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老李開了一家牛肉館，主要經(jīng)營(yíng)牛肉火鍋、牛肉干巴，鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個(gè)小店掙點(diǎn)錢，補(bǔ)貼家用。可事與愿違，開業(yè)近兩年來(lái),生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉(zhuǎn)出去，改行干點(diǎn)別的生意，可告示貼出去半個(gè)月了都沒(méi)人接手，無(wú)奈，只得自己硬撐著找機(jī)會(huì)。

雖然沒(méi)有生意，但是又要做下去，老李開始觀察周邊的幾家餐館進(jìn)行對(duì)比。誰(shuí)知道這一看下來(lái)，他就發(fā)現(xiàn)了自己牛肉店的問(wèn)題：

△牛肉湯粉（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，圖文無(wú)關(guān)）

一是經(jīng)營(yíng)品種沒(méi)有賣點(diǎn)。他自己的牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠(yuǎn)處是當(dāng)?shù)赜忻膶Ｙu牛肉米粉、拉面等風(fēng)味小吃的余記牛肉粉館。雖說(shuō)貨要賣成行，但在這條“美食街”上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就。消費(fèi)高端的會(huì)選擇去清真牛肉館，想吃風(fēng)味特色小吃，會(huì)選擇價(jià)格實(shí)惠的余記。老李的牛肉館等于就被架空了。

二是軟件服務(wù)上不去，拽不住回頭客。經(jīng)營(yíng)飯店是一門藝術(shù)，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒(méi)做到到家，顧客來(lái)過(guò)一回很少再來(lái)。

找到原因，那么怎么做呢?老李開始對(duì)周圍餐飲市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)馗鞣N規(guī)模各種風(fēng)味的牛肉館不少，偏偏沒(méi)有經(jīng)營(yíng)牛背筋的。

牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營(yíng)養(yǎng)豐富，還是一種尚未被完全開發(fā)的食療產(chǎn)品，這肯定是一個(gè)市場(chǎng)的賣點(diǎn)。于是，老李決定把牛背筋作為牛肉館的主營(yíng)項(xiàng)目，將原來(lái)的炒菜變?yōu)榛疱?。重點(diǎn)推出“泡椒牛背筋”這道招牌菜，再配制出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個(gè)品種，并將火鍋的型號(hào)分大中小三類。每個(gè)火鍋根據(jù)年背筋的用量情況訂出價(jià)格，底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元。最后，老李還高薪聘了一個(gè)手藝不錯(cuò)的大廚，努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術(shù)。

△牛背筋火鍋（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，圖文無(wú)關(guān)）

重新制定牛肉館的定位之后，老李又對(duì)店面重新做了裝修設(shè)計(jì)。設(shè)置了大廳，包間，主色調(diào)均以米黃色為主，讓顧客一進(jìn)門就覺(jué)暖意盈懷，神清氣爽。

鑒于以往教訓(xùn)，老李面向社會(huì)招聘幾位年輕漂亮的服務(wù)員，并對(duì)服務(wù)員加強(qiáng)了服務(wù)培訓(xùn)，要求從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現(xiàn)的問(wèn)題，切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝。

這一切都準(zhǔn)備好后。老李的牛肉館選擇在當(dāng)年冬至重新開業(yè)。不出老李所料，對(duì)于這么一家專營(yíng)牛背筋的餐館，人們覺(jué)得耳目一新，都想到這里換換胃口。來(lái)的顧客吃后無(wú)論是對(duì)牛背筋的口感質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人漸漸多了起來(lái)。開業(yè)后的頭一個(gè)月里，店里幾乎天天座無(wú)虛席。

老李的牛肉店生意是起來(lái)了，但是怎么才能保證下去呢?老李根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)得出，餐館要經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久，還是得做好成本控制。

作為一個(gè)小飯店來(lái)說(shuō)，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產(chǎn)成本價(jià)和菜譜上的定價(jià)差就是飯店的毛利潤(rùn)。但經(jīng)營(yíng)餐館的人大多數(shù)不是廚師，對(duì)飯菜成本核算不精通，所以也就無(wú)法控制餐館利潤(rùn)收入。

△歧視定價(jià)，提高火鍋配菜價(jià)格（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，圖文無(wú)關(guān)）

老李通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，人們都有一種普遍的特點(diǎn)，無(wú)論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關(guān)注的都是主菜的價(jià)格，而對(duì)配菜價(jià)格并不關(guān)心。老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招“歧視定價(jià)”。

他把主菜價(jià)格定得接近成本價(jià)，而把不被顧客關(guān)注的配菜價(jià)格適當(dāng)定得高一些，這就給顧客一種價(jià)廉物美的感覺(jué)，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤(rùn)。老李說(shuō)，他現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)做飯菜的生產(chǎn)成本核算，以菜譜定價(jià)為30元的小鍋‘泡椒牛背筋’為例，這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右，主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩，泡制的小米辣根據(jù)顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。

這樣，在根據(jù)近期的原料采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格，就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道‘泡椒牛背筋’的成本價(jià)保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤(rùn)。

這樣看來(lái)并不符合做餐飲低于20%的毛利就不賺錢的規(guī)律。老李其實(shí)算過(guò)一筆帳：牛背筋是火鍋，除了以上的底料外，還需要點(diǎn)一些蔬菜搭配著煮吃，土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利潤(rùn)，高低拉扯下來(lái)，平均在30%左右的毛利。雖然不算高，但這樣做卻能吸引回頭客。