問題一：B2B和B2C，哪個適合我？

曾任華為菲律賓公司CEO，現(xiàn)壹零客科技有限公司CEO代志華：大數(shù)據時代下的精準營銷包括傾聽、互動和參與三個方面，通過海外電商B2C平臺銷售自己品牌的產品，最大的優(yōu)勢是能與客戶互動。當產品獲得了用戶反饋后，企業(yè)可以借助大數(shù)據分析，嘗試創(chuàng)新產品的研發(fā)和迭代|開發(fā)。要把客戶|數(shù)據分為基本屬性和動態(tài)數(shù)據兩類，基本屬性包括客戶年齡、收入、職業(yè)、性別等，動態(tài)數(shù)據則包括交易過程、交易記錄、交易行為等，通過分類，盡可能為客戶提供個性化的服務，找到效率最高的營銷方式。這項新業(yè)務不僅幫助你們了解當?shù)叵M者，同時也獲得一些新買家的訂單。當然，前提是要在當?shù)厥袌霭盐锪鳌}儲、售后服務甚至是無條件退貨等方面都做到位。習慣做B2B業(yè)務的外貿企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，每一個消費者對產品會有不同的看法和需求，一旦出現(xiàn)問題，客戶服務的能力變得非常重要。

中山市品能電池有限公司總經理張玉石：我們是先做B2C，然后才做B2B的。2012年、2013年我們曾經是天貓數(shù)碼行業(yè)單品的銷量冠軍，最高峰時電商客服人員多達40人，在全國五大城市都設有分倉。但是從去年年底開始整個電商行業(yè)刷單成風，刷一單要十幾塊錢成本，一天賣兩千個產品基本上有一千個是刷的，賠本賺吆喝。從2014年開始我們在外貿B2B平臺加大投入，目前B2B業(yè)務已經占全部銷售額的80%。但我們還保留在京東平臺的銷售，只要不虧損就行，當作品牌形象宣傳。

深圳市鑫威特爾科技有限公司總經理姚勝：做B2B對我們來說可能會比較輕松，來環(huán)球資源網站和展會的買家，很多是做B2B的，每個國家找2～3家代|理就可以，大家都可以做的很輕松，不用想著我把全世界的生意都做了。
B2C是做到終端，所面對的問題會更復雜。業(yè)務越復雜給自己帶來的風險就多，壓力也更大。我們公司只有10%的收入來自B2C跨境電商，我覺得B2C是給我們公司帶來消費者的真實信息，督促我們去開發(fā)更貼近消費者產品，這樣逼著B2B的買家們也會更了解并喜歡我們的產品，把他的客戶需求綜合進來，促進B2B的業(yè)務。

問題二：如何與海外B2C電商平臺合作？

代志華：其實全球市場不同國家、不同地區(qū)的電商平臺發(fā)展水平相差很大，長期以來，中國制造出海的種種不易，不僅僅是因為缺乏知名度，很難打入海外渠道，最大的障礙還在于海外落地不好做，投入大、成本高、風險高、效率低，拓展時間漫長。我們研究后發(fā)現(xiàn)，東南亞電商發(fā)展機會不錯，每年以70%～80%的速度增長，并且因處在發(fā)展初期，競爭并不激烈。中國制造的自有品牌手機、充電寶等產品現(xiàn)有不少已經通過當?shù)厍郎坛晒B透，深受當?shù)叵M者喜愛。

張玉石：我們做馬來西亞市場是跟當?shù)匾患液艽蟮慕涗N商合作，賣我們的自有品牌產品。他們不但有線下的店鋪，還有網上的電商平臺，同時解決了兩方面的問題。其實海外電商平臺要把本地化做好，尤其是發(fā)生退貨或者差評時，處理起來比較麻煩。此外，B2C電商平臺的定價一定要參考同類產品的價格，不能一下子按B2B的習慣報價，不然會死得很慘。

姚勝：我們是通過亞馬遜在做跨境電商，在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)，不同地區(qū)的買家有不同的偏好，了解當?shù)叵M者的消費習慣，能讓我們在買家詢盤地有針對性地給他提供相關建議，體現(xiàn)我們的專業(yè)性，現(xiàn)在各種產品的同質化非常嚴重，如果你在產品上沒有突出賣點的話，就要在專業(yè)性方面就要有獨特的優(yōu)勢。當然，做B2C有時也很麻煩，最近我們的扭扭車就被亞馬遜下架了，有些已經賣出的產品還要退款退貨，非常痛苦。目前我們的團隊正在跟亞馬遜溝通解決方案，相信問題總會得到解決。