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沒客戶?這個(gè)方法讓小微客戶經(jīng)理不再愁

 洋芋ABC 2016-03-02

一般來說小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)主要有貸款受理、貸前調(diào)查、貸款審查審批、貸款發(fā)放、貸后管理等環(huán)節(jié)和步驟。但是隨著小微企業(yè)重要作用的凸顯,小微企業(yè)市場(chǎng)的不斷開發(fā)以及商業(yè)銀行在此領(lǐng)域的激烈爭搶,坐等“客戶找上門”的傳統(tǒng)思維及輕松盈利時(shí)代已經(jīng)過去。在實(shí)際操作中,主動(dòng)挖掘客戶,尋找優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶資源已成為小微企業(yè)客戶經(jīng)理的主要職責(zé)之一。

由于小微企業(yè)信貸市場(chǎng)是由眾多的小微企業(yè)組成的,所以說不同的小微企業(yè)對(duì)信貸有不同的需求。商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)信貸的有效市場(chǎng)營銷,就需要小微客戶經(jīng)理將小微企業(yè)整個(gè)群體劃分成若干個(gè)子類,并加以詳細(xì)分析,主動(dòng)出擊。

市場(chǎng)細(xì)分是指把某一商品或服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分成不同的細(xì)分市場(chǎng)的過程,它是營銷者認(rèn)識(shí)消費(fèi)者異質(zhì)需求的重要方法。所謂目標(biāo)市場(chǎng)營銷,是指營銷者對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,選定其目標(biāo)市場(chǎng),謀劃有競爭力的定位策略,針對(duì)其特定需求開發(fā)出與之相適應(yīng)的營銷組合,滿足其需求的過程。小微企業(yè)信貸市場(chǎng)主要有企業(yè)規(guī)模細(xì)分,信貸主體,貸款金額,行業(yè),區(qū)域以及集聚形式細(xì)分等幾種常見的分類方法:本次小編偷偷透漏幾條:有好奇心的,速速查閱《小微企業(yè)信貸調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)》!

一、按企業(yè)規(guī)模細(xì)分

小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。工信部、國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)展改革委、財(cái)政部2011年印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》從企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo),結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)對(duì)小微企業(yè)做了界定。

圖表1:小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)


另外,最新的稅收優(yōu)惠政策里加入了對(duì)小微企業(yè)的稅收限制。其中,工業(yè)企業(yè),年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元,其他企業(yè),年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元。概括來說,小微企業(yè)在稅收上的概念和其他企業(yè)略有不同,主要包括三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):一是資產(chǎn)總額,工業(yè)企業(yè)不超過3000萬元,其他企業(yè)不超過1000萬元;二是從業(yè)人數(shù),工業(yè)企業(yè)不超過100人,其他企業(yè)不超過80人;三是稅收指標(biāo),年度應(yīng)納稅所得額不超過30萬元。符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的才是稅收上說的小微企業(yè)。

從可操作性的角度出發(fā),根據(jù)銷售收入、資產(chǎn)總額或注冊(cè)資金劃分企業(yè)規(guī)模較為可行,因?yàn)殇N售收入和資產(chǎn)總額這兩個(gè)指標(biāo)值可以從企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中提取,注冊(cè)資金可以從企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照或驗(yàn)資報(bào)告中獲取數(shù)據(jù),而企業(yè)員工人數(shù)的取值相對(duì)不方便,僅憑開戶資料或企業(yè)報(bào)表無法獲得。故在實(shí)踐中,根據(jù)注冊(cè)資金、銷售收入或資產(chǎn)總額對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是直觀、簡便又可行的方法。

二、按貸款金額細(xì)分

一般情況下,小微信貸業(yè)務(wù)根據(jù)借款申請(qǐng)人正常生產(chǎn)經(jīng)營投資活動(dòng)所需資金的合理范圍、借款人的還款能力、擔(dān)保方式等方面綜合確定。而商業(yè)銀行通常將授信額度在500萬元以下的信貸業(yè)務(wù)劃分為小微企業(yè)業(yè)務(wù)。

根據(jù)貸款金額細(xì)分市場(chǎng)就是按照小微企業(yè)信貸客戶的貸款金額大小對(duì)客戶進(jìn)行分層,50萬元以下的細(xì)分市場(chǎng),50萬~100萬元的細(xì)分市場(chǎng),100萬~200萬元的細(xì)分市場(chǎng),200萬~500萬元的細(xì)分市場(chǎng)等。這種市場(chǎng)細(xì)分方法的依據(jù)是相似貸款需求量的客戶在資產(chǎn)實(shí)力、行為特征等方面有一些共性,根據(jù)這些共性可以總結(jié)提煉出管理小微企業(yè)信貸客戶的方法。

三、按行業(yè)細(xì)分

按行業(yè)細(xì)分小微企業(yè)信貸市場(chǎng)是比較常見的市場(chǎng)細(xì)分方法。一般而言,相同行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)運(yùn)營模式、資金周轉(zhuǎn)有相似之處,其信貸需求具有一些共性。

小微企業(yè)行業(yè)分布具有某些特點(diǎn):一方面小微企業(yè)敢于創(chuàng)新,各類新興行業(yè)和新型業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn),另一方面又大多集中于以資源開發(fā)型、產(chǎn)品初加工型、服務(wù)低層次型為主的傳統(tǒng)行業(yè)。另外,與人們生活息息相關(guān)的衣食住行領(lǐng)域也是小微企業(yè)的主要聚集行業(yè),食品、服裝紡織、醫(yī)藥保健、文化教育、電子信息等行業(yè)以及批發(fā)零售行業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等配套領(lǐng)域。(小微集聚細(xì)分行業(yè)詳見手冊(cè))

四、按區(qū)域細(xì)分

小微企業(yè)整體發(fā)展不平衡,優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中,具有明顯的地域集群特色。從整體上看,小型微型企業(yè)的區(qū)域分布廣泛,但是由于各地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)布局和產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向等存在區(qū)域差異,不同地區(qū)小型微型企業(yè)的發(fā)展水平和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)也呈現(xiàn)很大的差別。

(一)小型微型企業(yè)區(qū)域分布不均衡

從小型微型企業(yè)的地域分布看,東部11個(gè)省市小型微型企業(yè)占全國小型微型企業(yè)的比重為60.40%,中部8個(gè)省小型微型企業(yè)占比為20.35%,西部12個(gè)省區(qū)市(廣西和內(nèi)蒙古因享受西部大開發(fā)政策,納入西部地區(qū)統(tǒng)計(jì))比重僅為17.23%。同時(shí),產(chǎn)業(yè)分布也表現(xiàn)出地域性差異,如東部地區(qū)集中了三分之二的小微工業(yè)企業(yè)。

(二)小型微型企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群的地區(qū)分布不均勻

產(chǎn)業(yè)集群的地區(qū)分布不均勻既表現(xiàn)在國內(nèi)不同地區(qū)之間,特別是沿海與內(nèi)陸之間,也表現(xiàn)在不同省份之間,甚至還表現(xiàn)在城鄉(xiāng)之間??傮w來看,小型微型企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群程度與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平呈正相關(guān)性,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場(chǎng)機(jī)制健全的地方,產(chǎn)業(yè)集群更加容易出現(xiàn),而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)小型微型企業(yè)則比較分散,“散兵游勇,單兵作戰(zhàn)”較多。

(三)區(qū)域間分布不平衡呈縮小趨勢(shì)

從近兩年發(fā)展情況看,東部發(fā)達(dá)省市企業(yè)戶數(shù)增長速度有所回落,西部地區(qū)企業(yè)實(shí)有戶數(shù)發(fā)展速度相對(duì)較快,小型微型企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)了增量部分的四分之三以上。中西部一些地區(qū)也出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢(shì),或者說具有產(chǎn)業(yè)集群的雛形和發(fā)展?jié)摿Α?/span>


為滿足商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理的實(shí)際工作需求,銀聯(lián)信特別推出《小微企業(yè)信貸調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)》手冊(cè),該手冊(cè)結(jié)合小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程,以客戶經(jīng)理崗位職責(zé)為主線,從營銷風(fēng)控兩大方面著手,重點(diǎn)介紹客戶開發(fā)及客戶維護(hù)方法及技巧,同時(shí)創(chuàng)新加入貸前調(diào)查及貸后管理等風(fēng)險(xiǎn)防控技巧,為銀行拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)、提升客戶經(jīng)理營銷及風(fēng)險(xiǎn)管理能力,提供參考借鑒,值得商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理人手一本。定價(jià)128元/本。敬請(qǐng)關(guān)注!


本手冊(cè)具有以下特色:

一是針對(duì)性。本書專門為商業(yè)銀行小微企業(yè)條線的客戶經(jīng)理人士量身定制,結(jié)合客戶經(jīng)理崗位職責(zé),從客戶挖掘、精準(zhǔn)營銷、貸前調(diào)查以及貸后管理等方面逐一進(jìn)行介紹;

二是新穎性。本書突破原有研究報(bào)告的跟蹤分析寫作手法,從客戶經(jīng)理群體的實(shí)際訴求角度出發(fā),以解決客戶經(jīng)理實(shí)際操作中遇到的問題為標(biāo)準(zhǔn),讓讀者感覺更為輕松、易懂;

三是實(shí)操性。本書在行文上穿插著各類實(shí)操案例,以生動(dòng)、活潑的形式展現(xiàn)給客戶,幫助讀者迅速運(yùn)用。

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