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責(zé)任盤話術(shù)： 錄入方話術(shù)（5區(qū)區(qū)總鄭長虎）您好老師，您的詳細(xì)信息我們已登記完畢，我們公司針對您所在的社區(qū)安排了專屬置業(yè)顧問為您提供一對一服務(wù)，他將在24小時(shí)內(nèi)與您取得聯(lián)系，為您提供專業(yè)的銷售方案。 門店接待（26區(qū)區(qū)總劉樂）：（1）、
接待前的準(zhǔn)備工作有哪些？ 答：著裝、笑容、工具（筆記本、簽字筆、房源、接待客戶的專用表格）、環(huán)境、商圈、專業(yè)、話術(shù)。 （2）、對于著裝的要求和作用是什么？ 答：干練，整潔，男士：白襯衣，黑色西褲，深色皮鞋，扎二十一世紀(jì)制式領(lǐng)帶。這樣的著裝是最直接的表現(xiàn)專業(yè)度的工具。 （3）：微笑的意義是什么？ 答：甜美的微笑是最好的交際語言。 （4）：環(huán)境是指哪些方面？有什么作用？ 答：前臺的整潔，店面的整潔等。這樣不僅會(huì)帶給客戶舒適和好印象，也會(huì)給自己帶來好心情和好運(yùn)。 （5）：適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)有什么作用？ 答：讓你跟有效的得到更多的客戶信息。 （6）、接待客戶的目的有哪些？ 答：了解到客戶的真正需求, 建立良好的第一印象，建立對品牌的信任感，與客戶建立良好的關(guān)系，為下一步銷售做好鋪墊。 （7）、客戶接待流程八步曲是什么？ 答：歡迎，引領(lǐng)，入座，倒水，遞名片，寒暄，詢問和傾聽，送客 （8）、迎接客戶時(shí)需要注意些什么？ 答：主動(dòng)為其開門，肢體語言，養(yǎng)成握手的習(xí)慣。 （9）、怎樣引領(lǐng)進(jìn)店？ 答：干練的肢體語言，請字開頭，注意禮貌用語。 （10）、在客戶入座后，我們應(yīng)選擇哪個(gè)位置坐？ 答：讓客戶先坐，再自己入座，應(yīng)該坐在客戶的右手邊。 （11）：給客戶倒水時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？ 答：根據(jù)天氣、客戶年齡等實(shí)際情況判斷是給客戶倒熱水還是涼水，或溫水，建議一般給客戶倒溫水，注意應(yīng)先倒冷水再倒熱水，倒水時(shí)還應(yīng)注意不要過滿，達(dá)到二十一世紀(jì)制式杯上的“真誠服務(wù)
始終如一”處即可。 （12）：寒暄的作用是什么，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 答：與客戶再初次見面時(shí)留下好的印象，緩和氣氛，放松心情。注意補(bǔ)藥過分寒暄，注意客戶的表情，適可而止，否則會(huì)適得其反的。 （13）門店接待話術(shù)：微笑起身，您好，老師歡迎光臨，有什么可以幫到您嗎？您請坐，先給您倒杯水，您想要溫一點(diǎn)還是涼一點(diǎn)？結(jié)合制度的錄入標(biāo)準(zhǔn)問些具體問題。 帶看話術(shù)：您好老師，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的××的同事，您房子的詳細(xì)情況我已非常了解，請問今天下午幾點(diǎn)可以看房（根據(jù)客戶的看房時(shí)間確定房主的看房時(shí)間段） 商圈精耕話術(shù) 1.洗盤話術(shù)匯總： （1）2區(qū)區(qū)總劉貴帥： （業(yè)主名單） 您好，是**老師嗎？我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的****，打擾您一下，有個(gè)客戶想要東方雙語的學(xué)區(qū)房，可以一次性付款，請問您的房子有出售的意向嗎？ 1、你怎么知道我的電話？ 是公司給我的電話號碼， 2、現(xiàn)在房子能賣多少錢？ *老師，現(xiàn)在千佛山東路附近的房子，單價(jià)在17000左右，戶型、樓層好點(diǎn)的價(jià)格會(huì)高點(diǎn)， 才17000嗎？沒這么便宜吧，我了解的都賣18000， 是這樣*老師，我說的17000是實(shí)際的成交價(jià)格，現(xiàn)在有些房子的報(bào)價(jià)可能會(huì)在18000—19000之間，實(shí)際成交的話是沒有這么高的。當(dāng)然，房子是您的，價(jià)格可以由您來定，可以先報(bào)個(gè)價(jià)格，我給您登記一下，然后給我客戶說說，如果他有意向的話，讓他過來看看再說價(jià)格的事情。您看這樣行嗎。 3、我不考慮賣房子。 好的，那打擾您了，您可以留存一下我電話，我的這個(gè)手機(jī)號是我的微信號，請問這個(gè)手機(jī)號是您的微信號嗎？我們可以加一下微信，以后您或您的朋友以有房產(chǎn)方面的問題，可以咨詢我。 好的，打擾您了， 祝您身體健康，工作順利??！ 再見！ （洗已租、暫緩房源） **老師，您好，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的，打擾您了，您之前在我們公司登記過房子出租的信息，您**小區(qū)的房子是我們租出去的。租了一年也快到期了，我正好有個(gè)客戶現(xiàn)在為了孩子上學(xué)想在附近租套房子，您現(xiàn)在的租戶到期還續(xù)租嗎？ 那我給您登記一下吧，你現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少錢？什么時(shí)間方便看房？ 好的，我給客戶約下時(shí)間過去看看房子。 這是我電話，我一會(huì)把我的電話和姓名發(fā)給您，您要是有什么問題可以直接聯(lián)系我。 打擾您了，祝您身體健康，工作順利！！ 再見！ （2）22區(qū)區(qū)總呂杰：第一次洗盤房主自住,有想買的想法但是還不確定，第二次打電話話術(shù): 1. 您好x老師 :我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小王，6號那天下午給您打過電話，您說給家人商量商量房子的事情，奧：我正想找你呢?你哥我登記一下吧 2.您好x老師 :我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小王，6號那天下午給您打過電話，您說給家人商量商量房子的事情，現(xiàn)在確定了嗎？奧，等等再說吧，這段時(shí)間太忙了，那好吧哥您先忙，打擾您了，如果商量好了，
給我發(fā)微信，這中間市場有什么變動(dòng)我也會(huì)及時(shí)告訴您可以嗎哥？好的可以。為下次的聯(lián)系做好鋪墊。 第一次洗盤房主自住，不想賣的客戶： 1. 置業(yè)顧問:您好x老師我我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小王，兩個(gè)月前給您聯(lián)系過，還記的我嗎？ 房主： 是經(jīng)常給我發(fā)微信的那個(gè)小王， 置業(yè)顧問：對、對、對，哥您的記憶力太強(qiáng)了，您這忙還記得我，我太感動(dòng)了， 哥您現(xiàn)在方便嗎？ 房主：可以 置業(yè)顧問：昨天我賣了咱小區(qū)5號樓3單元的一套房子，給咱的型一樣，賣了125萬。那個(gè)房主說想想換換環(huán)境，說咱小區(qū)雖說還不錯(cuò)， 但是升值的空間不是很高了這段時(shí)間說咱小區(qū)有好幾個(gè)業(yè)主都有這種想法，您知道都是誰嗎？您給我問問行嗎哥，我手里有幾個(gè)想結(jié)婚客戶想要這種戶型的房子當(dāng)婚房用，有的話麻煩您給我發(fā)個(gè)微信可以嗎？還是我給您聯(lián)系吧， 房主：好的 2.. 置業(yè)顧問：您好x老師我我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小王，兩個(gè)月前給您聯(lián)系過，還記得我嗎？ 房主: 不記得 置業(yè)顧問：我是負(fù)責(zé)咱這個(gè)樓盤的專職置業(yè)顧問，請問您現(xiàn)在有房產(chǎn)方面的咨詢嗎？ 房主：沒有，謝謝 置業(yè)顧問：不用客氣，如果您的同事及朋友有這方面的需求也可以給我打電話！這段時(shí)間咱小區(qū)賣房的挺多的，我昨天剛賣了一套咱小區(qū)的房子。 房主：幾號樓，多少錢賣的？ 思路：勾起房主的好奇心，再往下深聊…….. （3）洗盤話術(shù)（23區(qū)區(qū)總孔凡娜）xx老師您好，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的xx，以后由我負(fù)責(zé)咱這樓盤房產(chǎn)的相關(guān)事宜，所有21世紀(jì)的業(yè)務(wù)都有我一人跟您對接，請存一下我的手機(jī)號，我叫xx，以后房產(chǎn)想咨詢或想幫忙的事情隨時(shí)給我打電話，對了我加一下您微信吧，這樣您可以隨時(shí)留意房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。您的微信號是？好的，一會(huì)通過一下，再見 （4）洗盤短信（12區(qū)區(qū)總滕杰）您好，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)幾號樓的專屬置業(yè)管家滕杰，我公司門店位于名士豪庭一區(qū)商業(yè)街106號，主營房屋買賣，租賃，代辦過戶，貸款，為社區(qū)居民免費(fèi)提供復(fù)印，電子郵件收取，雨傘，充電，快遞收取服務(wù)，如有打擾，敬請諒解。 （5）貼條話術(shù)（6區(qū)區(qū)總黃振霞）1.在責(zé)任盤貼條遇到業(yè)主話術(shù)：您好老師，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)※※，我是咱這個(gè)小區(qū)的樓管家，我有個(gè)很好的客戶為了孩子上學(xué)想在這里買個(gè)房子，我正在給他找找房子，為了孩子我想盡快幫他找到合適的，哥您看您的朋友或鄰居有有意向賣的嗎？ 我?guī)湍銌枂柊桑?span lang="EN-US"> 好的，謝謝，如有房產(chǎn)或其它方面需要幫忙的找我就行，我就在咱樓下，這是我的名片！再見！接著貼條 2. 幫業(yè)主貼的急售的房源，接電話話術(shù)： 置業(yè)顧問：您好 客戶：你好，老師我在某某地方看到一張賣房子的信息，你有房子要賣嗎？ 置業(yè)顧問：是的，我?guī)团笥奄N的，他因工作調(diào)動(dòng)在東邊買了房子，著急用錢，房子裝修的特別好，價(jià)格非常合適，您現(xiàn)在馬上來吧，我同事也約了客戶去了，兩點(diǎn)我等你.這么優(yōu)質(zhì)的房子咱先看看 客戶：好的，我現(xiàn)在能過去 置業(yè)顧問：哥您和嫂子一起來吧，帶著身份證和卡，萬一您相中房子，我們可以第一時(shí)間和房主談，這樣的房子成交很快的 客戶：好的，我10分鐘就能到 置業(yè)顧問：好的，我在小區(qū)門口等著您。發(fā)短信地址電話發(fā)一過去。 3. 貼條求購房源，接電話話術(shù)話術(shù) 置業(yè)顧問：您好老師，請問有什么可以幫您。 業(yè)主：是你貼的求購房子嗎？ 置業(yè)顧問：是的，想要個(gè)您這個(gè)小區(qū)的房子，老師是您的房子還是您朋友的房子要賣？我現(xiàn)在能過去看看嗎？我朋友為了孩子上學(xué)想在這個(gè)小區(qū)買房子，可以一次性付款，三點(diǎn)我們見面談吧。帶著名片，委托，看房初堪加簽獨(dú)家委托！ （6）駐守話術(shù)（27區(qū)區(qū)總徐長山）一、當(dāng)有人駐足停在展板前或者有人放慢腳步走過時(shí)，我們要主動(dòng)迎上去 話術(shù);老師您好：我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的，今天我們在這把我們店最新的優(yōu)質(zhì)房源在這做推廣，不知您是要準(zhǔn)備買房還是賣房？ 第一種情況：我只是隨便看看，也不買也不賣 回答：哦，沒關(guān)系，也可以先了解一下市場行情，您看我們周圍的XXX小區(qū)的房價(jià)從三月份開始到現(xiàn)在已經(jīng)變化很多了，三月份XXX價(jià)，現(xiàn)在是XXX價(jià)。（根據(jù)情況適時(shí)遞上我們的內(nèi)刊和名片）老師，這是我公司的內(nèi)刊，里面有些房產(chǎn)方面介紹，也有些小文章，您先收著抽空可以看看；這是我的名片，我叫XXX，已經(jīng)工作XXX年了，對著周圍非常熟悉，是XXX小區(qū)的專屬置業(yè)顧問，有什么事情可以隨時(shí)給我打電話，也不一定非要等買賣房產(chǎn)時(shí)，平時(shí)了解了解市場時(shí)也可以。 第二種情況：我想買房或者有套房子想出售 回答：哦，您是計(jì)劃要買哪里的房子（您想賣哪里的房子）？需要多大面積？。。。。。。。（進(jìn)入了解客戶需求階段，了解需求并做記錄和推薦） 二、城管來了，攆我們走 話術(shù)：好的好的，哥，我馬上換地方！絕對不會(huì)給您添麻煩，放心好了。我們也是沒辦法出來搞宣傳，現(xiàn)在政策變化這么多，老百姓都不知道，咱也是為了老百姓少走冤枉路；另外，這里面有套房子，房主急用錢，天天打電話催，咱也想讓人家早賣出去，我們也掙點(diǎn)錢。（適時(shí)遞上我們的內(nèi)刊和名片），哥，這是我的名片，咱們是鄰居，有什么事隨時(shí)打電話，這是我公司內(nèi)刊，抽空看看，說不定什么時(shí)候就用上。（根據(jù)反應(yīng)情況可以問問能不能稍微挪挪地方，盡量少搬動(dòng)，大距離搬動(dòng)） 2.社區(qū)活動(dòng)類： （1）主盤內(nèi)經(jīng)營業(yè)戶的開發(fā)話術(shù)（1區(qū)區(qū)總石敬云） 通常我們社區(qū)們的商鋪內(nèi)會(huì)有下列幾種經(jīng)營業(yè)戶：藥店、門診、拉面館、小型超市，社區(qū)美容院、推拿按摩館、飯店、洗衣店等。那我們在從事主商圈精耕的時(shí)候有如下要求： 一、 能從主商圈商鋪解決的消費(fèi)需求，不要去其他的地方解決。先通過消費(fèi)建立彼此的認(rèn)識。 二、 幫商店送貨，幫洗衣店收衣服，幫藥店值班，所有能夠幫助周邊商戶的活動(dòng)，全力以赴去支持，借此機(jī)會(huì)去達(dá)到接觸商圈業(yè)主的機(jī)會(huì)。 三、 和周邊商鋪業(yè)戶成為朋友，第一時(shí)間掌握變化，有好的鋪?zhàn)涌梢杂脕頂U(kuò)張我們的店面。有轉(zhuǎn)租或者出租的收取鑰匙幫助業(yè)主選擇可持續(xù)經(jīng)營的業(yè)戶。 四、 店內(nèi)的宣傳材料，公司內(nèi)刊，學(xué)區(qū)介紹，都要在周邊商鋪中呈現(xiàn)，做好宣傳。 話術(shù)：1、（商店）姐，我是旁邊21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小王，給我來瓶水。這幾天真熱。（寒暄，切記不能假，用心溝通成為朋友。） 備注：可以在店里喝完再走，如果有買東西的業(yè)主需要幫忙拿東西的，老人孩子需要幫助的，提供無私幫助。借助無功利的機(jī)會(huì)和業(yè)主認(rèn)識。 話術(shù)2、（快餐）老板給我來份蛋炒飯！ 吃完結(jié)賬的時(shí)候：哥，今天炒的真好吃。我是旁邊21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小王，我給他們說明天都來吃，給你介紹客戶哈！ 針對周邊不能消費(fèi)的商鋪： 在門口溜達(dá)，選擇可以溝通的機(jī)會(huì)，打招呼，遞送我們的宣傳資料，內(nèi)刊。加電話號碼，微信。 （2）社區(qū)活動(dòng)類（2區(qū)區(qū)總劉貴帥）老師您好，打擾您，我是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的**，我們公司正在搞活動(dòng)，登記房源“有禮相送”，請問您是這個(gè)小區(qū)的住戶嗎?您的房子有出租或出售的意向嗎？ 我們店就在你小區(qū)西門，這是我們公司的內(nèi)刊，您可以了解一下，以后有房產(chǎn)方面的需求可以聯(lián)系我，這是我名片。 （3）社區(qū)成交老客戶回訪話術(shù)（21區(qū)區(qū)總李煥）1.您好 張姐，我21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小李，幫咱買房子的，最近挺好吧，房子住的還好吧。咱離得這么近有需要幫忙的您給我打電話，我隨時(shí)能到。對了姐您親戚朋友還有買房子或者賣房子，一定要介紹給我，我的電話您保存好，祝您工作順利 生活安康. 2.您好張姐，我麗麗幫咱買房子的。告訴你個(gè)好消息。咱家房子現(xiàn)在能賣到150萬了，姐就是有眼光，早買了能升值這么多，姐有親戚朋友買房子 賣房子一定給我介紹哦。好了不打擾姐了，祝姐姐幸福，再見 （4）社區(qū)集中人流量交際話術(shù)（7區(qū)區(qū)總韓輝）在小區(qū)遇見愛管閑事，愛打聽的中年婦女或老濟(jì)南人可以多和他們聊聊。嘴巴要甜一點(diǎn)，男性置業(yè)顧問的優(yōu)勢是對于抽煙的人，有切入機(jī)會(huì)，女性員工只要嘴甜，多叫幾個(gè)叔叔阿姨，就能獲得不錯(cuò)的效果。初次攀談要記住人的相貌特征，穿著打扮。注意觀察他往哪個(gè)單元走。下次見面時(shí)準(zhǔn)確的認(rèn)出他，提升印象。再次攀談就可以問姓氏了。下次再叫叔叔阿姨的時(shí)候就加上姓。再見面時(shí)就可以索要聯(lián)系方式。慢慢就可能發(fā)展成自己的小區(qū)關(guān)系基礎(chǔ)了。 話術(shù)1.阿姨出去買菜了??？一般您都去哪里買菜啊。哪里的菜新鮮便宜啊。注意觀察他們菜籃子里的蔬菜，并微笑著說比如：阿姨今天吃紅燒茄子嗎？阿姨一看就挺會(huì)養(yǎng)生的，這個(gè)天吃苦瓜去火哈。 2.叔叔阿姨遛彎哪？在這個(gè)小區(qū)住著挺舒服的哈。一看您紅光滿面的一定挺喜歡住這里的。在這個(gè)小區(qū)住幾年了??？ 3.有時(shí)候看房子的時(shí)候遇到鄰居上下樓，注意觀察，并禮貌的讓出通過空間，注意用眼睛尋找對方的視線，在視線交際的時(shí)候要表示出善意的微笑并輕輕點(diǎn)頭。 4.有領(lǐng)著孩子在小區(qū)玩的人，一定要微笑著多看看他們的孩子。并找出孩子身上比較明顯的特點(diǎn)進(jìn)行夸獎(jiǎng)。和他們的家長搭訕。阿姨這是您孫子還是外孫啊。眼睛真大。營養(yǎng)那么好啊，長得那么健康，虎頭虎腦的等等。 5.當(dāng)遇到年齡比較大的老太太或老大爺上樓時(shí)，可以禮貌性的問一下，要不要攙扶。最好是攙扶到門口，這時(shí)候有可能會(huì)和他們的孩子有見面的機(jī)會(huì)，說不定那個(gè)人是你在小區(qū)遇到好幾次的人，這樣的話好感度會(huì)大增。 6.送水工。他們老板那里有業(yè)主電話。 （5）社區(qū)物業(yè)傳達(dá)類話術(shù)（28區(qū)區(qū)總劉漢沛）首次見面話術(shù)一、您好大哥/大叔，忙著那？我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的工作人員 1.每次去小區(qū)開發(fā)，都要盡量到傳達(dá)逛一圈。并在進(jìn)小區(qū)的時(shí)候多往傳達(dá)室看幾眼，有人注意你的時(shí)候眼神不要躲閃，點(diǎn)頭微笑示意?？赐攴孔記]事進(jìn)去散個(gè)煙，女士就嘴巴甜一點(diǎn)。尤其是年輕的傳達(dá)。年齡大的傳達(dá)就和他們多聊聊孩子的事，問問他孩子。因?yàn)槟愫退麄兊暮⒆右话隳挲g，他們的孩子可能也在外地打拼。 2.以業(yè)主名義給小區(qū)物業(yè)打電話，如果他們態(tài)度配合的話，就恭維夸獎(jiǎng)幾句，爭取要到他們的私人電話，后期會(huì)在滲透上有意想不到的作用。 3.陪同客戶做物業(yè)交割的時(shí)候注意觀察里面的人員構(gòu)成，找到能隨意查看業(yè)主電話的那個(gè)人，下班時(shí)間在門口等她，獲取聯(lián)系方式，以便后期滲透獲得業(yè)主電話。話術(shù)：你好，姐，我在這等你一個(gè)小時(shí)了，就等著你下班路過這里，想和你聊聊，你看我是做房產(chǎn)的，有的時(shí)候需要找個(gè)業(yè)主電話什么的，我看你在物業(yè)挺熱心的。以后咱們多合作合作吧，到時(shí)候成交了，我肯定不會(huì)虧待你，業(yè)主賣房子，肯定會(huì)想讓更多的人知道他的聯(lián)系方式。這對你工作也沒什么影響。咱們互惠互利。多好啊。 4.等和傳達(dá)混熟了。等晚上的時(shí)候，買瓶酒，買個(gè)西瓜，買兩包中檔煙。到傳達(dá)去坐一坐，打開一包煙散上，然后煙酒扔在桌子上，走的時(shí)候一定不要帶走。讓傳達(dá)幫你在有別的中介看房的時(shí)候多問兩句話，或者多走兩步看幾眼，就能知道幾套我們暫時(shí)還未報(bào)盤的房子。需要長期維護(hù)，且不能有太多功利的感覺。 （6）社區(qū)快遞類話術(shù)（20區(qū)區(qū)總丁連斌）快遞員上店送快遞話術(shù)： 快遞員：您好！XX的快遞！ 員工收取快遞，并搭話 置業(yè)顧問：你們送快遞也挺辛苦的！這么熱的天 快遞員：是啊，都習(xí)慣了 置業(yè)顧問：你們送快遞是不是也有收件人不在家，你白跑上去的情況??？ 快遞員：有?。∮泻芏嗖辉诩遥蛘呒依餂]人的情況 置業(yè)顧問：這樣?。∥覀儸F(xiàn)在可以代收快遞，如果以后你遇到這種情況，可以先把快遞寄存在我們這里，到時(shí)候讓收件人到我們這里取就可以，如果收件人不方便，我們也可以幫著送過，這樣你就不用來回送還幾次了，你看怎么樣？ 快遞員：好??！謝謝！ 溝通快遞公司話術(shù)： 置業(yè)顧問：你好！我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的XX，請問你們經(jīng)理在嗎？ 經(jīng)理：我就是，請問你有什么事情？ 置業(yè)顧問：是這樣的，我們公司就在XX位置，我知道你們的快件挺多的，也有很多業(yè)主不在家的情況，我們現(xiàn)在免費(fèi)的幫助業(yè)主代收快遞，如果以后你們遇到業(yè)主不在的這種情況，可以把快遞先寄存再我們公司，然后通知業(yè)主有時(shí)間來取，如果業(yè)主沒有時(shí)間，我們也可以代你們送貨上門，我們可以多合作一下，你覺得這個(gè)方案怎么樣？經(jīng)理 經(jīng)理：可以??！那以后我們的快遞遇到這種情況就先存在你們公司吧 置業(yè)顧問：好的！這個(gè)是我的名片，有我們公司的地址和電話，后續(xù)我可以多給您留一下，方便你們員工通知業(yè)主 經(jīng)理：好的 置業(yè)顧問：合作愉快！握手！ （7）攻破和維護(hù)QQ群業(yè)主話術(shù)（25區(qū)區(qū)總劉乾坤） 為了掌握了解更多的業(yè)主信息，在不用每天我們電話打擾的情況下，我們想到能夠第一時(shí)間了解這些信息的渠道就是進(jìn)入目前流行的業(yè)主群（QQ群，微信群），通過這些社交軟件和業(yè)主建立聯(lián)絡(luò)方式，時(shí)刻關(guān)注業(yè)主。如何讓我們更好的進(jìn)入業(yè)主群以及后續(xù)的順暢交流有以下話術(shù)： 攻破業(yè)主群：目前這樣的業(yè)主一般是不會(huì)設(shè)置驗(yàn)證的，就是設(shè)置驗(yàn)證了你就是直接編一個(gè)自己系統(tǒng)里在在售的房源或者之前成交過的房源，也或者再租的房源，其實(shí)就是證明你目前是住在這個(gè)小區(qū)的，讓群主很好的接受你，因?yàn)檫@是業(yè)主群，開始的時(shí)候是不會(huì)審核的。 1、
首先查詢我們系統(tǒng)里有沒有本小區(qū)的房源，如果有的話，一定用心維護(hù)業(yè)主，溝通好成為朋友，讓業(yè)主拉你入群，進(jìn)入群后： 先打招呼：“大家好，我是##號樓#單元#室的，祝福大家幸福如意、心想事成、如意吉祥、萬事如意； 新春快樂、年年有余、蒸蒸日上 身體健康； 出入平安、龍馬精神、春風(fēng)得意、闔家安康；財(cái)源廣進(jìn)、恭喜新禧、萬事如意、笑口常開 類似這樣的祝福語。首先得到大家的關(guān)注，不至于懷疑你，后期業(yè)主把你踢出群。 2、
沒有其他輔助的情況，就是自己加入的業(yè)主群，我們怎么做到還能在一直存在群里。 當(dāng)你加入業(yè)主群時(shí)，首先不要大張旗鼓的就發(fā)言，如果業(yè)主發(fā)現(xiàn)會(huì)詢問你是哪個(gè)樓的業(yè)主，這時(shí)候你不能回答出來，或者回答錯(cuò)誤，群主會(huì)立刻把你踢出群。 利用職業(yè)工作引起話題： 1、話術(shù)：“大家好，我是##號樓#單元#室”的業(yè)主，目前我是做金融的，有需要資金的朋友可以聯(lián)系，給我一個(gè)能夠服務(wù)大家的機(jī)會(huì)，特此感謝”因?yàn)槲以谶@個(gè)小區(qū)住，想著給自己的家人也購買一套，所以看看咱大家如果有賣的可以告訴我下，謝謝（這時(shí)候會(huì)有人懷疑你，但是不要擔(dān)心，在踢出去你的時(shí)候，群里肯定是有人談?wù)摰模挥懻摼捅３职察o，說明你安全了。有問的也沒有關(guān)系，大膽的說就是了，因?yàn)樾^(qū)那么大，那么多房子，只要你不搗亂，亂發(fā)信息，基本就沒有問題） 利用生活引起話題 2、話術(shù)：“大家好， 我是幾號樓的，家里水管壞了（編造的），誰知道物業(yè)電話啊，麻煩告訴下，這時(shí)候會(huì)有人回復(fù)你的，要在群里特意的感謝告訴你的這個(gè)業(yè)主，然后慢慢的滲透下去，多找話題慢慢變熟悉。 以上這些都是偽裝業(yè)主的身份出現(xiàn)的，如果自己主動(dòng)，可以很好的在群里和其他業(yè)主溝通，但是最終我們是要獲取資源的，在轉(zhuǎn)化身份的時(shí)候需要銜接好。
如果得到了第一手信息，可以和業(yè)主聯(lián)系，告知業(yè)主自己的親戚就在21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)上班，可以委托給他。 那我們以我們21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)置業(yè)顧問的身份出現(xiàn)在群里，能夠得到業(yè)主們的認(rèn)可，后續(xù)工作就會(huì)很好的開展。 1、話術(shù)：“大家好，我叫XXX，很榮幸進(jìn)入咱小區(qū)的業(yè)主群，很高興能夠認(rèn)識各位貴人，我是在咱小區(qū)的21世紀(jì)中住地產(chǎn)工作，以后由我負(fù)責(zé)咱小區(qū)，我們也會(huì)做一些社區(qū)活動(dòng)。當(dāng)然我不會(huì)打擾各位，只為了大家有需要幫助的可以告知我，如：搬家，接收快遞等，您不在家，臨時(shí)有事等都可以找我?guī)椭?，如果您有關(guān)于房產(chǎn)的相關(guān)信息也可以隨時(shí)聯(lián)系我。而且您要是平時(shí)沒事，也可以隨時(shí)來我們店里做做。 2、話術(shù)：“親愛的XXX小區(qū)業(yè)主們，大家好，我是咱小區(qū)的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中住地產(chǎn)的專屬置業(yè)顧問XXX，發(fā)這個(gè)信息，并非打擾大家，而且我們公司最近會(huì)有關(guān)于房產(chǎn)的一些社區(qū)活動(dòng)舉辦，那我以后專門負(fù)責(zé)咱小區(qū)，我們不僅給大家提供房產(chǎn)信息，還有社區(qū)服務(wù)，如果您有什么需求幫助，我們21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)第一時(shí)間去協(xié)助您，為了打造咱一個(gè)幸福和諧小區(qū)，我們愿意奉獻(xiàn)自己的力量。 總之我們以真正的身份出現(xiàn)時(shí)，就是服務(wù)業(yè)主和服務(wù)社區(qū)為主，讓業(yè)主感受我們的與眾不同。 在qq群和微信群，更多的是要大膽的和業(yè)主溝通，多發(fā)一些關(guān)于小區(qū)的一些實(shí)時(shí)情報(bào)，關(guān)于房產(chǎn)的相關(guān)信息，出現(xiàn)在太陽下，你會(huì)得到更多的信任。重要的是做到用心和堅(jiān)持，贏得業(yè)主的認(rèn)可，需要你付出真誠。 （8）社區(qū)DM單話術(shù)(17區(qū)區(qū)總?cè)疲?/span>1.你好，老師，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)的XX，給您一張我們關(guān)于小區(qū)房源的信息單，有房產(chǎn)方面的需求請給我們打電話聯(lián)系，（指一下DM單上的電話）我是咱們小區(qū)的樓管家，主要負(fù)責(zé)咱們小區(qū)的二手房的租售業(yè)務(wù)，我們的公司地址就在XXXXXXX,也可以有需求去我們公司登記。非常感謝。 2.你好，姐給你一張我們的宣傳單看看，我們21世紀(jì)中住地產(chǎn)正在搞活動(dòng)，謝謝。如果你有房產(chǎn)方面的問題隨時(shí)可以咨詢我們。 （9）社區(qū)活動(dòng)初次和業(yè)主見面（5區(qū)區(qū)總鄭長虎）話術(shù)1： 置業(yè)顧問：您好，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)XXX，這是我的名片。請問您怎么稱呼？ 業(yè)主：姓張 置業(yè)顧問：您好張老師，耽誤您兩分鐘時(shí)間，我們門店在小區(qū)西門，我是小區(qū)專屬置業(yè)顧問，如果您有房產(chǎn)相關(guān)的問題可以給我打電話?；蛘哂行枰獛椭囊部梢月?lián)系我，我們中住地產(chǎn)所有員工會(huì)全力以赴。 業(yè)主：好的 置業(yè)顧問：張老師您看我們是留個(gè)電話還是微信，我們有什么業(yè)主活動(dòng)我第一時(shí)間通知您？ 話術(shù)2： 置業(yè)顧問：您好，我是21世紀(jì)中住地產(chǎn)XXX，很高興可以認(rèn)識您，這是我的名片，您叫我小鄭就行。請問您怎么稱呼？ 業(yè)主：姓張 置業(yè)顧問：您好張老師，您房子有出租或者出售的打算嗎？ 業(yè)主：沒有/正好咨詢你點(diǎn)問題 業(yè)主回答沒有的情況： 置業(yè)顧問回答：好的張老師，我是中住地產(chǎn)XXX小區(qū)專屬置業(yè)顧問，服務(wù)小區(qū)業(yè)主，您有租房賣房的需求可以聯(lián)系我，或者有房產(chǎn)相關(guān)信息咨詢也可以給我打電話。您看我們是留個(gè)電話還是微信，我們有什么業(yè)主活動(dòng)我第一時(shí)間通知您？ 業(yè)主有問題咨詢的情況： 回答業(yè)主問題，如果不能回答可以求助門店店長再做回答。最后話術(shù)您看我們是留個(gè)電話還是微信，我們有什么業(yè)主活動(dòng)我第一時(shí)間通知您？ （10）與小區(qū)經(jīng)理的話術(shù)（11區(qū)區(qū)總陳萍）你好，某經(jīng)理！很高興認(rèn)識你！我是咱們小區(qū)門口的21世紀(jì)中住地產(chǎn)的小陳（雙手遞給對方自己的名片）小區(qū)的業(yè)主對你的工作評價(jià)非常好?。ㄙ澝缹Ψ剑┤蘸笥行枰辰?jīng)理幫助的地方，還請多多關(guān)照！我們的工作也經(jīng)常和業(yè)主打交道，咱們可以加強(qiáng)交流，有需要我們幫助的地方，我們也會(huì)全力配合！
3.陌拜話術(shù) （1）陌拜話術(shù)（2區(qū)區(qū)總劉貴帥）（咚咚咚）敲門，房主開門 您好，老師，打擾您一下，我是您小區(qū)門口21世紀(jì)中住地產(chǎn)的置業(yè)顧問***，這是我名片， 我有一個(gè)客戶為了孩子上學(xué)想在這個(gè)小區(qū)買套房子，就想要這個(gè)樓上的這種戶型， 可以一次性付款。請問你房子有出售的意向嗎？ 1、沒有， 那打擾您了，您可以留好我的名片，以后有需要可以聯(lián)系我。 2、現(xiàn)在房子能賣多少錢？ *老師，現(xiàn)在千佛山東路附近的房子，單價(jià)在17000左右，戶型、樓層好點(diǎn)的價(jià)格會(huì)高點(diǎn)， 才17000嗎？沒這么便宜吧，我了解的都賣18000， 是這樣*老師，我說的17000是實(shí)際的成交價(jià)格，現(xiàn)在有些房子的報(bào)價(jià)可能會(huì)在18000—19000之間，實(shí)際成交的話是沒有這么高的。當(dāng)然，房子是您的，價(jià)格可以由您來定，可以先報(bào)個(gè)價(jià)格，我給您登記一下，然后給我客戶說說，如果他有意向的話，讓他過來看看再說價(jià)格的事情。您看這樣行嗎。 （2）陌拜敲門話術(shù)（18區(qū)區(qū)總柳芳）（工裝整齊，站在房門正中位置，業(yè)主在貓眼中能看見你）有節(jié)奏的連續(xù)敲三下：你好老師，我是小區(qū)門口21世紀(jì)中住地產(chǎn)的某某。我公司新出報(bào)刊到了給你送過來 你看看，現(xiàn)在起我就是這棟樓的房產(chǎn)管家，有房產(chǎn)方面和其它物業(yè)的幫助都可以找我。這是我的名片，有時(shí)間的話可以到店里坐坐。打擾了再見。注如果業(yè)主沒有邀請進(jìn)門最好不要進(jìn)業(yè)主家里，特別是第一次拜訪。 4.業(yè)主投訴話術(shù)（16區(qū)區(qū)總張平蓮）電話投訴 電話鈴聲響三聲，接起。 顧問：您好！21世紀(jì)中住地產(chǎn)XX很高興為您服務(wù)。請問有什么可以幫您的？ 客戶：您好你們領(lǐng)導(dǎo)在嗎？ 顧問： 您好老師怎么稱呼您？我們領(lǐng)導(dǎo)不在，我能幫您嗎？ 客戶：您不行，我要投訴你們、 顧問： 哦這樣，您留下您的聯(lián)系方式，我們有專門負(fù)責(zé)客服的。稍后讓他聯(lián)系您 客戶：我電話12345678912 顧問：您好老師您貴姓？ 客戶：免貴姓李。 顧問: 好的李老師哦再見！ 上店投訴 迎接進(jìn)門，中住禮！請客戶入座，倒水！ 顧問：您好！請問有什么可以幫您？ 客戶：你們領(lǐng)導(dǎo)在嗎？ 顧問：我們領(lǐng)導(dǎo)不在，我可以幫您嗎？ 客戶：我要投訴你們，我的房子賣了好幾個(gè)月了，到現(xiàn)在還沒放款 顧問：先生/女士，您先別著急，請問您是哪里的房子？我?guī)湍鋵?shí)一下現(xiàn)在什么情況 請當(dāng)事人落實(shí)情況，并回饋客戶 顧問：對不起先生，讓您著急了，我盡快把這個(gè)情況反映給我們店長，讓他盡快幫您促一下銀行，我店長回來我馬上通知他，讓他給您回個(gè)電話！你看行嗎？請問您貴姓？您的聯(lián)系方式是？ 客戶：免貴姓李，我的電話是XXXXXXXXXXXX，你們盡快給我解決 顧問：好的李先生，我會(huì)盡快通知店長讓他幫您落實(shí)的，不好意思！ 送客戶出門，并表示歉意！ 責(zé)任盤維護(hù)人話術(shù)（20區(qū)區(qū)總丁連斌） 第一次溝通： 話術(shù)：1.您好！XX先生/女士，我是21世紀(jì)中住XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。我們已經(jīng)將您的房子信息登錄我們內(nèi)部網(wǎng)上，這樣我們公司的2000位職業(yè)顧問都能看到您的房源信息，我們手中有一些培養(yǎng)了很長時(shí)間的客戶，我們會(huì)盡最大的努力盡快為您的房子推薦客戶，也請您到時(shí)候配合我們的工作，可能會(huì)有幾個(gè)同事和您聯(lián)系看房，如果有打擾到您的情況，還請您見諒！如果您在不方便的情況下，也可以單獨(dú)由我和您聯(lián)系。 2.您好XX先生/女士，我是21世紀(jì)中住XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。一直都是我跟您聯(lián)系房子的事情，現(xiàn)在我為您的房子做了一份銷售計(jì)劃書，您看什么時(shí)間方便我給您送過去？（如果客戶在濟(jì)南一定要約好具體時(shí)間面談，爭取機(jī)會(huì)） 3. 您好XX先生/女士，我是21世紀(jì)中住XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。您在外地回來了嗎？如果回來了約面談，沒有回來，留取客戶的微信號碼QQ號碼或者郵箱給客戶發(fā)送銷售計(jì)劃書！ 4.你要是在不方便的情況下，最好給我們留套鑰匙，同時(shí)我們會(huì)給您做一份物業(yè)交割單，登記好您的房屋內(nèi)設(shè)施和物品，等客戶看好房子我再和您聯(lián)系。（其中可使用收取鑰匙的話術(shù)） 5.如果您現(xiàn)在方便的話，我最好去您的房子里實(shí)地勘查一下，這樣我能順便拍些房子照片，可以在第一時(shí)間給客戶展示，并且在我們的外部網(wǎng)站上您也可以查詢到您房子的信息，這樣所有登錄網(wǎng)站查詢的客戶就能看到您房子的信息了。 6. 您好XX先生/女士，我是21世紀(jì)中住XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人?，F(xiàn)在我們公司組建了專業(yè)的攝影團(tuán)隊(duì)，原來咱們房子的照片拍的不夠完美，不能夠凸顯房子的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，您看什么時(shí)間方便，我預(yù)約專業(yè)攝影人員去做一下拍攝？（制造面談和再次實(shí)勘的機(jī)會(huì)為送銷售計(jì)劃書、簽訂獨(dú)家做鋪墊） 第二次溝通（1天內(nèi)或者是成功拜訪業(yè)主時(shí)） 話術(shù)：1.（敲門！問好！中住禮?。┠?！XX先生/女士，我是21世紀(jì)中住XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。昨天跟您聯(lián)系過，你讓我今天過來實(shí)地勘察房子（帶鞋套，進(jìn)門后給業(yè)主遞上名片，并填寫實(shí)勘表并與業(yè)主溝通房子的詳細(xì)信息：如產(chǎn)權(quán)面積、地下室、車位、期望價(jià)格和底價(jià)、稅費(fèi)等可使用實(shí)勘話術(shù)） 第三次溝通 （3天內(nèi)或者成功初勘后） 話術(shù)：1.您好！XX先生/女士，我是21實(shí)際不動(dòng)產(chǎn)XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。我們公司對于有鑰匙的或者看房比較方便的房源，我們都會(huì)做櫥窗廣告和A字板廣告，還有有DM單頁的發(fā)放，到時(shí)候請您關(guān)注一下，上面有您的房源信息展示。還有XX先生/女士，在我們帶看的時(shí)候，希望你和我們配合一下，如果客戶問價(jià)格的問題，您就說都交代給我們公司人員了，這樣有利于您的房子銷售。 2.您好！XX先生/女士，我是21實(shí)際不動(dòng)產(chǎn)XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人，一直都是我聯(lián)系您房子的事情，現(xiàn)在我為咱的房子做了一份銷售計(jì)劃書，您看您什么時(shí)間有空我給您送過去？（制造和業(yè)主的面談機(jī)會(huì)，并送上銷售計(jì)劃書） 3.您好！XX先生/女士，我是21實(shí)際不動(dòng)產(chǎn)XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。不知道您從外地回來了嗎？（如果業(yè)主回來了就約時(shí)間面談，如果還在外地，就留取業(yè)主的微信或者QQ發(fā)送電子版銷售計(jì)劃書給業(yè)主） （在于業(yè)主面談的過程中，可以利用銷售計(jì)劃書與業(yè)主簽訂獨(dú)家） （思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家?。?/span> 4．您好！XX先生/女士，不知道您還在其他公司登記過您的房源沒有？是這樣的，我給您解釋一下，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會(huì)去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？ 第四此溝通 （7天或者有帶看后） 1.
有鑰匙的房源，將近期的帶看情況給業(yè)主做一個(gè)說明，具體做了什么工作，一共幾組帶看，客戶看了之后什么反應(yīng)，和業(yè)主做一次溝通。 2.
沒有鑰匙的房源，了解一下近期帶看的情況，與業(yè)主做一次溝通，了解一下近期心理變化。 第五次溝通 （10天內(nèi)） 1.
將近期的工作重點(diǎn)與業(yè)主做一次溝通，有機(jī)會(huì)與業(yè)主分析一下目前的市場行情。對于不好溝通的業(yè)主做一次溝通問候，詢問一下對近期的工作有什么意見？ 第六次溝通 （15天內(nèi)） 話術(shù)：1.您好！XX先生/女士，我是21實(shí)際不動(dòng)產(chǎn)XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。近期咱的房子帶看的客戶比較少，可能是市場有些淡，需求量少，推薦的客戶也有部分反應(yīng)咱的報(bào)價(jià)略高，不來看房，您看怎么辦？（在此階段可以和業(yè)主溝通詢問是否有客戶與業(yè)主議價(jià)，并幫助業(yè)主分析，教業(yè)主一些議價(jià)的技巧，爭取業(yè)主的信任，趁機(jī)獲取業(yè)主的心理底價(jià)）分析一下是否因?yàn)榭捶坎环奖慊蛘咂渌驅(qū)е缕渌?，可以給業(yè)主一些合理的建議。 第七次溝通 （20天內(nèi)） 話術(shù)：1.您好！XX先生/女士，我是21實(shí)際不動(dòng)產(chǎn)XX店的XXX，是咱們這個(gè)樓盤的責(zé)任人。如果一個(gè)房源到了20天還沒有銷售出去，我覺得那一定存在問題，（是房子的面積過大？還是價(jià)格過高？需求量不大？樓層不好？和業(yè)主分析原因）歸根到底沒有賣不出的房子只有賣不出的價(jià)格。因?yàn)楝F(xiàn)在市場相對漲幅不是很大，前幾天我們剛剛成交的X樓X單元的房子成交價(jià)格是XX錢？與之相比，我們的價(jià)格上確實(shí)不占優(yōu)勢（讓業(yè)主自己得出答案，如果業(yè)主有動(dòng)搖的話，就趁熱打鐵爭取一次與業(yè)主面談的機(jī)會(huì)）。 第八次溝通 （25天內(nèi)） 如果上次房主沒有調(diào)價(jià)意愿，這樣的業(yè)主應(yīng)當(dāng)和他聊一些其他事情，關(guān)心一下其近期工作，履行一下工作，但一定要熱情，一定不要讓業(yè)主覺得冷漠。 如果上次已經(jīng)降價(jià)，但是還沒有賣出去，一定要給業(yè)主樹立信心，讓其知道我們的建議可以看到效果，帶看量增加了。 第九次溝通 （30天內(nèi)） 給我們的工作做一個(gè)小的總結(jié) 1.
帶看了幾組客戶 2.
打廣告了嗎？廣告效果如何？ 本月我們共成交了幾套類似的房源？與之相比我們沒有成功銷售的原因是什么？ 3.
給業(yè)主合理化的建議
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