編者按：本文為投稿，作者路況電臺(tái)和淘車島創(chuàng)始人李建剛。

我從 07年 畢業(yè)就開始做 FeaturePhone 手機(jī)地圖的研發(fā)，也算第一批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者，2011年 加入第一波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大潮中，5年 做了兩家公司，都拿到了融資、做過一款登上蘋果免費(fèi)總榜榜首的產(chǎn)品、服務(wù)超過 2000 萬車主?；仡^看這幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一路無知無畏，在一些關(guān)鍵的結(jié)點(diǎn)上有對(duì)有錯(cuò)，而最近一次創(chuàng)業(yè)的主動(dòng)放棄，才讓我認(rèn)真的思考這幾年創(chuàng)業(yè)的得失。

第一次創(chuàng)業(yè)，獲得李開復(fù)的投資，用戶快速突破千萬

2011年 智能手機(jī)快速普及，傳統(tǒng)車載導(dǎo)航市場被擠壓，在做了多年導(dǎo)航和地圖產(chǎn)品之后，我看到了用戶出行需求升級(jí)的趨勢，決定辭職創(chuàng)業(yè)，做了國內(nèi)第一款眾包的實(shí)時(shí)路況產(chǎn)品----路況電臺(tái)和眾包電子狗產(chǎn)品----最新全國電子狗，獲得李開復(fù)創(chuàng)新工場的投資?？焖俚漠a(chǎn)品迭代和試錯(cuò)，用戶量很快破了千萬，成為出行領(lǐng)域一款很實(shí)用的產(chǎn)品。但是路況電臺(tái)和電子狗都是功能類 App，功能單一，使用場景也比較固定。當(dāng)百度和高德開始發(fā)力整合甚至抄襲我們的時(shí)候，市場空間快速受到擠壓，當(dāng)然在執(zhí)行過程中也犯了很多錯(cuò)，積累了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

第一，學(xué)會(huì)借力，攫取紅利。做路況電臺(tái)的時(shí)候，正是手機(jī) App 分發(fā)渠道建設(shè)的同期，渠道需要優(yōu)質(zhì)垂直的 App 來豐富他們的內(nèi)容生態(tài)，我們就積極參與到他們內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)中，在早期免費(fèi)獲取了大量的流量。也是這樣的一個(gè)策略，讓我們?cè)跊]有花一分錢推廣的情況下登上了蘋果免費(fèi)總榜榜首。

這一點(diǎn)在第二次做二手車創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也得到驗(yàn)證，我們通過借助自媒體平臺(tái)內(nèi)容分發(fā)的紅利，短期內(nèi)免費(fèi)獲取了上千萬的曝光量，并成功的把用戶沉淀到微信。

第二，需求的把握至關(guān)重要，不要在錯(cuò)誤的方向上堅(jiān)持。錯(cuò)誤的堅(jiān)持可能來自錯(cuò)誤的需求或錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，它會(huì)浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的精力。如何盡可能的避免錯(cuò)誤的堅(jiān)持，我們的經(jīng)驗(yàn)就是：讓專業(yè)的人決策 + 用數(shù)據(jù)說話，通過數(shù)據(jù)快速驗(yàn)證一個(gè)預(yù)設(shè)需求或者策略的有效性，如果多次迭代都沒有效果，這時(shí)候就要從需求或者方向上考慮是否錯(cuò)了。

第三，盡早的嘗試變現(xiàn)，不要等到走投無路的時(shí)候再去做。“先做用戶，暫時(shí)不考慮盈利模式”，這是很多創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。千萬不要等到流量做到一定的規(guī)模后，再去嘗試變現(xiàn)，盡早的去嘗試變現(xiàn)可能會(huì)找的新的思路，增加變現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)。 我們當(dāng)時(shí)就抱著做大流量再變現(xiàn)的想法，推遲了變現(xiàn)的嘗試，等公司快沒有錢的時(shí)候再去做，而這時(shí)面對(duì)多重壓力，又沒有足夠的積累，時(shí)間就來不及了。

第四，碰到好光景第一時(shí)間啟動(dòng)融資。我們?cè)?2012年年 中獲得創(chuàng)新工場投資，年底產(chǎn)品就登上了蘋果免費(fèi)總榜榜首，用戶量爆發(fā)增長，這時(shí)是一個(gè)很好的融資時(shí)機(jī)，而當(dāng)時(shí)我們?nèi)诘腻X還沒有怎么花，就沒有啟動(dòng)融資。隨著市場格局的變化，融資難度加大，從而錯(cuò)過儲(chǔ)備時(shí)機(jī)，也讓我們失去了轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

有足夠的糧草是戰(zhàn)斗下去的必要條件，無論是硬功夫還是運(yùn)氣好，只要碰到好光景，一定要第一時(shí)間啟動(dòng)融資，最大的發(fā)揮好光景的能量，準(zhǔn)備充足的彈藥。

賣掉公司繼續(xù)創(chuàng)業(yè) ，切入二手車幫買，從線上走到線下

融資不順，變現(xiàn)進(jìn)展緩慢，2014年 我不得已賣掉路況電臺(tái)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新公司，因?yàn)闃I(yè)務(wù)整合不順利，團(tuán)隊(duì)包括我都有點(diǎn)浮躁，逃避心理和習(xí)慣性創(chuàng)業(yè)心理，讓我在沒有充分準(zhǔn)備的情況下匆匆開始了新一輪的創(chuàng)業(yè)。

2014年 我開始關(guān)注二手車市場，汽車進(jìn)入一個(gè)存量市場，二手車的交易將會(huì)成為主流。經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)二手車交易鏈條中，車價(jià)和車況都不透明，買家很弱勢，信任問題很大，所以我們考慮從幫買模式切入，于是淘車島就誕生了，專注于服務(wù)二手車買家。

2015年6月 網(wǎng)站，微信號(hào)陸續(xù)上線，隨后經(jīng)過 4 個(gè)月的運(yùn)營，淘車日記的平均閱讀量超過 10 萬，微信粉絲超過 3 萬，平均每天收到 30-50 個(gè)意向購車線索，在僅開通了北京一個(gè)試運(yùn)營城市的情況下，首月交易量達(dá) 12 臺(tái)。

線上獲客本來就是我們擅長的，做的很順手。線下我們心理沒譜，為了搞清楚從收車，整備，銷售，檢測，過戶，物流，貸款等每一個(gè)環(huán)節(jié)，我在北京最大的二手車交易市場花鄉(xiāng)呆了 3 個(gè)月，每天和車商在一起，除了紋身和大金鏈子，從膚色和氣質(zhì)上來看，我絕對(duì)是合格的” 車販子 “。也正是親身經(jīng)歷線下，讓我慢慢意識(shí)淘車島模式的真正問題和瓶頸。

線上用互聯(lián)網(wǎng)解決信任痛點(diǎn)，起步很順

第一，用內(nèi)容建立信任，我們贏得了一批粉絲

我們的服務(wù)模式是先獲取用戶需求再反向找車的 C2B 幫買，為了建立信任，我們請(qǐng)了專業(yè)的檢測師并建立了嚴(yán)格的檢測規(guī)范，堅(jiān)持把每一輛當(dāng)成給自己買的理念，也是業(yè)界第一個(gè)堅(jiān)持每輛車必須檢測底盤的，即使只是幾個(gè)月的準(zhǔn)新車，也不會(huì)放過。令我們欣慰的是，由于我們對(duì)服務(wù)理念的堅(jiān)持，很快贏得了一大批忠實(shí)粉絲，很多粉絲沒有見過我們，也沒有看過車就把幾十萬的車款先打給我們，而車在完成過戶和物流基本兩周之后才能到手，就像淘寶買東西，沒有見過實(shí)物，先付款等收貨是一樣的。對(duì)于小件物品大家都可以接受，但是對(duì)于車這樣一個(gè)大件商品，這樣的交易模式我相信很多人都很難想象，因?yàn)樾湃挝覀冏龅搅?。馬云在卸任阿里 CEO 時(shí)曾講過，淘寶每天上千萬的交易，其實(shí)是上千萬的信任在流轉(zhuǎn)，因?yàn)樾湃问请娚痰幕A(chǔ)。

第二，通過微信強(qiáng)連接用戶，建立雙向的銷售渠道

取得了用戶的基本信任之后，我們希望能把線下的操作進(jìn)一步透明化，把每個(gè)線下的交易環(huán)節(jié)都實(shí)時(shí)告訴用戶，從咨詢，需求明確，找車，議價(jià)訂車，底盤檢測，整備和維修以及過戶物流都實(shí)時(shí)的展示給用戶，讓用戶參與到買車的過程中。

在我們這里淘車的每一個(gè)客戶，我們的淘車顧問都會(huì)和他添加微信好友，通過微信和他建立強(qiáng)連接，傳統(tǒng)的銷售你和用戶是單向連接的，但是通過微信我們和用戶就可以建立雙向的溝通渠道，在正常的銷售之外，我們通過微信朋友圈和粉絲互動(dòng)，也可以通過查看粉絲的朋友圈做好有針對(duì)性的銷售策略。

我們做了一個(gè) 5000 好友和兩個(gè)過千好友的微信號(hào)，成功將檢測師打造成了明星顧問。顧問通過微信處理用戶的咨詢，淘車進(jìn)度的反饋，朋友圈運(yùn)營等等，微信的強(qiáng)連接給我們一個(gè)比其他銷售渠道更緊密的手段，讓我們把線下淘車的過程實(shí)時(shí)直播給用戶，也可以通過朋友圈把一個(gè)客戶的案例迅速的傳播給其他的潛在淘車者形成轉(zhuǎn)化。

線下難度超過預(yù)期，讓我們舉步維艱

第一，撮合效率低，交易量遲遲不能突破

通過淘車日記的運(yùn)營，和專業(yè)細(xì)致的檢測，與大部分粉絲建立了信任，信任是建立了，但只代表客戶愿意找你服務(wù)，而決定能否交易成功的是車源和車價(jià) ，盡管我們每天都有幾十個(gè)在淘訂單，因?yàn)檐囋垂┙o不足，異地委托交易等因素，交易量遲遲未能突破。

• 車源和客戶需求雙向分散，匹配效率低，二手車是非標(biāo)商品，存量車源與客戶在配置，預(yù)算，年份上的需求匹配度低。這樣導(dǎo)致根據(jù)客戶需求再找車的效率低成本高。

• 異地委托交易，客戶的決策時(shí)間長，我們獲客主要是通過線上渠道，意向買家地域分散，異地委托交易，客戶的決策時(shí)間較長，錯(cuò)過最佳交易時(shí)間。為了降低淘車成本，我們建立了車源的對(duì)接平臺(tái)，整合了一部分優(yōu)質(zhì)的車商，把客戶的淘車需求發(fā)給這些車商，由他們來” 搶單 “，就像滴滴打車把客戶的打車需求發(fā)給出租車一樣。但是因?yàn)槲挟惖亟灰?，客戶的決策時(shí)間較長，錯(cuò)過了交易機(jī)會(huì)。久而久之，車商們看不到交易量，就積極性降低了。

• 車源供給不足，好車根本不愁賣，二手車目前是一個(gè)供給不足的市場，車況好的車，熱銷車型，一出來很快就會(huì)被賣掉，我們的很多在淘訂單，用戶決策購買之后，去成交的時(shí)候發(fā)現(xiàn)車已經(jīng)被其他渠道賣出去了，這也是匹配對(duì)接交易，沒有庫存的軟肋。

• 價(jià)格是決定交易成功的最關(guān)鍵一環(huán)，雖然有專門的銷售幫用戶評(píng)估和議價(jià)，但由于客戶對(duì)二手車的價(jià)格體系不了解，預(yù)期價(jià)格和實(shí)際行情差距大，而車商車源，本來就價(jià)格高一些，導(dǎo)致最終無法成交。我們也試圖從個(gè)人車源，4S 店，拍賣平臺(tái)等多渠道拿車，以提高價(jià)格優(yōu)勢，但評(píng)估師看車的交通，時(shí)間成本就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傭金收入。

第二，限遷和物流也成為瓶頸

除此之外，二手車的限遷政策，極大的限制了服務(wù)地域，我們期望通過線上實(shí)現(xiàn)異地的二手車電商，想把北京等幾個(gè)車源質(zhì)量好，并且相對(duì)集中城市的車賣到全國，但是限遷政策讓我們連北京周邊都服務(wù)不了，因?yàn)楸本┲苓叾枷拗茋?，這樣只能再輻射更遠(yuǎn)的距離，但是信任成本和物流成本隨著距離加大，都會(huì)大幅增加。

再說到物流，異地交易大部分的車輛都是通過物流出去的，對(duì)接的運(yùn)車服務(wù)提供商基本都是只匹配承運(yùn)的物流板車，而具體的承運(yùn)板車隨機(jī)性很高，為了降低成本都會(huì)花很久的時(shí)間拼滿才會(huì)起運(yùn)，用戶等待的時(shí)間就會(huì)很長。更有甚者，初期承諾的目的地因?yàn)槠催\(yùn)目的地的差異導(dǎo)致最終無法運(yùn)抵，只能在中途卸車，這樣的交車體驗(yàn)是完全無法接受的。盡管物流鏈條無法控制，但是我們還是努力通過服務(wù)來彌補(bǔ)糟糕的交車體驗(yàn)，比如給客戶送行車記錄儀，送保養(yǎng)和續(xù)保等等，但是過多的補(bǔ)貼又超出了我們的利潤空間，不可持續(xù)。

決策放棄

我們這樣一個(gè)通過內(nèi)容（淘車日記）線上獲取流量，線下提供淘車的幫買服務(wù)，控制不了車源，沒有定價(jià)權(quán)，交易、過戶、貸款，物流和交車各個(gè)環(huán)節(jié)鏈條太長，好多環(huán)節(jié)都超出我們團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)；另外持續(xù)的努力，交易效率一直未見突破，交易量增長緩慢；二手車成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，以我們的營收狀況看，收入在很長一段時(shí)間都跑不過成本的增加，持續(xù)的投入只能讓業(yè)務(wù)更難延續(xù)；加之 2015年 整個(gè)二手車的競爭格局迅速加劇，巨頭為搶占市場份額，不計(jì)成本的燒錢圈地，對(duì)我們這樣剛起步的垂直幫買服務(wù)，機(jī)會(huì)已經(jīng)不多。最終在公司還有錢的情況下我叫停了這個(gè)業(yè)務(wù)，把業(yè)務(wù)縮小，讓胡大大繼續(xù)幫大家淘車。這是我第一次喊停自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，決定不做一件事要比決定做一件事難很多。

復(fù)盤自省

第一，C2B 的幫買模式在供給不足的市場很難成立

車源是二手車交易的開始，二手車市場目前來說是是一個(gè)嚴(yán)重供給不足的市場，車源少是所有二手車從業(yè)者面臨的問題，在這樣一個(gè)環(huán)境下，從買家端反向做車源匹配是沒有機(jī)會(huì)的。就像在一個(gè)供給不足的市場里面，去做團(tuán)購是不可能成功的，因?yàn)樗那疤峁┙o要充分，再從 C 端獲取流量提高去庫存的效率。這也是為什么無論我們?cè)趺磁Χ紵o法提高交易效率的核心原因。其實(shí)這個(gè)結(jié)論在創(chuàng)業(yè)之前，請(qǐng)教一位業(yè)內(nèi)的企業(yè)家的時(shí)候，他告訴過我，只是我沒有真正理解他的意思。

第二，2C 二手車電商不可能跨區(qū)域

傳統(tǒng)的電商都是通過互聯(lián)網(wǎng)消除地域限制，把沿海的商品買到內(nèi)陸，把國外的商品賣到國內(nèi)，但是這一點(diǎn)在二手車電商中不存在。限遷政策的限制導(dǎo)致直接面對(duì) C 端的二手車跨區(qū)域流通是不現(xiàn)實(shí)的，而限遷政策在短期內(nèi)取消的可能性幾乎沒有，所以像我們這樣通過線上獲取流量，再把車源從集中的城市賣到全國的模式是不可能成立的。線上做流量，天然就會(huì)有覆蓋問題，所以做的時(shí)候，一定要提高密度，做本地化的流量，或者更精細(xì)的去運(yùn)營并落地到當(dāng)?shù)亍Ｒ坏┮涞氐疆?dāng)?shù)鼐筒豢赡茌p，所以二手車只要做面向 C 端的交易，就沒有輕的模式。

第三，準(zhǔn)備好團(tuán)隊(duì)再開始，一旦開始市場不會(huì)給你時(shí)間學(xué)習(xí)

從團(tuán)隊(duì)基因上來講，我們是一個(gè)純線上的團(tuán)隊(duì)，基于上次創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)，希望能突破自己去做一些離交易更近的事情，但是我們的模式切入點(diǎn)是為二手車買家提供一站式的購車服務(wù)，涉及的鏈條最長也最難，從咨詢，淘車，檢測，議價(jià)，過戶，甚至貸款，物流都有涉及，這個(gè)服務(wù)流程是線性的，一旦任何一環(huán)斷裂，交易就會(huì)失敗。這些服務(wù)流程 80%的成本都來自線下，而互聯(lián)網(wǎng)在幫買這個(gè)模式里，能發(fā)揮的作用僅僅局限在傳播環(huán)節(jié)。線下這些實(shí)實(shí)在在的服務(wù)需要堆砌大量的人力，成本結(jié)構(gòu)注定了很難規(guī)模化和擴(kuò)展。線下能力的要求，也遠(yuǎn)超出了我們團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)，而在這樣一個(gè)競爭劇烈的環(huán)境中，不可能給我們時(shí)間和機(jī)會(huì)讓我們?nèi)パa(bǔ)充團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺失。

一些粗淺感悟，分享給二手車的創(chuàng)業(yè)者

第一，車源仍是二手車交易的核心，車源是供給，如果控制不了供給，后面的交易就無從談起，無論是 B2B，B2C，C2B，還是 C2C 只要能高效的獲取到優(yōu)質(zhì)的車源都是好模式。

第二，二手車的金融需求是個(gè)機(jī)會(huì)

購買二手車的用戶，有更強(qiáng)的金融需求，這些人對(duì)車的工具屬性而不是資產(chǎn)屬性的認(rèn)知相對(duì)強(qiáng)一些，另外也是因?yàn)椴糠仲徿囌叩念A(yù)算不高，所以他們有很強(qiáng)的金融需求。我們的淘車用戶中，40%以上的都有金融需求。但是目前二手車的分期渠道非常有限，有的渠道利率加上手續(xù)費(fèi)也非常高，如果有創(chuàng)新的產(chǎn)品能提供更好的金融服務(wù)，應(yīng)該能加速二手車購車需求的釋放。

第三，運(yùn)營內(nèi)容從長遠(yuǎn)來說是更經(jīng)濟(jì)的流量獲取方式

二手車本來非標(biāo)，導(dǎo)致用戶的認(rèn)知度和現(xiàn)狀有偏差，但是在這樣一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)型中，很多用戶會(huì)轉(zhuǎn)化為真正的購買者，我們能通過淘車日記快速免費(fèi)獲取上千萬的瀏覽量，足見很多用戶在關(guān)注二手車，只是還不了解，所以在持續(xù)觀望階段。要解決用戶認(rèn)知，真實(shí)的內(nèi)容是不斷教育和轉(zhuǎn)化用戶最好的辦法之一，在目前這個(gè)階段，我認(rèn)為內(nèi)容是獲取二手車流量比較經(jīng)濟(jì)的辦法，雖然沒有直接買流量來的快，但是持續(xù)的積累會(huì)大幅降低流量的成本。

當(dāng)下正是自媒體的紅利期，無論是文本，視頻還是音頻的自媒體平臺(tái)，經(jīng)營內(nèi)容都會(huì)給你帶來巨大的紅利。經(jīng)營內(nèi)容就是經(jīng)營用戶，這也是我們這次創(chuàng)業(yè)中做的最好的一點(diǎn)。

雖然放棄，但不代表結(jié)束，感謝我們的每一個(gè)” 島彈 “

從開始準(zhǔn)備到最后放棄，我花了近一年的時(shí)間去近距離看這個(gè)行業(yè)，讓自己從線上落到線下，能更貼近現(xiàn)實(shí)的觀察和思考，更讓我明白互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下的改造比想象的要難很多，讓我更尊重和敬畏傳統(tǒng)。雖然我們?cè)谶@條道路上沒有走下去，但是我相信二手車電商一定會(huì)承載并實(shí)現(xiàn)很多同行的夢想，希望我們的這段經(jīng)歷和探索得到一些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐?duì)大家有所幫助！

過去的一年，感謝我們的每一個(gè)'島彈',是你們的鼓勵(lì)和信任幫我們從線上到線下落地，雖然著陸失敗了，但是放棄并不代表結(jié)束。對(duì)于在淘車島成交的每個(gè)客戶和給予我們希望的所有” 島彈 “，我們的服務(wù)不會(huì)停，胡大大還會(huì)一直幫大家淘車，為大家解決淘車，用車中的每一個(gè)問題！

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“看完這篇還不夠？如果你也在創(chuàng)業(yè)，并且希望自己的項(xiàng)目被報(bào)道，請(qǐng)戳這里告訴我們！”