導讀

各個行業(yè)開始入行的階段總是坎坷的，對于信貸員來說，要從零積累客戶，又要學習專業(yè)知識，又要跨過頂著炎炎烈日、冒著凜冽寒風舉辦利民活動的心理障礙，經(jīng)過這些體力上的考驗和精神上的折磨，信貸員在剛剛開始時流失率很高。本文就來說說信貸員的苦楚與堅持，帶你走進真實的信貸江湖。

有新聞報道，信貸員“有些時候，奔走幾周都找不到合適的客戶，同時還得維護好之前其他信貸業(yè)務的老客戶。好不容易找到的優(yōu)質小企業(yè)客戶，花去一個多星期的時間幫客戶收集資料，最終貸出的額度相對其他信貸比較少，這讓任務壓頂?shù)男刨J經(jīng)理很泄氣，做十個小企業(yè)還不如做一個大企業(yè)客戶來得實在。”

網(wǎng)上也流傳著這樣的段子:

會開拓業(yè)務，營銷客戶還不夠

還得會察言觀色，做征信調查……

會察言觀色，做征信調查還不夠

還得會做財務報表，分析還款能力……

會做財務報表不夠，還得會做貸后催收，客戶管理……

因此，有人總結道，信貸員“做業(yè)務累、提升自己得學習累，聽領導啰嗦還是累，客戶不理解更累……”

但是，做一名信貸員也會很有成就感：雖然工作很辛苦,要學很多東西,要經(jīng)歷很多事情,但是,放出去的每一筆款子,能幫助一個人或一家企業(yè)實現(xiàn)夢想,做的每一次審核,都能幫助公司減小風險,就會覺得身體中,正能量滿滿,小宇宙光芒四射……

下面，小編就為您娓娓道來激勵信貸員堅持下去的七個理由。

 10萬是普通銀行信貸員的年薪。初入銀行門是沒這么高的，一般6萬左右，對于新人來說，這是不錯的數(shù)字了。銀行大致分三類，國有銀行、股份制銀行、外資銀行，這三類的收入排行是：外資銀行＞股份制銀行＞國有銀行。做得好的話，年薪可以拿到12-15萬。這一行的法則是以能力說話，收入也跟著個人業(yè)績波動，存貸業(yè)務越活躍，收入越高。做的好可以拿到60萬，100萬一年的也有，而且不是一個小群體。德國《金融時報》曾經(jīng)發(fā)布過一個更夸張的消息，中國幾家銀行向雇員支付了超過100萬美元的年薪。

信貸員是很能顯現(xiàn)自我價值的崗位，也許最初的道路會比別的崗位更艱辛，但收獲和回報也是最豐厚的。每一份努力付出都與實際效益掛鉤，能給人最大的工作激情和動力。

 溝通能力應當作為信貸員首要的能力素質。具體是指能夠清晰向客戶介紹業(yè)務或者產(chǎn)品，詳細解答客戶提出的問題；善于傾聽，能夠適時提出問題以確保信息準確；能夠清晰陳述自己所掌握的信息；掌握多種溝通技巧，在必要的時候會采用一些非常規(guī)的方式與他人交流；與客戶交往過程中，不卑不亢；能夠影響客戶接受自己的觀點或意見；預期客戶反應，并采取相應的表現(xiàn)方式。溝通能力應當作為信貸員首要的能力素質。

許多信貸員反映，一筆業(yè)務流程中最困難的地方是獲取客戶信息和分析信息。因為大部分小企業(yè)客戶都沒有完整的財務報表，只能從交談中獲取相關的財務信息，并將各種信息進行交叉檢驗；除了財務信息之外，還有各種軟信息也需要從交談中獲得，只有掌握好交談的技巧和角度，才能得到真實、完整的信息。除此之外，客戶也會根據(jù)對信貸員的印象而調整自己的態(tài)度，如果信貸員與之建立良好的關系，調查和還款的時候，客戶就會比較配合。

因而，做信貸員對提升個人的溝通能力有很大的幫助。即使因為各種原因不再從事信貸行業(yè)，這份寶貴的經(jīng)歷也對之后的求職生涯大有裨益。

 由于信貸員工作的特殊性，決定了他們直面的是廣大的社會客戶，每個客戶都有獨特的性格、脾氣、習慣、愛好，這就需要信貸員在日常的工作不斷加強學習、鍛煉與實踐，提高對外交際能力。一個信貸員要做到這一點，除了具備廣博的知識、敏捷的思維、整潔的儀容、得體的舉止外，還應具有誠實、守信、善 良、自信、寬容的人格魅力。只有這樣才能贏得更多的客戶，并取得客戶的信賴與尊重。

信貸業(yè)務需要良好的客戶關系與和諧的人際關系，信貸員必須“樂于與他人一起工作”，也應該是個“販賣幸福的人”。和諧的人際關系對于銷售人員來說是非常重要的。如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售人員嚴重的消極影響。信貸員目前工作中所面臨的最主要的挑戰(zhàn)是客戶資源有限，市場空間越來越小，需要信貸員利用現(xiàn)有客戶資源去挖掘新客戶。在這個過程中，對信貸員的人際交往能力是很好的鍛煉。

 觀察判斷能力具體是指能夠通過客戶的言談舉止以及社會關系觀察其品質；判斷客觀；善于察言觀色；多方收集信息，準確驗證自己的判斷。貸款能否及時清還，在很大程度上取決于客戶的還款意愿，而還款意愿又在很大程度上取決于客戶的人品，因此在貸款發(fā)放前，要重點考察客戶的人品。一筆貸款從申請到發(fā)放一般不會超過一周，在這短短的時間里，信貸員要及時準確地把握客戶的性格和人品。比如，有一位賣鞋的個體戶，申請6萬元的貸款，雖然客戶目前的經(jīng)濟實力比較弱，但是從談話中了解到，他本可以向親戚借貸，但是不好意思開口，所以才向銀行貸款，可以看出這個客戶比較注重面子，還款意愿會比較強。

關注細節(jié)能力包括兩個方面：善于把握細節(jié)，發(fā)現(xiàn)別人不易察覺但有效的信息；嚴謹務實，有強烈的尋求事實依據(jù)的傾向，愿意看到并尊重事實。一位信貸員在為一個外地客戶辦理業(yè)務時，詢問其是否經(jīng)營其他生意，客戶說沒有。而信貸員在檢查客戶的財務報表時，卻發(fā)現(xiàn)利潤表中有一筆大項支出，客戶無法清晰地說明資金去向。后來經(jīng)過多方了解，證實客戶在老家當?shù)剡€經(jīng)營一家絲網(wǎng)廠。信貸員可以通過以下做法養(yǎng)成關注細節(jié)的能力：以客戶為中心，了解客戶現(xiàn)實的和潛在的需求，提供與之相應的產(chǎn)品或服務；主動參與客戶的決策過程；長期與客戶保持聯(lián)系，建立穩(wěn)固的伙伴關系；關心客戶的經(jīng)營情況和困難，并盡可能提供支持和幫助，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏；公平對待不同背景的客戶。

這兩種能力的養(yǎng)成，對信貸員來說，是挑戰(zhàn)也是機遇，將這些能力運用到生活的方方面面，必會有助于提升他們的幸福感，他們的細致舉動也可能幫助到身邊的親戚朋友，對其工作和生活產(chǎn)生影響。

缺乏說服力、應變能力不夠、電話應對不當、不尊重對方、銷售技術不夠熟練、不是個好聽眾等，都可以說是銷售技術上的缺陷。銷售技術上的缺陷，意味著進行商務談判的技巧不夠成熟，也正是因為這個因素，許多信貸員經(jīng)常會從這個戰(zhàn)場上敗下陣來。

而這種缺陷，大多是由于產(chǎn)品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，信貸員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。除了銷售技術的熟練，產(chǎn)品技術也需要完善和了解。

從事信貸行業(yè)的銷售經(jīng)歷，也會成為信貸員寶貴的財富，體現(xiàn)在生活中的處人待事上面和職業(yè)的發(fā)展等方面。

信貸員如果缺乏職業(yè)觀念，會產(chǎn)生“我怎么會選擇這個職業(yè)”的疑問，這樣的信貸員從一開始就已注定要走上失敗之路。在這個行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的人才能成功。

如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進行銷售工作時，必定沒有自己的行事哲學，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作制度，也不懂得珍惜自己公司的產(chǎn)品，缺乏熱愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，結果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠無法成功的。

如果一個信貸員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當大的問題。一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業(yè)取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大貴，惟有德者而據(jù)之。

因此，做一名信貸員，必須具備良好的職業(yè)觀念和正確的倫理道德觀念，這樣才能在法律的保護下追求自己的職業(yè)夢想，否則職業(yè)之上的生活會是一紙空談。

 一個成功的信貸員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢仆屢起，“咬住青山不放松”，堅持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是信貸員贏得超大業(yè)績的基石。

混社會要靠人脈，這在人脈就是錢脈的信貸圈就顯得更重要了，跑客戶的時候，不管客戶做不做，最好都收集起來，到時候這是一筆豐厚的無形財富，因為貸款是有時間性的，有些人此時不需要，不代表今后不需要，而且資源豐富的人往往喜歡跟資源人脈同樣豐富的人交換。

在信貸職業(yè)的發(fā)展過程中，屢屢挫折考驗信貸員的恒心和毅力，是堅持下去，還是就此罷手？一旦經(jīng)受住了“千錘百煉”，這份恒心和毅力必將大放光彩。

信貸行業(yè)有個說法:信貸員入行的前三個月是最難熬的，專業(yè)知識缺乏，客戶零積累，導致很多新人在前三個月的時候堅持不下來轉行了，但是，堅持三個月不放棄，吃苦受累干上100天，發(fā)現(xiàn)一切就會柳暗花明！

作者 | 朱瑤

出品 | 信貸風險管理（ID：minjianjinronglawyer）