在河北省衡水市，代先生開(kāi)了一家面積800多平方米、擁有200個(gè)餐位的火鍋店?；疱伒旯灿?層，一樓擺放了11張四人散臺(tái)，二樓分成兩個(gè)大房間，擺放了9張六人臺(tái)，三樓有8個(gè)單間。總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)店的裝修設(shè)計(jì)比較緊湊，也比較科學(xué)合理，空間利用率很高？

　　在開(kāi)店之前，代先生也做過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查，火鍋店周圍500米范圍內(nèi)，還沒(méi)有一家同等規(guī)模和檔次的火鍋店。因此，可以說(shuō)這個(gè)店的位置還是不錯(cuò)的。正當(dāng)代先生準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)卻殘酷地給了他一耳光?；疱伒陱脑嚑I(yíng)業(yè)到正式開(kāi)業(yè)的一個(gè)多月內(nèi)，營(yíng)業(yè)額和客流量一天不如一天，日營(yíng)業(yè)額從開(kāi)始的幾千元到后來(lái)一天只賣幾百元。

　　新餐廳開(kāi)業(yè)沒(méi)有生意，這樣的情況，你有沒(méi)有遇到過(guò)？該怎么辦？代總找到一位餐飲專家，讓他幫忙分析出方案。專家觀察了一段時(shí)間，開(kāi)出了以下的診斷方案：

　　餐飲同行都知道，開(kāi)業(yè)對(duì)餐廳的持續(xù)經(jīng)營(yíng)非常重要：一開(kāi)業(yè)就生意火爆，隨之會(huì)帶動(dòng)人氣，產(chǎn)生知名度，營(yíng)銷活動(dòng)也容易開(kāi)展；如果一開(kāi)業(yè)就悄無(wú)聲息，很容易一蹶不振。很明顯這家火鍋店屬于“一開(kāi)業(yè)就差點(diǎn)死火”的類型。

　　專家通過(guò)仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，這家火鍋店的實(shí)際情況比老板說(shuō)得還嚴(yán)重：首先，每到飯點(diǎn)，只有零星的幾桌客人吃飯，客人吃得沒(méi)勁，員工工作也沒(méi)激情；其次，服務(wù)員上班沒(méi)有統(tǒng)一的服裝，看不出客人和服務(wù)員的區(qū)別；第三，大廳內(nèi)除了桌椅板凳，沒(méi)有任何裝飾品，白墻壁十分刺眼；第四，管理十分混亂，員工素質(zhì)普遍不高，上班時(shí)間居然還有人玩手機(jī)。

　　專家開(kāi)始對(duì)火鍋店的問(wèn)題進(jìn)行分析：

問(wèn)題一：?jiǎn)T工流失率高

　　這家店員工很不穩(wěn)定，流失率達(dá)到85%。

　　火鍋店在開(kāi)業(yè)前一個(gè)月就招聘了一批員工，他們都直接參與了餐廳的“開(kāi)荒”工作。在開(kāi)業(yè)籌備的一個(gè)月里，因?yàn)楣芾聿?，老板又沒(méi)有員工培訓(xùn)意識(shí)，員工每天的工作就是翻來(lái)覆去地打掃衛(wèi)生。即使一個(gè)客人沒(méi)有，服務(wù)員也是上午擦兩遍桌椅，下午再擦兩遍，否則就沒(méi)事干。整整一個(gè)月的時(shí)間，除了打掃衛(wèi)生，火鍋店沒(méi)有對(duì)新員工進(jìn)行任何形式的上崗培訓(xùn)，這樣直接造成85%的員工流失。而管理層對(duì)此卻無(wú)動(dòng)于衷，覺(jué)得“走一個(gè)、招一個(gè)”是正常。

問(wèn)題二：經(jīng)理人派不上用場(chǎng)

　　火鍋店雖然聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，但形同虛設(shè)，老板和老板娘都直接插手管理，經(jīng)理人制定的一些制度、標(biāo)準(zhǔn)被老板口頭一句話，就改了原樣。員工也很為難，遇到問(wèn)題，他們不知該執(zhí)行誰(shuí)的“命令”。試營(yíng)業(yè)初期，經(jīng)理和老板商量好每月8日開(kāi)工資，并當(dāng)眾宣布。但執(zhí)行時(shí)，卻被老板毫無(wú)理由地推遲到15號(hào)，結(jié)果全體員工鬧罷工，老板信用喪失，經(jīng)理人也因此辭職。

問(wèn)題三：開(kāi)業(yè)失敗口碑差

　　員工沒(méi)培訓(xùn)直接上崗犯了開(kāi)業(yè)大忌，而這時(shí)，面對(duì)試營(yíng)業(yè)期間每日幾千元的營(yíng)業(yè)額，老板頭腦一熱，在各項(xiàng)條件都不成熟的情況下，作出了一個(gè)大膽決定：立即正式開(kāi)業(yè)。

　　開(kāi)業(yè)當(dāng)天，中午要宴請(qǐng)200人就餐，而當(dāng)時(shí)前廳只有6個(gè)服務(wù)員，后廚也只有4個(gè)人。結(jié)果可想而知，前廳后廚一團(tuán)亂，不是上錯(cuò)了菜，就是端錯(cuò)了鍋底，被宴請(qǐng)的客人高興而來(lái)，敗興而歸。生意也從第二天開(kāi)始下滑。

問(wèn)題四：菜品沒(méi)賣點(diǎn)

　　火鍋店開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備很不充分，直到試營(yíng)業(yè)結(jié)束菜單都沒(méi)有確定下來(lái)，涮制菜品只以普通的羊肉片為主。雖然價(jià)格不高，但因沒(méi)有任何新意和賣點(diǎn)，客人并不買賬，少數(shù)試著來(lái)吃的顧客一看沒(méi)什么特色，下次就不來(lái)了。據(jù)調(diào)查，當(dāng)?shù)劁萄蛉獾幕疱伒旰芏?，市?chǎng)已趨于飽和，如不創(chuàng)出新的賣點(diǎn)，火鍋店繼續(xù)開(kāi)下去也只能“生不如死”。

問(wèn)題五：缺少必要的營(yíng)銷

　　這家店既沒(méi)有整體的營(yíng)銷策略，也沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，老板以為開(kāi)業(yè)就等于“完事”，從沒(méi)想到還要適時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷宣傳和促銷。從籌備到開(kāi)業(yè)，餐廳還從沒(méi)有做過(guò)一次宣傳，開(kāi)業(yè)以來(lái)也沒(méi)有舉行任何促銷活動(dòng)。

　　針對(duì)這些問(wèn)題，餐飲專家制定出一系列的解決方案：

一、老板放權(quán)，重新樹(shù)立形象

　　和老板進(jìn)行有效溝通后，在專家的建議下，老板主動(dòng)退出火鍋店的直接管理，重新聘請(qǐng)經(jīng)理人來(lái)進(jìn)行前廳管理，并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。根據(jù)火鍋店的實(shí)際情況，重新制定出一套行之有效的規(guī)章制度，并且要求落實(shí)到實(shí)處。比如員工上下班時(shí)間問(wèn)題，以前上班有標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，而下班卻沒(méi)有時(shí)間限制，完全看營(yíng)業(yè)情況，這讓員工一到晚上就盼著客人趕緊走人。制度重新制定出來(lái)后，規(guī)定好上下班時(shí)間，并安排好人員輪流值班，員工工作時(shí)間有了保證，工作效率也有了提高。

　　針對(duì)員工的整體形象問(wèn)題，統(tǒng)一了員工服裝，并在店內(nèi)擺放鮮花，對(duì)墻面進(jìn)行了有效的裝飾。

二、尋找差異化菜品，突出賣點(diǎn)

　　為扭轉(zhuǎn)開(kāi)業(yè)失敗給火鍋店帶來(lái)的負(fù)面影響，火鍋店老板重新做了一次市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)人們對(duì)傳統(tǒng)的涮羊肉、肥牛等已提不起興趣了。如何找到一個(gè)差異化的經(jīng)營(yíng)品種打開(kāi)局面呢？專家建議通過(guò)全面調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種，停止經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的涮羊肉，改為“涮丸子”。

　　在此基礎(chǔ)上，火鍋店研制了五個(gè)大品種、二十多個(gè)小品種的特色丸子，包括豬肉丸子、牛肉丸子、羊肉丸子、魚肉丸子、雞肉丸子五大系列，配上不同的輔料，制成口味各異的丸子，作為主打經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)。其中最有特色的是雞肉丸子，是把烏雞、柴雞、剔骨、雞皮一起剁成肉餡，加入秘制調(diào)料制成。為了讓顧客了解丸子是本店特有的產(chǎn)品，火鍋店將制作過(guò)程拍攝成DV，在大廳反復(fù)播放。此舉果然有效，丸子推出后，很多顧客專門沖著丸子來(lái)就餐。

　　丸子的新鮮與否，是很多顧客擔(dān)心的問(wèn)題。為了讓顧客確信丸子的新鮮度，專家又想了一招：客人點(diǎn)丸子時(shí)，不是直接端丸子上桌，而是上一盆肉餡，由專人或服務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)給顧客氽到鍋中。這樣，就給顧客一種放心的感覺(jué)，讓顧客更相信菜品的新鮮度。同時(shí)，餐廳特別研制了火鍋鍋底，最后開(kāi)發(fā)出了不用小料也能涮食青菜的湯底。

　　開(kāi)發(fā)出了拳頭產(chǎn)品后，老板找了三十多位好朋友試吃，結(jié)果一致稱好。

三、重定經(jīng)營(yíng)策略，吸引回頭客

　　沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。確定經(jīng)營(yíng)品種后，就應(yīng)該確定店里的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)是如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性，短期目標(biāo)是如何讓顧客來(lái)消費(fèi)，有足夠的人氣。

專家確定了三條經(jīng)營(yíng)策略。

　　一樓大廳全部采用套餐制，分為28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道涼菜、4道涮菜、1斤丸子，適合兩位客人一起就餐；38元套餐包括4道涼菜、4道涮菜、2.5斤丸子，適合三四位客人一起就餐。這樣，平均每位顧客消費(fèi)在13元左右(不包括酒水)，毛利率也比較低，僅在35%左右。這是帶動(dòng)人氣的一個(gè)辦法，就是用一樓大廳的“少賺錢”，帶動(dòng)二樓、三樓的“高消費(fèi)”。一樓大廳客人坐滿，相應(yīng)地就會(huì)帶動(dòng)二、三樓的生意。

　　三樓全部采用零點(diǎn)，每天推出一種特價(jià)丸子，8元/斤，不限量，盡管這只是成本價(jià)，但可以用它來(lái)刺激顧客消費(fèi)其他產(chǎn)品。

　　另外，在店內(nèi)開(kāi)展“吃一鍋贈(zèng)一張券”的活動(dòng)，顧客下次來(lái)就餐可免費(fèi)享用鍋底。

四、低成本宣傳，為餐廳造勢(shì)

　　在開(kāi)展促銷活動(dòng)的同時(shí)，內(nèi)部整頓和員工培訓(xùn)也接近了尾聲。這時(shí)，結(jié)合活動(dòng)，餐廳開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)展宣傳?；疱伒暧≈屏藥浊Х菪麄鲉危缴稀百?zèng)送鍋底”的贈(zèng)券，讓員工在周圍3公里內(nèi)向小區(qū)居民散發(fā)。

　　為控制好節(jié)奏，每天只散發(fā)固定的幾百份，接到傳單的顧客如果每天有3%來(lái)就餐，火鍋店就能天天爆滿了。事實(shí)證明，這種宣傳投入很小，效果卻很明顯。傳單制作成本加上贈(zèng)送的鍋底成本，最后統(tǒng)計(jì)共花費(fèi)了2000多元，而消費(fèi)額則是5萬(wàn)多元。

　　在店內(nèi)裝飾宣傳上，火鍋店讓牛羊肉的供貨商做了一個(gè)牛羊肉分割圖，并把屠宰過(guò)程以及嚴(yán)格執(zhí)行的排酸程序、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等標(biāo)列出來(lái)，給顧客一種很實(shí)在的感覺(jué)。

五、挽回開(kāi)業(yè)負(fù)面影響，重點(diǎn)公關(guān)

　　開(kāi)業(yè)當(dāng)天造成的負(fù)面影響太大，為了挽回影響，專家建議針對(duì)開(kāi)業(yè)第一天的顧客進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。火鍋店把在一樓開(kāi)展的“38元套餐”活動(dòng)做成精致的請(qǐng)柬，內(nèi)容是：尊敬的女士/先生：感謝您光臨xx火鍋店，為了表達(dá)我們的謝意，特贈(zèng)送價(jià)值38元的特色套餐1份，請(qǐng)您方便時(shí)和您的家人前來(lái)品嘗。我們期待您的光臨，謝謝!

　　為了挽回顧客的心，持請(qǐng)柬來(lái)就餐的顧客就成為了重點(diǎn)顧客。當(dāng)有顧客抱著試試的心理再次光臨后，火鍋店的新菜品和煥然一新的服務(wù)，讓他們很驚訝。于是就出現(xiàn)了一位顧客創(chuàng)造了三天吃三餐的紀(jì)錄。

　　經(jīng)過(guò)一系列的改革后，火鍋店的生意逐漸上升，客流量明顯增多，一個(gè)月后上座率達(dá)到了85%，兩個(gè)月后達(dá)到100%，晚上甚至有翻臺(tái)現(xiàn)象。目前老板正打算籌建第二家分店。

　　大家都清楚，新餐廳試營(yíng)業(yè)是開(kāi)業(yè)后的試金石。為什么要推出試營(yíng)業(yè)，就是為了能在開(kāi)業(yè)前有一次調(diào)整改錯(cuò)的機(jī)會(huì)。上述案例中的火鍋店老板，員工培訓(xùn)沒(méi)有做好，菜品也沒(méi)有確定好就貿(mào)然開(kāi)業(yè)，這犯了大忌。另外，餐廳沒(méi)有做好開(kāi)業(yè)營(yíng)銷，管理制度也沒(méi)有落實(shí)到實(shí)處，也是一個(gè)重要的原因。

　　開(kāi)餐廳是一個(gè)系統(tǒng)的工程，很多方面環(huán)環(huán)相扣，要想生意紅火長(zhǎng)久，還是得多下一些功夫。

編輯：紅餐網(wǎng)＿單菲

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