新企業(yè)，不僅必須有財(cái)務(wù)稅務(wù)上的審計(jì)，能源消耗與能效管理也是企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的一個(gè)重要指標(biāo)。

這的確是一條革命性的政策，其影響力自然也是非常的多元。但落實(shí)到售電領(lǐng)域，最激動(dòng)的就是一些很早就開始以促銷手段免費(fèi)給企業(yè)和個(gè)人做能效服務(wù)，甚至是給企業(yè)做能源管理人員培訓(xùn)的售電與電力服務(wù)咨詢公司。

能源審計(jì)的政策出現(xiàn)，直接影響人們的是企業(yè)申請(qǐng)貸款和招投標(biāo)時(shí)很可能都要求出示能源審計(jì)報(bào)告，正如個(gè)人買房必須要求房地產(chǎn)公司和房主出示耗能證書一樣。

從這個(gè)角度切入，應(yīng)該已經(jīng)體會(huì)到了售電公司保持國(guó)際化學(xué)習(xí)能力的大有可為之處和無敵滲透能力。所以，在人們不斷把注意力集中在壟斷和政策放開度的時(shí)候，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的企業(yè)應(yīng)該對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)格局心知肚明。由于終端價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)空間有限，服務(wù)手段的競(jìng)爭(zhēng)很難獨(dú)樹一幟，因此客戶關(guān)系是售電公司的重中之重。但是沒有人可以奢望客戶關(guān)系是一種靜態(tài)不變的狀態(tài)，而至多可以形成的是動(dòng)態(tài)穩(wěn)定，即消失與獲取的客戶保持平衡。因此，無孔不入的售電營(yíng)銷手段是這個(gè)市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)的事情，這種多元性和跨界化、國(guó)際化的創(chuàng)新能力是一個(gè)國(guó)家容許售電競(jìng)爭(zhēng)對(duì)國(guó)民文化和環(huán)保意識(shí)的最大好處。

綜上所述，售電公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是其開放的可能，以及有沒有跨界思維和多元運(yùn)作的可能性。（本文刊載于《中國(guó)電力企業(yè)管理》2016年7期，作者系德國(guó)華人新能源協(xié)會(huì)主席、泰豪科技首席技術(shù)官，曾工作于德國(guó)柏林東德電網(wǎng)公司、西門子智能電網(wǎng)部全球項(xiàng)目管理中心、蘇州供電公司。德國(guó)卡爾斯魯厄大學(xué)能源工程Diplom碩士，主要工作領(lǐng)域?yàn)樾履茉磾?shù)據(jù)分析與可視化、電力交易監(jiān)管、智能電網(wǎng)及能源互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，是知名的能源互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)者和售電領(lǐng)域?qū)嵺`者。）