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虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財(cái)富、美貌、學(xué)識(shí)等得到他人認(rèn)可及贊揚(yáng)的心理?？蛻粼谙M(fèi)時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出一定的虛榮心理，作為銷售員，我們不妨利用客戶的這一心理來促成交易。 我們來看看以下兩個(gè)案例中的銷售員是如何做的。 一對(duì)夫婦來到一家珠寶店選購(gòu)首飾，他們相中了一只價(jià)值8萬元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時(shí)一個(gè)深諳顧客心理的售貨員對(duì)這對(duì)夫婦說：“某國(guó)總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價(jià)格太高沒買?！边@對(duì)夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。 這枚翡翠戒指由于價(jià)格太高，本來不符合客戶對(duì)所要購(gòu)買首飾價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，但就是售貨員簡(jiǎn)單的一句話，促使客戶下決心購(gòu)買。這位售貨員并沒有按照常理，通過夸贊這枚戒指多么物有所值來勸說客戶購(gòu)買，而是通過暗示這對(duì)夫婦和總統(tǒng)夫人具有一樣的眼光，來滿足他們的虛榮心理，使他們感到自豪，從而促成交易。 一位一只腳大、一只腳小的女士來買鞋子，試了很多雙，都不合腳，于是她開始抱怨鞋店的鞋子有問題。這時(shí)售貨員對(duì)她說：“太太，您的一只腳比另一只要小巧一些，我想可能是這個(gè)原因?qū)е履┥闲雍蟾械讲皇娣??！甭牭绞圬泦T這樣說，這位女士不再挑剔，心平氣和地買走了一雙鞋。 在這個(gè)案例中，如果換成直來直去的售貨員可能會(huì)說：“鞋不合適是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！比绻沁@樣，那么這位女士肯定會(huì)很生氣。人都是愛面子的，都有虛榮心，銷售員應(yīng)該對(duì)客戶的這種心理予以尊重，有時(shí)，話需要反著說。 銷售員如果能夠利用好客戶的虛榮心理，那么它就是促成交易的催化劑；如果忽視這種心理，那么無形中就給銷售增添了難度。 男女心理有“別”，區(qū)別對(duì)待是上策 性別不同，消費(fèi)心理也會(huì)不同。所以，當(dāng)我們與不同性別的客戶進(jìn)行談判時(shí)也要采取不同的策略，區(qū)別對(duì)待。下面我們就來看一看男客戶與女客戶的消費(fèi)心理有何不同，以及應(yīng)對(duì)他們的策略。 1．男性客戶 (1)購(gòu)買時(shí)比較自信，能夠迅速?zèng)Q策。 男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即采取購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。 針對(duì)男性客戶的這種特點(diǎn)，當(dāng)客戶具有購(gòu)買意愿時(shí)，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。 (2)消費(fèi)行為比較理性。 男性客戶在購(gòu)買活動(dòng)中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。如購(gòu)買汽車，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)作出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)產(chǎn)品的好惡。 所以，如果我們的銷售對(duì)象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費(fèi)的特點(diǎn)，給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認(rèn)同。 既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性，那么我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)就不要把重點(diǎn)放在外觀等產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。 (3)注重產(chǎn)品檔次。 男性客戶在購(gòu)物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，所以在選購(gòu)高檔氣派的產(chǎn)品時(shí)，不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說自己小氣或所購(gòu)產(chǎn)品“不上檔次”。 根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。 2．女性客戶 (1)憑觸覺購(gòu)物。 女性客戶的觸覺遠(yuǎn)比視覺發(fā)達(dá)，致使她們對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí)，必須相當(dāng)程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會(huì)要求拿過產(chǎn)品，經(jīng)她們實(shí)際觸摸后才可以決定是否購(gòu)買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。 因此，對(duì)那些購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會(huì)好得多。 (2)具有濃厚的感情色彩。 女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑，馬上會(huì)聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì)多么可愛，從而引起積極的心理活動(dòng)，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 既然女性客戶喜歡以自己的實(shí)際生活為基礎(chǔ)進(jìn)行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時(shí)滿足幻想和現(xiàn)實(shí)兩方面的需求，這樣就容易引發(fā)她們購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。 (3)購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。 女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大，這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如產(chǎn)品廣告宣傳、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。 因此，我們可以運(yùn)用權(quán)威意見進(jìn)行促銷，引導(dǎo)女性客戶購(gòu)買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權(quán)威人士，無疑是非常有效的方法。 (4)女性喜歡被贊美。 女性客戶的虛榮心比較強(qiáng)，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對(duì)于女性客戶，恰當(dāng)?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產(chǎn)品就容易多了。 ◆女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價(jià)還價(jià)，她們對(duì)價(jià)格的變化極其敏感，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價(jià)格上做文章。 ◆男性客戶在購(gòu)買商品時(shí)目的明確，能夠迅速形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)并立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，因此在對(duì)待男性客戶時(shí)，銷售員要注意動(dòng)作迅速，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)，切不可磨磨蹭蹭，說話不著要領(lǐng)。 |
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