近期，央廣主播思元采訪了公益大咖徐本亮老師，徐老師就公益項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)行了系統(tǒng)講解。訪談內(nèi)容摘要如下。

公益項(xiàng)目開發(fā)的獨(dú)門攻略（一）

1.公益項(xiàng)目開發(fā)的前提

公益項(xiàng)目的開發(fā)一定要以需求為導(dǎo)向。德魯克強(qiáng)調(diào)，社會(huì)組織一定要有營銷的計(jì)劃，要認(rèn)真地滿足客戶需求。這就是說，一定要去了解客戶的需求。我們不僅僅要知道服務(wù)對(duì)象需要什么，而且還要知道什么是他們認(rèn)為有價(jià)值的東西以及如何把這些東西送到客戶手中。因此，這里涉及到一個(gè)很重要的概念：什么是營銷？很多社會(huì)組織往往不是在做營銷，而是在做推銷?！盃I銷”和“推銷”一字之差，出發(fā)點(diǎn)卻完全不同。推銷就是我有什么東西就賣什么東西，是以生產(chǎn)為中心。聯(lián)系到公益項(xiàng)目來看，比如說，我有錢，我就捐錢，去買設(shè)備，給學(xué)校捐贈(zèng)電化教室。但這是學(xué)校和學(xué)生需要的嗎？他們可能不需要這些東西。如果這不是他們需要的，或者你提供的東西過剩了，給他們也沒有意思。什么是“營銷”？營銷是從需求出發(fā)，先了解需求，再提供客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。我們用7個(gè)字概括“營銷”：了解并滿足需求。

2.誰是你的客戶？客戶不止受益對(duì)象

如果要滿足真實(shí)的需求，首先要搞清楚你的服務(wù)對(duì)象是誰，或者說，要搞清楚你的客戶是誰。 德魯克說過，一個(gè)企業(yè)有兩個(gè)基本的職能，一是營銷，二是創(chuàng)新。我認(rèn)為社會(huì)組織同樣也要有這兩個(gè)基本的職能。如果要做有效公益，要使機(jī)構(gòu)健康、持續(xù)的發(fā)展下去，就必須要進(jìn)行營銷和創(chuàng)新。營銷是去尋找并滿足現(xiàn)實(shí)需求。接下來，我們就會(huì)問，滿足誰的需求？有人說，要滿足客戶的需求。不錯(cuò)，我們確實(shí)是要滿足客戶的需求。對(duì)“誰是客戶”我們要全面理解。德魯克指出：客戶是“為了使組織獲得結(jié)果而必須讓其滿意的那些人”。 客戶不僅僅是服務(wù)對(duì)象，還包括資助方、政府、志愿者、合作伙伴、員工、社區(qū)、媒體等。還有，客戶是“可以拒絕產(chǎn)品或服務(wù)的人”?？蛻舨恍枰?，對(duì)他們沒有價(jià)值因此他們會(huì)拒絕。因此，開發(fā)項(xiàng)目必須了解誰是我們的客戶。

3.有哪些客戶類型？

我們的客戶有3類。第一類是主要客戶，也就是受益人或服務(wù)對(duì)象。是指通過組織的工作使其生活得以改善的人。我們的項(xiàng)目和服務(wù)要給他們帶來變化，要改變他們的生活。比如說我們這個(gè)項(xiàng)目的服務(wù)對(duì)象是學(xué)生，我們就要讓孩子們得到改變和受益。

第二類是支持客戶。包括政府、資助方、員工、合作伙伴、志愿者、媒體、社區(qū)等。這些人理解不理解、支持不支持，與項(xiàng)目的成敗有密切的關(guān)系。我認(rèn)為，來自這類客戶的支持是很重要的。有很多人問我：徐老師，為什么我的項(xiàng)目做不好？我說，可能是由于你們的項(xiàng)目沒有很好地考慮和滿足支持客戶的期望，得不到他們的支持。以社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目為例，我們的服務(wù)對(duì)象在社區(qū)，如果社區(qū)有關(guān)部門不支持，不配合，服務(wù)對(duì)象都招不到，項(xiàng)目怎么做得好？

第三類是潛在客戶。這類客戶是指那些確實(shí)需要某種服務(wù)，并渴望得到這種服務(wù)，但目前還沒有成為被服務(wù)對(duì)象的客戶。我們必須關(guān)注和重視潛在客戶，因?yàn)樗麄兪琼?xiàng)目創(chuàng)新的源泉。而且有時(shí)候，潛在客戶的數(shù)量比主要客戶還多，對(duì)項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展有很重要的作用。如果忽視這個(gè)群體，會(huì)影響項(xiàng)目的創(chuàng)新。

這就是德魯克一再強(qiáng)調(diào)的：我們開發(fā)項(xiàng)目必須以需求為導(dǎo)向，真正了解客戶的需求，通過項(xiàng)目去滿足他們的需求。

公益項(xiàng)目開發(fā)的獨(dú)門攻略（二）

1.如何快速有效地找到真實(shí)需求？

要了解需求，就必須邁開雙腿，深入到服務(wù)對(duì)象當(dāng)中去。了解需求的方法有很多，包括問卷調(diào)查、訪談、座談會(huì)、二手資料等等。需求調(diào)研沒有固定的方法，一定要從實(shí)際需求出發(fā)。比如，這個(gè)項(xiàng)目如果搞問卷調(diào)查不一定能得到真實(shí)需求，那么就不必非要進(jìn)行問卷調(diào)查?，F(xiàn)在有些社會(huì)組織在需求調(diào)研時(shí)存在教條主義、一刀切的現(xiàn)象，不管什么項(xiàng)目都要問卷調(diào)查，都要訪談。這樣可能成本很高，但并不一定能真正了解到真實(shí)需求，所以認(rèn)為需求調(diào)研的方法一定從項(xiàng)目的實(shí)際出發(fā)。

項(xiàng)目搞需求調(diào)研時(shí)，比較多地是采用這樣兩種方法，一是關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)問題。所謂熱點(diǎn)問題肯定是比較緊迫的需求，大家都在議論，政府關(guān)心、媒體關(guān)心，社會(huì)有需求，你可以根據(jù)這種緊迫需求去設(shè)計(jì)項(xiàng)目。比如做農(nóng)民工項(xiàng)目，農(nóng)民工群體是社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問題；又比如現(xiàn)在為老服務(wù)問題很突出，可以根據(jù)這個(gè)熱點(diǎn)問題去發(fā)現(xiàn)需求，開發(fā)項(xiàng)目。二是關(guān)注黨和政府的政策。政策實(shí)際上表明政府關(guān)注和希望解決的社會(huì)問題，你去做這類項(xiàng)目比較容易得到政府的支持和資助，這也是市場(chǎng)調(diào)研的一種有效方法。比如有的機(jī)構(gòu)為什么做了很多服務(wù)農(nóng)民工和新生代農(nóng)民工的項(xiàng)目？我們注意到，每年的中央一號(hào)文件都談到了農(nóng)民工的問題，但很多時(shí)候都是講這個(gè)問題的重要性的多，行動(dòng)的少。我們就敏銳地從政策中看到了迫切的社會(huì)需求，及時(shí)根據(jù)農(nóng)民工的需要不斷開發(fā)項(xiàng)目，不斷地滿足他們的需求，所以我們的項(xiàng)目做一個(gè)成功一個(gè)。我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研方法很多，但具體采用什么方法一定要因地制宜，從實(shí)際出發(fā)，不能一刀切。

2.選擇項(xiàng)目有哪些具體的方法？

正確選擇項(xiàng)目是項(xiàng)目成功的重要前提，對(duì)社會(huì)組織來講，比較適用的有兩種分析方法。

一種是SWOT分析法。S是strengths（優(yōu)勢(shì)）；W是weakness（劣勢(shì)）；O是opportunity（機(jī)會(huì)）；T是threats（威脅）。什么意思呢？我們做項(xiàng)目可行性分析時(shí)，需要從這4個(gè)方面分析。這要求既分析內(nèi)部也分析外部，既分析主觀也分析客觀。

實(shí)際上是個(gè)十字形，有4個(gè)象限，如下圖：

首先分析優(yōu)勢(shì)（strengths）。所謂“優(yōu)勢(shì)”，是你的機(jī)構(gòu)做這個(gè)項(xiàng)目有哪些比別的機(jī)構(gòu)強(qiáng)和有優(yōu)勢(shì)的條件和條件。一個(gè)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)有很多，比如資金、團(tuán)隊(duì)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、影響力等。但是優(yōu)勢(shì)不僅是有形的，還包括無形的。比如、負(fù)責(zé)、誠信、創(chuàng)新等。在今天，一個(gè)社會(huì)組織有清晰的使命和很強(qiáng)的公信力，也是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一種寶貴的無形資產(chǎn)。

第二要分析弱勢(shì)（weakness）。你做這個(gè)項(xiàng)目與其他對(duì)手相比，有哪些地方和條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。需要指出的是，優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)是機(jī)構(gòu)內(nèi)部的，是你自身的、可以掌控的東西。

第三是分析機(jī)會(huì)（opportunity）。所謂“機(jī)會(huì)”是在外部的，指你做這個(gè)項(xiàng)目有哪些有利的條件。機(jī)會(huì)最重要的是要有需求，就像燭光行動(dòng)，如果沒有需求是不會(huì)成功的。當(dāng)然機(jī)會(huì)還包括黨和政府的政策、社會(huì)的大環(huán)境、認(rèn)識(shí)的改變、技術(shù)的發(fā)展等。

第四要分析威脅（threats）。即要分析你做這個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)遇到的威脅。我們做公益也是有競(jìng)爭(zhēng)的，競(jìng)爭(zhēng)就是威脅，別人做得比你好，政府為什么要買你的單？別人為什么給你捐贈(zèng)？而且，現(xiàn)在各種成本在上漲，這也是一種威脅。如果你的機(jī)構(gòu)資金短缺，財(cái)務(wù)狀況不好，不能每年給員工加工資，員工積極性不高，項(xiàng)目也很難做好。。

通過以上4個(gè)因素的分析，可以看到一個(gè)好的項(xiàng)目，優(yōu)勢(shì)一定要大于弱勢(shì)，機(jī)會(huì)要大于威脅。

第二種方法是叫“三圈原則”。我認(rèn)為一個(gè)理想的公益項(xiàng)目必須同時(shí)符合3個(gè)條件，也就是3個(gè)圈要相交。第一個(gè)圈是市場(chǎng)所需，一定要有需求，這就是需求導(dǎo)向；第二個(gè)圈是機(jī)構(gòu)所能，需求有很多，但這個(gè)項(xiàng)目不是每個(gè)機(jī)構(gòu)都能做的，需要機(jī)構(gòu)有這個(gè)實(shí)力和能力。因此，一定要清楚自己機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是什么，能做什么。當(dāng)然，機(jī)構(gòu)所能也包括能充分整合利用社會(huì)資源滿足需求的能力。但是，社會(huì)上不是只有你一家社會(huì)組織，還有同行和同樣的機(jī)構(gòu)。所以，我們還要了解對(duì)手所弱。市場(chǎng)調(diào)研，不但要了解客戶需求，還要研究對(duì)手。

因此，一個(gè)好的項(xiàng)目應(yīng)該同時(shí)符合這3個(gè)條件，它應(yīng)該是這3個(gè)圈（市場(chǎng)所需、機(jī)構(gòu)所能、對(duì)手所弱）相交的部分。如果這3個(gè)圈有一條不符合，就不是一個(gè)好項(xiàng)目。

所以，我這些年一直在宣傳一個(gè)很重要的觀點(diǎn)：在開發(fā)公益項(xiàng)目方面，做正確的事情比把事情做對(duì)更重要。也就是我們經(jīng)常講的一個(gè)重要理念：選擇比努力更重要。

公益項(xiàng)目開發(fā)的獨(dú)門攻略（三）

1.如何彌補(bǔ)“對(duì)手所弱”提高機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？

第一，價(jià)格。比如實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)機(jī)構(gòu)每年要8萬元運(yùn)作成本。而我的機(jī)構(gòu)6萬元也能達(dá)到同樣的效果，那么。資助方很可能就選擇我們。因此，我們?nèi)绾我愿雍侠淼膬r(jià)格來制定項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)預(yù)算很重要。特別是政府采購服務(wù)也要比價(jià)的，因此做項(xiàng)目的人要多了解市場(chǎng)上各種成本和服務(wù)的價(jià)格水平。強(qiáng)調(diào)合理的價(jià)格，當(dāng)你提出的價(jià)格合理了，性價(jià)比就會(huì)很高。

第二，服務(wù)。我們要努力給客戶提供超值服務(wù)。超值服務(wù)就是超過顧客期望值的服務(wù)。以做培訓(xùn)為例，很多老師的習(xí)慣做法是，培訓(xùn)之后就與學(xué)員拜拜了。但我做完培訓(xùn)后會(huì)留手機(jī)和郵箱，此后學(xué)員如果有問題，希望獲得指導(dǎo)和咨詢，可以隨時(shí)和我聯(lián)系。一個(gè)老師的是做完培訓(xùn)就拜拜，另一個(gè)老師是做完培訓(xùn)還給學(xué)員提供后續(xù)服務(wù)和指導(dǎo)咨詢，你會(huì)選擇哪個(gè)老師？為什么我能做到提供超值服務(wù)？這就是需求導(dǎo)向。因?yàn)閷W(xué)生參加培訓(xùn)，不僅要學(xué)知識(shí)，還更需要把知識(shí)用于實(shí)踐。但是在使用的過程中必然會(huì)遇到問題。如果我提供培訓(xùn)+咨詢的服務(wù)，就可以更好地滿足他們的需要。我做了20年的公益項(xiàng)目和近10年的社會(huì)組織能力建設(shè)培訓(xùn)和咨詢，我的每個(gè)項(xiàng)目和服務(wù)都有超值服務(wù)部分。

第三，質(zhì)量。現(xiàn)在國內(nèi)各行各業(yè)的最大問題是產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量不好。如果你的服務(wù)和項(xiàng)目的質(zhì)量更高一點(diǎn)，多為客戶帶來一些價(jià)值，客戶就會(huì)滿意。

第四，技術(shù)。我們有些公益項(xiàng)目的質(zhì)量和成果與技術(shù)有很大關(guān)系。舉例來說，我們?yōu)闅堈先藛T提供康復(fù)服務(wù)，如果能采用一些有效手段和先進(jìn)技術(shù)，會(huì)有更好的康復(fù)效果，就可以吸引更多需要康復(fù)的殘障人員來接受我們的服務(wù)。比如，我現(xiàn)在做公益咨詢，利用微信可以做到隨時(shí)為客戶服務(wù)。

第五，便捷。你要讓你的服務(wù)對(duì)象非常方便地得到你的服務(wù)。

第六，速度。在服務(wù)對(duì)象有需求的時(shí)候，你第一時(shí)間滿足他的需求。這就是項(xiàng)目創(chuàng)新。如果你在這6個(gè)方面有某一方面做得最好，機(jī)會(huì)是誰的？當(dāng)然是你的。如果你都做到了，那機(jī)會(huì)就更多大、更多了。因此，無論機(jī)構(gòu)也好，項(xiàng)目也好，個(gè)人也好一定要打造和形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)為一定要做客戶非常需要，而你的對(duì)手有的不愿意做，有的沒想到做，有的想做還做不到的事情。所以，我們不僅要了解客戶需求，還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)我的調(diào)研，很多機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目官員在開發(fā)項(xiàng)目時(shí)沒有或不知道研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要做到研究對(duì)手、彌補(bǔ)不足，第一、要有“滿足需求、創(chuàng)造價(jià)值、成果體現(xiàn)”的理念，第二、還是要做“有心人”。比如我做能力建設(shè)培訓(xùn)，我就非常注意了解全國做培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)和老師開設(shè)了哪些課程？講什么內(nèi)容？還有哪些方面還沒有滿足學(xué)員的需求等。為何我的培訓(xùn)在全國這么受歡迎？因?yàn)槲乙恢痹趶浹a(bǔ)別人的缺陷，努力滿足學(xué)員需求，為他們帶來價(jià)值。只有在“滿足需求、創(chuàng)造價(jià)值、成果體現(xiàn)”上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，才能提高自己核心競(jìng)爭(zhēng)力和滿足需求的能力。我在培訓(xùn)課上，我會(huì)問學(xué)員：你們?cè)谧鼋饪蛻粜枨髸r(shí)，有沒有做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)研？絕大學(xué)員回答“沒有做”。同行的情況你們了解嗎？很多人說：不了解。當(dāng)你不知道別人在做什么的時(shí)候，很多機(jī)會(huì)就錯(cuò)失了。

2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)要解決3個(gè)問題

我覺得設(shè)計(jì)項(xiàng)目有3個(gè)問題非常重要：一、你的項(xiàng)目到底要解決什么樣的社會(huì)問題?，F(xiàn)在很多項(xiàng)目在這方面都講不清楚，或者試圖解決一堆問題，我認(rèn)為，社會(huì)組織在設(shè)計(jì)一個(gè)公益項(xiàng)目時(shí)，只能設(shè)定有限目標(biāo)，不能面面俱到。從有效性來講，一般來說一個(gè)項(xiàng)目解決一個(gè)問題。比如殘障人士，我們究竟是解決他的就業(yè)問題呢，還是貧困問題，是心靈慰藉問題呢，還是婚戀問題。他們的需求不一樣。一個(gè)項(xiàng)目怎么可能同時(shí)解決那么多問題嗎？所以不要面面俱到。二、要清楚界定你的主要客戶是誰。不同客戶的需求不一樣。打個(gè)比方，假如這個(gè)項(xiàng)目的主要客戶是街道內(nèi)的1200個(gè)殘疾人，你認(rèn)為界定清楚了嗎？有人說，這很清楚，殘疾人啊。那么，我再問，殘疾人有幾類？5類。每類里有男女老少，需求能一樣嗎？一個(gè)項(xiàng)目要服務(wù)的對(duì)象太寬泛了，要同時(shí)滿足許多不同的需求，就會(huì)做不下去。所以，你在項(xiàng)目的服務(wù)對(duì)象前面要加定語，做明確的界定。三、你到底要滿足主要客戶什么樣的需求？給他們帶來什么價(jià)值？項(xiàng)目要有明確的目標(biāo)，也即要有成果。目標(biāo)是跟要解決的社會(huì)問題有密切的關(guān)系。如果這3個(gè)問題都搞不清楚，那么你這個(gè)項(xiàng)目最后的目標(biāo)和評(píng)估指標(biāo)肯定有問題，你所提供的服務(wù)就缺乏針對(duì)性的。

公益項(xiàng)目開發(fā)的獨(dú)門攻略（四）

1.怎樣才能寫好項(xiàng)目申請(qǐng)書？

寫項(xiàng)目申請(qǐng)書有兩種情況。有的申請(qǐng)方或資助方有模板，按照模板填寫。還有的一種情況是沒有模板，那就按照規(guī)范的項(xiàng)目申請(qǐng)書的要求去填寫?，F(xiàn)在有很多政府購買服務(wù)，本身的項(xiàng)目申請(qǐng)書模板有問題，比如有的缺乏項(xiàng)目基本要求，有的目標(biāo)缺乏，有的評(píng)估指標(biāo)缺乏，造成申請(qǐng)人填寫項(xiàng)目申請(qǐng)書不完善。因此，項(xiàng)目申請(qǐng)書的模板必須是完整的、準(zhǔn)確的、具備項(xiàng)目基本要素的。對(duì)社會(huì)組織來講，要填好項(xiàng)目申請(qǐng)書，就要知道有效的項(xiàng)目需要哪些要素。你在寫項(xiàng)目申請(qǐng)書時(shí)，應(yīng)該將這些內(nèi)容完整地、準(zhǔn)確地體現(xiàn)出來。包括要解決的問題、服務(wù)對(duì)象和人數(shù)、項(xiàng)目目標(biāo)、評(píng)估指標(biāo)、項(xiàng)目計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。最重要的是前面說的“3個(gè)問題”。如果3個(gè)問題不清楚，目標(biāo)就不不清楚，計(jì)劃就缺乏針對(duì)性。

另外，與利益相關(guān)方和支持客戶的溝通很重要，關(guān)系到項(xiàng)目下一步的實(shí)施。你在寫項(xiàng)目申請(qǐng)書時(shí)，不僅要填寫完整準(zhǔn)確，而且一定要考慮將來的項(xiàng)目的實(shí)施的問題。你一定要有相關(guān)的資源和能力去實(shí)施才能寫。

2.什么是公益項(xiàng)目創(chuàng)新？

現(xiàn)在很多人認(rèn)為創(chuàng)新就是一些創(chuàng)意和點(diǎn)子。實(shí)際上，按照德魯克的觀點(diǎn)，創(chuàng)新就是要提高客戶的價(jià)值和滿意度，所以創(chuàng)新不是只為了創(chuàng)新，它的出發(fā)點(diǎn)和歸宿都是看能不能滿足需求。如果只是點(diǎn)子好沒法實(shí)施的，就不是創(chuàng)新。創(chuàng)新不僅是點(diǎn)子，它是實(shí)際行動(dòng)，是一項(xiàng)能帶來結(jié)果的工作，它能給客戶來價(jià)值和提高滿意度。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量，很多項(xiàng)目僅僅是想法和點(diǎn)子，不能算創(chuàng)新?，F(xiàn)在有些傾向我不太認(rèn)同，比如，將公益項(xiàng)目的評(píng)選娛樂化。投票啊、大眾點(diǎn)評(píng)啊，當(dāng)然，吸引大眾參加是有好處的，但是一個(gè)項(xiàng)目能否有效地解決問題，有沒有成果，有時(shí)很難從表面看出來，一定要去實(shí)際考察，要看實(shí)際成果。

目前公益項(xiàng)目創(chuàng)新存在一些問題一是手段和目的不清。比如我們要幫助自閉癥孩子，既幫助孩子提高自理能力，又培訓(xùn)家長，還搞志愿服務(wù)隊(duì)伍，這樣做服務(wù)對(duì)象是不清楚的；另外，培訓(xùn)家長和組織志愿服務(wù)是手段，而非目的，不能把手段當(dāng)成目的。二是項(xiàng)目沒有定量的評(píng)估指標(biāo)。按德魯克觀點(diǎn)，任何項(xiàng)目必須至少要有一個(gè)可量化的評(píng)估指標(biāo)；三是項(xiàng)目的計(jì)劃缺乏針對(duì)性，只關(guān)注活動(dòng)和產(chǎn)出，沒有成果，而活動(dòng)和產(chǎn)出對(duì)你最后的成果有什么關(guān)系不清楚；四是財(cái)務(wù)預(yù)算不規(guī)范、不合理。

3. 項(xiàng)目開發(fā)的整體邏輯框架

著名管理大師彼得 德魯克高度重視社會(huì)組織的發(fā)展，他說過：21世紀(jì)是社會(huì)組織的世紀(jì)。1990年他寫了《非營利組織的管理》，該書指出，非營利組織是以服務(wù)人類為目的的事業(yè)，由于缺乏傳統(tǒng)的商業(yè)底線（指利潤），更需要借重管理來讓自己專心致志于既定的使命。其中有一章是講績效管理，那什么是績效呢?績效指的是將現(xiàn)有的資源集中于能產(chǎn)生實(shí)際成果的事物上。德魯克也十分強(qiáng)調(diào)注重成果，而且成果是在組織外部，成果一定是通過服務(wù)對(duì)象的變化來體現(xiàn)的。德魯克還寫過《組織生存力》，這本書也是非常經(jīng)典，是社會(huì)組織評(píng)估的有效工具。書中有德魯克的5個(gè)經(jīng)典的問題：

1、我們的使命是什么?　　

2、我們的客戶是誰?　　

3、客戶認(rèn)識(shí)的價(jià)值是什么?　　

4、我們成果是什么?　　

5、我們的計(jì)劃是什么?

這5個(gè)問題不僅對(duì)于一個(gè)社會(huì)組織很重要，我們做好項(xiàng)目也要正確回答這5個(gè)問題：

1、我們的使命是什么(項(xiàng)目要解決什么樣的社會(huì)問題?)

2、我們的客戶是誰(項(xiàng)目的受益人是誰?)　　

3、客戶認(rèn)識(shí)的價(jià)值是什么(項(xiàng)目到底滿足什么樣的需求?)　　

4、成果是什么(項(xiàng)目可以衡量的目標(biāo)是什么?)

5、我們的計(jì)劃是什么(為了達(dá)到目標(biāo)應(yīng)該開展什么樣的活動(dòng)，提供怎么樣的服務(wù)?)

因此做公益項(xiàng)目的邏輯框架非常清楚。首先要解決為什么做（Why）,為誰做？要什么結(jié)果？再解決怎么做（How）、做什么（What）。計(jì)劃是第5個(gè)問題?，F(xiàn)在很多組織在做項(xiàng)目時(shí)往往比較關(guān)注怎么做和做什么，而忽視了為什么做。