經(jīng)銷商是商品流通中的重要一環(huán)，近幾年盡管受消費(fèi)者需求多樣化、渠道分流多元化，特別是電商的崛起而有所影響，但其作為連接消費(fèi)者的重要作用依然存在。

　　經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理與制造商相比，因沒有研發(fā)與制造環(huán)節(jié)，相對(duì)比較簡(jiǎn)單。但其進(jìn)入的門檻比較低，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，稍有不慎，就會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，但稍加規(guī)劃，就能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的健康經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步發(fā)展。

　　今年一月份筆者受公司委托開始給惠州的一家貿(mào)易公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的升級(jí)，這家貿(mào)易公司成立不到二年的時(shí)間，是一家以代理酒水為主的經(jīng)銷商，因其成立時(shí)間較短，管理基礎(chǔ)比較薄弱，找我們過去的目的就是建立的系統(tǒng)的運(yùn)作體系，到現(xiàn)在項(xiàng)目已進(jìn)入后期的輔導(dǎo)階段，下面我就結(jié)合此項(xiàng)目的情況，從以下六個(gè)方面談?wù)劷?jīng)銷商如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃這個(gè)話題。

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第一部分：公司愿景

　　一家公司首先確立經(jīng)營(yíng)方向，然后才是日常的操作細(xì)節(jié)。經(jīng)營(yíng)方向就是公司要去的地方，什么時(shí)候成為什么樣的公司，這個(gè)方向包括經(jīng)營(yíng)管理理念及戰(zhàn)略規(guī)劃，確定之后成為指導(dǎo)全體員工日常工作的指南針。這也是公司企業(yè)文化建議當(dāng)中屬于最核心的精神層面部分。

　　經(jīng)營(yíng)管理理念的主要內(nèi)容就是：確立公司的愿景、使命與價(jià)值觀，并對(duì)公司進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

　　只有確立了公司的愿景與使命，員工才能知道大家為了使公司成為什么樣的公司、肩負(fù)什么樣的使命與責(zé)任而努力工作，同樣一件事，因價(jià)值觀的不同，會(huì)做出不一樣的行為，價(jià)值觀的確立，統(tǒng)一了團(tuán)隊(duì)的思想行為準(zhǔn)則。

　　我給這家經(jīng)銷商確定的相關(guān)內(nèi)容如下：

　　企業(yè)愿景：成為惠州市最有價(jià)值的貿(mào)易公司；

　　企業(yè)使命：為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；

　　企業(yè)價(jià)值觀：團(tuán)隊(duì)、敬業(yè)、誠(chéng)信、共贏。

　　這樣就確定了公司在以后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不貪大求全，不去追求規(guī)模，以“價(jià)值”為標(biāo)準(zhǔn)，包括自身的內(nèi)部管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)的效益、綜合實(shí)力、自身的品牌建設(shè)、及對(duì)客戶的服務(wù)等等，同時(shí)也要求公司只做高品質(zhì)的產(chǎn)品，只代理名牌產(chǎn)品，只服務(wù)于高端消費(fèi)者。

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第二部分：公司定位

　　一家公司，所擁有的資源是有限的，你不可能為所有的人服務(wù)，所以要對(duì)公司進(jìn)行精確的定位，這樣公司在決策時(shí)才會(huì)有所為有所不為，不至于在工作中迷失自我。

　　我給這家經(jīng)銷商的公司定位主要內(nèi)容如下：

　　企業(yè)定位：知名快消品牌在惠州的首選合作伙伴；

　　市場(chǎng)定位：針對(duì)中高端的消費(fèi)者人群；

　　因?yàn)檫@家經(jīng)銷商主要代理百威英博的系列產(chǎn)品，所面對(duì)的經(jīng)銷商、客戶、消費(fèi)者是中高端的群體，這就決定了我們以后所接的品牌，必需與現(xiàn)在的資源相匹配。

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第三部分：戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略規(guī)劃就是對(duì)公司未來的3——5年進(jìn)行中短期規(guī)劃，并形成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書，指導(dǎo)當(dāng)前的工作。

　　小公司我不建議企業(yè)做的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)樵跊]有做好當(dāng)下與近期的工作去構(gòu)思未來的事情是不靠譜的。

　　在各個(gè)時(shí)期，我們要設(shè)定幾個(gè)關(guān)鍵性的指標(biāo)，分階段去規(guī)劃，這樣才能做到心中有數(shù)。如營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、代理品牌數(shù)目、車輛的數(shù)目、倉(cāng)庫(kù)的面積、經(jīng)營(yíng)的區(qū)域渠道的拓展等。

　　這家公司之前就是因?yàn)槿鄙僬w規(guī)劃，今年五月份公司臨時(shí)接手了百威英博的大支啤酒，銷量大增，各項(xiàng)資源都配制不夠，只能急忙的去搭建臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)，添置叉車，招聘人員，選購(gòu)車輛，工作就較為被動(dòng)。最大的損失是錯(cuò)失了幾個(gè)大品牌的代理權(quán)。

　　根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合公司現(xiàn)在的人力資源現(xiàn)狀，進(jìn)行梳理，制定出新的組織架構(gòu)，并明確各部門與崗位的職責(zé)。

　　在此公司，我通過日常的觀察與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)部的辦公室人員與辦公室主任的工作量不足，就重新對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，讓辦公室主任兼管物流部，并從倉(cāng)儲(chǔ)部抽調(diào)一個(gè)人出來，增設(shè)到營(yíng)銷中心，做銷售助理，協(xié)助銷售經(jīng)理及各主管進(jìn)行數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)及管理業(yè)務(wù)員，改變公司開會(huì)只帶嘴巴與耳朵，成為用數(shù)據(jù)分析的開會(huì)習(xí)慣。

　　公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，雖然不是經(jīng)常要做的日常事務(wù)，但也應(yīng)該定期進(jìn)行梳理，因?yàn)閮?nèi)外部的環(huán)境是不斷變化的，只有方向定對(duì)了，調(diào)子定準(zhǔn)了，日常工作才不至于有大的偏差。這叫從上而下的規(guī)劃，具體到戰(zhàn)術(shù)上，我們就要進(jìn)行從內(nèi)到外的規(guī)劃，主要體現(xiàn)在內(nèi)部與外部的過程管理。

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第四部分：營(yíng)銷管理

　　營(yíng)銷管理是經(jīng)銷商日常管理的重中之重，公司能否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，主要看日常管理是否做得好。它主要包含銷售團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理與薪酬體系的制定。

　　一、銷售團(tuán)隊(duì)管理

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理是內(nèi)部管理的重點(diǎn)。

　　我們要先設(shè)定業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容與業(yè)務(wù)流程，各公司可根據(jù)自己的客戶群體，參照市場(chǎng)上比較流行的《客戶拜訪八步驟》內(nèi)容，重新設(shè)置適合自己的《客戶拜訪八步驟》。

　　然后借助一些工具來實(shí)現(xiàn)管理。

　　1、日?qǐng)?bào)表是必不可少的，我們可根據(jù)不同部門的工作重點(diǎn)設(shè)置報(bào)表的格式，結(jié)合績(jī)效考核的KPI，引導(dǎo)大家的日常工作。

　　2、移動(dòng)手機(jī)終端系統(tǒng)管理應(yīng)用，可以更好的掌握業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淘汰一些濫竽充數(shù)、有混日子思想行為的業(yè)務(wù)員，并納入績(jī)效考核，在這里我們就導(dǎo)入了中國(guó)電信的外勤助手，銷售助理定期有報(bào)表出來。

　　3、業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)板：業(yè)績(jī)板可清楚的反映每個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人各主要KPI的業(yè)績(jī)進(jìn)展情況。

　　4、早會(huì)：除了總結(jié)檢查昨天的工作完成情況、收集信息、傳達(dá)公司政策以外，還要幫助業(yè)務(wù)員設(shè)置合理的客戶拜訪路線，探討交流在工作遇到的各種問題。業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)板與每天早會(huì)的結(jié)合更能產(chǎn)生良好的效果。

　　5、公司還要要求業(yè)務(wù)主管定期對(duì)團(tuán)隊(duì)的每位業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)同拜訪，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作，同時(shí)起到監(jiān)督檢查的作用。

　　只有通過這種過程與結(jié)果，遠(yuǎn)程與現(xiàn)場(chǎng)的考核，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)修正，達(dá)到更好管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目的。

　　二、客戶管理

　　客戶管理是外部管理的重點(diǎn)。

　　客戶管理的核心是應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)收賬款的管理的好壞對(duì)公司的生存發(fā)展至關(guān)重要，如何防患及減少呆死賬款的產(chǎn)生，確保公司有較好的現(xiàn)金流，要做好一系列的工作。從客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置、客戶評(píng)審、開戶申請(qǐng)、建立客戶的基本資料、客戶信用設(shè)置、結(jié)算方式的確定、到逾期應(yīng)收款的分析、客戶流失、進(jìn)貨周期異常的分析等等，都要進(jìn)行系統(tǒng)的管理，并制定相應(yīng)的行動(dòng)方案，責(zé)任到人到時(shí)間，才能確保呆死賬的損失降到最低。

　　此公司最大的問題是夜場(chǎng)的壞賬率太高，幾乎等于公司的利潤(rùn)率，吞噬了公司大量的利潤(rùn)。

　　為了改變這種狀況，我除了按以上所談制定了《客戶管理規(guī)定》外，還補(bǔ)充了二個(gè)文件，一個(gè)是《各種結(jié)算方式的優(yōu)惠辦法》，幫助業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶用現(xiàn)金或短周期的結(jié)算方式與公司進(jìn)行貨款的結(jié)算，減少風(fēng)險(xiǎn)；二是制定了《關(guān)于應(yīng)收賬款的管理規(guī)定》，對(duì)不同結(jié)算方式的逾期時(shí)間及形成的呆死賬金額，設(shè)置了公司、經(jīng)理、主管及業(yè)務(wù)員的承擔(dān)比例，罰款不是目的，而是要引起他們對(duì)應(yīng)收款的重視，增強(qiáng)他們的責(zé)任心。有罰就有獎(jiǎng)，我們還設(shè)定了呆死賬的基準(zhǔn)數(shù)，對(duì)少于基準(zhǔn)數(shù)的差額拿出一半來進(jìn)行不同比例的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)結(jié)款周期比較長(zhǎng)、欠款金額比較多、股東比較復(fù)雜的客戶我們還要求對(duì)方簽訂《財(cái)產(chǎn)擔(dān)保合同》，通過以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)減少公司的呆死賬起到很好的作用。

　　三、薪酬績(jī)效的管理

　　薪酬績(jī)效的合理設(shè)計(jì)也是經(jīng)銷商的一項(xiàng)重要工作，設(shè)計(jì)得好，不僅可以調(diào)動(dòng)員工的積極性，起到指引與導(dǎo)向的作用，還能給公司減少不必要的開支，形成雙贏的局面。

　　績(jī)效的設(shè)計(jì)要點(diǎn)，要根據(jù)公司的發(fā)展階段，根據(jù)各崗位的特點(diǎn)，提煉出3--5項(xiàng)關(guān)鍵的KPI考核指標(biāo)。在設(shè)置常規(guī)的考核指標(biāo)如銷量任務(wù)完成率、日常工作的考核、新品推廣的完成率、重要客戶的流失率外，還要根據(jù)各崗位的實(shí)際情況設(shè)計(jì)個(gè)性化的指標(biāo)，如在此公司我就針對(duì)夜場(chǎng)增加了貨款的回收率、月度客戶的拜訪數(shù)量，針對(duì)流通增加了客戶拜訪時(shí)間總量的考核，對(duì)銷售經(jīng)理增加了重要客戶拜訪與業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪的考核；調(diào)整最大的是物流配送組，變?cè)瓉淼墓潭üべY為計(jì)件工資，大大的提高了他們的積極性與收入，同時(shí)也提高了公司的效益，真正的做到了公正與公平，體現(xiàn)了多勞多得的原則，穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì)。

　　除此之外，我們還要設(shè)定相應(yīng)的激勵(lì)措施，如新品推廣的提成獎(jiǎng)、各時(shí)間段的各獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置等。最后要根據(jù)公司設(shè)定的目標(biāo)，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)成員簽訂《經(jīng)濟(jì)責(zé)任書》，進(jìn)一步明確各自的目標(biāo)與責(zé)任。

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第五部分：公司品牌塑造

　　經(jīng)銷商也同樣涉及到品牌塑造，只是沒有制造企業(yè)那么復(fù)雜。

　　經(jīng)銷商有了品牌，不僅有利于開拓新市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品，還有利于吸引廠家過來，吸引優(yōu)秀的人才加盟。

　　1、首先我們要對(duì)公司原有的商標(biāo)進(jìn)行診斷，如原來沒有或設(shè)計(jì)得太差就要另行設(shè)計(jì)。

　　2、經(jīng)銷商的品牌名稱一般就是公司的名稱，如自己另有產(chǎn)品就要考慮設(shè)計(jì)產(chǎn)品品牌。

　　3、廣告語(yǔ)的提煉也是必不可少的，好的廣告語(yǔ)不僅表達(dá)公司的價(jià)值主張，經(jīng)營(yíng)理念，也易于傳播，有利于塑造公司的品牌。

　　4、根據(jù)公司的發(fā)展階段，我們還要進(jìn)行VI的設(shè)計(jì)，小公司可以先從簡(jiǎn)單的名片、車體廣告、公告欄、文化墻做起，等公司有了一定規(guī)模后再設(shè)計(jì)系列的VI標(biāo)識(shí)，建立公司官網(wǎng)，設(shè)計(jì)企業(yè)手冊(cè)、工服等。

　　5、這些基礎(chǔ)工作做好之后，我們還要借助一些渠道進(jìn)行傳播，如微信、行業(yè)媒體、展會(huì)等。微信公眾號(hào)是當(dāng)下進(jìn)行品牌宣傳不錯(cuò)的渠道，還可以起到培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、溝通的功能。這也是公司企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)中屬于物質(zhì)層的重要方面。

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第六部分：日常規(guī)章制度

　　作為一個(gè)公司，相關(guān)規(guī)章制度的建設(shè)也是必不可少的。

　　公司的規(guī)章制度，等同于國(guó)家的法律。

　　在中小企業(yè)，老板免不了沾親帶故，大家礙于情面，很不好管理，有了完善的規(guī)章制度，各職能部門的管理者就能按制度管人，按流程管事。

　　經(jīng)銷商的主要流程制度有

　　1、《宿舍管理規(guī)定》

　　2、《車輛管理規(guī)定》

　　3、《衛(wèi)生管理規(guī)定》

　　4、《考勤請(qǐng)假制度》

　　5、《獎(jiǎng)懲制度》

　　6、《會(huì)議管理規(guī)定》

　　7、《行為規(guī)范管理規(guī)定》

　　8、《人員招聘培訓(xùn)離職管理規(guī)定》

　　9、《會(huì)議管理規(guī)定》

　　10、《文件管理規(guī)定》

　　11、《5S管理規(guī)定》等等。

　　我們?cè)谥贫ㄟ@些規(guī)章制度時(shí)一定要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況量身定做，盡量簡(jiǎn)單簡(jiǎn)潔、通俗易懂，不能象大公司一樣搞得那么繁瑣與復(fù)雜，并要進(jìn)行不同時(shí)間段的試運(yùn)行。這也是公司企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)中屬于制度層面的內(nèi)容。

　　通過以上幾方面的內(nèi)容，基本上建立起了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理體系雛形，我們要將它編成手冊(cè)，方便新老員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)與查閱，接下來的工作是要在實(shí)際的工作中不斷完善與補(bǔ)充，以取得更好的效果。

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