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客戶進(jìn)店之后 最佳建議是在迎賓之后 對(duì)于閑逛的客人保持距離 用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng) 給客人一個(gè)適當(dāng)空間和時(shí)間 去欣賞產(chǎn)品 時(shí)機(jī)到的時(shí)候 才進(jìn)入到接待介紹工作中去 觀察客戶的動(dòng)作 眼睛一亮 （有興趣） 查看標(biāo)簽 （尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料） 端詳產(chǎn)品 （款式不錯(cuò)，有這方面的需求） 揚(yáng)起臉來(lái) （需要建材導(dǎo)購(gòu)的幫忙） 尋找東西 （有明確需求） 停下腳步 （比較喜歡） 你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī) （經(jīng)驗(yàn)是判斷的基礎(chǔ)） 進(jìn)店客戶分為二種 第一種：目的型的客人 懷有購(gòu)買(mǎi)的目 有明確的需求或者想法 他們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品 或者是半明確型的客人 是想買(mǎi)某樣產(chǎn)品 但是具體要買(mǎi)什么樣子什么牌子 還沒(méi)有明確 第二種：閑逛型的客人 現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人 有的是純粹打發(fā)時(shí)間 有的是心情不好 有的也只是到建材市場(chǎng)買(mǎi)其他的材料 順便路過(guò)看看而已 閑逛型的客人進(jìn)店后 需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品 接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待 緊接著導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間開(kāi)始談話 其目的是塑造自己產(chǎn)品價(jià)值 引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值 開(kāi)場(chǎng)技巧大總結(jié) 一、新品、新款、新貨 客人越來(lái)越看中產(chǎn)品的款式 是否是最新的、最流行的 一般最新款的產(chǎn)品是銷售中最大的賣點(diǎn)之一 【推薦話術(shù)】 1、“小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹……” 2、“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！标P(guān)注連鎖中國(guó)夢(mèng)，專業(yè)門(mén)店管理知識(shí)分享平臺(tái) 3、“先生，您眼光真好，這款地板是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；” 【錯(cuò)誤話術(shù)】 1、“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？” 2、“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？” 3、“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？” 二、促銷 【正確話術(shù)】 1、“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！” 2、“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！” 3、“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿5000元即可送……” 4、“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?/span> 5、“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)地板送**的活動(dòng)?！?/span> 6、“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。 三、贊美 【正確話術(shù)】 “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款仿古地板…” 恰當(dāng)?shù)馁澝?/span>會(huì)讓顧客心花怒放 顧客會(huì)想 “錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心” 四、唯一性 對(duì)于客人喜歡的貨品 你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果 讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì) 【正確話術(shù)】 1、“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好……” 2、“小姐，我們的這款地板是德國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款地板是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購(gòu)買(mǎi)?！?/span> 五、制造熱銷 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí) 我們應(yīng)該趁熱打鐵 渲染熱銷的氣氛 |
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