《中國最具創(chuàng)新力企業(yè)導師團分享系列課程》

--創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)第31期分享

與我們同行，融入未來創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖生態(tài)圈

主辦方介紹：

國外創(chuàng)新：致力于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)及全球科技產(chǎn)業(yè)化的傳播，鏈接和推廣?，F(xiàn)有500+創(chuàng)業(yè)學習社群，十萬+的受眾，多個新媒體矩陣，幫助公司和個人分享一切有價值的觀點。

前海夢創(chuàng)：坐標深交所，作為前海股權(quán)交易中心旗下的新型云孵化平臺，前海夢創(chuàng)為創(chuàng)業(yè)者打造專業(yè)的資本成長通路與投前投后管理服務(wù)。

系列課程介紹：

全系列課程將采訪BAT，華為，邁瑞等系100多位拿到A輪和Pre-a輪的創(chuàng)業(yè)ceo。

課程分為3個環(huán)節(jié)：

Part1：線下環(huán)節(jié)。每周定期選擇10位嘉賓，現(xiàn)場與分享嘉賓面對面交流行業(yè)經(jīng)驗（北京與深圳兩地）

Part2：我們幫助這10名被選定的嘉賓現(xiàn)場與資本方對接（需要帶上自己的項目計劃書）

Part3：嘉賓會在國外創(chuàng)新線上學習社群做事業(yè)分享，聽課的同學有機會在群里提問，與嘉賓即時互動

主題：創(chuàng)新型保險為初創(chuàng)公司與傳統(tǒng)企業(yè)做業(yè)務(wù)擔保

編輯：鳳婷、志榮

吳軍

﹀

深圳市靠譜?？萍及l(fā)展有限CEO,15年保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，曾負責平安保險電商，專注于通過互聯(lián)網(wǎng)提高保險業(yè)生產(chǎn)力。從舒適區(qū)跳進創(chuàng)業(yè)苦海，融精算技術(shù)于互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)立保險定制與自動推薦品牌——“靠譜?！?。工作之余做思考狀，撰文《互聯(lián)網(wǎng)如何改變保險業(yè)》、《亂彈：互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新方法論》等，運營保險行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新自媒體《保煎燴》。

HI，各位，晚上好，我是吳軍，一個在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域摸爬滾打十六年的大叔。非常開心有這么一個晚上，通過互聯(lián)網(wǎng)跟大家聊聊天，據(jù)主持人說：這是第32場，希望能收獲32個贊，或，32個紅包。

曾任職平安集團、壽、產(chǎn)總部電商部門，涉及壽產(chǎn)險、銀證信等個人和對公業(yè)務(wù)。賣過保險、搞過創(chuàng)新、帶過團隊拿過獎。2012年創(chuàng)業(yè)，將精算用于保險自動推薦，再做B2B深度定制。同行評價是“愛折騰”。

另外，還“愛寫、愛現(xiàn)”，在虎嗅等媒體上發(fā)表過《互聯(lián)網(wǎng)如何改變保險業(yè)》、《亂彈：互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新方法論》等“小有名氣”的文字，是保險行業(yè)創(chuàng)新原創(chuàng)自媒體《保煎燴》主創(chuàng)之一。因此帶來的另一個評價是“比保險懂互聯(lián)網(wǎng)，比互聯(lián)網(wǎng)懂保險”。

今晚跟大家分享的主題是《創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)保險，能為企業(yè)做什么？》，包括以下幾方面的內(nèi)容：

1.創(chuàng)業(yè)得失

2.互聯(lián)網(wǎng)/創(chuàng)新保險跟企業(yè)經(jīng)營的關(guān)系

3.企業(yè)利用創(chuàng)新保險解決問題案例

4. Q&A

跟群里的眾多朋友一樣，我也是個創(chuàng)業(yè)者，折騰了3年多，目前的狀態(tài)是

“活著”

本來，“活著”是我原本想分享的主題，不過那都是自己的故事，大家聽聽可能也就完了，未必會有什么真正的幫助，所以，既然在這里要花一些時間，就拿出干貨，除了自己的故事，更會拿出對各位有真正幫助的內(nèi)容，不能把以前的東西復制粘貼過來，更不會來這里做一場保險或者互聯(lián)網(wǎng)保險知識普及（如果大家有興趣，可以了解這個自媒體《保煎燴》），因此，專門為此次分享準備了內(nèi)容，希望能對大家有用。

“活著”這種狀態(tài)，從正面看，一是意味著我們的創(chuàng)新能力已經(jīng)獲得了客戶和市場的認可，做到了自給自足，二是3年沒死，說明我們有點兒韌性；從負面看，則是成長沒那么快，一方面可能是我們自己的團隊、模式還有待進一步認可，另一方面看，可能互聯(lián)網(wǎng)保險的風還沒起來，刮過來的還只是寒風。概括起來說就是“沒有風口，也不是那只豬”。

但凡愛折騰的人，“韌性”是第一位的，對于一個曾在大公司里干了十幾年的人來說，有時這種履歷可能是加分項，有時也未必，所以對于我來說，我覺得離開舒適區(qū)的第一件事兒，就是“去大公司化”，比如不能過于高瞻遠矚、不能萬事俱備只欠東風，必要時自己就是前臺、保潔員，而且還的樂在其中，否則總是端著，注定只能自己痛苦、還干不成事兒。

這些基本理念，意味著脫下正裝（就是照片上那身），不能只是身上的，還有心理、思想、行為層面的。大概也正是因為這些理念，即便從甲方到了乙方，都能較好適應(yīng)，還算有人緣。很多人跟我們合作，并非看重我們的品牌和實力，而是看重我們身上的樸實，或者不裝逼的草根味兒。這些是我們的心得。我認為比“心得”更有價值的事情，是“失敗的教訓”，對各位更有實質(zhì)性幫助的，在吹牛之前，先說說哪些“不為外人道”的家丑。

我們探索了三年多，看了很多、干了很多，但是效果一度并不理想。開始，我們用精算技術(shù)服務(wù)于大眾消費者，我們直接評價保險產(chǎn)品的性價比，用精算模型在頁面上給保險產(chǎn)品打分，受到用戶歡迎：讓消費者從天書一樣艱澀難懂的保險條款中脫離出來，通過一個簡單的專家打分的數(shù)字，就能了解保險產(chǎn)品的差異和好壞。就是網(wǎng)站。為了做到高效和自動化，我們埋頭一年時間，搜集了大量的保險精算數(shù)據(jù)，自己建立了對抗保險公司的精算模型，只需要十分鐘，就能輸入復雜的保險產(chǎn)品、自動計算、展現(xiàn)出性價比分值。但是命運多舛，這個功能剛一上線2周，我就接到了3個保險公司的電話，希望我們“能換個形式”，不要太赤裸裸。當然，話說的很漂亮“我知道你們的出發(fā)點是對的，你們的打分也對，但是這讓我們領(lǐng)導和宣傳都很難受”。

給保險產(chǎn)品打分，我們是中國第一個這么干的第三方平臺。我們認為：互聯(lián)網(wǎng)對各個行業(yè)最大的顛覆，是價值觀的顛覆。沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，大眾消費者耳邊充斥的，都是市場上“賣方”的聲音，無論是媒介還是周邊。但是互聯(lián)網(wǎng)改變了這一些，UGC意味著消費者可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出自己的聲音，誰代表消費者利益，誰就是互聯(lián)網(wǎng)時代的贏家，BAT無不如此，消費者在消費之前，可以看到別人對商品的評價，這就是消費者最大的利益：透明化、知情權(quán)?？墒牵覀?nèi)匀缓雎粤吮ｋU公司們的心胸。當我們迫于壓力不得不改版、去掉打分功能后，一個沒有在流量上投入的平臺，流量急跌的結(jié)果幾乎是必然的結(jié)果。

這件事情，讓我們買到的教訓是：一是做事不要過于理想化；二是時機，不要在自己還弱小時，去挑戰(zhàn)你的上下游，“顛覆”說說可以，但是要做起來路還很長；三是要盡早獲得資本的支持，否則不足以抗衡“無形的潛規(guī)則”。

不過，這個事情但也并非毫無收獲，一是帶來了一定的知名度，知道我們的專業(yè)深度是足夠的，至少已經(jīng)達到了擁有專業(yè)精算師團隊的保險公司的水平；二是反倒堅定了我們這個方向的決心，讓我們知道我們的方向是對的，剩下的就是時機的問題。于是我們開始第二個階段的探索，做保險銷售人員的協(xié)作平臺，剛開始時效果很好。不過我們?nèi)耘f忽略了一個事情，就是“監(jiān)管政策”。去年的金賽銀事件波及平安，這個國內(nèi)最大的金融產(chǎn)品交叉銷售公司，出手整頓交叉銷售，甚至停掉了與之相關(guān)的戰(zhàn)略項目。上至保險監(jiān)管，下至保險公司，都在忙著叫停交叉銷售?！氨ｋU銷售人員的協(xié)作”這個有著共享經(jīng)濟光環(huán)、讓飛單合法化的項目，頓時陷入前途未卜的境地。

在此之前，監(jiān)管曾出臺“鼓勵獨立代理人”的新政，即試點不受保險公司和經(jīng)代公司約束的獨立銷售人員，因此，代理人協(xié)作一度被創(chuàng)業(yè)和資本看好。但誰知道金融監(jiān)管的風向轉(zhuǎn)得太快。這是第二個教訓，也就是涉及行業(yè)監(jiān)管的領(lǐng)域，從業(yè)者自己的德行操守，把這個行業(yè)給毀了，其破壞力之大，導致我們躺槍。還好，我們還有一樣東西沒有被干掉，就是之前說的“韌性”。因為在業(yè)內(nèi)小有名氣——可能是我們?nèi)∶翱孔V?！?，對保險行業(yè)有點腹黑的品牌名，加上我們在互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新領(lǐng)域的研究、發(fā)表過一些文章，在有些互聯(lián)網(wǎng)的圈子里略有知名度，所以去年年中以來，有不少企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺主動找到我們，討論、尋求保險合作。

于是我們開始步入互聯(lián)網(wǎng)保險的真正藍海：通過創(chuàng)新的定制保險，解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中的實際問題。

中國的商業(yè)保險市場2014年2萬億，預計2015年2.3—2.5萬億，連續(xù)年增長20%，其中互聯(lián)網(wǎng)上的保險成為增速最高的板塊。盡管如此，與國外和發(fā)達地區(qū)相比，保險在GDP中的比重、人均消費等還相差很遠，擁有著巨大的成長空間。其中企業(yè)保險，在發(fā)達市場中幾乎占據(jù)了一半，但是國內(nèi)僅有四分之一左右。保險行業(yè)的名聲并不打好，社會地位也不高。無論是個人還是企業(yè)消費者，都存在著巨大的痛點，企業(yè)也一樣，尤其是小微創(chuàng)業(yè)團隊和互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如我想要的保險買不到，不知道誰的性價比高，誰的服務(wù)好，那里有坑……等等。尤其是因為互聯(lián)網(wǎng)誕生了諸多新的商業(yè)模式，原有的保險產(chǎn)品難以滿足要求，這就更需要保險公司能根據(jù)種種新業(yè)態(tài)來重新開發(fā)保險商品，來平抑企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等諸多環(huán)節(jié)創(chuàng)新中的風險。

這些對現(xiàn)有保險公司而言，是個巨大的挑戰(zhàn)。保險產(chǎn)品的創(chuàng)新需要兩個基本前提，一是要有事實數(shù)據(jù)，二是要有可觸摸到的新市場，但是新業(yè)態(tài)往往未必能積淀足夠的事實數(shù)據(jù)，而且創(chuàng)新本身在新興市場未成規(guī)模時，體量不夠大，難以滿足保險公司的胃口。這就造成了諸多創(chuàng)新團隊、項目面臨找不到保險的困境。

保險作為金融行業(yè)的一員，監(jiān)管要求互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新性產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，必須要由保險公司的總部統(tǒng)籌，地方分支機構(gòu)沒有決策權(quán)。加上可能會因為體制問題等行業(yè)為人詬病之處，總結(jié)起來就是“選擇少、反饋慢、服務(wù)差、價格貴”，有點跟不上互聯(lián)網(wǎng)時代的要求。這些是企業(yè)需要保險時遇到的問題。那么，企業(yè)為什么會需要保險呢？要解決什么問題呢？尤其是一些創(chuàng)新性的企業(yè)。

我們接觸的創(chuàng)新型企業(yè)多了，逐步意識到：創(chuàng)新的保險，能夠幫助企業(yè)解決的事情很多，已經(jīng)遠不止于原來大家對保險的理解。企業(yè)需要商業(yè)保險來解決非常實在的問題，而不只是買個保險、出事了保險公司賠錢這個層面，關(guān)乎生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、用戶體驗、客戶服務(wù)、競爭力……甚至融資。

在我們特別關(guān)注兩個新領(lǐng)域，一是傳統(tǒng)制造業(yè)的升級轉(zhuǎn)型，二是健康+財富管理領(lǐng)域，我們稱之為H+W，即Health+Wealth。加上經(jīng)濟不景氣，房地產(chǎn)下滑，所以如何在逆勢中向內(nèi)挖潛，提升自己的競爭力是該企業(yè)在轉(zhuǎn)型中需要解決的課題。

我們給出的建議是：購買一個產(chǎn)品質(zhì)量保險，一旦出現(xiàn)問題，由保險公司這個第三方介入，在責任界定、損失賠付方面有了依據(jù)，快速定責、快速賠付。這樣可以讓生產(chǎn)、銷售、終端客戶皆大歡喜。但是在詢問保險公司的時候，發(fā)現(xiàn)全中國7、80家財產(chǎn)保險公司，沒有一家可以提供混凝土質(zhì)量保險。于是我們決定為這個企業(yè)量身定制，根據(jù)其采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)平臺上的數(shù)據(jù)，開發(fā)了一款成本不足千分之二的保險產(chǎn)品，然后向各大保險公司招標，由于有充足的數(shù)據(jù)和測算依據(jù)，保險公司一改之前的態(tài)度，該企業(yè)成為國內(nèi)第一個擁有混凝土質(zhì)量保險的企業(yè)。

此舉，大大提升了銷售渠道的積極性，他們的宣傳材料中，赫然出現(xiàn)“中國第一個有保險的混凝土，你還有什么不放心？”的宣傳語，一個令人揪心的產(chǎn)品變成了令人放心的產(chǎn)品。據(jù)客戶反饋和我們的追蹤，這一措施提升混凝土銷量接近10%，在廣東省整體混凝土產(chǎn)能過剩、房地產(chǎn)整體下滑的逆勢中不降反升。這就是利用創(chuàng)新的保險，來解決企業(yè)內(nèi)在競爭力的案例之一。

第二個案例，我們所在的園區(qū)，深圳市福田區(qū)中小型電商企業(yè)、小微創(chuàng)業(yè)團隊密度很高，作為企業(yè)老板和團隊創(chuàng)始人，有時很發(fā)愁團建怎么搞，似乎除了吃飯K歌，別的只敢想想，公司不大敢組織戶外活動，原因是為了節(jié)省企業(yè)開支，員工的社保都是按照最低標準買的，這樣做的好處是每個員工一年可以省出1、2萬塊錢，但是后果就是不敢組織踢球、海邊等活動，很怕一旦出事兒后壓垮企業(yè)。小老板們曾經(jīng)各自找過一些保險公司，結(jié)果因為規(guī)模太小找遇冷，要么愛答不理，要么價格奇貴。于是大家委托我們來解決此事，我們聚合了上千人，專門為互聯(lián)網(wǎng)和金融企業(yè)，20-40歲人群，單獨定制了一款只有139元的超值保險，由于人群聚焦于低風險的年輕人，因此成本比通用產(chǎn)品低得多，不僅保障范圍廣、額度高，而且可以通過手機就可以實現(xiàn)的小額理賠綠色通道等服務(wù)，比大企業(yè)購買的更便宜、服務(wù)更好。這些小老板們很開心，從此無憂無慮地帶著員工去撒野了。這樣可以通過定制的商業(yè)保險，低成本改善企業(yè)福利、提高了員工凝聚力，解決的是小企業(yè)的管理問題。

如果各位有興趣的話，可以跟我聯(lián)系，雖然大家彼此不見面，同樣可以通過享受這個超值的保險，來嘗試讓職場的氛圍更為和諧。

再分享一個健康管理平臺通過定制保險，實現(xiàn)提升用戶粘度、體驗、營收的案例。

某慢性病APP，聚集了近百萬用戶，多是中老年患病者及其子女。單靠資訊和檢測服務(wù)，難以維系用戶粘度，而且無法提升用戶的現(xiàn)金價值。曾經(jīng)想過通過售賣醫(yī)療保險來創(chuàng)造營收，問到多個保險公司得到的結(jié)論是“行不通”：一是病患人群不能購買現(xiàn)有的疾病保險；二是現(xiàn)在少有單一病種保險，多是覆蓋多病種，針對性不強；三是買保險也是一錘子買賣，仍然不能提升用戶粘度，因此慢性病APP的類似做法效果不好；四是保險公司希望將之視為保險銷售渠道，只關(guān)心保費營收，而不是如何服務(wù)其用戶。該公司創(chuàng)始人對同時跟多個保險公司打交道感到極為疲憊，而且搞不清保險公司內(nèi)部的溝通決策流程，更厭煩保險公司總是想將其作為銷售渠道、強力推銷通用產(chǎn)品的態(tài)度，于是委托我們。我們接手后，發(fā)現(xiàn)其癥結(jié)在于“找錯了人”：只找到保險公司的各地分支機構(gòu)，而這些分支機構(gòu)只關(guān)心業(yè)績，既不具備沒有保險新產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，更加沒有決策權(quán)，簡單說只能“賣賣賣”。

于是，我們做了兩件事。首先，針對其平臺的特點，量身定制了一款“全新”的慢性病保險，由“用戶給自己買”，改為“年輕人買給自己的父母”，轉(zhuǎn)移了支付焦點，解決中老年人不愿意花錢的問題；從“交錢買保險、發(fā)病保險賠”，改為“交錢買服務(wù)，控制飲食運動養(yǎng)生，通過檢測上傳控制結(jié)果數(shù)據(jù)，不發(fā)病獎勵檢測耗材、發(fā)病賠錢”，這樣做的好處是，為了拿到激勵用戶會提高檢測的頻度，進而提升用戶粘度，將不討人喜歡的保險結(jié)合醫(yī)療診測服務(wù)，變成一款改善家庭關(guān)系的互動過程，所以新的口號是“久病床前無孝子？孝子何必困床前！”

其次，直接向保險公司總部招標保險產(chǎn)品合作權(quán)，并要求保險公司向其自有客戶群推介此服務(wù)和保險。作為一種金融商品是要賺錢的，保險不賠付才是保險公司最想要的結(jié)果，所以保險公司當然愿意接受這樣的條件，不僅不需要自己開發(fā)產(chǎn)品，而且有了新市場，更可以為自己的客戶提供健康管理服務(wù)，一舉多贏。對于這個健康管理APP而言，同時增加了用戶粘度、客戶群增大了、收入增加了，有力地提升了在資本市場上的估值和主動權(quán)。在這個案例中，一款設(shè)計巧妙的定制保險，起到的作用，是優(yōu)化平臺生態(tài)、提升平臺價值，解決的是經(jīng)營問題。

第四個案例則相對比較簡單，不過依然是小伙伴在嘗試自己找保險公司碰壁后，才來找到我們。還好，我們給出來的方案和服務(wù)，還算令客戶滿意。運動平臺提供保險服務(wù)已經(jīng)是司空見慣的，但是某個比較垂直的跑步平臺面臨的問題，是大量額外不可預知的風險，他們每周組織的跑團活動，雖說也有提前買保險的做法，但是卻無法為熱情擋不住的現(xiàn)場臨時參加者

供保險，這種臨時加入者，有時高達10%—15%。每次活動，組織者都捏著一把汗，于是找到我們幫忙。原因仍然是“找錯人”，找不到能修改保險規(guī)則、系統(tǒng)的保險公司總部，所以該平臺接觸的多個保險公司基層，只能拿通用產(chǎn)品，讓平臺和用戶來適應(yīng)保險公司：要么你全部提前報名，要么不要接受臨時報名者，反正臨時報名的一旦出險了，保險公司不管。保險公司基層的這種僵硬做法，讓客戶極為惱火。我們接手后的做法，仍然是直接與保險公司總部溝通，不僅為其特有的場景定制了保險產(chǎn)品，而且特別定制了與活動配套的、可配置的、靈活的保險購買時間窗口和投保入口，哪怕在開跑前1分鐘才報名，也可以購買定制的跑步保險。在這個案例中，定制的商業(yè)保險起到的作用是：優(yōu)化客戶體驗，降低企業(yè)經(jīng)營風險。

上述幾個案例，僅僅是我們近期的多個案例中的一部分。還有一些通用產(chǎn)品，多是因為保險公司只想著賣出產(chǎn)品、收取保費，不愿意站在客戶的角度想問題、深入了解用戶內(nèi)部的情況，導致客戶不轉(zhuǎn)而尋求我們幫助所致。這些是次要的，關(guān)鍵是，我們看到的是，企業(yè)發(fā)展的不同階段，商業(yè)目的不同，需要的金融工具、手段、方法和解決方案等等都不一樣，但是保險無疑可以在另一個角度，幫助企業(yè)解決生產(chǎn)經(jīng)驗管理等等多方面問題，善用這一工具，可以幫助不同的企業(yè)，非常有效地解決問題。

比如混凝土保險，相當于是借用了大牌保險公司來做信譽背書；小微企業(yè)福利保險，則是提升企業(yè)士氣的保障；慢性病保險，則是提升平臺價值、改善用戶體驗的絕佳手段；而可配置的跑步保險，則是降低企業(yè)經(jīng)營風險的工具。其中的共性是：一是服務(wù)于不同的企業(yè)需求，二是個性化需求，三是客戶多在保險公司碰了壁。最大共性是：都是處于產(chǎn)業(yè)升級、企業(yè)轉(zhuǎn)型的進化過程中，互聯(lián)網(wǎng)最為推崇的“個性化”需求偏偏得不到滿足。

總結(jié)這些案例，我們發(fā)現(xiàn)：體察企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個流程、環(huán)節(jié)上的痛點，洞察客戶或者用戶的體驗過程，不難發(fā)現(xiàn)：很多問題和現(xiàn)象，其實是可以通過商業(yè)保險來解決的。這可能與很多人對保險的認識不同。保險在其中的作用，雖說看上去是“交錢給保險公司、出事了再拿回來”這么個簡單的現(xiàn)金回流過程，但是，借助第三方的風控、產(chǎn)品、品牌等環(huán)節(jié)和經(jīng)驗，可以讓自己的企業(yè)活的更好。

再比如：

你的客戶吃你的食品吃壞了肚子，怎么辦？

提供O2O服務(wù)的按摩師，一不小心把客戶小傷弄成大傷怎么辦？

互聯(lián)網(wǎng)金融的風險，可否有保險公司來背書化解？

智能手環(huán)可否通過未成年人走失保險，來強化自己的獨特品牌？

這些客戶或者說用戶的疑點，就是需要、可以借助保險來解決的問題。在我們看來，沒有什么不可能，我們對自己的要求是“想保險公司之不能想、做企業(yè)客戶之不能做”，所以我們對于客戶的了解，比保險公司——甚至保險經(jīng)紀公司更深入、更靠前，甚至到客戶生命周期的“發(fā)展戰(zhàn)略”這一環(huán)節(jié)?！跋氡ｋU公司之不能想、做企業(yè)客戶之不能做”

我們這種“比保險懂互聯(lián)網(wǎng)，比互聯(lián)網(wǎng)懂保險”的創(chuàng)新企業(yè)，能在這樣的境遇中，就有了生存的機會。或者，這取決于我們的另一個小小的優(yōu)點：民營企業(yè)，吃苦耐勞，不慕浮華，靠譜做人。

Interaction

互動環(huán)節(jié)

﹀

﹀

﹀

ERIC：在進入問答環(huán)節(jié)前。我先談幾點我覺得特別有價值的事。第一個無論是成長型企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)可以在業(yè)務(wù)流程設(shè)計上借用保險公司做信任背書。這是非常有創(chuàng)新性的。第二個，它能解決很多即使法院仲裁也要不回來的錢，可以極大的避免因人為因素導致的經(jīng)濟糾紛轉(zhuǎn)刑事案件。

1.利用互聯(lián)網(wǎng)，把大眾產(chǎn)品做出金融屬性，然后根據(jù)產(chǎn)品類別價格等不同其給予消費者的回報率，回報周期不同，等同于相同的產(chǎn)品，相同的價格消費者購買后，又出現(xiàn)額外的投資購買的金融屬性，最終可能導致整個產(chǎn)品鏈（流通環(huán)節(jié)）的利益被重新分配，生產(chǎn)商，渠道商（平臺商），金融企業(yè)（銀行，信貸等），消費者都有不同比例的回報率。這個模式可否嘗試？

答:個人認為可以嘗試。我們自己接觸過類似的案例：房地產(chǎn)發(fā)展商將購房款中的一部分，委托給第三方理財，并由保險公司對收益部分提供保證保險，這樣，購房者、發(fā)展商、第三方理財、保險公司都有收益。我們在其中，就承擔了保險產(chǎn)品風險評估、保險產(chǎn)品設(shè)計定價、面向保險公司招標的工作。

2.請問互聯(lián)網(wǎng)金融的風控是如何操作的?利用大數(shù)據(jù)怎么識別客戶的投資偏好?

答:互聯(lián)網(wǎng)金融的風控手段據(jù)我所知有如下幾種：一是傳統(tǒng)的風控模型+人工，二是大數(shù)據(jù)，三是引入擔保、商業(yè)保險等手段平抑損失。

與傳統(tǒng)金融風控的區(qū)別，一是大數(shù)據(jù)（尚未完全成熟），二是引入商業(yè)保險，比如賬戶損失、履約保證保險、信用保障保險等等，引入保險的做法在普遍去擔?；蟊容^流行。

不過P2P跑路風潮后，保險公司對于互金的保險變得更為謹慎，甚至保守、收縮，甚至有些保險公司停止此類業(yè)務(wù)。

至于“用大數(shù)據(jù)怎么識別客戶的投資偏好？”不屬于本次話題范圍，更超出我的知識結(jié)構(gòu)，我不是做投資的，回答就是瞎說。我只能說說如何利用數(shù)據(jù)模型，幫助消費者選擇產(chǎn)品的基本原理，希望能對提問的人有幫助：

首先是用精算模型拆解、倒算保險產(chǎn)品，推算出每一種保險產(chǎn)品對于不同人群的性價比，主要就是風險成本，然后用其售價與風險成本之比，折合成對于不同人群的“性價比”。

其次，用簡單的保險分析模型，來計算不同消費者未來的保險需求種類和額度。這種計算比較簡單，談不上“識別偏好”——畢竟，“偏好”是一種主觀行為，并非客觀需求。

第三步，是將針對單個特定消費者而言，性價比最高的“這一種”保險產(chǎn)品推薦出來。

如此而已。

3.曾經(jīng)在虎嗅上看過吳總寫的文章，確實很深、很透徹，視野廣闊。不過我好奇的是，你們只是一個第三方的平臺，做這些深度研究，有什么意義？

答:謝謝首肯。與龐大的保險公司相比，我們只是一只小螞蟻，需要看清行業(yè)變化趨勢、縫隙，才能知道自己的立身之地，所以我們做這些研究。

我們覺得互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大觀念沖擊是“開放”，自己窩在房間里瞎想等于閉門造車，不如說出來，大家哪怕扔過來的是磚頭，對我們的思考而言，也是有價值的。就當是用來引玉的拋磚之作吧。我們因此而有機會知道山外有山，對我們的收益很大。何況，這些思想如果能幫到別人——哪怕是競爭對手，也沒有關(guān)系，我的經(jīng)歷讓我相信：開放比封閉好。

當然我不否認這些文章的間接廣告效應(yīng)，讓潛在客戶認識到我們的能力，當然就帶來業(yè)務(wù)機會。

4.在靠譜保吳總看來，“噱頭”類互聯(lián)網(wǎng)保險的意義在哪里？你們會做嗎？

答:那得看怎么定義“保險”和“噱頭”。推出所謂“噱頭”保險的機構(gòu)，都不是傻子，一定有商業(yè)目的，如果達到了目的，就當是營銷包裝，沒達到的話，怎么說都不為過。

另外，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓人們的認知在變化，包括“保險”的定義，也在逐步打破原來大家——包括從業(yè)者自己對保險的認知，以前只有生老病死殘、財產(chǎn)損失才能保險，但是現(xiàn)在情緒、行為、消耗等等也都可能會成為保險的內(nèi)容。

是否“噱頭”的說法，一方面反映了大家對保險認知在變化過程中，另一方面，背后也有話語權(quán)、利益之爭。有些比較保守的機構(gòu)，缺乏創(chuàng)新能力，難免有酸葡萄心理。

對于監(jiān)管來說，也存在一個認知變化的過程，能否跟得上市場的變化趨勢，是個挑戰(zhàn)。不過作為監(jiān)管，維持穩(wěn)健是重要的業(yè)績指標。

5.靠譜保是解決客戶選保險的問題嗎，承擔一個代理人的角色，最終干掉代理人嗎？

答:Kaopubao.com確實有幫助“客戶選保險”的功能，只要你告訴我們家庭結(jié)構(gòu)、財務(wù)狀況等等，就可以馬上從數(shù)百種保險產(chǎn)品中篩選出適合的、性價比最高的保險產(chǎn)品，也就是之前我說過的面向C端的功能。

不過這與代理人還是不大一樣的。代理人是“帶著產(chǎn)品找客戶”，我們恰恰相反，是“幫著客戶選產(chǎn)品”。

我們沒打算干掉代理人，畢竟線上和線下還是有很多不一樣的，如果能做到幫助代理人選好產(chǎn)品，想必也是不錯的。比如有消費者喜歡面對面，我們就做不到。而且，線上的人群與線下的人群并不一樣，線上的是理性的80后，而線下則是感性的60后、70后居多。

對于代理人，其可代理的產(chǎn)品畢竟有限，而且需要在短時間內(nèi)在浩如煙海的保險產(chǎn)品中，快速挑選出適合客戶的產(chǎn)品，人力做不到，也未必符合銷售人員的利益訴求。這里面存在銷售利益與客戶利益的沖突，賣“傭金高的”還是“性價比高的”。

6.保險公司本身就有自己的投保官方網(wǎng)站，而且我認為保險在我們國家還是處在客戶接受保險需要傳統(tǒng)的保險人員推銷數(shù)次都才能成交的（并且還是不放心）。作為第三方平臺的優(yōu)勢是什么？

答:這個問題可以拆解為兩個不同的問題：

一是消費者的接受程度；二是保險公司官網(wǎng)直營與第三方的關(guān)系。分別回答如下：

第一個問題的背后實質(zhì)，是消費人群的細分問題，同時也是商業(yè)保險在我國的發(fā)展階段問題。

確實，我國的消費者對于商業(yè)保險的接受程度，遠不及國外發(fā)達地區(qū)，所以傳統(tǒng)銷售人員面對面推銷數(shù)次的場景會經(jīng)常出現(xiàn)，仔細分析這種場景，其實大部分工作不是在銷售保險產(chǎn)品，而是在做消費者教育工作，大部分的時間和精力花在了解決“買不買”這個問題上。

而互聯(lián)網(wǎng)上的保險則面向的不是還在猶豫“買不買”的人群，而是“怎么買”，根本不需要說服教育。這部分只關(guān)心誰家產(chǎn)品好不好、有什么區(qū)別，哪些適合我。

第二個問題，我不花大量篇幅來回答，只說兩個事實：

1、 我們買冰箱彩電，多數(shù)是在國美蘇寧吧？國美蘇寧是第三方還是直營店？我們?yōu)槭裁催x擇國美蘇寧，沒有選擇去格力、美的直營店？道理是一樣的。

就近幾年來互聯(lián)網(wǎng)保險的成交數(shù)據(jù)來看，除了品牌占主導因素的車險之外，其他的互聯(lián)網(wǎng)保險超過九成是在第三方平臺上成交的。

7.目前國內(nèi)保險行業(yè)的三大巨頭人保，太平洋和平安。第三方保險平臺的出現(xiàn)從一方面看來是對各大保險公司提供或拓展了銷售渠道，對消費者或被保險人節(jié)省時間直接比較。但又是相互矛盾的，平臺要顧及保險公司的利益，又要讓消費者滿意，這也就是的保險公司一定要差異化自己的保險優(yōu)勢使得消費者可比性差，既然沒有可比性（這里指的可比性是同一保險內(nèi)容，不同公司，是否可以比出價格。），消費者登錄第三方保險平臺意義在哪里？另外就是售后，保險從第三方平臺購買，售后問題將是一塊不容忽視問題，會不會出現(xiàn)問題被代理平臺和保險公司之間推來推去，尤其涉及退保問題。

答:首先，保險產(chǎn)品是有可比性的，而非沒有可比性。沒有可比性的說法，是保險公司長期以來給自己的營銷員灌輸?shù)?、極其錯誤的觀念，進而間接影響到了消費者。

可比性在哪里？同一個人，買重大疾病保險，3500元/35種疾病，4000元/50種疾病，那個貴？看上去后者更便宜，前者100元/1個病種，后者80元/1個病種，實際上后者貴得多，因為多出來的15個病種，發(fā)病率極低！

但是這個事實，沒有人會告訴你！知道的人多數(shù)在保險公司里面，屁股決定了腦袋。

作為第三方平臺，保險能否像蘇寧國美買電器一樣讓消費者一目了然，對三方平臺來說，是意愿+能力+膽量的挑戰(zhàn)。

一是是否知道消費者希望透徹了解保險產(chǎn)品的差異的需求，并有愿意滿足這種需求的意愿。這第一個前提，不知道是笨，知道不愿意滿足是自大。

二是如果愿意的話，是否有能力來滿足這種需求？第三方平臺得具備透射保險產(chǎn)品的能力，就需要懂精算，成本很高，所以只能是簡單滴賣賣賣。

三是實力與膽量，與我們之前遇到的問題一樣。第三方平臺再大，也沒有能力對抗上游。這種供應(yīng)商與渠道之間的博弈，不只是在保險行業(yè)獨有。

綜述來說，第三方平臺的意義，在于讓消費者比較便捷地比對產(chǎn)品。有些做到了一部分，有些還沒有做到。

目前，第三方平臺都沒有真正的能力實現(xiàn)售后服務(wù)，無論是退保、變更、理賠，第三方承擔的角色，都只是信息傳遞，所有的決定權(quán)都是在保險公司，第三方作用有限。知道了這一點，消費者在遇到理賠等待時間長的問題上，就可以不必糾結(jié)。

保險的售后服務(wù)，還遠不如手機家電那么成熟，所以，即便是允諾了有售后服務(wù)的第三方平臺，比較牢靠的做法是在服務(wù)時效上加一個安全系數(shù)。比如保險公司承諾的是3天，那么第三方可能會答應(yīng)你5天，調(diào)整一下消費者的期望值，以減少消費者的抱怨。

被第三方和保險公司推來推去的真實案例，極少。畢竟，對于保險公司來說，也得罪不起第三方平臺。

8.第三方保險平臺的盈利點在哪里？應(yīng)該是未來大數(shù)據(jù)分析這一塊，把用戶的屬性信息賣給保險公司？

答:贏利點：以銷售分成為主，以廣告為輔。賣信息這種事兒，理論上可能發(fā)生，實際上有些會做，有些不會做。

比如有些長期、單純做贈送保險的第三方，就是賣數(shù)據(jù)的。但是有實質(zhì)性銷售的平臺，不應(yīng)該干這種事兒，傻子才這么做?！翱蛻魧儆谡l”永遠是爭奪焦點。

9.你們也不是保險公司，假如企業(yè)要是真有保險需求的話，為什么要找你們而不是直接找保險公司？找你們有什么好處？

答:比較熟悉的關(guān)系情況下，當然可以直接找保險公司，看似省事兒。不過如果有個性化需求、新的需求希望有更低價格、差異化服務(wù)等等就不一樣了。

我之前說到的案例中，企業(yè)擔心被忽悠，而且沒有那么多時間和精力來逐一接觸保險公司，那么找我們就是最佳選擇：

1、 我們比企業(yè)更了解保險業(yè)，擁有更廣泛、高層的關(guān)系，通過我們，更多選擇、更高效、節(jié)省時間和金錢成本；有些需要費時數(shù)月的采購，通過我們1、2周就能完成，而且，成本下降超過15%；

2、 我們幫助企業(yè)解決實際問題，定制全方位解決方案，而不是拿通用產(chǎn)品來一賣了事，所以我們更耐心，愿意聽企業(yè)的真實需求，比互聯(lián)網(wǎng)懂保險，比保險懂互聯(lián)網(wǎng)，而不是只惦記著銷售。

概括來說，對企業(yè)來說就是“多、快、好、省”。廣告完畢。

10.吳總，你說到的那種適合小微企業(yè)的139的保險，在哪兒能買到？

答:https://open.weixin.qq.com/connect/oauth2/authorize?appid=wxf89a430e9c129e3b&redirect_uri=http%3A%2F%2Ftrade.%2Fcommon%2Fwxauth&response_type=code&scope=snsapi_base&state=http%3A%2F%2Fkdt.im%2Ff2%211Ar&component_appid=wx7cd6227fafe53336#wechat_redirect

https://wap./v2/ump/promocard/result?id=952095&cardid=10352594

上面的鏈接是產(chǎn)品，后面的優(yōu)惠券，是應(yīng)@鳳婷之邀，臨時做的，今晚專門為大家準備的，祝大家有一個安全、平穩(wěn)、幸福的新年。

11.怎么樣才能理財成功？

個人建議：先搜索、學習，拿點錢試試。

12.保險在傳統(tǒng)線下各地域的政策和營銷策略都有差異，并且相對比較封閉，平臺如何整合這些資源？

答:如果深入、廣泛了解整個行業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)差異中的共性，封閉中的開放。我們在先做的是了解企業(yè)客戶的需求，在此基礎(chǔ)上，整合我們自己手中掌握的大量保險資源。資源多，自然可選范圍就廣、選擇就多。我們的優(yōu)勢就是比企業(yè)了解保險行業(yè)，總能找到合適的資源對接。

13.針對互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)對接互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，保險公司如何評測其是否值得合作，怎樣把控風險和成本，選取何種合作方式較好？

答:初創(chuàng)企業(yè)對接互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)并非不行，要看什么情況。多數(shù)情況下，我們評估是否可以合作，主要看三點：

一是是否有清晰而明確的規(guī)劃，二是看是否有數(shù)據(jù)，與風險、成本有關(guān)，三是未來潛在——而不是現(xiàn)有市場有多大。如果三者OK，基本上就是可行的。

至于單獨企業(yè)、單獨項目，情況不同，建議問這個問題的朋友單獨私信我，單獨聯(lián)系做評估。

14.我是做電商的，經(jīng)常存在過橋或擴大經(jīng)驗的融資問題，請問有沒有可靠的融資渠道到和重酬模式或方法，謝謝

答:抱歉，這事兒，真不是我們擅長。

15.你們跟賣保險的有什么區(qū)別？

答:用客戶的話來總結(jié)：

1、 我們的服務(wù)的目標，不是保險公司，而是客戶。出發(fā)點不一樣。我們更像幫客戶解決問題的顧問，而不是銷售代表；

2、 我們以提高企業(yè)競爭力為目的，而不僅僅是減損。

3、 我們提供的一攬子方案中，不僅涉及保險產(chǎn)品，還涉及流程、交互、服務(wù)、結(jié)算等，甚至有時還有營銷方案，比“賣保險的”更為廣闊；其中涉及保險產(chǎn)品的部分，我們會做定制、設(shè)計，而不是拿通用產(chǎn)品來湊；對接的保險公司，是多個保險公司的總部決策層，而不是隸屬于某一保險公司的某一層級、某一部門。如果打個比方，就好比是形象設(shè)計師與服裝柜臺售貨員。這樣比并非高下之分，只是分工不同。

16.我覺得傳統(tǒng)的人壽保險是靠代理人與投保人的粘性來銷售，當然不排除產(chǎn)品個體差異，互聯(lián)網(wǎng)保險主要針對的客戶群是哪些群體？再除去了面對面的粘性銷售后，如何跟進保單進程和后續(xù)處理？

答:我們自己的數(shù)據(jù)顯示：網(wǎng)上買保險的人群與線下相比，有明顯差異。用戶粗略畫像為：

1、 年齡30歲，比線下幾乎年輕10歲以上；

2、 北上廣深70%；

3、 男性占3/4，遠高于線下的女多男少；

4、 家庭結(jié)構(gòu)：有孩子的53%，單身32%，遠比線下的高。

線上保險均為自動化、自助完成，電子保單，可以在保險公司官網(wǎng)查詢下載貨發(fā)到自己的電子郵箱。后續(xù)處理都可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)自助完成，所有環(huán)節(jié)均無需人工跟進。

17.國外這種模式多嗎，對比下國外保險業(yè)發(fā)展，講講中國保險業(yè)態(tài)的走勢，謝謝

答:哪一種模式？互聯(lián)網(wǎng)上買保險？還是定制？

保險業(yè)態(tài)雖然問題多多，但是整體而言是朝陽行業(yè)，其他的太長了，可以到知乎里看看趨勢分析一類的文章，或者關(guān)注“保煎燴”微信號。

18.如何達成與保險巨頭的共識，靠什么方式搭建業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)合作的（與各大保險公司總部高層）？新業(yè)務(wù)的開發(fā)都是送上門的么？有沒有下一步的推廣擴充打算？

答:達成共識方法：沒什么特別方法，坦誠交流就是了。

資源網(wǎng)絡(luò)搭建：比他們想得多、做得快，互相幫助就好了。

新業(yè)務(wù)怎么來：目前自己上門的多，也有介紹。我們?nèi)瞬欢?，接不了太多業(yè)務(wù)。

下一步擴充打算：當然有，歡迎私聊。

19.有沒有嘗試過和易學界（算命，占卜，中醫(yī)）的人合作相關(guān)項目，或者在某些方面有合作的空間。

答:任何合作模式，我們都不抗拒，包括傳統(tǒng)文化。只要大家坦誠相對就好。

互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的一個啟示是：創(chuàng)新沒有邊界，我們不會自設(shè)牢籠，做不到不等于不可行，或許有些合作達不成，可能是我們的能力沒達到，或者時機不對。所以，我們不會放過任何一個可能的機會，希望你也一樣。

20.國內(nèi)做保險定制的市場發(fā)展態(tài)勢如何，大致規(guī)模，主要玩家？國外的對標公司？謝謝

答:這個問題貌似是投資機構(gòu)問的？

我們認為定制市場規(guī)?？吹玫降氖乔|級別，但只是冰山一角。主要玩家，我們，北京悟空保。其他的不大清楚。

國外對標公司：不大清楚。我們不打回來會國外如何如何，互聯(lián)網(wǎng)保險這一塊，國內(nèi)外差別不大，定制，則遠落后于國外。

21.做保險，要做得好靠什么？帶團隊或是做大單客戶？面臨香港保險的業(yè)務(wù)沖擊，內(nèi)陸保險業(yè)該如何發(fā)展？當下一些民營資本進入保險市場，比如前海保險等等，你有何趨勢預判？謝謝

答:做保險做得好靠什么：自我否定

帶團隊或大單客戶：跟個人目標、能力、規(guī)劃有關(guān)，能者二者兼顧，不能者善選其一

香港保險沖擊：參考此文

http://status./2014/xianggang-baoxian.html

民營資本沖擊：好事兒，越多越好

22，投保的審查期相對簡化后，怎樣應(yīng)對惡意的騙保行為？

答:核保簡化，不等于標準降低，可以考慮引入大數(shù)據(jù)、關(guān)系鏈數(shù)據(jù)。

23.一個好的保險定制公司的核心競爭力是什么？

答:模式：咨詢+客戶導向

經(jīng)營：快！

24.您好，有機農(nóng)業(yè)作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，卻長期處于投入與收益遠遠不成正比的狀態(tài)。比如病蟲害的防治、產(chǎn)量等等。請問，現(xiàn)在涉及有機農(nóng)業(yè)的保險有哪些參考呢？

答:我真的不知道有專們針對有機農(nóng)業(yè)的保險，普通農(nóng)業(yè)保險倒是有?！坝袡C”的市場有點混亂，而且農(nóng)險相對而言多數(shù)是政府補貼，商業(yè)保險公司不大愿意介入，虧本。

這種狀態(tài)，往往是新機會所在，如果潛在市場可觀的話，就存在合作創(chuàng)新的可能。

有機農(nóng)業(yè)保險，在某種程度上，有點兒像藝術(shù)品保險，最大的挑戰(zhàn)是“行業(yè)標準”問題，沒有統(tǒng)一標準，因此在保險公司看來，水太深。

25.你們開展業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是什么？10個人的小公司，后續(xù)理賠等服務(wù)好操作么？

答:最大的挑戰(zhàn)是我們的精力不夠，難以覆蓋眾多不同的需求。

后續(xù)理賠倒不是問題，不管什么業(yè)態(tài)，對保險公司而言，理賠服務(wù)差異不大。畢竟理賠，不是我們的事情，而是保險公司的事情。我們主要是面向前端，做產(chǎn)品創(chuàng)新。

26.保監(jiān)會對你們這種小公司如何監(jiān)管？有備案么？

答:監(jiān)管比較開放，對于新業(yè)態(tài)，也不知道怎么管，所以我們不犯錯，就由得我們做創(chuàng)新。我們有備案。

27.現(xiàn)在存款有保險制度，能否創(chuàng)新一下股票，基金保險新品種，遇到熔斷這樣的風險來個保險理賠，就像人的重大疾病險一樣。

答:我們研究過，但是太敏感，容易碰紅線。理論上，這種保險可以存在，去年不是有人搞了個跌停險出來？這種保險產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)框架已經(jīng)有了，就看時機了。

THE END -