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賣品經(jīng)營一直是影院經(jīng)營者們非常關注的話題，在影院票房收入有近50%需要分賬出去，而影院賣品毛利率又高得嚇人的情況下，很多人都說，影院的利潤主要是靠賣品來支撐的。所以每當萬達公布財報的時候，那些記者們通常不說萬達靠票房賺了多少億，而喜歡說“萬達靠賣爆米花又賺了XX億”…… 記得幾年前，在一次電影協(xié)會舉辦的《電影院經(jīng)理培訓班》上（忘了第幾屆，貌似是在揚州舉辦的），大地院線方斌總在他的課上做過一次小測算：一個年票房1000萬的小影城，由票房產(chǎn)生的凈利潤可能只有50萬，而賣品利潤則很可能達到70萬。由此看來，賣品利潤＞票房利潤實屬正常。 “貓眼們”流行后，影院賣品躺著中槍，業(yè)績受到?jīng)_擊，更加強了業(yè)內(nèi)人士對賣品的關注。作為圈內(nèi)人，我們通常聽人說，某影院賣品經(jīng)營得不錯，某影院經(jīng)營得不好，他們是靠什么來判斷的呢？作為影投公司總部領導，作為影院經(jīng)理，我們評價影城的賣品經(jīng)營業(yè)績，憑的又是什么呢？沒錯，就是你們通常聽到的“賣品占比”和“人均消費”。最流行而又最不靠譜的衡量指標是“賣品占比”，即”賣品占總收入的比例”或”賣品占票房的比例”。后者比較流行，本文采取后者的說法，其計算公式為：

賣品占比 = 賣品營業(yè)額 / 票房收入

按照很多人的理解，對于影院來說，這個數(shù)值在10—15%之間徘徊，低于這個范圍就是比較差的，高于這個范圍就是比較好的。至于有些影院能去到25%以上，那就是很優(yōu)秀的。這個指標看似簡單實用，其實謬誤很大，原因是沒有剔除票價的影響。 如果用賣品占比來作一個影院賣品業(yè)績的縱向比較（同比和環(huán)比），且影院的票價沒有大的波動，倒也問題不大，偏偏我們習慣拿它來做不同影院之間賣品業(yè)績的橫向比較。不同影院之間的平均票價差異巨大，從30元到80元，不一而足。同樣15%的賣品占比，對均價30元和均價60元的影院而言，賣品經(jīng)營水平那是天差地別。更專業(yè)一點的人士喜歡用“人均消費”，以剔除票價的影響。所謂人均消費，就是每位觀眾平均消費的賣品金額，其計算公式為：

人均消費 = 賣品營業(yè)額 / 觀影人次

還有一個變形的公式，闡述了人均消費與賣品“客單占比”和“客單價”的關系，很多人也喜歡用：

人均消費 = 客單占比 * 客單價

由于剔除了票價因素，用“人均消費”來衡量賣品的收入水平，其實是沒錯的，即使是做不同影院之間的橫向比較也沒問題。但是，收入不等于利潤，通過價格杠桿，收入是可以被操縱的。只要犧牲一部分利潤，虛高賣品收入非常容易。而對于投資人和管理者來講，利潤才是真實收益，衡量一個影院賣品經(jīng)營的水平，忽略了毛利率是不客觀的（凈利率牽涉到很多影院經(jīng)理們無法控制的因素，不建議采用）?！叭司M”則忽略了不同影院之間的毛利率差異，因此用起來也不順手。其實真正好用的指標是“人均毛利”，即影院從每位觀眾身上獲取的賣品毛利，計算公式為：

人均毛利 = 賣品毛利潤 / 觀影人次

= 人均消費 * 賣品毛利率

“人均毛利”這個概念，大家接觸得比較少，但是小編極力推薦大家使用。在“爆谷可樂休閑食品”三件套的時代，在大家毛利率都在70%的時代，用人均消費來衡量不同影院之間的賣品經(jīng)營水平問題不大，但是現(xiàn)在賣品越來越多元化，后產(chǎn)品、咖啡、簡餐……毛利率的波動范圍越來越大，再用“人均消費”就不合適了。 不是夸大其詞，現(xiàn)在還有很多人停留在“賣品占比”時代。如果你是影投公司總部領導，還用“賣品占比”來衡量影院和賣品經(jīng)理們的業(yè)績，他們就成冤大頭了；如果你是分析師，還用“賣品占比”來作為給影院估值的重要指標，就要誤導投資人了；如果你只是普通看客，還用“賣品占比”來在閑聊的時候小露一下專業(yè)，難免要惹人偷笑了。