|
導(dǎo)讀：相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，這里是XX保險(xiǎn)電話銷售中心，3.銷售過(guò)程，您的車險(xiǎn)到期了，銷售過(guò)程中注意的問(wèn)題，7.銷售過(guò)程，9.不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷售東西，1.再便宜點(diǎn)我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。保費(fèi)太貴雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元 1. 再便宜點(diǎn) 我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 保費(fèi)太貴 雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢 ，您買的是保障是服務(wù)不是嗎？ 。 2. 公司服務(wù)差 是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)） 3. 質(zhì)疑真實(shí)性 您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn) 4. 相信業(yè)務(wù)員 您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大 ，我們這里是總公司直屬電話營(yíng)銷部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我 5. 相信朋友，朋友在其他公司 您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？ 6. 我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn) 7. 舉例子，就像您在超市買牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢給我嗎 語(yǔ)言圖畫（描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺(jué)得需要） 8. 我已經(jīng)在其他公司保了 我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶說(shuō)保了，不一定保了） 9. 你們公司一點(diǎn)也不出名 我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳 ，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障 話術(shù)流程 1. 自我介紹( 您好，這里是XX保險(xiǎn)電話銷售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車主， 和車主的關(guān)系. 2. 您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧 （介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問(wèn)客戶并做好互動(dòng)，盡量介紹常 用險(xiǎn)種） 3. 銷售過(guò)程。A?？蛻粽f(shuō)要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶二擇一）性價(jià)比（我們將給你提供）。 4. 預(yù)約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時(shí)間 一般跟進(jìn)客戶不要超過(guò)三天（隔一天 ） 5. 直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機(jī)會(huì) 您看我直接給您出單吧 ，我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧 、 您是現(xiàn)金還是支票、 我把您信息登記一下吧 1. 詢問(wèn)客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，（客戶接受報(bào)價(jià)） 2. 介紹險(xiǎn)種（如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠 先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種） 3. 接觸過(guò)程，異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì) 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)，馬上促成 4. 核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿 銷售過(guò)程中注意的問(wèn)題 1. 根據(jù)車型判斷客戶性格 2. 說(shuō)的越多錯(cuò)的越多 3. 學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、 4. 語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿口話），（一般情況下） 5. 計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶 6. 注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱。。 7. 銷售過(guò)程，在與客戶交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力 8. 是什么打動(dòng)客戶，為什么要購(gòu)買，信譽(yù)與承諾 9. 不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶敏感話題(保費(fèi)貴，價(jià)格高) 10. 學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶 11. 學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購(gòu)買，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的 一種情況…） 12. 注意在和客戶交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng). 13. 堅(jiān)持度 遇到的客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變 你們保費(fèi)太貴了 多一分錢 就多一份保障，也許您在其他公司買是同樣的價(jià)格，但在我們公司買的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們保 考慮什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題…… 那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧 。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！ 我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司是靠維護(hù)老客戶來(lái)運(yùn)營(yíng)的。您看我們公司也是一樣，盡量給老客戶，最優(yōu)惠，最便捷的服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)第一年的新客戶保費(fèi)都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴 你們XX服務(wù)。理賠很慢 至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況在我們公司不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槲覀冞@邊直接給您開(kāi)通會(huì)員，給您一個(gè)綠色通道，只要您有什么問(wèn)題，可以直接撥打XXXXX，轉(zhuǎn)1234號(hào)，我隨時(shí)為您服務(wù) 朋友在其他公司 您的朋友也是在保險(xiǎn)行業(yè)了是嗎？那您對(duì)這方面一定很熟悉吧？您看我就直接給您報(bào)價(jià)吧，這樣您和您朋友的公司比較一下，如果您覺(jué)得您對(duì)其他方面還有什么疑惑，您可以隨時(shí)找到我！ 我在你們當(dāng)?shù)胤止举I一樣的是吧 那當(dāng)然了，您看您在我這里買就不用勞煩您了，您現(xiàn)在住在哪里呢？（我們的分公司在….離你那還是有點(diǎn)距離的，您看您也挺忙的。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷部，我們直接給您送單上門，也是對(duì)老客戶的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。雖然我很想幫助您，但我更不想耽誤您的時(shí)間，所以，您可否告訴我您是屬于哪一種情況？ 我知道您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。那您比較什么呢 我知道您還需要再考慮一下。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?/span> 推介險(xiǎn)種 車損。保護(hù)自己的車，（我開(kāi)車技術(shù)很好的 ） 您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊 。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的 三者（已經(jīng)買了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)的補(bǔ)充的，像一般買保險(xiǎn)都是買足額的三者的，畢竟自己的車子壞了，可以不開(kāi)?？墒莿e人的損失還是必須要賠的，在...地方出現(xiàn)了一起交通事故，至少也要30萬(wàn)吧 而且檔次越高保費(fèi)的差距也就越大 車上人員，您經(jīng)常有朋友家人做您的車對(duì)吧？您一定很愛(ài)惜他們，車上人員就是保您車上的人員的，若發(fā)生了什么事情，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)時(shí)，您就不用那么焦急煩心了，您看對(duì)吧？ 盜搶，您家里有車庫(kù)吧？小區(qū)的治安怎樣？您開(kāi)車經(jīng)常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保 不計(jì)免賠，我建議您還是保一下為好，這樣您自己的風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。本來(lái)由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。 （當(dāng)客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事 ，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。如果我的解釋不能令您滿意，很抱歉。能否耽誤您片刻，您能給我指正一下嗎？我將非常感謝您。 之前在你們那買了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。 實(shí)在很抱歉，給您帶來(lái)的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問(wèn)題呢，您也可以隨時(shí)來(lái)找我 客戶會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題 五星文庫(kù)包含總結(jié)匯報(bào)、資格考試、外語(yǔ)學(xué)習(xí)、word文檔、辦公文檔、人文社科、IT計(jì)算機(jī)以及車險(xiǎn)電話銷售話術(shù)技巧等內(nèi)容。
|
|
|
來(lái)自： 哆啦A夢(mèng)wj > 《待分類》
