如何更好地達成銷售目標，對每個營銷人員來說，都是一個不能回避的話題。

有的人在銷售過程中苦苦掙扎，東奔西走，每天在壓力中欲哭無淚；

有的人卻在銷售中游刃有余，輕輕松松賺取豐厚的回報。

除了個人的銷售技能和心理素質的差別之外，有沒有掌握一個比較專業(yè)化的銷售流程，更好的把知識轉化為生產(chǎn)力，也是決定成功和失敗的關鍵因素。

在下文中，人人企業(yè)（renrenqiye.com)為大家展示一個經(jīng)典的銷售六步驟(流程）：

第一步：接觸客戶。接觸客戶，并能持續(xù)的接觸客戶，是我們的目標，一回生，二回熟。

這需要做到：

1、得體的形象和良好的溝通力。

2、守時、守信的良好個人道德品質。

3、專業(yè)的知識儲備，包括專業(yè)的產(chǎn)品知識儲備和銷售知識儲備。

這一步有兩種和客戶的接觸方式：高頻率短接觸和短頻率長時間，可以根據(jù)不同客戶類型恰當選擇。

第二步：需求分析。

1、需要銷售人員在完成第一步后，快速而準確的判斷客戶類型和下一步溝通方向；

2、判斷客戶的目標產(chǎn)品和服務。

3、你判斷的信息依據(jù)來自于你的提問和聆聽。

4、學會使用開放性問題和封閉性問題。

5、不僅僅要聽他說什么，更要聽他沒說什么。話里面的話和話外之音都非常重要。

第三步：銷售展示。

1、主要是對產(chǎn)品的展示，是整個銷售流程中的關鍵一步。

2、大多數(shù)銷售人員在這一步會出現(xiàn)各種問題從而敗走麥城。

3、建議大家運用經(jīng)典的FAB法則來展示產(chǎn)品，不要隨心所欲，想到哪說哪。但要注意對FAB法則的靈活運用，需要長期大量的訓練。（產(chǎn)品的價值、作用、功能要提煉清晰）

第四步：異議處理。

1、在銷售過程中，客戶難免有自己的一些異議，不可能照銷售說的全收。

2、面對客戶的問題和異議，要保持冷靜、體現(xiàn)專業(yè)，及時跟進。

3、在這個過程中沒有對錯，所以一切都是接納：“我認同你的感受”“您說的有道理”“你能提出這個問題很好”。一切都是肯定，沒有否定，找到他提出問題的依據(jù)是什么。學會以問代答。

第五步：促成交易。

1、能夠敏銳的捕捉促成交易的最佳時機：當客戶舉止發(fā)生變化時、當客戶提出問題時。

2、要大膽的下訂單，正如《大話西游》中說的：你不說，我怎么知道你想要呢？

3、要大膽主動積極地要求客戶下單。

第六步：售后服務。

1、三分銷售七分維護，良好的售后服務有利于維持客戶的關系，并開拓新客戶。

2、注意售后服務的目的是為了幫助客戶找到好的感受、讓客戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的信賴感或讓客戶建立使用產(chǎn)品的習慣。

3、行業(yè)內銷售高手都明白一個道理：開發(fā)一個新客戶付出4-6倍還不如維護好一個優(yōu)質的老客戶。