自 2013 年以來(lái)，古老又傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)開(kāi)始逐步與互聯(lián)網(wǎng)、電商相結(jié)合，由此催生出了不少新模式和機(jī)會(huì)，比較典型的模式大體可以分為三大類：第一類是 B2C 平臺(tái)，它們本身不參與農(nóng)產(chǎn)品的種植，由品牌商或農(nóng)場(chǎng)直接供貨；第二類是參與供給端改造的直營(yíng)模式，從苗開(kāi)始，到種植、分選、冷鏈物流，再到營(yíng)銷都全程參與，面向 C 端直接銷售；第三類就是時(shí)下熱議的 B2B 模式，通過(guò)撮合供應(yīng)商和采購(gòu)商來(lái)進(jìn)行交易。

在第三類B2B模式中，又可細(xì)分為三種：

“俺有田”隸屬于上海農(nóng)昕電子商務(wù)有限公司，創(chuàng)辦于2014年，是一家新銳電商公司，專注品牌農(nóng)食產(chǎn)品對(duì)接服務(wù)KA商超（俺有田） ，創(chuàng)新打造B2B對(duì)接與線下Store service結(jié)合，真正做到“對(duì)接至門店的最后一米”，有效提高了農(nóng)產(chǎn)品對(duì)接效率和銷售額，快速切分電商+零售模式的前端，與Dmall、京東到家等切分的后端完美結(jié)合！

“俺有田”只所以選擇前期從線下入手，以服務(wù)為切入點(diǎn)，直擊痛點(diǎn)供應(yīng)鏈，未來(lái)再?gòu)木€下走到線上，線上線下最終相互融合的道路，這與俺有田的創(chuàng)始人徐曉峰的個(gè)人經(jīng)歷與背景有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

2012年俺有田的創(chuàng)始人徐曉峰懷著一顆做良心農(nóng)業(yè)的初心，為了心中的夢(mèng)想離開(kāi)了曾經(jīng)工作了7年的神州數(shù)碼，開(kāi)始在上海崇明島承包了 500 畝地，種植優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。但辛辛苦苦種出來(lái)后才發(fā)現(xiàn)最大的問(wèn)題不是種出來(lái)、種什么的問(wèn)題，而是怎么賣、賣給誰(shuí)的問(wèn)題。另外賣給批發(fā)市場(chǎng)吧價(jià)格被壓得很低，幾乎沒(méi)有任何利潤(rùn)可言，賣給商超渠道吧，又不知道怎么入駐，怎樣打開(kāi)市場(chǎng)。

其實(shí)種什么、賣給誰(shuí)、怎么賣的問(wèn)題，已經(jīng)困擾了大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域很多年了，但值得欣慰的是，最近幾年中國(guó)農(nóng)業(yè)由于國(guó)家政策推動(dòng)，以及互聯(lián)網(wǎng)電商的興起，中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體以及經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著可喜的變化。隨著土地流轉(zhuǎn)的加速推進(jìn)，種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、大品牌商和農(nóng)村合作社正在迅速崛起，農(nóng)產(chǎn)品品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，食品安全的問(wèn)題越來(lái)越重視。中國(guó)農(nóng)業(yè)的變化，同樣帶來(lái)了農(nóng)民自身角色的變化，全國(guó)各地涌現(xiàn)出很多有技術(shù)、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的“新農(nóng)人”、新型“職業(yè)農(nóng)民”，中國(guó)未來(lái)的農(nóng)業(yè)將很大程度依賴于這些大 B 的身上。

徐曉峰由此想到了可以創(chuàng)辦一個(gè)幫助高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入線下商超、便利店渠道的農(nóng)產(chǎn)品 B2B 交易平臺(tái)，這就是“俺有田”?！鞍秤刑铩?的模式可以簡(jiǎn)單概括為對(duì)接 + 服務(wù)，專注于品牌農(nóng)食產(chǎn)品對(duì)接KA商超。

一方面，供應(yīng)商在“俺有田”平臺(tái)上填寫完自有農(nóng)產(chǎn)品的品類、產(chǎn)量等信息后，系統(tǒng)會(huì)為 TA 自動(dòng)匹配線下的商超等渠道；另一方面，對(duì)接容易，成交難，供應(yīng)商的問(wèn)題是自建服務(wù)成本太高、銷量不可控，退貨頻次又高，這些只能靠后續(xù)的服務(wù)去解決?！鞍秤刑铩睂ｉT在農(nóng)產(chǎn)品到達(dá)線下 KA 商超后，團(tuán)隊(duì)會(huì)配備 1-2 名專業(yè)駐店員工。提供后續(xù)更精細(xì)化的服務(wù)，比如上架、陳列等，幫助提高產(chǎn)品銷售額，并在最終的結(jié)算額中抽取一定比例的費(fèi)用作為傭金收入，這樣確保供應(yīng)商不賺錢不收錢，先賺錢再收費(fèi)的零風(fēng)險(xiǎn)模式。

另外，對(duì)于另一個(gè)線下渠道便利店而言，“俺有田” 則采取了KA 商超不一樣的靈活打法，創(chuàng)新式的采取了反向供貨的模式，即幫助便利店做產(chǎn)品組合 + 統(tǒng)配，而非由后者主動(dòng)提出需求，這樣確保便利店單品盈利，單店盈利。

正是由于選對(duì)了農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的趨勢(shì)和方向，找準(zhǔn)并解決了農(nóng)產(chǎn)品面臨的痛點(diǎn)，“俺有田”從最初的4人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到目前 20 人左右規(guī)模；與家樂(lè)福華東地區(qū)的 60 家分店和上海市區(qū)的 80 家非連鎖社區(qū)便利店，建立開(kāi)展了緊密的合作，平臺(tái)上 SKU 擴(kuò)展到約兩百個(gè)，現(xiàn)匯集了 1000多 家左右的供應(yīng)商，每個(gè)月對(duì)賭服務(wù)合同額達(dá)到 800-1000 萬(wàn)。正是一步一步腳踏實(shí)地的積累，“俺有田“平臺(tái)在今年GMIC（全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)）上獲得“最佳創(chuàng)新獎(jiǎng)”殊榮，并于今年6月順利獲得了 IVP 天使輪融資。

KA(Key Account), 顧名思義指重點(diǎn)客戶，即大客戶。對(duì)廣大快消品供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)普遍意義的KA零售商主要有3大類：

KA賣場(chǎng)作為終端的極終形式，近年來(lái)得到了飛速發(fā)展，觸角逐漸從一線城市延伸到了二三線城市。KA賣場(chǎng)在整個(gè)社會(huì)零售份額中舉足輕重，是消費(fèi)品生產(chǎn)廠商，經(jīng)銷商無(wú)法忽略，也無(wú)法放棄的市場(chǎng)。然而進(jìn)入KA渠道后，又往往陷入“不做終端等死，做終端找死”的怪圈，辛辛苦苦一年，到頭來(lái)還是在幫超市打工，利潤(rùn)卻始終差強(qiáng)人意；繼續(xù)做吧，利潤(rùn)太低，投入產(chǎn)出不成比例;停止合作吧，又沒(méi)有其他渠道可銷售，再說(shuō)前期已經(jīng)投入了幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)，總不能就這樣打了水漂，真是猶如雞肋——食之無(wú)味，棄之可惜。

其實(shí)背后的關(guān)鍵原因就在于是否掌握KA運(yùn)作的規(guī)律，是否足夠?qū)I(yè)，是否能夠認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)KA商超渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的問(wèn)題，今天俺有田小編就帶大家一起來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題：

因此面對(duì)KA商超的八大優(yōu)勢(shì)以及六大劣勢(shì)問(wèn)題，那么該如何能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)、銷量有增長(zhǎng)、利潤(rùn)有增加、回款快且有保障、庫(kù)存能減少、市場(chǎng)創(chuàng)新創(chuàng)意不窮呢，俺有田根據(jù)多年專業(yè)的零售供應(yīng)鏈及KA市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，特別總結(jié)了五大關(guān)鍵點(diǎn)需要特別注意的地方。

對(duì)于針對(duì)特定產(chǎn)品，如何能夠突破現(xiàn)有的渠道瓶頸，殺出一條血路來(lái)，俺有田具有多年的實(shí)戰(zhàn)和操盤經(jīng)驗(yàn)，有需要了解的朋友可以聯(lián)系俺有田，進(jìn)一步的探討和合作。

未來(lái)只有能為合作伙伴持續(xù)帶來(lái)利益和增長(zhǎng)的企業(yè)才具有活力，“俺有田”通過(guò)與供應(yīng)商的先信任再合作、先服務(wù)再收費(fèi)模式，以零售供應(yīng)鏈行業(yè)的大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)精細(xì)化的管理和服務(wù)，提升合作供應(yīng)商的增長(zhǎng)空間，如山東樂(lè)利事食品公司的的樂(lè)利事品牌薯片，至今年入駐平臺(tái)后，同時(shí)期對(duì)比實(shí)現(xiàn)22.6%銷售增長(zhǎng)。

2015年，“俺有田”目標(biāo)是以家樂(lè)福華東區(qū)60家門店為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品對(duì)接服務(wù)額1億元，創(chuàng)造10%利潤(rùn)；2016年，“俺有田”目標(biāo)為覆蓋以家樂(lè)福為主的全國(guó)246家門店，實(shí)現(xiàn)對(duì)接服務(wù)額12億元，創(chuàng)造利潤(rùn)1.2億，未來(lái)真正實(shí)現(xiàn)“俺有田對(duì)接最后一米”夢(mèng)想。

文章來(lái)源：饅頭哥農(nóng)業(yè)夢(mèng)工廠