不遺余力地發(fā)展會(huì)員如今已經(jīng)成為藥店的常態(tài)，在我們固有的認(rèn)知范圍內(nèi)，會(huì)員是藥店品牌口碑的締造者、品牌發(fā)展的提升者、品牌義務(wù)的宣傳員，是最信賴我們的人，大家都明白藥店競(jìng)爭(zhēng)的核心就是客流，但是我們是否思考過(guò)，每一位會(huì)員都能為藥店的客流量做貢獻(xiàn)嗎？我們藥店的有效會(huì)員到底有多少？又該如何發(fā)展有效會(huì)員，避免同質(zhì)化問題？

（2）會(huì)員消費(fèi)金額占比=本月會(huì)員消費(fèi)金額÷本月所有銷售收入×100%

（3）會(huì)員的消費(fèi)次數(shù)占比=本月會(huì)員消費(fèi)次數(shù)÷本月所有顧客總次數(shù)×100%

想要發(fā)展有效會(huì)員、提升門店業(yè)績(jī)，掌握以上常見的會(huì)員數(shù)據(jù)計(jì)算方法是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，會(huì)員的有效率幫助我們提高辦卡的質(zhì)量而不是數(shù)量，杜絕無(wú)效卡，消費(fèi)金額占比幫助我們清晰地了解并提高會(huì)員的客單價(jià)，消費(fèi)次數(shù)占比則幫助我們掌握客單量，從而達(dá)成會(huì)員的重復(fù)、多次消費(fèi)。

想要把別人的會(huì)員變成自己的會(huì)員，首先要讓會(huì)員得到真切的利益，其次要增加對(duì)客戶的情感的黏連，盡可能多的熟悉會(huì)員信息，實(shí)行差異化的服務(wù)，讓會(huì)員感受到我們的藥店是最實(shí)惠、體貼的平臺(tái)。

這樣的例子其實(shí)有很多，我們甚至可以按照疾病、年齡等條件對(duì)會(huì)員進(jìn)行細(xì)分，比如為糖尿病病人舉辦講座，為老年人或行動(dòng)不方便的人士提供上門服務(wù)等等，這些都需要每個(gè)門店根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行探索，歸根到底其實(shí)就是根據(jù)差異化的顧客群體提供最適合顧客的服務(wù)，而這樣發(fā)展來(lái)的會(huì)員才能真正充當(dāng)有效會(huì)員的角色。

首先，我們要明白這樣一組數(shù)據(jù)，藥店的黃金（普通）卡要控制在50%，白金卡要控制在20%~30%，鉆石卡要控制在10%~15%，至尊卡控制在5%，同時(shí)也可對(duì)應(yīng)不同的人群進(jìn)行維護(hù)，黃金卡、白金卡會(huì)員由普通店員維護(hù)，鉆石卡會(huì)員由店長(zhǎng)維護(hù)，而至尊卡則有公司高層維護(hù)，不同級(jí)別的會(huì)員的劃分來(lái)源于消費(fèi)積分，而5%的至尊卡會(huì)員就是貢獻(xiàn)大部分消費(fèi)價(jià)值的群體。

第二，我們?cè)跁?huì)員維護(hù)過(guò)程中需要將他們的資料爛熟于心，針對(duì)會(huì)員等級(jí)的不同給予他們相應(yīng)的權(quán)益服務(wù)，尤為重視5%的至尊卡會(huì)員，他們不僅自己為藥店創(chuàng)造了很大的價(jià)值，而且會(huì)帶來(lái)有潛在價(jià)值的新會(huì)員。新會(huì)員開發(fā)過(guò)程中子母卡就是不錯(cuò)的選擇，老會(huì)員介紹一個(gè)新的會(huì)員，新會(huì)員在消費(fèi)的時(shí)候，不僅自己的會(huì)員卡會(huì)有積分，對(duì)應(yīng)的老會(huì)員的會(huì)員卡也會(huì)有積分的增加，而積分對(duì)應(yīng)的就是超值服務(wù)，共同反饋給新老會(huì)員，增加了會(huì)員與藥店之間的粘度。

首先，定期通訊很重要。可以保持同會(huì)員間的持續(xù)溝通，維護(hù)關(guān)系，像天氣變化、流行病疫情、不安全食品信息、用藥禁忌、季度促銷、新商品服務(wù)告示等都可以作為提示的內(nèi)容，會(huì)員日前三天一定要進(jìn)行電話回訪，讓顧客感受到藥店帶來(lái)的溫暖。

其次，組織相應(yīng)的活動(dòng)增加會(huì)員與藥店的粘性。比如：母嬰課堂、親子活動(dòng)、糖友交流會(huì)、春游，等等。

（本文整理自中國(guó)藥店第十二屆“健民集團(tuán)·龍牡杯”金牌店長(zhǎng)/金牌店員海選（河北賽區(qū)）的培訓(xùn)課程內(nèi)容）