本文是IT桔子·騰訊云系列沙龍第1期：移動辦公SaaS的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢活動中，一起寫CMO楊軍的現(xiàn)場分享，由IT桔子稍做編輯。

改變：SaaS服務的春天來了

我們首先看一張圖，這是基于IT桔子的數(shù)據(jù)重新整理后得出的關于這幾年中國SaaS服務獲投情況的變化。

從圖中能明顯看到，從2013-2015年，我國SaaS企業(yè)的獲投數(shù)量有著明顯的遞增。這對于我們行業(yè)內(nèi)的人來說有非常清晰的體會，我們感覺到越來越多的投資人、用戶和市場開始關注我們。

這是BVP每年發(fā)布的美國SaaS生態(tài)圖表，我們可以看到在你能想象到的每一個環(huán)節(jié)，每一個領域都有非常非常多的SaaS企業(yè)和機構在這個市場中。很多業(yè)內(nèi)的小伙伴經(jīng)常調(diào)侃說，我們的機會終于到來了，整個SaaS市場終于在中國也能看到春天了。

B2B這個領域最近一直很熱，但是在我們看來B2B服務中企業(yè)軟件其實很早就有，像金蝶、用友，都是我們的前輩。對于我們這一代年輕且從小就接觸互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者，傳統(tǒng)企業(yè)軟件的產(chǎn)品體驗已經(jīng)讓我們感覺到非常不適應并且造成了工作效率低下，這是因為大家接受的工作方式以及工作承載的介質(zhì)都發(fā)生了很大變化，所以這對于我們來說也是時代的改變，工作方式和場景的改變。

親歷：由不好的工作體驗到做“一起寫”

近幾年各種行業(yè)都在講用戶體驗，但是工作本身也是一種體驗，而這種體驗卻往往很容易被大家所忽視。我們可以和大家一起回憶幾個場景：

從我們參加工作時就每天都會用到Word、Excel、PowerPoint等等，但我們編輯完本地的文件后又經(jīng)常要發(fā)給其他同事，每天看著這些文件在郵箱、QQ、微信等工具傳來傳去，又不斷更新、匯總、再發(fā)送，這種場景造成的結果就是每個人的電腦里都有一大堆文件的版本。就像上圖的郵件，一個普通的合同在公司內(nèi)部就要有這樣不斷的往來，整個工作的狀態(tài)和場景是非常非常碎片的。

因為深深體驗過這些場景，所以也堅定了我們決定做一款云端辦公產(chǎn)品“一起寫”的信念。我們把傳統(tǒng)的office軟件放到云端，基于云端進行協(xié)作、分享、溝通，改善傳統(tǒng)工作中體驗最差的一個環(huán)節(jié)。用戶直接通過網(wǎng)頁就可以使用office，可以在上面創(chuàng)建文檔、寫表格、在線做PPT。同時一起寫還具有非常棒的協(xié)作功能，比如我們采訪完的稿子通過一起寫的word功能和大家一起在線實時編輯和修改，表格也同樣可以讓大家一起協(xié)作，除此之外我們還提供了歷史版本的功能，可以讓大家查看和恢復每一個文件的歷史版本。

國內(nèi)產(chǎn)品和需求金字塔的結構

這是我們常見的企業(yè)內(nèi)部辦公軟件的需求“金字塔”，最底層是審批、財務類管控式的軟件，這部分用戶通常都是企業(yè)管理層，他們的需求是要知道和了解每位員工以及每個環(huán)節(jié)的工作情況，需要對企業(yè)每一步發(fā)生的事情都有了解和管控，但是所有的企業(yè)內(nèi)部管理層肯定是少數(shù)的一群人，所以他們的需求會是金字塔最頂端但又最少的那一部分。再往上有銷售管理、資源管理、協(xié)作等中層管理人員的需求和對應情況，而多的一部分是溝通，無論什么場景和公司溝通永遠都是最廣泛的需求同時也是最容易成為入口級的應用，這也是為什么很多巨頭也開始進入這個領域的原因。

但是在我們看來除了這些以外，還有僅次于溝通外另一個巨大的需求，這就是文檔。文檔是非常高頻的產(chǎn)品和需求，我們每個人每天都在使用只不過很多時候往往人們用了傳統(tǒng)方式和產(chǎn)品太多年，習慣了忍受它帶來的不便。而一起寫就是為了解決這個問題而不斷在成長的產(chǎn)品。

直到今天一起寫上線一年左右，已經(jīng)有15萬用戶在上面進行文檔生產(chǎn)以及和同事之間協(xié)同工作，今天越來越多的人們開始選擇一起寫來改善傳統(tǒng)工作上的體驗，這種用戶的認可也堅定了我們做產(chǎn)品的信念。

差異：中美SaaS市場區(qū)別到底在哪

國內(nèi)外三個領域的SaaS產(chǎn)品

說道中美saas市場的差異，我個人認為從2007、08年以后，中美市場SaaS行業(yè)面對的問題沒有特別大本質(zhì)的區(qū)別，共性要遠遠大于個性。從未來趨勢看共同點就更多了，雖然實現(xiàn)時間會有差異但未來saas必然會成為企業(yè)應用的主要模式，這點是無關企業(yè)類型與大小的。共性有了，那差異在哪？

第一，國內(nèi)市場需求不夠強勁

中國SaaS市場的客戶需求密度很明顯低于美國，要注意這里指的是需求密度而不是需求總量。也就是隨機找100家企業(yè)對SaaS產(chǎn)品的現(xiàn)實使用需求和匹配使用量這是需求密度。但是造成這個差異問題在哪里呢？

1、國家經(jīng)濟結構中智力密集型企業(yè)還很少，反之資金勞動型企業(yè)里大多數(shù)經(jīng)理人和管理層沒有充足的精力和動力去投資的效率工具，這也就造成了saas同行常說的用戶沒需求，或者說不是剛需。很多人講到SaaS產(chǎn)品，跟傳統(tǒng)行業(yè)人講說你產(chǎn)品很好，但是不是剛需。實際上剛性缺乏背后的原因還是具有迫切需求的客戶比例不夠高，而真正找對了客戶群體，主流用戶群體就有了更充足的使用理由。

2、我們國家大多數(shù)大型企業(yè)和中型企業(yè)希望尋求私有部署，本地部署解決IT問題。在企業(yè)用戶中大中型企業(yè)肯定是重要的一部分群體，但是市場現(xiàn)狀就是大中型企業(yè)還是不能很好很順暢的接受saas產(chǎn)品服務，盡管他們中大部分還在尋找私有部署方案，但對于我們來說并不是希望把我們產(chǎn)品賣給大型企業(yè)，而是需要讓這類大中型企業(yè)能夠認同公有云saas并接受我們的產(chǎn)品和服務，《跨越鴻溝》中曾提到技術產(chǎn)品典型的生命周期有創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后者幾個階段，而跨越鴻溝的過程就是這些典型的早期主流用戶群體逐步聚集后，開始對更大規(guī)模的晚期主流用戶產(chǎn)生影響，最終讓新興的產(chǎn)品變成了成熟而主流的方案。

第二，使用習慣及能力

這個就不得不說兩個國家本質(zhì)差異的地方，歐美國家早在幾十年前就已經(jīng)有付費使用軟件習慣，早在PC時代剛剛開始美國就已經(jīng)有了電子表格，財務軟件等產(chǎn)品并且培養(yǎng)了良好的付費習慣。我們國家則是在八十年代末才有了基礎會計電算化接受的過程，郵件在我們國家使用生命周期都沒有歐美國家那么長。這就有本質(zhì)使用習慣問題。

歐美市場早在使用本地軟件的時候用戶對軟件使用及付費就有了接受和習慣，所以當SaaS產(chǎn)品問世以來它出色的性價比和更好的體驗也更順其自然的被大眾接受，因為這并不是需求新建而是延續(xù)和升級。

能力方面，在今天來看國內(nèi)SaaS產(chǎn)品做的都非常易用和簡單，沒有太多使用上的成本。所以使用能力差異往往還是習慣差異的問題，就好比經(jīng)常讀書的人看一本書的時候往往掌握非?？?，而很少讀書的時候看一本書覺得讀完非常累，其實這就是習慣的問題。

第三，激烈但并不同質(zhì)化的競爭

美國SaaS企業(yè)比我們多得多，成熟得多。但是在美國雖然競爭很激烈，沒有出現(xiàn)同質(zhì)化競爭這么嚴重的問題。國內(nèi)SaaS市場有很多同質(zhì)化現(xiàn)象開始發(fā)生，其中一個問題是大家使用的產(chǎn)品邊際成本非常低，而固定成本又在那里，所以很多時候大家只能用其它方式來彌補自己的問題或者搶占自己的市場，其中很常見的就是打價格戰(zhàn)。

普惠：不只做軟件，更要改變一代人的工作方式

關于普惠在這里先跟大家分享一個雞湯，比爾·蓋茨曾講過微軟起源的概念，“我想到的是更加具有普惠意義的軟件，而不是一個具體的小眾軟件。因此從最開始的幾個字節(jié)的概念發(fā)展到世界最棒的企業(yè)。“

這同意也是我們做產(chǎn)品和企業(yè)的目的。有很多人經(jīng)常問，你們對標公司是誰呢，這時往往我們會半開玩笑半認真地回答我們非常非常想對標Office。我們認為自己其實不單單是做軟件，我們能不能把自己想的大一點，能不能改變未來一代人的工作方式，而不是改變這個人寫Word的方式，這其實是我們做企業(yè)的初心和想法。

所以我們也希望越來越多的企業(yè)和同或，包括媒體一起關注這件事，關注這個行業(yè)，大家一起擁抱這方面工作方式的變化和新的場景的出現(xiàn)。

我們自己也是做產(chǎn)品的，我們希望怎么做讓用戶喜歡的產(chǎn)品呢？

第一，一見鐘情，希望我們做成的軟件被用戶容易接受和采納，看第一眼就知道這個東西會解決什么問題，未來10分鐘會處理什么事情。

第二，不假思索，就像大家用智能手機、用翻頁筆，不需要費腦子去想這個東西干什么用的。

第三，喜出望外，可以真正的幫助大家改善體驗，讓用戶感到驚喜。

最后，矢志不渝，如何讓一個用戶持續(xù)的喜愛和使用你的產(chǎn)品

最后的最后，普惠。我們真正要把盡可能多的人和大的群體當作我們的用戶，而且真正理解幫他們解決問題。

以上就是我這次的感悟和分享，最后借用我們CEO蔡建同學的話“如果要做夢，那么就把夢做的大一點”和大家共勉。

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以上是本次活動中創(chuàng)業(yè)者嘉賓的分享，同時感謝騰訊云對本次活動的支持。