導(dǎo)讀：為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值，客戶才會(huì)給你繼續(xù)成交的機(jī)會(huì)。

　　在產(chǎn)品品質(zhì)上，客戶永遠(yuǎn)喜歡做加法，討厭做減法。比如我們的通訊工具，最初只有接聽(tīng)功能，后來(lái)有增加了信息、文字功能；沒(méi)有了電話線，變成手機(jī)的形式；后來(lái)又出現(xiàn)了視頻、觸屏、游戲……功能不亞于筆記本電腦，這就是價(jià)值做加法的結(jié)果。在營(yíng)銷中，要客戶覺(jué)得買到手的產(chǎn)品價(jià)值是不斷提升的，你就要學(xué)會(huì)不斷為產(chǎn)品塑造價(jià)值。

什么叫價(jià)值？

簡(jiǎn)單講就是，你知道的，但對(duì)方不知道的有用信息，同時(shí)你通過(guò)自己的語(yǔ)言把它傳達(dá)給對(duì)方。一個(gè)人塑造價(jià)值的能力與他的成功成正比。越會(huì)塑造價(jià)值，這個(gè)人的賺錢能力就越強(qiáng)?？蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值和自己的利益。作為營(yíng)銷人員，陪伴客戶一直走下去的辦法很簡(jiǎn)單：不斷給客戶提供價(jià)值。圍繞產(chǎn)品價(jià)值，有這樣幾個(gè)可以介入的點(diǎn)：量化價(jià)值，價(jià)值標(biāo)桿，稀缺程度，品牌價(jià)值。

　　第一，量化價(jià)值。產(chǎn)品最打動(dòng)客戶內(nèi)心的是他們能感知到的價(jià)值。如果你能量化價(jià)值，讓客戶感知到一個(gè)看得見(jiàn)、摸得著的價(jià)值，那么在客戶的認(rèn)知中，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)被強(qiáng)化、放大

。

　　量化價(jià)值可以從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面人手。實(shí)際價(jià)值就是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際效益，如果你的產(chǎn)品能改善客戶的生活，增加客戶的收入、利潤(rùn)，或者幫助客戶減少成本，很顯然這些價(jià)值是可以衡量并量化的。于是，在客戶的認(rèn)知中，這個(gè)產(chǎn)品就有了價(jià)值增長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：為自己提高了多少利潤(rùn)，降低了多少成本。

　　每個(gè)客戶都有自己的夢(mèng)想、希望、痛苦和困惑，而滿足夢(mèng)想、希望的成就感，或者解除痛苦、困惑的超脫感，人們?cè)敢鉃檫@些心理感覺(jué)支付金錢。如果你的產(chǎn)品滿足了他們的積極情感，或者減少了他們的痛苦，在客戶看來(lái)你的產(chǎn)品就具有了特別價(jià)值。

　　第二，給產(chǎn)品找到價(jià)值標(biāo)桿。當(dāng)你不能量化，或者不能完全量化自己產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，你可以用產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)桿來(lái)吸引客戶。哪些可以成為產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)桿？

　　①產(chǎn)品過(guò)去的銷售歷史。這個(gè)主要是針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，產(chǎn)品銷售歷時(shí)越久越有說(shuō)服力。你可以把歷史價(jià)格和歷史銷量展示給客戶，向你的客戶證明，很多人愿意出這個(gè)價(jià)格購(gòu)買這款產(chǎn)品，這也為產(chǎn)品提供了一個(gè)客觀的價(jià)值標(biāo)桿。

　　②類似產(chǎn)品銷售歷史。如果你的產(chǎn)品是新品，沒(méi)有銷售歷史，你可以到市場(chǎng)上去調(diào)查類似產(chǎn)品的銷售狀態(tài)。然后，在價(jià)格和功能上與這些產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，突出你的產(chǎn)品在功能和價(jià)格上比同類產(chǎn)品的優(yōu)秀之處。如果類似的產(chǎn)品只有兩項(xiàng)功能，你的嚴(yán)品比這些產(chǎn)品有更多的優(yōu)勢(shì)，有更少的劣勢(shì)，這就從另外一個(gè)方面證明了你的產(chǎn)品的價(jià)值。

　　③巧妙進(jìn)行對(duì)比。在營(yíng)銷時(shí)，可以把兩種品質(zhì)差不多，但價(jià)格相差很多的產(chǎn)品放在一起比較。如果品質(zhì)相差無(wú)幾，價(jià)格相對(duì)低一些的產(chǎn)品成交率會(huì)更大一些。

　　我曾經(jīng)給義烏的一家連鎖面館做過(guò)營(yíng)銷顧問(wèn)，運(yùn)用對(duì)比價(jià)格，讓他們的面條銷量急劇提升。我把他們的產(chǎn)品分成兩檔：一檔388元的，每天限賣十碗；二檔原價(jià)68到98元的，體驗(yàn)價(jià)38元一碗。388元的每天也差不多只能賣掉十碗，但是這個(gè)面條把價(jià)值標(biāo)桿樹(shù)立起來(lái)了。有了這個(gè)標(biāo)桿，原價(jià)68到98元的，體驗(yàn)價(jià)38元一碗的面條就賣瘋了。很多客戶說(shuō)388元的我吃不起，但是這個(gè)面38元的我吃得起。

　　如果沒(méi)有這個(gè)標(biāo)桿，直接賣38元一碗面條，還有沒(méi)有人吃？估計(jì)很少。很顯然，有了對(duì)比，我的產(chǎn)品對(duì)你來(lái)說(shuō)，價(jià)格是很低的，價(jià)值卻很高。

　　第三，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺程度。越不容易得到的東西，人們渴求的程度越大。如果你能讓客戶意識(shí)到你的產(chǎn)品不是隨便、隨時(shí)都能買到，或者只有某些人才能買到，那么產(chǎn)品在稀缺的情況下已經(jīng)悄然升值。如何做？

　　①限量。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品正在進(jìn)行限量版銷售，售完就不再批量生產(chǎn)。比如一個(gè)品牌的汽車全球限量5000輛，一款首飾全國(guó)限售100套，在數(shù)量上給客戶緊迫感。

　　②限時(shí)。告訴客戶產(chǎn)品銷售的最后日期，過(guò)期不售；或者規(guī)定在特定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行銷售，比如只在每天的9：00-11：00，在時(shí)間上給客戶緊迫感。

　　③限客戶。提高購(gòu)買客戶的門檻，比加限制某款產(chǎn)品只賣給VIP金卡客戶，或者僅限消費(fèi)達(dá)到幾次以上的客戶。很多時(shí)候選定客戶，框定客戶，限制客戶其實(shí)能提高客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感。

　　④限贈(zèng)品。贈(zèng)品也要限制，不能無(wú)限制地提供贈(zèng)品。可以告訴客戶，購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，有贈(zèng)品贈(zèng)送，但是僅限前50名客戶。出了贈(zèng)品數(shù)量，贈(zèng)品的價(jià)值也要有所限制。越是最快做出成交決定的客戶，得到的贈(zèng)品價(jià)值可以越高。

　　記得一年婦女節(jié)前，我給一個(gè)做玫琳凱的朋友編過(guò)一條營(yíng)銷短信，短信是這樣編的：親愛(ài)的姐妹，婦女節(jié)快到了，你拿什么討好自己。我們新上市的1280元的面霜，美白滋潤(rùn)皮膚，如果你在收到短信后的一周內(nèi)購(gòu)買，將獲得600元的贈(zèng)品；如果第二周購(gòu)買，將獲得300元的贈(zèng)品；如果第三周購(gòu)買，將獲得100元的贈(zèng)品；第四周以后購(gòu)買，將沒(méi)有贈(zèng)品。以上所有贈(zèng)品僅限每周購(gòu)買的前100名。數(shù)量有限，欲購(gòu)從速。

　　⑤提價(jià)策略。永遠(yuǎn)不能把你的產(chǎn)品價(jià)格越賣越低，因?yàn)榻档阶詈?，這家企業(yè)只有死路一條（當(dāng)然，一些電子產(chǎn)品除外）。比如我自己是做營(yíng)銷培訓(xùn)，我的課程每個(gè)月都漲價(jià)。就拿我三天三夜的“失傳的營(yíng)銷秘訣”這一課程來(lái)說(shuō)，最開(kāi)始定價(jià)是8000元，每個(gè)月漲1000元，一直漲到現(xiàn)在的37000元。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，我的經(jīng)驗(yàn)，我的能力都在不斷提高，課程內(nèi)容也在不斷創(chuàng)新，價(jià)值當(dāng)然也就越來(lái)越高。至于提價(jià)的幅度．提價(jià)的時(shí)間也很重要，可以在提價(jià)之前，做一些造勢(shì)的動(dòng)作，提前告知客戶，這個(gè)產(chǎn)品將在什么時(shí)候提價(jià)，提價(jià)多少。

　　第四，樹(shù)立你的品牌。品牌越久，越高端，知名度越大，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度就越高，產(chǎn)品的價(jià)值在他們的心中也越高。哪些因素能夠幫你樹(shù)立品牌？

　　產(chǎn)品建立的時(shí)間。配眼鏡，很多人選擇去吳良才，因?yàn)槟抢锸侵袊?guó)眼鏡業(yè)的開(kāi)山鼻祖，至今已有300余年的歷史；吃醬菜，很多人爭(zhēng)相選購(gòu)六必居，500多年的祖?zhèn)髅卦E深受人們青睞。

　　產(chǎn)品服務(wù)過(guò)多少人？使用的人越多，說(shuō)明產(chǎn)品的影響力越廣。

　　產(chǎn)品的品牌理念是什么？把產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵的價(jià)值以獨(dú)特的方式展示給客戶。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品在客戶心目中的價(jià)值、地位和客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度成正比。

產(chǎn)品歷史成就。在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，得到過(guò)哪些人的認(rèn)可？服務(wù)過(guò)哪些大客戶、明星客戶？比如作為餐飲業(yè)，“服務(wù)過(guò)人大代表”就是很好的一項(xiàng)成就。還有些娛樂(lè)場(chǎng)所，把老板或廚師和名人的合影掛在顯著的位置，吸引客戶眼球。你的產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域和行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)得到過(guò)哪些獎(jiǎng)勵(lì)和肯定？在新聞、報(bào)紙、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體中的評(píng)價(jià)怎么樣？等等這些，都是你樹(shù)立品牌過(guò)程中不可缺少的支持因素。