招商整合渠道互助

　　目前的醫(yī)藥招商行業(yè)渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無(wú)法滲透進(jìn)入的渠道和區(qū)域，而被這些企業(yè)視為空白的渠道和區(qū)域往往又是其它企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于分別掌握不同渠道資源的雙方來(lái)說(shuō)，通過(guò)這些空白市場(chǎng)、空白渠道來(lái)交由合作同盟的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開發(fā)，可以最大限度的挖掘市場(chǎng)潛能，提升企業(yè)的銷售和品牌影響，不失為一個(gè)共贏的局面。

　　醫(yī)藥企業(yè)一定要在一個(gè)或數(shù)個(gè)渠道中占有優(yōu)勢(shì)地位，在一個(gè)或數(shù)個(gè)渠道競(jìng)爭(zhēng)中擁有強(qiáng)大的力量。對(duì)于醫(yī)藥流通過(guò)程中的各類“渠道關(guān)系”，可以將其純粹的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變成為戰(zhàn)略性合作聯(lián)盟伙伴，將單一的渠道改變?yōu)榛パa(bǔ)的多渠道。新產(chǎn)品上市應(yīng)該在做渠道時(shí)，就要考慮到渠道的互補(bǔ)和整合，渠道的互利以及渠道之間的沖突要做全盤計(jì)劃。在終端市場(chǎng)中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴的，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力。

　　渠道挖潛品牌造勢(shì)

　　由于目前醫(yī)藥環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)的渠道形式多樣，盡可能形成一個(gè)立體交叉、相互促動(dòng)的渠道體系，而不能把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。所以，挖掘渠道潛力尤其重要。當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)的影響力和重要性已是眾所周知的。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的便利讓年輕一代頗為青睞，超市，實(shí)體選購(gòu)、價(jià)格低廉；體驗(yàn)館，讓產(chǎn)品直接對(duì)接到目標(biāo)消費(fèi)者手中，目的性強(qiáng)，據(jù)了解，網(wǎng)上藥博會(huì)成為眾多廠商的選擇，它與實(shí)展相比，除了方便快捷省錢之外，更有吸引力的則是由網(wǎng)上藥博會(huì)提供的獨(dú)一無(wú)二的精美3D展示，使得產(chǎn)品和展館能更形象、更完整地展現(xiàn)出來(lái)，讓更多的廠家可以隨時(shí)隨地進(jìn)行網(wǎng)上交流?！?p>　　這樣以來(lái)，也就迎合了未來(lái)藥品代理企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)藥品代理企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天，僅憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出已非常困難。唯有以顧客的觀點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)為中心，實(shí)現(xiàn)“渠道”和“品牌”的人性化，差異化，增進(jìn)關(guān)系，提升客戶對(duì)品牌的信賴度和忠誠(chéng)度，才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　建好模式形成網(wǎng)絡(luò)

　　面對(duì)高速發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)，藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)日益增多，數(shù)量驚人。部分規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)效益差的企業(yè)為了企業(yè)生存和實(shí)現(xiàn)利益最大化，大量聘用藥品代理商或銷售人員，這些人員多頭代理、多級(jí)代理、現(xiàn)貨銷售，而對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，建立良好的渠道模式，對(duì)于渠道創(chuàng)贏則更為關(guān)鍵。

　　事實(shí)上，在目前醫(yī)藥行業(yè)中諸多企業(yè)采用的有：傳統(tǒng)渠道模式（這種渠道模式更關(guān)注業(yè)務(wù)量，對(duì)經(jīng)銷商的管理相對(duì)不足）代理模式、掌控終端模式（要想掌控終端，必須有大規(guī)模的終端覆蓋能力和良好的物流配送能力）以及廠商助銷模式。不論采用哪種渠道模式，中小型藥企往往都擁有一大把普藥或新普藥，在沒(méi)有重點(diǎn)產(chǎn)品或大量廣告投入的情況下，最緊要的事情就是搭建銷售渠道。面對(duì)OTC銷售新形勢(shì)，如果再走傳統(tǒng)模式，藥企要么做不大市場(chǎng)，要么將面臨大量的呆賬壞賬，向OTC轉(zhuǎn)型將成為一句空話。只有做好“一級(jí)代理、二級(jí)分銷、三級(jí)促銷”這三個(gè)方面，搭建三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，才能成功向OTC市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。對(duì)于中小型藥企來(lái)講，一級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)容易搭建，OTC轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)應(yīng)在二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，然后才是三級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期促銷工作，這三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的搭建應(yīng)有所側(cè)重。只有廠商聯(lián)合才能做好市場(chǎng)，廠家與商家的最佳配合、助力打力，才能夠引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)“創(chuàng)贏”。