第一階段診斷及店鋪基本優(yōu)化步驟：

2015.11.1號上午10點左右，一個兒童禮服店主給我發(fā)了份申請書，基本情況是這樣的：

數(shù)據(jù)是這樣的：日訪客427，營業(yè)額176元，支付轉化率0.24%；

經過我給他10分鐘左右的分析，明顯感覺到她很激動，正好離我們公司也不遠，下午直接開車過來了，當時我們也不確定這個類目能不能做起來，但可以肯定的一點是這個店太多的基本工作沒設置到位，甚至寶貝類目都放錯了，如果把這些基本的東西全部優(yōu)化一遍，流量翻個2-3倍應該沒問題（很多買家都想如何卡首頁，但如果最基本的東西都沒完善好活著都會成問題），這個類目行業(yè)平均轉化是1.5左右，假設1500UV/天*1.5%*200元/單=4500元/天理論上問題不大，當時她又激動了，接下來的幾天我們是這么做的：

1. 屬性優(yōu)化，最核心的就是類目優(yōu)化，嚴格來說他是屬于兒童禮服類目的，很多產品都放到了兒童演出服類目，本來就是小類目，放的更小了，你不屬于這個類目的搜索這個類目常用關鍵詞為什么不展現(xiàn)你，就是這個道理；

2. 包郵設置了店鋪滿158全國包郵，沒有單個寶貝去設置包郵，前端如果卡包郵標簽的時候你一款寶貝都不會被展示，無形中又損失了一部分流量，實際上這個店鋪低于158的商品并不是很多，很多小的配件本來就不常賣，如果要客戶硬要單買加個郵費也是可以理解的，那畢竟是少數(shù)；

3. 櫥窗推薦位一個選，我們理解櫥窗推薦位置是寶貝的小型助推器，尤其是你下架的時候，推一把說不定就會上去了，這里普及一下，淘寶最低是10個位置，天貓最低60個位置，不同類目可能不一樣，一般都大差不差，如果你的位置不夠用，請到生意經里面設置一下，鎖定幾款主推的，其它全部輪播，至少保證每款寶貝下架的時候都能助推一下；

4. 關鍵詞布局，這更是一團糟了，別說布局了，就是胡亂堆上去的，一點都沒考慮過寶貝的競爭實力問題，這里有損失了一大部分流量，常規(guī)來講寶貝前期要用精準長尾關鍵詞，中期用中頻詞，成熟期才主打熱詞，但這也不是一成不變的，尤其是小類目都需要靈活運用，今天不是分享這個主題，大家可以從右上角關注我，會有相應主題的帖子出現(xiàn)的，標題優(yōu)化這塊工作我們是做的最久最累的，1個星期都在做標題，可以說每個標題都是非常精準而且適合寶貝當下情況的；

5. 上下架時間優(yōu)化，他們設置的邏輯很簡單，什么時候編輯的寶貝，編輯完了越快上去越好，覺得上去就可以等著買了，至少自己心理上覺得這個工作完成了，沒考慮過下架時間的競爭環(huán)境問題，這里有事一大波流量沒了，這塊工作是和標題優(yōu)化同步的；

6. 關于客服，我們達成共識了，白天他們家客服全天盯好，不管有沒有單子必須盯住，晚上老板自己盯著，一直到凌晨再下旺旺；

7. 動銷率問題，2012年淘寶提出千人千面之后，店鋪權重影響因素一年比一年強，以后也會越來越強，動銷率是體現(xiàn)店鋪實力的重要因素也是權重提升的重要指標，當然我們會很重視，把沒銷量的無關緊要的一些飾品配件都下掉了，剩下的一些都想合并起來，但因為款式相差較大就算了；

8. 最后是直通車問題，當下還沒確定那個款主推呢，暫時放個50元日限額不管他；

基礎工作完畢2周后的效果：

基本情況是：訪客913UV數(shù)、下單金額1354.6元、支付轉化率0.77%；

第二階段：深度優(yōu)化流量閉環(huán)（優(yōu)化到無法再優(yōu)化）

第一階段的這個數(shù)值離我們預期1500UV*1.5%*200元/天=4500元/天的期望值相差甚遠，什么原因呢？我們又一次進行了店鋪診斷分析，首先是轉化率問題，一說到轉化率很多人就認為是詳情頁的原因，確實跟詳情頁原因很大，但同時他是一個綜合原因，尤其是高客單價的產品，詳情頁、詢單轉化、頁面訪問深度、主圖、店招、導航等等都是原因，這里要綜合去看，用個專業(yè)名詞就是“流量閉環(huán)”問題，我們是這么做的：

1. 主圖：店鋪流量影響最大的就是主圖，淘寶只會給你位置，一個公平的展現(xiàn)機會，主圖直接決定店鋪流量大小，我們把類目銷量排序前三頁的寶貝主圖都分析一遍，這時盯著美工優(yōu)化把所有主圖都優(yōu)化了一遍，有的主圖就是調調顏色，效果都會不一樣，做店真是個苦逼的活，需要耐住性子去一點一點優(yōu)化；

2. 詳情頁，這時我們還無法深度去優(yōu)化，只能確定一點我們是賣高端禮服的，把所有不高單上的東西全部去掉，不符合邏輯的模塊調調位置，需要增加的模塊找了些素材補充上去，具體方式講起來會很長，我們今天著重流程，不重細節(jié)，可以點擊右上角關注我，有機會再慢慢聊；

3. 關聯(lián)寶貝和搭配套餐，這時我們考慮的是盡量把流量集中到單寶貝轉化，就沒去設置頂端，只是下移到低端了，這時什么道理呢？很簡單，你瀏覽到底部了，如果還沒買，你想跳失，但看到了還有其他類似款寶貝，如果有看的不錯的還會點擊看看，這樣有減少了一部分跳失流量；

4. 店招和導航，這兩個位置可以說是店鋪內的第一張門面，稱的上小鉆展，因為不管你瀏覽那個頁面第一看到的就是店招和導航，我們把店招商大大的優(yōu)惠券換成了我們覺得還不錯的寶貝，導航也參照類目中幾個做的不錯的店鋪重新優(yōu)化了一遍；

5. 這時客服轉化的問題已經浮現(xiàn)了，詢單轉化只有25%左右，當時還沒太在意，因為單量還不大，只是隨便催了催店主，盯緊一點；

這些工作做完又是1周下去，大家可以看下雙十二之前的效果：

2015.12.11號基本數(shù)據(jù)是：訪客數(shù)1105UV數(shù)、營業(yè)額4866.8元、支付轉化率1.81%。

第三階段：打造爆款（卡首頁）

細心的賣家會有個疑問，僅僅優(yōu)化了以上的條件轉化率怎么跳的這么高，是不是偶然情況？告訴你不是偶然情況，但你不知道的是店鋪PV數(shù)已經跳到3000多了，之前只是比UV數(shù)多一點點，因為閉環(huán)做好了，店鋪瀏覽量翻了接近3倍才造成了這個轉化，其實單品轉化還是不高的，只是流量進行了多次跳轉，最終提高了轉化率。

其實到這個階段，才算基礎工作完成，可以去做爆款了，很多買家都把上面兩個階段省略了，直接上來就干，店內真實的數(shù)據(jù)一個看不到，哪款寶貝好哪款不好都分不清，努力1-2個去做一堆假數(shù)據(jù)累的跟狗似的，回頭還被淘寶查了，多悲慘的結局，其實我們這個時候已經基本可以判斷哪款寶貝可以沖刺一下了。2015.12.12號有點倉促，因為時間太趕了，流量都進來了，沒辦法直接補了4萬多的業(yè)績，加店鋪當天成交的總共是50235.8元。當天我們才啟動爆款卡位計劃。

期間我們已經對店鋪進行了診斷分析，我們的要打爆款的那個單品轉化率是0.7%左右，銷量排序首頁上跟我們價格差不多的款轉化率是1.2%左右（生意參謀分析的出），但他也未必是真的，只要我們能保持比他高就行，卡上去的價值是什么？那個單品平均一天可以獲得3200UV左右，如果這部分訪客到我們店里，理論上我們整店拉動到10000UV數(shù)是沒問題，1萬UV*1.2%轉化*200元/客單=2.4萬/天（設定1.2%轉化是參考我們要卡的那個寶貝的，到那個位置可能店鋪的寶貝長尾詞都要變成中頻詞和熱詞主打了，轉化率第一點是正常的），下面是我們具體的步驟：

1. 銷量問題，計劃是1個月卡上去，我們瞄準的寶貝是700多確認收貨，客服多催催確認收貨，我們做到1000個銷量應該有機會上去，也就是33單/天單款，我們設定前期我們看到行業(yè)平均轉化率是1.5%左右，優(yōu)秀店鋪轉化率是3.5%左右，我們客單價比同行優(yōu)秀稍微高一點，比同行平均高了一倍多，這么粗魯計算，我們轉化率控制在2%左右是不會出什么問題的，那33單，需要的流量就是33/2%=1650UV/天，這就是一個非常簡單的數(shù)學題，按照流量入口分就行了，直通車1000UV/天、搜索500UV/天、剩下的回訪也好、直接訪問也好、淘客也好不管了；

2. 直通車問題，我現(xiàn)在就要1000UV數(shù)/天上線是整店不虧就行，那么數(shù)學題就變得非常簡單，根據(jù)我們店鋪真實轉化（暫按1.2%計算）理論上整店可獲得10000UV/天，我們打個5這算5000UV/天*1.2%*200元/單*40%毛利率（減掉天貓扣點、補單傭金兩項）=4800元利潤，只要直通車不給我一個點擊干到4.8元/點擊就行，能低的全部算賺的，這個很輕松，基本設置設好、定好核心關鍵詞“兒童禮服”、測試出主圖（直通車怎么開我們也不做細節(jié)分析了，這里只做流程和思路的解析，想研究細節(jié)問題，請點擊右上角關注我），可以告訴大家最終的結果，直通車我們的平均扣費0.8元左右（這還不算低的，有的店鋪最低的能低到0.1元左右），大家可想而知結果了。

3. 補銷量，沒有100%安全的補單方法，你要理解淘寶的稽查系統(tǒng)進化到今天不是一撮而就的，幾乎所有補單都能查到，但他畢竟是個商業(yè)平臺，原則是你能貢獻，又不觸犯紅線一般沒什么問題，但你可能更關注的是效果，這里有幾個關鍵點：小號問題，安全標準大家應該都知道，大家不知道的是覆蓋面，差的號標簽都是單一的，無法全人群覆蓋（專業(yè)面次叫店鋪打標或千人千面），精細操作的費用是比較高的，我們經常合作也要到15-30之間根據(jù)不同價格操作，你才能達到人群全覆蓋（跟小號的瀏覽軌跡有關，不做細節(jié)分享了），還有一個就是流量入口問題，別傻了吧唧從一個口一個詞進，要根據(jù)流量分散布局，手機端口、淘寶搜索、天貓搜索、時間段散開，詞也要講究，別傻到去弄一些搜索量都沒有的詞干，你搶什么端口就用什么端口的主詞，和強相關的十幾個長尾詞輪著干；

結果出來了，大家請看：

是不是很失望？哈哈哈！按照道理來講總訪客應該30萬、總營業(yè)應該68萬啊，怎么總訪客才5萬多，支付金額才21萬？問題出在哪呢？且聽第四階段分析。

第四階段：產品和供應鏈梳理（信心梳理）

為什么加個信心梳理呢？12月底的時候寶貝只是進了銷量排序第三頁，且說為什么沒干上去？店主心虛了，怕被淘寶查到，才干了不到10天就扛不住了，業(yè)績已經慢慢起來了，擔心被查，單量就緩慢的降下來了，其實到月底29號的時候已經全部停止了，29號往后的營業(yè)額全部都是真實銷售的數(shù)據(jù)。那有人會問了，真的會被查嗎？答案是肯定的，每年雙12過后都會大規(guī)模清洗，但有一點，你上升很好的店鋪，他不會給你搞死，而且是間歇式的清洗，后臺會發(fā)現(xiàn)今天突然冒出來幾單通知被降權，過兩天可能又沒有了，過兩天又會出來，這是偉大的大寶貝立牌坊的時間，反正雙12過去了，該沖的業(yè)績已經沖完了，該稽查部門秀秀了，立立牌坊，你懂就行，你不過分，他不會讓你死，即便讓你死，你仍然有50%的機會復活（具體怎么復活請關注我）。

接下來談談重點問題-----產品與供應鏈（戰(zhàn)略布局）：

1. 產品布局問題：這個爆款上首頁已經不是多大的問題了，就靠搜索和直通車結合都能干上去，請看圖：

這是昨天的數(shù)據(jù)，訪客3543UV數(shù)，下單金額8300.4元，支付金額6990.6元，支付轉化率0.82%，這里面還欠缺的是詳情頁深度優(yōu)化、拍攝風格和客服（詢單轉化率33%左右太低了）的問題，后面都會講到。這里還是談回產品局部問題，“兒童禮服”這個品類需要2-3個款進首頁店鋪基本可以穩(wěn)定在1.5萬UV/天*1.2%轉化*220元單價=39600元/天（年過千萬應該不是太難的事情），但這還不夠，我們產品布局要更多，不管禮服要布局、披肩、唐裝、套裝、西裝都要布局，這些品類2016年是輔推品類，但必須先把骨頭接上去，到2017年才能完善肌肉，小小爆發(fā)一下，2018年才是布局枝枝葉葉的全品類，沖刺個億級的淘品牌；

1. 戰(zhàn)略層面上要定位高端童裝，兒童禮服類目太小了，活動不開，想要往品牌路線上走必須空間要夠，因為工廠十幾年的外貿代工根基，做工、版型、面料全部都突破了該突破的點了，差的就是一個銜接，電商和供應鏈銜接，這種產品生命周期都是1年以上的，尤其是經典款，比的就是功底，正好十幾年的外貿精品加工基礎完全夠用。

2. 風格定位問題，想要做高端必須做經典，我非常認同香奈兒說的一句話“流行易逝風格永存”，我們要做什么風格，別煩了，直接仿香奈兒，做小香風，正好符合我們定位高端喝咖啡、看雜志、品紅酒的一群寶媽的胃口，他們也具備這個品鑒能力和涵養(yǎng)；

3. 視覺調性問題，要做個大手術了，既然我們迎合的是高級寶媽，必須要拍攝和設計出他們喜歡，同時又非常習慣接受的頁面，總體來講這里面關于標準色定位，構架釘板，文描風格定位都是幾經周折，反復修改，最終才能呈現(xiàn)出來，這塊內容有機會我們深入探討；

4. 關于強悍的客服和售后能力，只能拖到年后配備了，年前也找不到人，但標準不妨跟大家說說，客服詢單轉化這個類目60%以上最基本的，及時催確認收貨和好評、買家秀也是至關重要的，不僅影響權重和排名，還影響轉化，退換貨處理都培養(yǎng)乖一點，別走后臺，每個訂單都有電話，人工退好了，那么繁瑣干嘛，如果對方擔心不安全，他單號拍照給你馬上賺錢給他，能遇到幾個騙子，遇到了就算倒霉了，畢竟是少數(shù)情況。（文/二師兄1）