本篇報告意在從“如何生產(chǎn)產(chǎn)品——如何營銷產(chǎn)品——哪里營銷產(chǎn)品”這一產(chǎn)業(yè)鏈條，來梳理目前除傳統(tǒng)渠道外其他的流量端入口，希望挖掘出這些IP周圍所蘊藏的投資機會。

文：中國銀河證券紡織服裝行業(yè)分析師 陳騰曦

我們在一月份的網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)鏈深度報告中已經(jīng)指出，隨著租金人工成本的提高我國銷售渠道變遷經(jīng)歷了從線下實體渠道向線上中心平臺變遷的過程。然而，隨著線上平臺流量費用的逐漸昂貴，新興銷售渠道正隨著網(wǎng)紅等IP的興起快速引起人們的注意。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手機硬件技術(shù)的提升，微信、QQ等實時溝通軟件在14年之后MAU增速開始放緩。同時，屬性多元化的開放式社交線上平臺如新浪微博以及以YY、六間房為代表的互聯(lián)網(wǎng)直播平臺，用戶數(shù)量及收入開始加速增長。而以明星、游戲以及其他APP為代表的大型IP，其所吸引的流量也在急速增長。

然而，目前能夠?qū)崿F(xiàn)流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的只有網(wǎng)紅通過出售服裝、化妝品，以及各類社交平臺通過轉(zhuǎn)化游戲收費和直播平臺通過用戶打賞等方式。

在產(chǎn)業(yè)鏈的每一個鏈條上我們認為均出現(xiàn)了與紡織服裝行業(yè)相關(guān)的投資機會：

（1）營銷平臺端，華斯股份，通過其入股的微賣有望承接將商品對接微博網(wǎng)紅幫助其實現(xiàn)流量變現(xiàn)的功能；

（2）各大頂級IP方面，多喜愛通過自有DIY平臺建設(shè)以及與頂級IP的合作，有望為各IP提供流量變現(xiàn)整體解決方案；

（3）后端供應鏈需要解決由前端個性化需求而帶來的“小批量、多品種、快翻單”問題，我們將在與此文對接的產(chǎn)業(yè)鏈報告中詳述相關(guān)標的，包括：華孚色紡、南極電商、森馬服飾。

一、

網(wǎng)紅為代表的新型IP作為碎片化平臺，正在匯聚長期存在的個性化需求

順著我們在上一篇《網(wǎng)紅經(jīng)濟的核心卡位在哪里》所建立的框架，我們將紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈分解為“如何生產(chǎn)產(chǎn)品——如何營銷產(chǎn)品——哪里營銷產(chǎn)品”。

我們認為，以網(wǎng)紅為代表的各類IP正通過自身不斷創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在匯集大量粉絲的同時，也匯集了之前傳統(tǒng)渠道難以匯集的個性化需求。由此逐漸取代傳統(tǒng)營銷渠道及方式，以全新模式解決“哪里營銷產(chǎn)品”以及“如何營銷產(chǎn)品”的問題。

1、從前端“哪里營銷”來看，我國零售渠道正在經(jīng)歷第三次變革。我國的傳統(tǒng)零售渠道先后經(jīng)歷過：

（1）線下實體店迅速發(fā)展的時代（線下門店的發(fā)展最終誕生了萬達、銀泰等大型線下商業(yè)綜合體）；

（2）線上中心平臺迅速發(fā)展的時代（阿里、京東為首的電商迅速崛起，憑借低廉的流量費用將線下商家吸引到線上）；

（3）目前社交平臺的崛起使得聚集于其上的包括網(wǎng)紅在內(nèi)的各類自媒體由于自身優(yōu)質(zhì)流量的創(chuàng)作逐漸吸引起成規(guī)模的客流，這使得商家開始拋開中心平臺直接對接社交平臺上的不同種類的自媒體平臺，針對不同自媒體平臺所吸引的特定人群進行精準的產(chǎn)品投放（網(wǎng)紅經(jīng)紀公司開始由原先的淘寶大C店轉(zhuǎn)向為網(wǎng)紅輸出供應鏈，通過網(wǎng)紅自媒體平臺銷售商品）。

淘寶C店服裝賣家規(guī)模接近4000億，受困于高昂流量費用，該龐大的市場擁有充足動力尋找社交平臺等新興流量匯集平臺。2015年，天貓GMV為1.14萬億，而淘寶GMV更是達到了1.81萬億。

我們?nèi)魧⑻熵埰脚_的銷量歸結(jié)為傳統(tǒng)大型品牌商所開的線上門店的話（其實也包括一些大C店），淘寶1.81萬億的銷售額基本來自小C店。若按照服裝在其中21.1%的比例計算，光匯集在淘寶上的小C店的服裝網(wǎng)購規(guī)模就已超過3800億。

這些淘寶C店大多受困于線上中心平臺高昂的引流費用，其均擁有充足的動力尋找以類似社交平臺上網(wǎng)紅等自媒體平臺為代表的各類新興營銷渠道。

2、在“如何營銷產(chǎn)品”上，原先品牌商通過產(chǎn)品廣告宣傳、門店設(shè)計、產(chǎn)品包裝，將產(chǎn)品以最吸引消費者的方式呈現(xiàn)在消費者面前。目前社交平臺上的網(wǎng)紅、各種明星、各類游戲及APP在內(nèi)的各類IP正代替線下門店，通過其自身特色在匯集流量的同時對銷售的產(chǎn)品進行包裝推廣，比如美女網(wǎng)紅為自己販售的衣服做模特，明星代言與自身特點有關(guān)的產(chǎn)品（當紅歌星售賣耳機、電競職業(yè)選手出售游戲裝備等）。

3、在解決“如何生產(chǎn)”的供應鏈端，各類網(wǎng)紅IP的出現(xiàn)事實上順應了消費者由來已久的個性化需求，這種個性化需求由于其單種需求量較少、變化較快的特點，對供應鏈提出了“小批量、多品種、快翻單”要求，對我國紡織服裝傳統(tǒng)供應鏈提出了全新的課題。

基于這樣的理論框架，本篇報告意在基于1月兩篇深度報告的基礎(chǔ)上，梳理目前除傳統(tǒng)渠道外其他的流量端入口，希望挖掘出這些能夠解決“如何營銷產(chǎn)品”以及“哪里營銷產(chǎn)品”的IP周圍所蘊藏的投資機會。

同時，“如何生產(chǎn)產(chǎn)品”這一更加復雜的話題，本篇報告僅簡略帶過。這一問題將由另一篇與本篇報告以及前兩篇網(wǎng)紅報告對接的，銀河紡服調(diào)研長達三個月之后精心編制的產(chǎn)業(yè)鏈深度報告進行深入全面的解答。

二、

傳統(tǒng)渠道外流量都在哪？

1、即時溝通軟件用戶數(shù)量巨大，社交平臺流量14年以來增速明顯加快

隨著移動端互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)速的提升、手機硬件技術(shù)的進步以及用戶對個性化、去中心化需求的逐漸加強，社交網(wǎng)絡(luò)尤其是移動端社交網(wǎng)絡(luò)逐漸承接了人與人之間實時溝通、分享信息的功能。在此背景下，以新浪微博、YY等直播平臺為代表的社交網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量正在迅速增長。

一、即時溝通軟件用戶數(shù)量巨大

以微信、QQ等軟件為代表的實時溝通軟件充分滿足了人與人之間點對點即時溝通需求的滿足。由于對網(wǎng)速及手機硬件要求較低，其在較早的階段得到了發(fā)展。然而，近幾年，由于其已經(jīng)形成較大量的規(guī)模，在14年之后該類社交平臺MAU增長速度開始放緩。

在擁有了海量流量之后，騰訊也已開始積極利用其微信、QQ通過廣告、游戲等方式進行流量變現(xiàn)。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步使得社交平臺流量14年以來增速明顯加快

另一方面，垂直類和屬性多元化的開放式社交線上平臺如新浪微博，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手機硬件技術(shù)的提升，用戶數(shù)量開始出現(xiàn)快速增長。

新浪微博因其社交互動性強、信息開放、表達自由、形式直接，對用戶有著較強的吸引力。隨著移動端硬件及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日趨成熟，其內(nèi)容傳播方式相較之前的文字加圖片的形式有了質(zhì)的飛躍，通過音樂、視頻以及動態(tài)圖等新穎的形式，微博在其內(nèi)容上得到了極大的豐富。

與此同時，微博自身也在內(nèi)容上做出了改進。其在電影、音樂、線下旅游等領(lǐng)域不斷加碼，并且開始推廣各類自媒體，通過各類網(wǎng)紅大V等自媒體借助其自身的內(nèi)容以及與網(wǎng)友的互動吸引源源不斷的流量進入微博。

由此，在移動端用戶增長的帶領(lǐng)下，新浪微博的用戶數(shù)量在近幾年出現(xiàn)迅速增長。

新浪微博自2012年開始對平臺流量進行變現(xiàn)。由于新浪微博目前并沒有找到有效的變現(xiàn)渠道，其收入依舊由廣告及市場營銷為主。受惠于較低的基數(shù)以及近年來用戶數(shù)量的大幅提升，其收入依舊有較明顯的增長。

與此同時，在微博用戶數(shù)量大幅度提升的背景下，擁有社交資產(chǎn)的網(wǎng)紅也逐漸聚集起數(shù)量眾多的粉絲，在微博上吸引了大量流量。

三、社交視頻直播平臺：YY和六間房等互聯(lián)網(wǎng)演藝平臺異軍突起

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日趨成熟的背景下，直播平臺通過滿足消費者持續(xù)提出的對娛樂內(nèi)容和社交的雙重需求，用戶數(shù)量快速上升。

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)演藝直播平臺用戶人數(shù)正在快速上升，2015年用戶數(shù)量已突破2億人次。未來幾年，社交視頻行業(yè)的市場規(guī)模有望保持每年30%以上的增長速度，社交視頻用戶在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶的滲透率預計將由2013年的22.7%上升至2017 年的48.7%。

互聯(lián)網(wǎng)演藝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈參與者主要包括內(nèi)容供應商（主播端）、互聯(lián)網(wǎng)演藝平臺、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商及用戶等?；ヂ?lián)網(wǎng)演藝行業(yè)在其發(fā)展過程中，逐漸形成了以下主要特征：

（1）基于實時視頻的互動社交平臺：打破了內(nèi)容生產(chǎn)者（主播）和用戶之間的界限。主播和用戶、用戶和用戶之間形成實時互動的社交群體，提升了用戶體驗。

（2）基于C2C 的商業(yè)模式：相比傳統(tǒng)媒體的B2C模式，內(nèi)容更加差異化。

（3）基于共生共贏的社交生態(tài)體系：有眾多受益于該體系并支持該生態(tài)體系運營的利益相關(guān)方，包括平臺提供方、用戶、主播、分銷商、銷售代理、家族等，容易形成良性循環(huán)。

從細分公司來開，歡聚時代（YY）、六間房、天鴿互動（9158）等憑借其在行業(yè)內(nèi)的先發(fā)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)演藝行業(yè)形成了寡頭競爭的局面，按用戶支出額劃分，2013 年上述三大互聯(lián)網(wǎng)演藝平臺的市場份額已接近70%。2015年三家的直播收入規(guī)模分別為59億、6.8億、7.27億。

（1）YY——歡聚時代

1）由語音工具轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊畲蠡ヂ?lián)網(wǎng)語言平臺提供商，用戶數(shù)量迅速增長

歡聚時代（huanju.cn）是全球首個富集通訊業(yè)務(wù)運營商，也是目前中國最大的互聯(lián)網(wǎng)語言平臺提供商和全球最大的團隊語音提供商，于2012年11月在納斯達克上市（NASDAQ:YY）。2005年成立初期，公司為游戲資訊類網(wǎng)站“多玩游戲網(wǎng)”（duowan.com）。

2008年，歡聚時代針對團隊網(wǎng)游用戶需求，研發(fā)出“不掉不卡不延時”的YY語音工具，保持了游戲用戶的粘性，并借助網(wǎng)絡(luò)外部性聚集了大量用戶。

如今，借助YY音樂，歡聚時代已將YY語音成功升級為集合YY語音、多玩游戲網(wǎng)、YY娛樂、歡聚游戲、YY教育、虎牙游戲直播、YY交友、ME直播等業(yè)務(wù)于一體的平臺，并采用基礎(chǔ)免費、增值收費的策略，實現(xiàn)平臺流量變現(xiàn)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進步帶來的視頻直播熱，2015年歡聚時代的注冊用戶達到10億人，月活躍用戶（MAU）達到1.22億。

在用戶數(shù)量增長的背景下，歡聚時代的付費用戶人數(shù)也增長迅速，在2015年已達到657.5萬人。

同時，隨著越來越多的用戶通過移動設(shè)備登錄歡聚時代，歡聚時代正逐步將電腦客戶端的服務(wù)擴建到手機平臺上。截至2015年6月，YY音樂手機版月活躍用戶達到3,400萬。與此同時， 主打“高顏值、時尚、個性、年輕”的產(chǎn)品——“ME直播”正式入場手機直播領(lǐng)域，瞄準非傳統(tǒng)秀場用戶的增量市場，投入巨資從各個社交網(wǎng)站上卷來了大量高顏值網(wǎng)紅，甚至綜藝娛樂明星。

2）在線音樂娛樂業(yè)務(wù)通過出售虛擬物品成為歡聚時代主要收入來源

歡聚時代已由最初的廣告收入加游戲聯(lián)運收益主導，轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)免費、增值收費的平臺流量變現(xiàn)模式。在線音樂與娛樂、在線游戲、在線約會、以及2015年第四季度推出的財經(jīng)直播品牌“知牛財經(jīng)”均實行基礎(chǔ)服務(wù)免費，而以平臺出售虛擬物品以及打賞月票，平臺再與公會及主播分賬為盈利模式，收入占比從2011年的72.7%升至2015年的96.0%；而在線廣告收入為主的其他業(yè)務(wù)收入比重則在每年出現(xiàn)明顯下降，由2011年的27.3%降至2015年的4.0%。

2015年，歡聚時代總營業(yè)收入達到58.97億元，同比增長60.3%；凈利潤12.19億元，同比增長1.6%。

（2）六間房

六間房（6.cn）作為一家新銳的web2.0視頻網(wǎng)站，已成為當前中國最大的視頻社交網(wǎng)站和在線演藝直播平臺之一。六間房由視頻網(wǎng)站發(fā)展而來，主打“互聯(lián)網(wǎng)演藝平臺在線演出”，通過主播的在線實時演出、表演吸引大批用戶，一人表演，多人圍觀，表現(xiàn)形式主要是基于web 方式的在線視頻互動。

隨著互聯(lián)網(wǎng)直播的迅速普及，六間房憑借其強大的演藝直播平臺，聚集了大量流量。自2006年5月15日六間房正式上線以來，半年時間內(nèi)其在Alexa的排名已由第34萬名提升至700余名左右。網(wǎng)站月活躍用戶從13年的1835萬人大幅上升至2015年的3000萬，移動端月均訪問量較2014年增長79.9%，年均月人均充值金額為702元。

內(nèi)容方面，六間房互聯(lián)網(wǎng)演藝平臺的內(nèi)容數(shù)量持續(xù)攀升，實現(xiàn)了專業(yè)內(nèi)容的接入。

（1）宋城藝術(shù)團、嘻哈包袱鋪等內(nèi)容種類持續(xù)豐富，傳統(tǒng)戲劇、曲藝、美妝、教學等藝術(shù)形式不斷增加，未來將進一步強化形成UGC、PUGC和PGC內(nèi)容的全面覆蓋。

（2）同時，六間房與多家演藝經(jīng)紀機構(gòu)達成合作，為各大經(jīng)紀機構(gòu)旗下藝人提供在線演藝平臺服務(wù)，在原有“表演者-平臺-用戶”的C-B-C模式上實現(xiàn)了“表演者-專業(yè)表演機構(gòu)-平臺-用戶”的C-B-B-C內(nèi)容接入形式，不斷拓展業(yè)務(wù)模式。

除了主營互聯(lián)網(wǎng)演藝業(yè)務(wù)，六間房亦提供多款網(wǎng)絡(luò)游戲。六間房主要通過運營 6.cn 這一互聯(lián)網(wǎng)演藝平臺，為主播和用戶提供演藝和互動娛樂社交產(chǎn)品和服務(wù)，并通過向用戶銷售虛擬物品、付費增值服務(wù)等獲得平臺運營收入，業(yè)務(wù)模式穩(wěn)定。

在盈利模式方面，六間房采取的是用戶付費模式，通過在線演藝中的虛擬物品售賣收費已成為公司的主要收入來源。虛擬物品付費主要包括三方面：

（1）用戶通過付費購買虛擬禮物向主播或其他用戶贈送禮物表達情感；

（2）用戶通過付費購買虛擬道具或虛擬用戶特權(quán)顯示自己的與眾不同；

（3）用戶通過付費購買娛樂工具用于實現(xiàn)更豐富的互動。此外，用戶還可以通過增值服務(wù)成為會員，享受專屬權(quán)利。

公司近年營業(yè)收入增長明顯，顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。網(wǎng)站月活躍用戶從13年的1,835萬人大幅上升至2015年的3,000萬。伴隨著未來在線社交視頻行業(yè)需求的不斷增大，六間房的業(yè)績也將不斷提升。

2、平臺外的各類擁有流量的IP

目前國內(nèi)的頂級IP包括明星、大型網(wǎng)絡(luò)游戲、以及各類音樂美圖APP等。頂級IP坐擁著海量的流量，擁有大量的活躍粉絲，近年來其流量更是呈現(xiàn)出快速擴張的趨勢。

一、明星藝人IP的流量規(guī)模

隨著新浪微博平臺流量的迅速上升，明星藝人憑借其巨大的影響力，在新浪微博上擁有的海量粉絲具有巨大的變現(xiàn)價值。目前謝娜憑借8,333萬微博粉絲成為微博上粉絲數(shù)量最多的明星，而姚晨、Angelababy、何炅的粉絲超過七千萬。

此外，新生代明星吳亦凡、李易峰、鹿晗、TFBOYS等微博粉絲數(shù)量均達到千萬級別，且在微博內(nèi)陸明星實力榜上名列前茅，粉絲經(jīng)濟規(guī)模巨大。

同時，明星自身巨大的號召力在線下同樣能為其帶來巨大關(guān)注度。例如，前韓國男團EXO成員、如今回國發(fā)展的當紅明星鹿晗也代言過食品、洗護、鞋類、移動應用和影視節(jié)目等產(chǎn)品，包括伊利味可滋、佳潔士牙膏、PUMA彪馬運動鞋、OPPO手機、百度地圖APP、美麗說APP和電影《星球大戰(zhàn)》等。據(jù)中國明星通告網(wǎng)和星風傳媒估計，鹿晗的代言報價為每年每個品牌300-500萬。

此外，明星也會利用自己的影響力創(chuàng)辦公司，行業(yè)以餐飲和服飾等消費品為主，也有明星涉足風險投資，但經(jīng)營水平參差不齊。餐飲方面，有韓寒的“很高興遇見你”，任泉的“熱辣壹號”、薛之謙的“上上謙串串香火鍋”、黃曉明的“百萬奶昔”等，絕大部分走平民化路線。

但是明星經(jīng)營的餐飲發(fā)展情況不一，例如韓寒的“很高興遇見你”在上海已開14家分店，而郭德綱的北方菜餐廳和鄭鈞的酒吧只開過一家，而且不過三年即告倒閉。

明星自創(chuàng)的服飾品牌定位大部分為時尚潮牌，與其個人形象和粉絲特征相符。例如周杰倫和同學Ric合作的PHANTACi，黑人陳建州的“熱血Fever”，吳彥祖的Knowledge，謝娜的“歡型”，鄭愷的DUEPLAY和運動員李寧同名品牌等。但是除“李寧”外，其他品牌都較為小眾，且設(shè)計水準和產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

二、音樂、美圖等APP的IP流量規(guī)模

在新浪微博等平臺流量迅速增加的同時，各類能夠滿足人們個性化需求的APP用戶數(shù)量也隨著各類硬件、軟件技術(shù)的上升而快速上升。

1、音樂類APP

根據(jù)艾瑞咨詢，截止2015年底，中國手機音樂客戶端用戶規(guī)模達4.40億。手機音樂客戶端在手機網(wǎng)民中的覆蓋率達到64.8%。

據(jù)中國音像與數(shù)字出版協(xié)會音樂產(chǎn)業(yè)促進工作委員會數(shù)據(jù)，2014年，中國數(shù)字音樂的市場規(guī)模達4,912億元，約占音樂產(chǎn)業(yè)規(guī)模比重的75.50%，與上年相比增長了11.5%。

排名最靠前的幾個音樂APP目前所擁有的IP流量規(guī)模巨大。截止2016年3月，在線音樂類APP MAU達到5.48億，同比上升31.8%；而酷狗音樂、QQ音樂以及酷我音樂三款APP的MAU分別達到2.31億（同比上升33.8%）、1.65億（同比上升51.0%）以及8,753萬（同比上升34.9%）。

2、圖片和視頻APP美圖流量規(guī)模

美圖APP旗下圖片視頻APP覆蓋面極廣，已成為國內(nèi)最大的圖片視頻APP。美圖公司已經(jīng)擁有包括美圖秀秀、美拍、美顏相機、美妝、美圖看看、表情工廠等在內(nèi)的十幾款產(chǎn)品，覆蓋美顏、相機、貼紙、社交、段視頻、拼圖等多個功能?？傆嬕苿佣讼螺d量12億次，覆蓋設(shè)備數(shù)7.5億部。其中最大的三個應用是：

（1）美圖秀秀：國內(nèi)最大的圖片編輯、美化的應用，其在16年3月份MAU為1.13億，日啟動次數(shù)4億多次。
（2）美顏相機：2016年3月份MAU達到7173萬，日啟動次數(shù)高達3億多人次。
（3）美拍：2014年5月推出，主打移動互聯(lián)網(wǎng)短視頻，上線9個月突破1億用戶量。推出一周年時用戶使用量超過1.4億。其2015年7月份的日活躍用戶量為1080萬，日啟動次數(shù)為1億人次。美拍目前已孵化出介于熟人和陌生人之間的社區(qū)生態(tài)，通過“話題＋頻道”的模式，貼合各種時下熱門話題；用戶使用美拍制作的UGC內(nèi)容，會同時被沉淀下來，分門別類推薦到首頁。

3、知乎等興趣社交APP流量變遷

從用戶數(shù)量看，截至2015年3月，知乎已擁有1700萬注冊用戶，月UV接近1億。在用戶留存率方面，從2013年6月到2014年7月注冊的用戶最長14個月內(nèi)的留存率來看，大部分月份用戶的留存率都超過80%。

知乎所堆積的用戶均是擁有高消費力的用戶，其72%在23歲以上，87%的人為本科以上學歷，60%的月收入在4000元以上。用戶占比最大的為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大約占到總量的14%，其次則為計算機、高新技術(shù)、金融等行業(yè)，其34.12%的用戶每月網(wǎng)購2次以上。

全站累計產(chǎn)生十多萬個話題領(lǐng)域，包含350萬個問題。其中既有相對寬泛的互聯(lián)網(wǎng)、生活、藝術(shù)、職業(yè)等大的類目；也有不斷隨行業(yè)趨勢而新加入的諸如互聯(lián)網(wǎng)金融、智能硬件等行業(yè)細分類目；以及一些更加帶有長尾特質(zhì)的話題，如天體物理學、個人理財、戶外運動等。

三、大型網(wǎng)游及二次元IP流量

除去社交平臺流量的增長以及各類明星及APP IP流量的變化，明星游戲IP也是巨量的流量入口。

全球游戲市場規(guī)模持續(xù)增長，中國晉升全球第一大游戲市場。據(jù)游戲市場研究機構(gòu)NewZoo指出，在智慧型手機、智慧手表等行動裝置普及帶動下，2015年全球游戲市場規(guī)模達915億美元，年增率9%；預估2020年以后將超過2,000億美元，商機龐大。

而2015年中國游戲市場規(guī)模達到222億美元，超越美國的220億美元，躍升全球第一大，預計到2018年中國游戲市場總值將達到驚人的328億美元。

1、國際明星游戲IP英雄聯(lián)盟粉絲數(shù)量眾多

預計2016年《英雄聯(lián)盟》將占有2/3的MOBA游戲市場，已成為全球最受歡迎游戲。在Riot公布的PC游戲人數(shù)排名中，截止到2014年初，《英雄聯(lián)盟》月活躍人數(shù)激增至6,700萬，日活躍人數(shù)增值2,700萬，而最高同時在線人數(shù)則增至750萬。

據(jù)LOL官方披露，在2015全球總決賽中，實時觀看電競比賽的總時數(shù)為歷史最高紀錄，達到3.6億小時，同比增長85.6%。每日獨立展現(xiàn)量的累計數(shù)量在四周內(nèi)達到了3.34億(2014年該數(shù)據(jù)為2.88億)。在所有的73場比賽中，平均同時在線觀看人數(shù)超過420萬，并且觀眾每次觀看的平均時間超過1小時。

2、二次元IP流量變遷

新生代群體正推動二次元IP流量迅速壯大?！岸卧?，是以動畫(Animation)、漫畫(Comic)和電子游戲(Game)為主要關(guān)切點的ACG愛好者群體，目前也泛指動畫、漫畫、游戲、小說、虛擬偶像以及其衍生產(chǎn)品等。

根據(jù)艾瑞咨詢的《2016年中國二次元手游報告》，2015年我國已有2.19億二次元用戶，其中90%為90后，這些年輕且龐大的二次元用戶與游戲的重合度高，游戲時間長，付費率高，屬于優(yōu)質(zhì)游戲用戶。國內(nèi)著名視頻網(wǎng)站Bilibili15年底MAU超過8000萬。

2015年二次元產(chǎn)業(yè)也掀起了資本追捧的熱潮。阿里、騰訊先后入股國內(nèi)最重要的“二次元”社區(qū)AcFun(阿里系的優(yōu)酷土豆以5000萬美元參與A輪融資)、Bilibili（傳言騰訊已對bilibili投資，估值達到15億元），多家A股上市公司亦通過并購等形式布局二次元產(chǎn)業(yè)。

三、

非傳統(tǒng)渠道流量目前變現(xiàn)方式

目前，在上述的各類IP中，能夠?qū)崿F(xiàn)流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的只有我們在前兩篇深度報告中指出的網(wǎng)紅通過出售服裝、化妝品的方式，以及各類社交平臺通過轉(zhuǎn)化游戲收費和直播平臺通過用戶打賞這三大類方式。

雖然，目前大網(wǎng)紅店均能實現(xiàn)千萬級別的銷售規(guī)模、人氣主播也能獲得超過百萬的收入，但是除了游戲端以及直播中打賞的變現(xiàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售渠道依舊面臨著模式的探索。比如網(wǎng)紅銷售服裝的變現(xiàn)渠道，隨著網(wǎng)紅銷售規(guī)模的不斷擴大正在對服裝傳統(tǒng)供應鏈提出巨大課題。同時，其他大量的明星IP以及APP均沒有成體系的變現(xiàn)途徑。

1、網(wǎng)紅以出售服裝、化妝品等高毛利率產(chǎn)品作為變現(xiàn)主要方式

網(wǎng)紅主要通過個人號召力向粉絲推銷產(chǎn)品并獲得供應商分紅的變現(xiàn)方式逐漸成為主流。從產(chǎn)品角度來說，目前網(wǎng)紅宣傳和推銷的產(chǎn)品主要以紡織服裝、化妝品為主，這是因為這類產(chǎn)品的毛利率較高，從而能夠保證網(wǎng)紅獲取更高的分紅回報。一般紡織服裝產(chǎn)品的毛利率能夠達到40%至50%之間，而具有較高賣方議價權(quán)的化妝品的毛利率則可達60%甚至更高。

相較之下，3C品牌中的消費電子產(chǎn)品平均毛利率僅為10%-20%，通訊產(chǎn)品毛利率稍高但一般也不會超過30%。

從2015年的數(shù)據(jù)來看，淘寶女裝類目中，月銷售額過百萬的網(wǎng)紅店鋪已超過1000家，全年網(wǎng)紅店銷售規(guī)模超過1500億。網(wǎng)紅店鋪在淘寶C店中更是占據(jù)絕對優(yōu)勢，例如名列前茅的張大奕、毛菇小象等都是網(wǎng)紅店鋪，相比于品牌電商依托于天貓商城需要付出大量流量費用，網(wǎng)紅店鋪的流量成本極低，利潤率自然更高。

雙十一期間，包括張大奕、左嬌嬌、娜娜的店等數(shù)十家網(wǎng)紅店鋪，在沒有任何會場資源和流量傾斜的情況下，都實現(xiàn)了2000-5000萬的銷售額。其中網(wǎng)紅張大奕，僅有360萬粉絲，但是在8月24日淘寶上新當日銷量超過 2000萬，熱賣指數(shù)超過第二名韓都衣舍兩倍。

然而隨著網(wǎng)紅規(guī)模的擴大，其對后端制衣供應鏈也會提出更加嚴苛的要求。目前各類網(wǎng)紅經(jīng)紀公司并沒有系統(tǒng)組織供應鏈的能力，這也是目前網(wǎng)紅以及網(wǎng)紅經(jīng)紀公司需要解決的主要問題之一。

2、微信等社交軟件目前主要通過游戲轉(zhuǎn)化變現(xiàn)

作為國內(nèi)規(guī)模最大游戲平臺，騰訊游戲部門變現(xiàn)收入對公司總收入貢獻長期超過50%。2013-2015年騰訊成功實現(xiàn)由PC端向移動端的游戲業(yè)務(wù)擴展，受移動端業(yè)務(wù)迅速增長驅(qū)動，13-15年收入復合增速超過33%，2015年實現(xiàn)收入566億元。

2013年公司正式在手機QQ及微信端推出游戲中心，發(fā)展手游業(yè)務(wù)：PC端部門，國際市場《英雄聯(lián)盟》收入增加及國內(nèi)新款 PC 游戲的推出支持了整個網(wǎng)絡(luò)游戲部門的持續(xù)增長；移動端方面，公司改變以往專注于PC或功能手機的產(chǎn)品策略，為吸引智能手機用戶將PC與智能手機產(chǎn)品團隊及產(chǎn)品體驗進行整合，在手機 QQ 及微信上推出游戲中心，其中包括一系列自主開發(fā)的游戲及第三方智能手游，憑借移動平臺強大分銷能力于四季度錄得6億元收入貢獻。

2014年公司致力于將網(wǎng)絡(luò)游戲領(lǐng)先地位由PC擴大至移動端：除PC游戲主游戲如《英雄聯(lián)盟》、新游戲如《逆戰(zhàn)》、《劍靈》的用戶及收入錄得強勁增長外，其移動游戲部門（QQ手機版、微信智能手游）年內(nèi)實現(xiàn)休閑到中度游戲、自行開發(fā)到代理游戲的多元化組合，尤其以《天天富翁》、《糖果傳奇》為代表的手游在擴大用戶群同時帶動了收入的大幅增長。

2015年則致力于持續(xù)通過豐富產(chǎn)品組合鞏固移動游戲市場領(lǐng)先地位：PC端主游戲《英雄聯(lián)盟》用戶及收入持續(xù)增長、《足球在線3》按條銷售交易增長（包括球員卡）使得PC端收入穩(wěn)定上升；移動游戲方面，公司通過推出自行開發(fā)的新游戲、取得熱門PC游戲（如：《地下城與勇士》）及移動游戲續(xù)集版權(quán)（如：《保衛(wèi)蘿卜3》）、取得非游戲類知識產(chǎn)權(quán)（如《火影忍者》）豐富產(chǎn)品組合，并靈活運用PC游戲運營經(jīng)驗、發(fā)展玩家社區(qū)以鞏固公司在智能手機游戲的領(lǐng)先地位，2015年公司智能手游收入同比上升53%至213億元。

3、直播平臺通過觀眾打賞主播后與主播分成進行變現(xiàn)

目前，以YY平臺為代表的直播平臺主要通過觀眾對卡拉OK、唱歌比賽和演唱會等在內(nèi)的互動方式進行觀眾打賞來實現(xiàn)變現(xiàn)。直播平臺的主播收入有一套藍鉆與紅鉆和傭金的兌換體系，主播在表演過程中收到觀眾的虛擬藍鉆，而觀眾購買藍鉆的費用則在平臺、管理主播的公會以及主播間進行分配。

舉例來說，假設(shè)有平臺簽約歌手收到了粉絲禮物兌換成收入有100元，YY平臺會收走50%，簽約公會會拿走10%，再扣除相關(guān)稅費8%，歌手最終拿到手的約32%。

四、

IP巨大流量以及變現(xiàn)方式不足

帶來的紡織服裝行業(yè)全新投資機會

從上文所述可以看出，目前包括社交平臺、各類頂級IP在內(nèi)的主要流量入口并沒有充分開發(fā)出其自身流量的價值。如果我們將紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈分解為“如何生產(chǎn)——如何營銷——哪里營銷”這一個整體來看，在整條產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)上我們認為均出現(xiàn)了與紡織服裝行業(yè)相關(guān)的全新的投資機會：

1、“哪里營銷產(chǎn)品”——平臺價值變現(xiàn)帶來的投資機會

一、新浪微博在社交平臺中變現(xiàn)潛力巨大

隨著網(wǎng)紅經(jīng)濟所挖掘的免費平臺流量變現(xiàn)模式的興起，各社交平臺所匯聚的價值正被逐步挖掘并釋放。自2013年至2015年，騰訊平臺在微信這一新型社交模式的推動下，單用戶收入不斷提高。截至2015年底，騰訊平臺的單用戶收入已經(jīng)從2013年初的2.25美元增加至5.49美元。新興直播平臺代表YY自2012年上市以來，著力進行主播、游戲、交友等多樣化平臺的打造，在吸引大量用戶的同時也提高了用戶黏性，從而保證單用戶收入從0.61美元增加至2.40美元。

相較之下，雖然新浪微博月活躍用戶數(shù)在各年都保持較高的增速，但是單用戶收入?yún)s逐年快速下降。自2012年至2015年，新浪微博的月活躍用戶數(shù)基本保持在35%的較高增長水平，說明新浪微博在垂直社交領(lǐng)域?qū)α髁康奈芰軓姟?/p>

但是其單用戶收入?yún)s逐年快速下降，2015年僅實現(xiàn)6.73%的增速水平，顯著低于2013年的113.53%，說明新浪微博在流量變現(xiàn)方面尚有較大空間值得挖掘。我們相信在用戶需求個性化和網(wǎng)紅模式不斷火熱的大趨勢下，新浪微博作為垂直社交平臺具有龐大的價值挖掘空間。

二、華斯股份入股微賣，將產(chǎn)品對接微博大V同時提供供應鏈以及大數(shù)據(jù)服務(wù)

憑借微賣B2C2C的商業(yè)模式，社交平臺的大V網(wǎng)紅價值將被進一步放大。微博平臺上超過2000萬的各行業(yè)達人均自帶大量粉絲，這些粉絲擁有相同的興趣愛好，而微博大V網(wǎng)紅通過微賣幫助其對接各種供應鏈生產(chǎn)廠商，并通過微博分享的鏈接更為容易地帶動粉絲客戶群的消費意向。

微賣開始利用自身優(yōu)勢涉入網(wǎng)紅大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域。目前微賣唯一運作主體優(yōu)舍科技借助微賣與網(wǎng)紅間建立的聯(lián)系已經(jīng)開始逐一簽約網(wǎng)紅，我們認為借助微賣自身技術(shù)能力以及與新浪微博的合作，優(yōu)舍科技能夠通過大數(shù)據(jù)分析為簽約網(wǎng)紅提供運營端數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)。

同時華斯也希望借助微賣切入網(wǎng)紅供應鏈服務(wù)領(lǐng)域。公司在今年3月完成定增，募投6億元建設(shè)“清潔生產(chǎn)平臺項目”、“清潔生產(chǎn)倉儲基地項目”。這一系列基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，預計將為公司切入網(wǎng)紅服裝品牌提供包括服裝設(shè)計、面料采購到服飾加工在內(nèi)的供應鏈服務(wù)鏈條打下堅實基礎(chǔ)。

2、“怎么營銷產(chǎn)品”——各類頂級IP身邊流量依舊待開發(fā)

盡管頂級IP擁有著海量流量，但目前的變現(xiàn)方式仍然較為單一，沒有發(fā)揮出相應的潛在商機。

一、頂級IP現(xiàn)有變現(xiàn)方式并未體現(xiàn)精準營銷概念

1、當前明星IP變現(xiàn)主要以代言、投資為主，但方式較為盲目，較少考慮產(chǎn)品與自身個性化特征的契合程度。

在現(xiàn)有明星IP變現(xiàn)中，廣告代言是重要方式，但目前明星通常會大量簽約代言，較少根據(jù)自身特點對代言產(chǎn)品進行篩選。除代言外，明星也會利用自身影響力創(chuàng)辦公司甚至涉足風投，但經(jīng)營水平參差不齊。

可見明星IP身邊雖然有著形形色色的贊助商，但是這些贊助商關(guān)注點僅僅在推廣自己的產(chǎn)品，并沒有著重于為這些頂級IP量身定制真正適合IP自身特點的變現(xiàn)產(chǎn)品。因此，從真正的精準營銷概念而言，明星IP身邊的流量需要專業(yè)化的團隊針對明星自身特點進行菜單式量身定制，進而將IP本身打造為具有實際內(nèi)涵的品牌。

同時，明星在找到適合其本身的產(chǎn)品后需要能力強大的供應鏈對其進行變現(xiàn)。由于明星及其經(jīng)紀公司并沒有專業(yè)從事供應鏈的運營，其并不能像傳統(tǒng)企業(yè)那樣在供應鏈組織端擁有廣闊的人脈和長達數(shù)十年的運營經(jīng)驗，因此其產(chǎn)品品質(zhì)通常很難有所保證。因此在找到具有個性化的產(chǎn)品后還應該借助于強有力的柔性供應鏈對其實現(xiàn)變現(xiàn)。

2、游戲類IP變現(xiàn)方式較為單一，缺乏強大的柔性供應鏈支撐

現(xiàn)有游戲IP大多以游戲付費、周邊產(chǎn)品變現(xiàn)為主，方式較為單一。如英雄聯(lián)盟付費率低，大流量粉絲未轉(zhuǎn)化成盈利。在其他較為流行的免費模式游戲中，玩家平均的消費額大約為35美元。但LOL有著120萬的付費玩家(即，游戲內(nèi)消費過的玩家數(shù)量)，其免費玩家對付費玩家的轉(zhuǎn)換率卻僅為3.75%。

由于背后缺乏強大的柔性供應鏈支撐，游戲類IP目前變現(xiàn)難度較大。目前游戲周邊商品品類較為單一、售價較貴、質(zhì)量較粗糙，很多熱售產(chǎn)品甚至面臨斷貨下架的風險，大大損害了粉絲的消費熱情。與明星IP相似，游戲IP同樣面臨著供應鏈的問題。但是基于著名游戲IP巨大的用戶基數(shù)，這一細分市場的變現(xiàn)前景依舊廣闊。

3、音樂美圖類APP的變現(xiàn)渠道有限

目前，音樂類APP尚未形成成熟的變現(xiàn)模式。音樂類APP主要通過廣告、用戶收費、向電商平臺導流推出自營品牌、以及搭建音樂人平臺等方式變現(xiàn)。但用戶付費意愿較低，與電商平臺和供應商的合作仍然未成規(guī)模，而音樂人平臺中阿里尚未參與收益分成。

美圖類APP變現(xiàn)缺乏強大供應鏈支撐。如美圖曾推出硬件產(chǎn)品美圖手機，但由于缺乏供應鏈支撐面臨斷貨問題；女性換裝手游仍處于起步階段；今年4月美圖投資了美妝O2O“美到家”，但還沒有與美圖產(chǎn)品打通。

二、多喜愛利用強大供應鏈+互聯(lián)網(wǎng)思維，對接各類IP的變現(xiàn)

在利用各類頂級IP流量方面，家紡類上市公司多喜愛正在通過創(chuàng)建利用各類APP來進行DIY的創(chuàng)意平臺以及對接各種知名明星IP的方式，對這類IP流量進行積極利用。

1、利用HBDIY平臺制造話題，聯(lián)合各類APP制造T恤個性化訂購平臺

公司2015年年報宣布建立HBDIY互聯(lián)網(wǎng)平臺，轉(zhuǎn)型“知名IP衍生品”運營服務(wù)商，業(yè)務(wù)涉及與互聯(lián)網(wǎng)各大知名IP、明星藝人、音樂平臺、視頻平臺、游戲平臺、二次元平臺進行衍生品運營服務(wù)方面的合作。

HBDIY互聯(lián)網(wǎng)平臺是國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)個性化高品質(zhì)產(chǎn)品訂購平臺，讓消費者可以設(shè)計定制個性化T恤。除T恤之外，還涵蓋床品、抱枕、環(huán)保袋、手機殼等一系列產(chǎn)品，滿足多品類、個性化、高品質(zhì)的訂購需求。該平臺計劃在2016年上半年上線試運營。

（1）HBDIY平臺以純棉T恤作為主要載體，通過制造各類話題引入免費流量

HBDIY以純棉T恤為主要載體，強社會話題屬性使得T恤的DIY業(yè)務(wù)前景廣闊。HBDIY之所以選擇T恤衫這一品類，一方面是因為公司在T恤方面有著強大的供應鏈支持，另一方面則是因為T恤衫的話題性，T恤衫作為文化衫，代表著設(shè)計者的品味與生活態(tài)度，具有極強的社會化話題屬性，在社交平臺上傳播速度極快。比如HBDIY在微博上做的“給總統(tǒng)送T恤”活動，截至目前瀏覽量達到1.8億，討論量達到21.8萬次，粉絲達到5.5萬，各微博大V（如小野妹子學吐槽、英國報姐）也參與其中。

這一社會話題充分調(diào)動了網(wǎng)友們的興趣，提升了HBDIY平臺的知名度，成功地做出了在社交平臺制造話題為HBDIY平臺創(chuàng)造流量的示范效應。

此外，T恤市場規(guī)模大、市場集中度非常低，HBDIY可發(fā)掘即興購買的潛力。海瀾之家2015年報表顯示，2015年T恤收入達到20.5億，轉(zhuǎn)換至終端零售接近40億；2012年凡客誠品的T恤月銷售量超過1000萬件，可見T恤市場規(guī)模之大。

但由于消費者偏好的多樣化和T恤產(chǎn)能的分散化，T恤市場集中度很低。HBDIY希望迎合年輕群體對于個性化的需求，發(fā)掘出即興購買的潛力。

HBDIY平臺試圖通過引入對接各類免費流量為平臺吸引客流。其通過與中國最大的設(shè)計師網(wǎng)站站酷進行合作，通過獎金與提成吸引站酷平臺上300萬活躍的設(shè)計師，在為平臺T恤設(shè)計帶來核心競爭力的同時，讓這些設(shè)計師將自身粉絲吸引至平臺，聚集平臺人氣。

匯聚了一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)設(shè)計師之后，HBDIY會通過設(shè)計互動游戲、制造話題并植入HBDIY品牌名字來匯集人氣，通過各類社交化媒體平臺制造流量，同時以產(chǎn)品質(zhì)量提升用戶粘性。公司未來將制作大量社交平臺互動游戲，在這些互動游戲中植入平臺信息，在微信朋友圈等平臺傳播，從而以低成本獲取流量。

除了與專業(yè)的設(shè)計師合作之外，HBDIY計劃與擁有大量人氣但是找不到變現(xiàn)方式的APP合作，例如知乎。

通過利潤共享，APP合作方都可將自身平臺海量流量導入HBDIY平臺，將自己的設(shè)計通過HBDIY的產(chǎn)品保存下來。比如，用戶在使用APP自拍后會彈出相應的商品（印有圖像的T恤衫），隨后便可點擊進入HBDIY平臺進行圖案大小、文字風格的設(shè)計，最后通過購買產(chǎn)品完成流量變現(xiàn)。

同時HBDIY平臺也與知乎合作，通過每周由網(wǎng)友投票產(chǎn)生一周佳句將其打印出來印在T恤衫上的方式為知乎等平臺進行變現(xiàn)。

（2）成熟供應鏈、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品對HBDIY的支撐

質(zhì)量是關(guān)鍵，以此提升用戶粘性。HBDIY平臺仍基于公司現(xiàn)有的供應鏈，這保證了平臺上生產(chǎn)與推廣的產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的核心競爭力，依賴于多喜愛多年積累的供應鏈基礎(chǔ)，公司可以憑借頂尖的工藝和品質(zhì)提升用戶黏性。

先進設(shè)備是保證，滿足平臺大流量需求。公司兩年前從德國進口了一批先進設(shè)備，大大提升了生產(chǎn)效率。該類機器可以做到一天打印10萬件T-shirt的產(chǎn)量，能夠滿足HBDIY的大流量需求；同時，該機器打印技術(shù)領(lǐng)先全國，可以在布料上做到廣告級印制效果，這也為產(chǎn)品提供了先進品質(zhì)保證。

2、對接其他頂級IP，提供流量變現(xiàn)整體解決方案

在打造自身HBDIY平臺的同時，公司還計劃在 2016 年通過打造知名IP聯(lián)接平臺，定位為專業(yè)的知名 IP 運營商和服務(wù)商，目標成為中國從事衍生品服務(wù)的上市公司。公司正在與互聯(lián)網(wǎng)各大知名 IP、明星藝人、音樂平臺、視頻平臺、游戲平臺、二次元平臺進行衍生品運營服務(wù)方面的合作。

根據(jù)前文所述，目前國內(nèi)的頂級 IP雖然是內(nèi)容的制造者，但是其在市場上缺乏統(tǒng)一成規(guī)模的變現(xiàn)渠道。

公司IP聯(lián)接平臺的搭建正是瞄準這一痛點，希望利用自身傳統(tǒng)供應鏈出身的優(yōu)勢，為頂級IP提供從產(chǎn)品設(shè)計、運營到生產(chǎn)一整套流程在內(nèi)的流量變現(xiàn)整體解決方案。我們認為由于公司是做工業(yè)起家，其有能力在標品范圍內(nèi)組織有規(guī)模的供應鏈，生產(chǎn)出有特色、有質(zhì)量的變現(xiàn)商品。同時，我們認為在簡單地對接供應鏈之外，公司還有能力參與到對IP所選擇的變現(xiàn)商品的設(shè)計企劃中，最終成為流量變現(xiàn)整體解決方案的提供商。

3、如何生產(chǎn)產(chǎn)品——前端個性化需求對后端供應鏈提出全新要求

在社交平臺解決“哪里營銷”的問題，各類IP解決“怎么營銷”的問題之后，后端供應鏈“如何生產(chǎn)”就需要解決由前端個性化需求而帶來的“小批量、多品種、快翻單”問題。相對于我國傳統(tǒng)紡織服裝供應鏈提前半年至一年進行產(chǎn)品企劃，與紗線、面料、制衣廠協(xié)調(diào)排單，隨后組織生產(chǎn)的模式，網(wǎng)紅及知名IP所挖掘出的消費者個性化、碎片化需求，需要后端供應鏈具備極快的反應速度。

我們將在與此篇報告以及網(wǎng)紅系列報告對接的產(chǎn)業(yè)鏈報告中對此進行極其詳盡的陳述，我們在此僅先列出我們認為最有可能為整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來供應鏈變化的幾家公司：

一、華孚色紡

通過著力推進產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略并積極整合上游端供應鏈體系，華孚色紡的柔性供應鏈布局已逐步顯性化，即利用自身在產(chǎn)業(yè)鏈中原料端的地位重構(gòu)并形成“棉花供應鏈→紗線供應鏈→面料供應鏈→服裝供應鏈”的閉環(huán)網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)貫通并提高產(chǎn)業(yè)鏈整體的營運效率。

1、建立信息通道，打通供應鏈各個環(huán)節(jié)信息傳導壁壘

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的信息溝通效率低下，主要是由于平臺端和供應鏈端的數(shù)據(jù)不互通、信息從平臺端到供應鏈端存在長鞭效應以及供應鏈端各環(huán)節(jié)企業(yè)的溝通效率低下。

首先，公司希望通過打造全面貫通產(chǎn)業(yè)鏈的信息平臺，對在平臺及網(wǎng)紅等數(shù)據(jù)接入端沉淀的信息進行有效地轉(zhuǎn)化，將其翻譯成工業(yè)端需要的信息；同時實現(xiàn)訂單信息實時準確地反映到平臺上，快速進行訂單匹配，提高供應鏈整體的運營效率。搭建的信息平臺將具備以下功能：

1）生產(chǎn)流程實時在線。在訂單完成撮合和匹配后，從原料端到品牌商都能夠?qū)崟r地通過平臺查看實際生產(chǎn)進程，從而進行商品從紗線到成品生產(chǎn)的全程追蹤，保證產(chǎn)品交期；同時如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，也可以對產(chǎn)品的每一生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行調(diào)查和追責，保證產(chǎn)品品質(zhì)。

2）所有參與方的庫存和剩余產(chǎn)能實時在線，信息平臺同時具備庫存和空余產(chǎn)能與訂單之間的撮合功能。

2、原料生產(chǎn)廠商承擔存貨，降低全產(chǎn)業(yè)鏈存貨風險，解決三角債問題

在紡織服飾的供應鏈中，產(chǎn)品的標品率從下游產(chǎn)品端到上游紗線端逐步提升。服裝產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品端來看80-90%為非標品，但從工業(yè)端（紗線）來看標品占比大于50%。

公司借助于其在紗線端的寡頭地位，在色紡紗行業(yè)中率先做出示范，將存貨集中于紗線廠、解決產(chǎn)品非標下的存貨高企問題。

供應鏈備貨集中于紗線端，降低全鏈條風險?；谛畔⒒ネ?，各環(huán)節(jié)訂單匹配同時完成，則此時僅紗線廠需要備貨，面料廠、成衣廠可直接按期從訂單上游領(lǐng)取原料進行加工，省去傳統(tǒng)模式下因采購原材料而占用的大量資金，從而降低整個鏈條的存貨及資金風險。

另一方面，紗線廠有能力及意愿承擔產(chǎn)業(yè)鏈存貨：服裝產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品端來看80-90%為非標品，但從工業(yè)端（紗線）來看標品占比大于50%，因此在整個供應鏈中紗線擁有承擔整個產(chǎn)業(yè)鏈庫存的可能；同時對于紗廠來說，其停產(chǎn)成本相對于庫存成本更高，有意愿通過生產(chǎn)標品備貨保證持續(xù)開工。

3、在色紡紗行業(yè)做出示范效應后，華孚色紡希望各個品類的生產(chǎn)型企業(yè)均匯聚于其所開發(fā)的平臺，以互利合作的形式在各個品類上應用這一套系統(tǒng)，全面改變整個紡織服裝行業(yè)供應鏈的生產(chǎn)模式，大大提升供應鏈效率。

二、南極電商

公司專注于對電商運營端以及電商供應鏈端的雙向服務(wù)，將產(chǎn)業(yè)鏈中能夠形成規(guī)模效應的部分抓在手中，致力于提升中臺效率，加快全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)運營效率。

1、公司通過大數(shù)據(jù)分析以及互聯(lián)網(wǎng)運營能力構(gòu)建電商生態(tài)綜合服務(wù)平臺，幫助供應商開發(fā)合適爆款、并撮合上下游交易；同時公司還幫助經(jīng)銷商優(yōu)化網(wǎng)店、獲取較低廉流量：

（1）公司通過平臺的搜索數(shù)據(jù)、收藏夾數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)進行線上營銷前端的大數(shù)據(jù)分析，確定最新的時尚趨勢和市場需求，并通過擁有的研發(fā)技術(shù)設(shè)計出能夠適應市場需求的產(chǎn)品。之后公司會將潛在爆款推薦給上游供應商與下游經(jīng)銷商并撮合交易。

（2）同時公司增值服務(wù)還包括推廣產(chǎn)品的時候去買搜索關(guān)鍵詞、搞活動的時候提前占展示坑位、店鋪形象美化等等容易產(chǎn)生規(guī)模效應的業(yè)務(wù)。

細分來看，公司借助微道魔方店鋪運維等把握市場熱點，整合供應鏈供銷資源，提高產(chǎn)品的反應速度，并將可能的爆款推薦給供應商。同時，公司利用中端的匠人之心提升產(chǎn)品品質(zhì)，通過南未來提供產(chǎn)品包裝和企業(yè)形象設(shè)計，經(jīng)由后端的一站美進行店鋪美化，從而讓電商服務(wù)各環(huán)節(jié)構(gòu)成閉環(huán)，有效地把控線上營銷的節(jié)奏并提升效率。

2、公司提升了整個產(chǎn)業(yè)鏈的營銷效率以及供應鏈端產(chǎn)品預測研發(fā)的能力。雖然公司沒有像華孚色紡那樣從原料端解決產(chǎn)業(yè)鏈效率低下的問題，但是其一方面在終端運營端專注于淘寶網(wǎng)店運營能力提升，另一方面為供應鏈及淘寶賣家提供終端產(chǎn)品的預測及研發(fā)服務(wù)，同樣能夠提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率。

如果說網(wǎng)紅及頂級IP的出現(xiàn)是圍繞這些IP設(shè)計個性化需求的產(chǎn)品，南極電商就是能夠通過其擁有的大數(shù)據(jù)分析及產(chǎn)品研發(fā)能力更好地把握這種個性化需求的方向，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

三、森馬服飾

在傳統(tǒng)服裝批發(fā)業(yè)務(wù)上，森馬作為國內(nèi)休閑裝行業(yè)的龍頭在12-14年完成對供應鏈整合大幅度提升產(chǎn)品質(zhì)量之后，開始重新梳理渠道資源。公司在休閑裝業(yè)務(wù)上借助行業(yè)低迷擴張成本較低的有利時機，在童裝業(yè)務(wù)上依托行業(yè)的高景氣度，同時加快渠道擴張規(guī)模，希望進一步提升產(chǎn)品銷售規(guī)模及影響力，進一步鞏固其在我國休閑裝品牌中的龍頭地位。

同時，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展帶來各類新興渠道的快速發(fā)展，公司認為消費者有明顯的趨勢是從高性價比轉(zhuǎn)向快時尚。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及國外快時尚品牌進入中國，公司認為每一個時尚趨勢的時間正在迅速縮短，過去將長時間趨勢分段銷售的方式已經(jīng)漸漸落后。

快時尚巨頭Zara也開始將一年17季上新改成一年52季，工廠也由西班牙擴展至全球各地，力求改變原先只適合歐美的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此來滿足中國等其他地域的市場。同時，包括優(yōu)衣庫在內(nèi)的各大巨頭目前也開始著手改進供應鏈，以適應更加快時尚化的潮流。

公司認為網(wǎng)紅等碎片化平臺的出現(xiàn)可以捕捉住消費者的快時尚需求，但是新興渠道的供應鏈仍是重要缺失。隨著線上中心平臺成本的增加以及社交、垂直、社區(qū)平臺的發(fā)展，新興渠道流量不斷增加。雖然在移動互聯(lián)網(wǎng)端，新興渠道能夠通過意見領(lǐng)袖買手的引導以及大數(shù)據(jù)的挖掘，快速捕捉消費者的需求，但是由于服裝供應鏈由于對專業(yè)化要求較高，其需要整合從棉花、紗線、水洗，到面料輔料的一系列大工廠，對每一個供應商質(zhì)量進行把控，整合難度極大。

森馬認為其和諸多大供應商的長期合作，能夠為零散但是海量的新興渠道對接高質(zhì)量的供應鏈。森馬長期對接的大供應商由于單量問題歷來很少接來自淘品牌的訂單。但是目前由于國內(nèi)很多訂單被轉(zhuǎn)移到了國外比如東南亞，這些真正高質(zhì)量的工廠開始找不到能夠匹配其產(chǎn)能的訂單以及流量。

而另一方面網(wǎng)紅等新興渠道又缺少能夠為消費者帶來極致體驗的單品，因此供應鏈與渠道端出現(xiàn)了巨大的鴻溝。森馬認為公司可以利用長期積淀下的與供應鏈端的良好關(guān)系，通過整合各類新興渠道化散為整，將其擁有的高品質(zhì)供應鏈對接新興渠道，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈整體效率的提升。

本文作者為銀河證券紡織服裝團隊：馬莉、陳騰曦、林驥川