如果你現(xiàn)在銀行工作，恭喜你，你選擇了一個(gè)正確的行業(yè)。如果你在銀行從事客戶經(jīng)理信貸工作，恭喜你，你在一個(gè)正確的行業(yè)，選擇了一個(gè)相當(dāng)正確的職業(yè)。在一個(gè)正確的時(shí)間，做一件正確的事情，人生實(shí)在難得。

人這一輩子，“做正確的事情”比“把事情做正確”重要得多。

授信業(yè)務(wù)需要堅(jiān)持，客戶經(jīng)理需要堅(jiān)持。拉存款不可能立竿見(jiàn)影，需要你不斷努力，不斷與自己戰(zhàn)斗下去。你對(duì)自己殘酷一點(diǎn)，客戶才能對(duì)你好一點(diǎn)，你要是過(guò)于愛(ài)護(hù)自己，你就會(huì)很糟糕了。

授信項(xiàng)目報(bào)批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥](méi)有風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理最清楚。授信項(xiàng)目報(bào)批需要客戶經(jīng)理有著過(guò)人的堅(jiān)韌，你認(rèn)準(zhǔn)的就是對(duì)的，非常固執(zhí)。有時(shí)業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場(chǎng)博弈，你需要堅(jiān)持，要懂得聰明地回旋。

在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國(guó)石油、中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒(méi)有分歧、高度一致，但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會(huì)對(duì)銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對(duì)客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對(duì)自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說(shuō)服審批人員。絕對(duì)不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷、怨天尤人，這于事無(wú)補(bǔ)。

行長(zhǎng)要的是你的結(jié)果，而不是艱難的過(guò)程，行就行，不行就不行。

什么樣的人適合做客戶經(jīng)理。就是不把自己當(dāng)人，對(duì)自己夠狠。銀行要的客戶經(jīng)理應(yīng)該是這樣，女人當(dāng)成男人用，男人當(dāng)成牲口用。拉存款是玩實(shí)在的，想玩虛的，找地方?jīng)隹烊グ??？蛻艚?jīng)理這個(gè)職業(yè)適合有自虐的人，不想好好過(guò)日子，跟自己過(guò)不去的人最適合。這個(gè)職業(yè)會(huì)在挫折之中不斷產(chǎn)生成就，而這相互交融。

銀行要找的客戶經(jīng)理就是愿意對(duì)自己說(shuō)，不想過(guò)平庸的日子，愿意玩命的人。在人生的某個(gè)階段，對(duì)生命負(fù)責(zé)的態(tài)度就是玩命。在進(jìn)入銀行客戶經(jīng)理這個(gè)崗位之前，你應(yīng)當(dāng)判斷自己是否正處于這個(gè)階段。你如果愿意成為一個(gè)當(dāng)兵的戰(zhàn)士，不可以充滿小資情調(diào)的戰(zhàn)場(chǎng)上吹口哨。應(yīng)該隨時(shí)扛著槍沖上去。拉不來(lái)存款，就抽自己，在內(nèi)心里罵自己，我真無(wú)能。笑。

人只活一次，選擇了客戶經(jīng)理，想掙大錢，就選擇了戰(zhàn)斗，選擇了戰(zhàn)斗就不要羨慕后方的寧?kù)o。從事客戶經(jīng)理的這個(gè)職業(yè)注定金戈鐵馬般的戎馬一生，注定“將軍百戰(zhàn)死，壯士十年歸”。

責(zé)任心第一。在銀行這個(gè)行業(yè)，責(zé)任心是第一位的，聰明是第二位的。在銀行，最反對(duì)就是有十分力，卻只肯花九分。責(zé)任心能夠幫助你成功，能堅(jiān)持。

授信產(chǎn)品是拓展和維護(hù)客戶的主要手段，授信是開(kāi)拓江湖最鋒利的劍，所向披靡。

當(dāng)前銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時(shí)讓人眼花繚亂。

但我堅(jiān)信：信貸依然是銀行拓展和維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量，起到“扛鼑”的作用，而非信貸類產(chǎn)品只能是錦上添花，屬于搭售范圍。客戶經(jīng)理必須能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)主流信貸產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、使用技巧，能夠熟練地進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。

在這里再次提醒：銀行對(duì)公授信產(chǎn)品營(yíng)銷絕不可能是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模式，適用于任何客戶。根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際特點(diǎn)，合理組合現(xiàn)有的授信產(chǎn)品，提供量體裁衣式的個(gè)性化服務(wù)方案才是營(yíng)銷的最高境界。

《孫子兵法》云“兵無(wú)常式，水無(wú)常形?！?/p>

仲滿的神話。

仲滿——這位在北京奧運(yùn)賽前的無(wú)名小將，突然在一夜成名，一舉登上了奧運(yùn)會(huì)男子個(gè)人佩劍冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)?！爱?dāng)今世界上最著名的佩劍教練” ，“擊劍的國(guó)際教父”法國(guó)傳奇教練鮑埃爾成就了仲滿的神話。鮑埃爾有著法國(guó)人固有的自負(fù)和傲慢，隊(duì)員剛開(kāi)始時(shí)并不適應(yīng)，比如，鮑埃爾要求隊(duì)員完全按照他的指令訓(xùn)練，不許問(wèn)為什么，必須無(wú)條件服從。“看我穿的這件T恤，它是紅色的，但是如果我告訴你們它是黑色的，你就要認(rèn)為它就是黑色的，沒(méi)有商量的余地?！薄@就是鮑埃爾風(fēng)格。

我培訓(xùn)我也希望你就干脆服從就行，因?yàn)槲遗嘤?xùn)出了這么多的王牌客戶經(jīng)理，你按照我的套路去做即可。所以，我喜歡培訓(xùn)剛進(jìn)入銀行沒(méi)幾年，對(duì)銀行產(chǎn)品有些了解，但是沒(méi)有固定的想法，很好改造。

中國(guó)商業(yè)銀行普遍缺少對(duì)客戶經(jīng)理成體系的培訓(xùn)。大部分銀行招進(jìn)客戶經(jīng)理進(jìn)入銀行馬上就開(kāi)始去做項(xiàng)目，有的甚至去做審批人員。銀行很少有成體系化的培訓(xùn)課程。

我們立金銀行培訓(xùn)中心就是提供具體的信貸業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，給銀行提供一個(gè)完整的課程，讓客戶經(jīng)理一進(jìn)入銀行，就得到最規(guī)范、最完整的訓(xùn)練，按照目前國(guó)內(nèi)股份制銀行培養(yǎng)對(duì)公客戶經(jīng)理，培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)管理人員的思路，提供最新最有成效的培訓(xùn)。

現(xiàn)在各家銀行都在尋找外腦，采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去的方式，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。但是，我們建議培訓(xùn)一定要系統(tǒng)，內(nèi)容完整，有較好的連貫性。培訓(xùn)一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，突出業(yè)務(wù)，沒(méi)必要培訓(xùn)什么執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、什么國(guó)際先進(jìn)思路、什么理念。最有效的還是投入培訓(xùn)資源，集中培訓(xùn)如何做好存款，這是最關(guān)鍵的。

當(dāng)前銀行信貸員工普遍知識(shí)老化、技能滯后，影響了存款市場(chǎng)的提升。很多生產(chǎn)要素可以購(gòu)買、引進(jìn)，唯獨(dú)員工素質(zhì)不能引進(jìn)，開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)是現(xiàn)代股份制銀行的成功做法。與拓展市場(chǎng)的費(fèi)用比較，培訓(xùn)員工的費(fèi)用是投入最少見(jiàn)效最快的投資。

銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為一匹狼。你看草原生下來(lái)一群小狼，只有拼命搶吃的、長(zhǎng)得塊、長(zhǎng)得壯，才能生存下來(lái)。銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為一匹狼，只要是銀行的資源就要去搶，文質(zhì)彬彬的狼只有餓死在荒寂的草原。

我們就是一群快樂(lè)的狼，銀行發(fā)著工資、費(fèi)用，手中還有授信這樣的子彈，草原上到處都是羊，雖然中原硝煙四起，群狼畢至，大家逐鹿中原，但還好，我們都是社會(huì)主義初級(jí)階段的狼，有太多的不成熟，有太多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

首先，去爭(zhēng)搶信貸資源。

客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。在商業(yè)銀行，拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī)就越好，這是絕對(duì)成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒(méi)有絕對(duì)的規(guī)律安排，通常一個(gè)項(xiàng)目批準(zhǔn)了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭(zhēng)奪信貸資源，一旦項(xiàng)目批準(zhǔn)要盡早勸客戶啟用額度。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶，中國(guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)的快”。

在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我感覺(jué)很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有同感，授信客戶形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒(méi)有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我不會(huì)讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多。一次一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時(shí)候給我打電話，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問(wèn)我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了，我馬上說(shuō)愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶在其他銀行辦理一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

其次，去爭(zhēng)搶隱性資源。

很多資源，看不見(jiàn)，摸不著，但是卻現(xiàn)實(shí)存在著，這些資源都在潛移默化的發(fā)揮著作用，能量不可低估。

行長(zhǎng)資源?？偡中蓄I(lǐng)導(dǎo)是個(gè)重要資源，要占用。你要成天惦記行長(zhǎng)。

首先，惦記行長(zhǎng)的時(shí)間，要認(rèn)為，行長(zhǎng)的時(shí)間都是為我準(zhǔn)備的。

要盡可能給你的總分行行長(zhǎng)排滿時(shí)間見(jiàn)你的客戶，想想行里給行長(zhǎng)發(fā)工資，又不要你發(fā)。還不讓拉上行長(zhǎng)見(jiàn)你的客戶，最好每天都給安排滿滿的。畢竟行長(zhǎng)名頭響，見(jiàn)了對(duì)方的層級(jí)也高，客戶會(huì)買帳。占用信貸審批人員的時(shí)間，最好每周信審會(huì)都有你的項(xiàng)目上會(huì)，每天信審人員都有你的項(xiàng)目要審，信審人員的時(shí)間精力也是資源啊，為你的項(xiàng)目保駕護(hù)航。占用放款審核崗的時(shí)間，最好每天放款審核崗都要審核你的放款項(xiàng)目、你的銀行承兌匯票項(xiàng)目，忙得不可開(kāi)交。占用會(huì)計(jì)的時(shí)間，最好會(huì)計(jì)人員每日都在辦理你的客戶結(jié)算，辦理你的銀行承兌匯票查詢，辦理你的貸款、貼現(xiàn)出帳，拼命拉來(lái)業(yè)務(wù)單子，讓他們給你服務(wù)。要知道，全部占用這些資源，存款都反映在你一個(gè)人身上。哪個(gè)客戶經(jīng)理占有這些資源越多，業(yè)績(jī)肯定越好。

如果你能把行長(zhǎng)累得見(jiàn)了你躲著走，OK，你肯定成為王中王了。

其次，惦記行長(zhǎng)的錢包，看看他那里錢包里還有多少錢，哪些部分可以拿來(lái)花花。

要非常清楚你這家銀行的考核規(guī)則，營(yíng)銷要牢牢圍繞考核這個(gè)指揮棒，要知道，行長(zhǎng)也希望你這樣，因?yàn)樯霞?jí)單位也按照這種思路考核行長(zhǎng)呢。

將你這家銀行的考核規(guī)則牢牢寫在筆記本的第一頁(yè)，每天營(yíng)銷前，狠狠看一遍。

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速勝”，孫子兵法云，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強(qiáng)”。挑中最簡(jiǎn)單的客戶，應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步拓展的本錢。

首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。

在銀行，我建議客戶經(jīng)理對(duì)銀行授信產(chǎn)品派出優(yōu)先順序：

低風(fēng)險(xiǎn)的全額保證金銀行承兌匯票、全額保證金保函、委托貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、工程機(jī)械車按揭為第一層次，必須非常熟悉產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)則，使用技巧，尤其要知道向哪類客戶營(yíng)銷。辦理業(yè)務(wù)的速度極快，通常能夠在2天之內(nèi)完成一筆業(yè)務(wù)。

流動(dòng)資金貸款、法人帳戶透支、敞口保函為第二層次，必須掌握基本的操作要點(diǎn)，本行的信貸政策取向等。通常這些融資操作要復(fù)雜些，需要纂寫較長(zhǎng)的信貸調(diào)查報(bào)告，需要費(fèi)的時(shí)間稍長(zhǎng)。

固定資產(chǎn)貸款、長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款、飛機(jī)融資、融資租賃等，基本熟悉本行的信貸規(guī)定，通常這些業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，需要較為專業(yè)的人員，同時(shí)投入大量的時(shí)間精力，不是特別理想、特別有綜合貢獻(xiàn)度的客戶不要輕易操作。

做客戶就如同“胡麻將”，“小屁胡”不見(jiàn)得就干不過(guò)“胡大牌”，關(guān)鍵是總有“小屁胡”。我大學(xué)時(shí)代的統(tǒng)計(jì)，一晚總“小屁胡”的成績(jī)總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了“胡大牌”。當(dāng)然，時(shí)機(jī)到了，天時(shí)（大客戶有信貸需求）、地利（本行能夠供給大額貸款）、人和（客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)提升）都具備了，也不是不可以做一回大戶，畢竟需要大客戶的爆發(fā)力嘛。

其實(shí)，在銀行做久了，你就有感覺(jué)：大客戶議價(jià)能力太強(qiáng)，貸款動(dòng)輒都是基準(zhǔn)下浮到水底了，按照現(xiàn)在銀行的資本利潤(rùn)率考核，其實(shí)，客戶經(jīng)理在大客戶身上賺不了多少錢，有時(shí)，還需要倒貼，不斷請(qǐng)客吃飯。小客戶，銀行不說(shuō)可以漫天要價(jià)吧，也可以做把小黃世仁，價(jià)格定的高高的。而且，客戶過(guò)節(jié)什么的，還得請(qǐng)你吃飯，與你拉近感情，真正找到改革開(kāi)放前銀行白領(lǐng)的感覺(jué)。

做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。駕馭力量強(qiáng)大的客戶經(jīng)理成為了支行行長(zhǎng)，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績(jī)出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過(guò)平庸的生活。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)，沒(méi)有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如孫子兵法云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻時(shí)時(shí)不受制于客戶，才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請(qǐng)授信的時(shí)候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會(huì)亂了陣腳。

如一個(gè)客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺(jué)到這個(gè)客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受了房產(chǎn)進(jìn)行抵押，在辦理了銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終接受。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

銀行營(yíng)銷沒(méi)有談判這個(gè)環(huán)節(jié)。

大客戶，看不上我們，沒(méi)法談判。比如中國(guó)石油、中國(guó)神華、中國(guó)移動(dòng)都是天之驕子，能要你的授信就不錯(cuò)了，還想提高價(jià)格，還想談判，拜托，沒(méi)有你，我們少開(kāi)個(gè)戶，還少了很多麻煩呢。那個(gè)地方通風(fēng)，你可以在那多站一會(huì)兒，清醒一下。

小客戶，我們看不上，不屑于談判。授信就是這個(gè)條件，愛(ài)用不用，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。能給你授信就不錯(cuò)了，本來(lái)想上不封頂了。

很多理論書(shū)籍認(rèn)為銀行營(yíng)銷有談判的環(huán)節(jié)，這是不了解銀行。

門當(dāng)戶對(duì)的客戶極少，很難找。做銀行真的很矛盾，在夾縫中生存。在盡可能的余地范圍內(nèi)尋找著自己的尊嚴(yán)。

做銀行人很難，做銀行的客戶經(jīng)理就更難，做股份制商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理就是難上加難了。在不了解的人面前，穿著西服，打著領(lǐng)帶，像個(gè)白領(lǐng)；在行內(nèi)，每日伏案寫報(bào)告，就是個(gè)打字員；在行外，大客戶面前，就是個(gè)服務(wù)員。我們生活的兩級(jí)世界中，每天在扮演著多重角色。

必須鍛煉極強(qiáng)的心里素質(zhì)。泰山壓頂仍不動(dòng)聲色。

涉及原則的問(wèn)題必須堅(jiān)持。

如客戶提出貸款擔(dān)保方式的改變、到期貸款歸還可能延期、抵押率的調(diào)整等。這些涉及了銀行的信貸經(jīng)營(yíng)原則，你必須堅(jiān)持，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，無(wú)論客戶說(shuō)明任何理由。明確告訴客戶，原則問(wèn)題不可以談，這些是合作的基礎(chǔ)，不能改變，非常干脆，讓客戶打消這個(gè)念頭。

有時(shí)，并非客戶做不到，客戶在試探你，與你博弈，客戶希望得到一些額外的利益。一旦答應(yīng)，你將從此陷入被動(dòng)，本來(lái)很好處理的問(wèn)題，卻陷入非常困難的境地。如一筆貸款客戶提出展期，你一旦答應(yīng)，今后將只能展期下去，很難改變。而如果在第一筆貸款到期的時(shí)候，你就要求客戶必須歸還，那么在大部分情況下，只要客戶有能力一般都會(huì)歸還，這時(shí)需要你非常強(qiáng)勢(shì)。記?。涸谂c客戶合作過(guò)程中，要善于控制對(duì)方。

即客戶經(jīng)理和客戶打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶就一味迎合，對(duì)客戶的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)?？蛻舴吹箷?huì)被銀行的敬業(yè)精神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重。

非原則問(wèn)題可以或進(jìn)或退。

如客戶希望降低委托貸款手續(xù)費(fèi)，希望分期提款，提前歸還貸款等，不違反監(jiān)管政策規(guī)定，僅是銀行掙多掙少、工作量可能增減的問(wèn)題，可以酌情答應(yīng)客戶，盡可能給客戶提供便利。

《孫子兵法》云：“致人而不致于人”。銀行與客戶是始終處于博弈狀態(tài)的一對(duì)矛盾體。作為商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理，在合作之初你就要確立雙方合作的規(guī)則，只要你一直堅(jiān)持，客戶一般都會(huì)配合你的節(jié)奏。記?。嚎刂瓶蛻舳皇潜豢蛻艨刂?。

【典型案例】成功收回汽車經(jīng)銷商票據(jù)融資

正確的做法：如某汽車經(jīng)銷商在廈門××汽車制造有限公司提供回購(gòu)擔(dān)保的情況下獲得1000萬(wàn)元的銀行承兌匯票額度，票據(jù)到期前，客戶經(jīng)理通知客戶準(zhǔn)備兌付票據(jù)。經(jīng)銷商聲明由于銷售不佳，無(wú)力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。客戶經(jīng)理在得知消息后馬上報(bào)告支行行長(zhǎng)。行長(zhǎng)在與分行協(xié)商后，決定對(duì)經(jīng)銷商采取強(qiáng)勢(shì)，要求其必須償付票據(jù)，同時(shí)通知廈門××汽車制造有限公司準(zhǔn)備回購(gòu)汽車。廈門××汽車制造公司首先嘗試調(diào)劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當(dāng)日，主動(dòng)劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門××汽車制造公司將整車提走。該銀行在與該汽車經(jīng)銷商的博弈中全身而退。

錯(cuò)誤的做法：某銀行客戶經(jīng)理為上海立生公司辦理一筆300萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款，提供房產(chǎn)抵押，貸款到期上海立生公司沒(méi)能還款。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還拆解來(lái)的資金。銀行客戶經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司300萬(wàn)元資金，支行擅自為上海新信貿(mào)易公司提供了擔(dān)保，在貸款給上海立生公司后歸還銀行融資。后來(lái)，由于總行重新制訂了對(duì)部分行業(yè)中小客戶退出的政策，總行上收了審批權(quán)限。對(duì)上海立生公司的新貸款沒(méi)有能夠發(fā)放，上海新信貿(mào)易公司在追索無(wú)望后將銀行告上法庭，銀行支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理被開(kāi)除。

【點(diǎn)評(píng)】以上案例都是真實(shí)發(fā)生的案例，基本是兩個(gè)相同的事件，結(jié)果卻大相徑庭。

第一個(gè)案例，銀行采取了正確的措施。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回銀行本金?？梢栽O(shè)想，一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，將步步受制，本來(lái)銀行可以控制汽車廠商，風(fēng)險(xiǎn)迎刃化解。而銀行一旦將貸款展期，或介紹其他企業(yè)資金給經(jīng)銷商，將步步受制于經(jīng)銷商，最終形成風(fēng)險(xiǎn)。

而第二個(gè)案例，銀行將本來(lái)的大好局面喪失殆盡。只要強(qiáng)行將抵押房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，客戶懾于法律的壓力，會(huì)想辦法籌措資金還款的。即便從最壞處著想，將房產(chǎn)進(jìn)行變現(xiàn)處理，銀行通常也不會(huì)出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)損失。

商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的就是風(fēng)險(xiǎn)，不可以一味躲避風(fēng)險(xiǎn)，需要有效地管理風(fēng)險(xiǎn)，為自己設(shè)下可以承受的風(fēng)險(xiǎn)容忍度。風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)有其自身規(guī)律，不可能完全規(guī)避。無(wú)所作為的一味規(guī)避是最大的風(fēng)險(xiǎn)。制定合理措施管理風(fēng)險(xiǎn)，確定能夠承受的損失容忍度，將可能的風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低，這才是最佳的選擇。

經(jīng)營(yíng)銀行就如同深?！鞍鲋腥≈椤?，你必須取出珠，這是生存的需要。你需要鍛煉熟練的取珠技巧，不能因?yàn)榕卤话鰥A傷，而不去取珠。一味臨淵羨珠，你肯定被餓死了。

客戶經(jīng)理要清楚，江湖你是躲避不了的，應(yīng)當(dāng)把自己訓(xùn)練成藝高人膽大的武林高手。 你應(yīng)當(dāng)把自己訓(xùn)練成獨(dú)孤求敗，江湖在險(xiǎn)惡也輪不到你頭上。

在銀行干客戶經(jīng)理是個(gè)技術(shù)活，講究十八般武藝，最好樣樣精通，如果不行，就但練成一門絕技也可以，比如就票據(jù)厲害也可以，也基本可以一招鮮，吃遍天。

不要一直都想著拉存款，一心想著發(fā)大財(cái)。這樣，你根本拉不來(lái)存款。

存款不是拉來(lái)的，是設(shè)計(jì)出來(lái)的。

你應(yīng)該按一名成功的商人標(biāo)準(zhǔn)要求自己，這樣，整個(gè)世界都是你的。要把自己鍛煉成一個(gè)商人，以商人的思維去與思考你的客戶。

你想想如何改進(jìn)你的方法，你應(yīng)該常常問(wèn)自己的是：“我如何幫助客戶去賺錢？”，客戶賺到錢了，你的存款自然就會(huì)滾滾而來(lái)。   

了解你的客戶，了解你的銀行，了解做商人的游戲規(guī)則。以商人的思維與客戶洽商合作，幫助你的客戶去擴(kuò)大生意，去賺更多的錢，這是維護(hù)客戶最好的方法。

比如：我們?cè)诤透窳﹄娖髡労献鲿r(shí)候，很簡(jiǎn)單，我們能夠幫助你擴(kuò)大銷售額，這就是和你談合作最大的本錢。我們不是要存款來(lái)的，我們可以給你的經(jīng)銷商提供保兌倉(cāng)融資，銀行承兌匯票定向用于對(duì)格力電器的采購(gòu)。

所以，我們跟客戶都是互贈(zèng)牌匾，我們贈(zèng)給客戶牌匾上寫的都不是“AAA信用單位”，根本不應(yīng)該這么寫，奧，客戶在銀行貸款還款了是天經(jīng)地義的事情，欠債還錢，你還款了我還要送你一個(gè)匾。你要不還款了呢，我送你什么，“EEE信用單位”。

我們應(yīng)該送給客戶一塊匾是“最佳商業(yè)伙伴”，ok，我們認(rèn)同客戶的做事方式，“最佳商業(yè)伙伴”表達(dá)多層意思，客戶肯定按時(shí)還款了，而且給銀行的綜合回報(bào)很理想，所以我們認(rèn)同客戶這個(gè)商業(yè)伙伴，愿意交這個(gè)朋友。

客戶也送給銀行一塊匾，這塊匾有時(shí)需要暗示客戶，是不是該送個(gè)匾啊，兄弟也需要露露彩啊。有時(shí)客戶是木頭腦袋，就知道請(qǐng)客吃飯，不會(huì)來(lái)些文化活。送匾的內(nèi)容也替他寫好，送一塊匾“最佳金融伙伴”，就是客戶認(rèn)同我們做銀行的方式，認(rèn)同我們的專業(yè)能力，以商人的姿態(tài)表?yè)P(yáng)我們。這塊匾用途極多，找個(gè)最顯眼的地方掛起來(lái)，給總分行看，給其他客戶看。

一次，一個(gè)客戶在輕輕暗示后，下午就送來(lái)了一塊匾，“最佳金融伙伴”，這么會(huì)來(lái)事，有前途。更爽的是，當(dāng)天總行的人正好來(lái)檢查。當(dāng)時(shí)要不是人多，真想親一下這個(gè)可愛(ài)的客戶。

兄弟，晚上別走，我請(qǐng)客。（笑）