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 彈指一揮間661 2015-10-09

 

【終の章】談備戰(zhàn)“雙11”,如何借勢(shì),如何借力淘寶客,也談淘客打爆款和“隱形降權(quán)”——不戰(zhàn)大大

 

關(guān)于雙11的話題,幾乎是時(shí)下最熱門的話題,同時(shí),每年這個(gè)時(shí)候最火爆的話題。雙11就像淘寶的科舉考試,科舉成績(jī)的結(jié)果,直接決定了下半年,甚至是一年的走向。當(dāng)然,也有部分商家是直接避掉雙11,或者是一如往日的運(yùn)營的。不過,無論哪樣,雙11對(duì)于淘寶,甚至這幾年對(duì)于電商來說,儼然成了一個(gè)盛大的節(jié)日。也正是因?yàn)樗兂闪艘粋€(gè)盛大的節(jié)日,也讓很多商家變得瘋狂,焦慮,甚至是有點(diǎn)盲目。臨時(shí)抱佛腳,急病亂投醫(yī)。


備戰(zhàn)雙11,早有很多前者在前面講過各方各面,已經(jīng)講得非常全了,我再去重復(fù)其他人講過的話題,也是畫蛇添足了。大家對(duì)我了解都始于淘寶客以及站外推廣,那么,我講的內(nèi)容,也就作重于這個(gè)點(diǎn)了!



首先要講的第一個(gè)話題:關(guān)于借勢(shì)


借勢(shì)是每一個(gè)成功故事必須經(jīng)歷的過程。朱元璋借勢(shì)郭子興,劉備借勢(shì)皇室后裔身份,歷史上小人物的發(fā)跡無異要有外力介入。做淘寶亦是如此,一個(gè)商家想要有所作為,想要減少成本,就必須懂得借勢(shì)。


那么,勢(shì)從哪借,從哪來?


一丶借力淘客,助跑雙11。

談到借力淘客,主要可以整理為以下幾點(diǎn):

1.  利用淘客的用戶資源,提前曝光自己的活動(dòng)信息。可以在10月份就把雙11可能要做的活動(dòng),以及內(nèi)容,包括各類秒殺以及免單信息提前放出!(去年雙11就有數(shù)百商家享受到其中的妙處,把優(yōu)惠信息發(fā)送給淘客,淘客整理成Excel表格,丟到群里或者擴(kuò)散出去,很快帶來了幾百萬甚至上千萬的曝光)

注:這個(gè)資料的整理,不能只是單純的鏈接整理或者堆砌,這樣并沒有意義。需要有條理的寫好文案,我們活動(dòng)的亮點(diǎn)是什么?亮點(diǎn)在哪里?我們的產(chǎn)品有什么出彩的地方。甚至可以植入收藏,或者提前領(lǐng)券等環(huán)節(jié)。

2. 利用淘客助跑銷量,提前搶占排名。這個(gè)大家都懂,雙11前1個(gè)月的銷量,直接決定了雙11那天你的銷量排序,那天自然是銷量越好的,越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),尤其是一些店鋪很多新品上來,都沒有基礎(chǔ)銷量的。可以依靠淘客拍A發(fā)B積累一個(gè)較好的銷量,或者通過優(yōu)惠券+高傭配合做銷量。達(dá)到穩(wěn)定銷量的目的。

3. 借力第三方平臺(tái),提前曝光,提前搶占先機(jī)。從10月初開始,直通車鉆展的價(jià)格一下攀升了好多,同時(shí),所有的淘外廣告,都幾乎被壟斷了一般。價(jià)格高得離譜。這個(gè)時(shí)候能給你帶來大曝光量的,就只有第三方平臺(tái)了,這個(gè)時(shí)候第三方平臺(tái)還沒開始賣坑。相對(duì)來說門檻也沒有那么高。但是問題來了,上了第三方平臺(tái),就會(huì)傷到自己價(jià)格體系。影響到雙11的銷售,如果用新鏈接做,又會(huì)出現(xiàn)雙11鏈接沒銷量的情況。這個(gè)難題怎么解決?10月份優(yōu)先以高返活動(dòng)為主,比如返利網(wǎng),淘粉吧,易購,利趣,返還,返利邦,51比購等等。當(dāng)然,如果你非要上折800,卷皮,米折,購物幫,蠻便宜,也不是不能做。折800,卷皮,米折,往他們的特賣商城走一遭,特賣商城活動(dòng)發(fā)貨的時(shí)候,小卡片里,別忘了把雙11的活動(dòng)內(nèi)容全部做進(jìn)去哦,正面做個(gè)雙11倒計(jì)時(shí),反面把活動(dòng)內(nèi)容做進(jìn)去。去年很多朋友用了這招,反響也是非常不錯(cuò)的呢。購物幫和蠻便宜,這2個(gè)平臺(tái)也是可以談高傭金的,考慮到雙11的問題,可以跟他們的招商人員溝通下,哪怕以買坑位的方式也行,圖一個(gè)曝光。

4. 利用淘客打標(biāo)精準(zhǔn)人群,讓更多的用戶提前中上你的tag標(biāo)簽。眾所周知,淘寶進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代以后,無論搜索以及淘內(nèi)越來越多的位置,開始個(gè)性化(標(biāo)簽匹配化)。DMP玩的熟的人都知道,標(biāo)簽越精準(zhǔn),打標(biāo)簽的人越多,后續(xù)的“拉回”也就越容易,越有價(jià)值。而這個(gè)打標(biāo)簽的過程,尤為重要。怎么樣巧妙的用淘客打上標(biāo)簽?這里涉及到的技巧就比較多了,我給大家拆解一下,大家可以耐心看一下:

A. 巧妙操作淘客活動(dòng),以限量?jī)?yōu)惠券形式,釣足用戶胃口。這個(gè)最好的例子就是化妝品的雙韓:韓束和韓后。這倆家的優(yōu)惠券是玩得非常不錯(cuò)的。先設(shè)置一個(gè)力度比較大的活動(dòng),傭金和價(jià)格力度都設(shè)置的很大,但是高力度需要配合優(yōu)惠券,優(yōu)惠券每次限量丟出,讓淘客幫提前預(yù)熱。這樣很容易就能引起這些用戶大面積的關(guān)注。關(guān)注過來,大量感興趣的用戶引入,進(jìn)入后產(chǎn)生大量的“良性標(biāo)簽”。每次只讓少部分人拿到好處,然后借這部分人,給他們發(fā)布一張可以贈(zèng)送的同額度的優(yōu)惠券,因?yàn)楫a(chǎn)品限購,券放手里也沒用,發(fā)完券就短信提醒他們,送了他們一張可贈(zèng)送的券,這個(gè)時(shí)候,群里就開始了第二批券,由這些用戶發(fā)出,這樣就省掉了很大一筆傭金支出。也同時(shí)達(dá)到了擴(kuò)散的效果。

B. 巧妙運(yùn)用站外直通車,結(jié)合如意投來投放,以高優(yōu)惠或者獎(jiǎng)勵(lì)為吸引點(diǎn),引入大量興趣用戶,然后通過收藏活動(dòng)來網(wǎng)住這波用戶。其中注意和站內(nèi)的計(jì)劃區(qū)分開,單獨(dú)建一個(gè)計(jì)劃去操作。

C. 設(shè)計(jì)分享活動(dòng),淘客后臺(tái)現(xiàn)在有一個(gè)活動(dòng)叫分享有禮,盡可能的讓更多的淘客和用戶參與,自己設(shè)置一些有意思的分享內(nèi)容以及分享題材要求,以達(dá)到曝光和引入點(diǎn)擊的目的。

5. 利用淘寶客完成雙11其間的賽馬。這點(diǎn)同第2條,可以用拍A發(fā)B,免單,以及低價(jià)高傭,或者特殊渠道優(yōu)惠券方式,讓淘客在0點(diǎn)開始爆發(fā),協(xié)助店鋪完成賽馬的勝利。

6. 用一些低價(jià)的產(chǎn)品報(bào)一些高傭的鵲橋。讓淘客抓取到以后,提前知道雙11這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有低價(jià)高傭活動(dòng),也就被提前收錄,作為雙11必推的對(duì)象。當(dāng)然,這個(gè)虧損力度和成本,你自己得算好,別在雙11之前就虧掉褲子了。建議活動(dòng)時(shí)間最好是雙11前1周左右然后盡量限購(并且注明,雙11會(huì)打開限購,不然很多淘客看你限購了,推完了雙11就不給你推了)



二丶借力其他商家,助跑雙11

談到借力其他商家,很多人都說,No!根本行不通!我們都試過了,往年都被坑了,今年就別再組織了!

到底坑不坑,且聽我下面分解:

1. 巧妙運(yùn)用搭配寶。自從淘寶個(gè)性化,標(biāo)簽化以來,搭配寶變成了一個(gè)神器。但是至今還有很多商家都不以為然,并不知道搭配寶有什么用?只能說你已經(jīng)錯(cuò)過了上一個(gè)時(shí)代了,但是你別錯(cuò)過下一個(gè)時(shí)代。當(dāng)愛淘寶還沒改版的時(shí)候,搭配寶堪稱神器。你找一個(gè)跟你用戶相近,但是類目不同的店鋪,做搭配寶套餐,然后在對(duì)方那邊,給到一個(gè)非常低的搭配價(jià),盡可能的讓兩邊用戶關(guān)聯(lián)度搭起來。最終的結(jié)果是,你發(fā)現(xiàn)你如意投也好,愛淘寶購買過的用戶還關(guān)注也好。都有相當(dāng)好的展現(xiàn)和點(diǎn)擊。當(dāng)然,現(xiàn)在愛淘寶已經(jīng)改版了。但是如意投還在呢,搭配寶玩好了,如意投的展現(xiàn)可是成倍上升的哦!

2. 同行雙11前夕以及雙11過程中,相互交換作為贈(zèng)品。A店鋪前XXX單送價(jià)值XXX的B贈(zèng)品哦,B贈(zèng)品鏈接大家可以點(diǎn)這里。標(biāo)簽原理同上。同時(shí),這些贈(zèng)品也等于讓這些“潛在用戶”提前享受產(chǎn)品,如果配合小卡片什么的,效果就更好了!

3. 這個(gè)也是我今天要給大家講的至關(guān)重要的一點(diǎn)了,無論是養(yǎng)用戶魚塘也好,還是養(yǎng)共同的淘客合作群也好。幾個(gè)店一起合作配合,可以把資源的力量和效果放大十倍,二十倍,甚至更多?,F(xiàn)在我有不少做店鋪的朋友,都有養(yǎng)自己的魚塘和淘客群。魚塘不用說,除了平時(shí)做做正常的活動(dòng)通知,發(fā)發(fā)優(yōu)惠券之外,另外,運(yùn)營有各類的需求,銷量,搜索,直通車等等各類的需求,基本都能解決。淘客那邊呢,定期的以優(yōu)惠券和高傭方式配合起來做,也是得心應(yīng)手。一個(gè)商家肯定是養(yǎng)不起的,幾個(gè)商家一起聯(lián)合起來做,還是比較輕松的。


三丶借力老客戶,助跑雙11

雖然CRM是近幾年來,已經(jīng)被炒爛了的話題,但是直至今日,還有至少80%的店鋪還沒有針對(duì)CRM這塊做一些專門的安排和配備專員。

1. 關(guān)于老客戶這塊,雖然臨時(shí)抱佛腳沒太大用。但是呢,火已經(jīng)燒到眉毛了,總要來點(diǎn)補(bǔ)救是不是?那么,最實(shí)在的補(bǔ)救方式,就是在10月份,來個(gè)店鋪幾周年慶啊,或者是其他的啥活動(dòng),提前10天半個(gè)月,激活一下老客戶,活動(dòng)力度也好,還是各類的贈(zèng)品也好,都別吝嗇。然后呢,最好弄個(gè)什么抽獎(jiǎng)什么之類的,給大家每個(gè)人發(fā)個(gè)抽獎(jiǎng)碼,雙11公布中獎(jiǎng)結(jié)果,讓下載指定加密解壓包,雙11公布解壓包密碼,這樣也就作不了弊?;蛘咦尲尤胫付橙?,活動(dòng)當(dāng)天公布結(jié)果,順路群內(nèi)有獨(dú)家啥優(yōu)惠什么的。

2. 其次呢,很多商家試過發(fā)郵件發(fā)短信,效果都不甚理想。然后就認(rèn)定郵件和短信都是兩條走不通的路。這里呢,我想說的是,并非這個(gè)方法和渠道有問題,而是你會(huì)不會(huì)玩的問題。你發(fā)送短信也好,郵件也好,瞎發(fā)肯定沒什么用的。你的發(fā)短信和郵件的時(shí)間?如果顧客是5點(diǎn)下單,說明他平時(shí)購物習(xí)慣是下午4點(diǎn)50左右,你4點(diǎn)50左右發(fā)跟下午1點(diǎn)發(fā),效果差別肯定是很大的。如果顧客喜歡的是短裙,你給他發(fā)個(gè)短褲,他不一定會(huì)感興趣。如果顧客一直買50-80價(jià)位的東西,你給他發(fā)100-200的,他肯定也不會(huì)感興趣。不同的人群要用不同的對(duì)待方式,所以發(fā)送廣告的時(shí)間,內(nèi)容,價(jià)格區(qū)間,頻次,都會(huì)影響到最終的結(jié)果。所以一定得好好規(guī)劃。

3. 如果繼續(xù)給你講什么發(fā)優(yōu)惠券之類的老套路,你估計(jì)都得揍我了,那么,我要講的是,你有沒有嘗試過“秒殺資格證”?說到這里的時(shí)候,是不是覺得略顯高端,其實(shí)還是優(yōu)惠券的老套路,同樣是優(yōu)惠券,從一個(gè)優(yōu)惠券到一個(gè)能不能享受秒殺資格的時(shí)候差別就大了。你放那里白送的,估計(jì)好多人看都懶得看。你定下一個(gè)好玩的門檻,讓他們通過努力獲得這個(gè)門檻,他們可能會(huì)更愿意過來火爆參與。所以你在做雙11秒殺以及預(yù)熱的時(shí)候,一定要讓顧客知道,必須參加雙11前某個(gè)活動(dòng),拿到資格,也就是“寶貝優(yōu)惠券”,才可以到時(shí)候搶到秒殺的東西,否則搶到了也是原價(jià)的。



當(dāng)然,利用淘客也好,其他商家合作也好,還是老客戶也好,方法舉不勝舉。這里就不一一列舉了,每個(gè)人都該有自己的做法。總之借勢(shì)是一個(gè)必經(jīng)之道!


———————————華麗下劃線————————————


然后是如何用淘寶客打爆款的話題!這里非常非常非常的抱歉!答應(yīng)給大家在中秋之后就馬上給大家出“稻香村”月餅案例的解答貼,一直到現(xiàn)在都還沒出,這個(gè)也沒辦法。中秋之后家有喜事,剛好趕上本人訂婚,隨后呢,忙好來上海又趕上@強(qiáng)小明強(qiáng)總最近有點(diǎn)忙 。既然是解密貼,他是“稻香村”這次多家店鋪的實(shí)際操盤者,要是他不出來,光我一個(gè)人講也沒意思,所以呢,貼只能再推遲。但是本帖呢,也是借這個(gè)機(jī)會(huì),給大家做一個(gè)小的分解,至于更詳細(xì)的呢,等后面強(qiáng)小明空下來,我再跟他一起多人視角給大家講述本次的“稻香村”大揭秘。

好了,話不多說,開始給大家講淘寶客打爆款吧!


以下內(nèi)容非常干,也非常實(shí)用,請(qǐng)大家看完別完了回復(fù)給個(gè)好評(píng)!哈哈!


最近一段時(shí)間,很多人問我,稻香村的案例可不可復(fù)制,也有特別多的商家找過我合作,從金蘋果月餅,到海馬仕皮帶,到戀鴿拖鞋,到花印的套裝系列,到韓后的919(當(dāng)天不算折800,卷皮,惠品折等不計(jì)入淘寶客的平臺(tái),淘客80萬UV銷售額120萬),到眾多的“打底褲大戰(zhàn)”。其實(shí)日銷幾萬早不是什么新鮮詞匯,從前我們懷疑和以為做不到的東西,而如今,只能問,能做到多少?

這一段時(shí)間過來,月餅大戰(zhàn)的主力軍若夢(mèng)群聯(lián)盟團(tuán)隊(duì),還有吳禮訓(xùn),皮皮,早安,以及老米的新生軍,無不一浪接一浪,搶眼球,奪市場(chǎng)。包括我和我的寄生蟲團(tuán)隊(duì)。最近1個(gè)多月來,幾乎每天都能看到日銷幾萬的爆款產(chǎn)生。而在這些日銷幾萬的爆款背后,以及很多幾天登頂豆腐塊的產(chǎn)品,背后究竟藏了什么秘密?


每一個(gè)鏈接,都代表著一段血淚史,一個(gè)大爆款鏈接起來,商家的虧損力度都是在10萬以上的。所考驗(yàn)的不止是淘客們的資源調(diào)配能力,還考驗(yàn)商家自身的運(yùn)營能力,你是否能在后半段超車,賺回虧掉的這筆錢。稻香村無疑是做到了,1個(gè)多億的銷售額,也奠定了他月餅屆老大哥的地位,而后面的這些產(chǎn)品,是否能賺回來,這個(gè)是我所不知道的,但是我所知道和了解的,是如何締造這些“傳奇”。


對(duì),和你們想的一樣,淘寶客打爆款,所需要的最核心點(diǎn),除了產(chǎn)品和找對(duì)淘客團(tuán)隊(duì),最重要的,還是運(yùn)氣。那么這個(gè)運(yùn)氣來自哪里?


首先,你的產(chǎn)品得是迎合大眾的,而非小眾產(chǎn)品,小眾人群在淘客和平臺(tái)市場(chǎng),是不占優(yōu)勢(shì)的。


其次,得沒有對(duì)手卡在你前面先做,例如稻香村月餅做到了前面,后面想要追上的,都得付出比稻香村高幾倍的成本。后面的“打底褲大戰(zhàn)”正驗(yàn)證了這點(diǎn)。第一批上的,15塊50%傭金,就輕松做到了單天2-4萬。第二批上的,都降到了12塊60%還是能做到單天2萬多。而第三批被迫應(yīng)戰(zhàn)的,做到了9.9元70%的傭金,最高都只有2萬不到的第一天銷量。盡管偶爾有一兩個(gè)“意外”。但是大多都越來越難。


再次,你的產(chǎn)品來的時(shí)間剛好是剛需季,比如之前我操作的月餅,大閘蟹,拖鞋,打底褲。以及最近可能又要操作的很多冬季產(chǎn)品,都是因?yàn)閼?yīng)季。因?yàn)閼?yīng)季,大家的需求大,做起來,也自然就簡(jiǎn)單的多。


最后,同前面我說過的一樣,所有的“運(yùn)氣”都源自于你有廣泛的人脈圈,以及有豐富的資源積累,以及非常好的渠道和關(guān)系網(wǎng)。否則,一切幸運(yùn)都不會(huì)尊寵于你!



其實(shí)前面說的幾點(diǎn)呢,是你打造爆款能否成功的主因,除了以上要求。在選款和選品上,你得下足功夫。

淘寶客打爆款無疑是當(dāng)下彎道超車,或者說暴力沖刺最佳通道,但是通道背后對(duì)你選品和運(yùn)營能力的考驗(yàn),也是非常嚴(yán)格。一天幾萬件,幾下就沖刺到類目第一,干掉同行,但是品沒選好,一切都百搭,那么下面先講下如何選品吧!


關(guān)于選品

1.  好不好賣不是你說的算,而是市場(chǎng)需求是怎么樣的。你喜歡的款式,用戶未必買單,不要盲目的批量下單,在想打爆款之前,測(cè)款是一個(gè)必經(jīng)的流程!

2.  產(chǎn)品的回購周期如何,會(huì)不會(huì)出現(xiàn)顧客一去不復(fù)返的情況?這些人買了,還會(huì)不會(huì)回頭?

3.  市場(chǎng)容量多大,打爆以后,后續(xù)有沒有足夠的容量跟利潤支撐你的產(chǎn)品維系和回本?

4.  你的成本能不能比最熱門的產(chǎn)品低?你有沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力?

5.  打爆款之后,你能不能到Top前幾。能不能上豆腐塊,能不能卡到非常有利的地形?

6.  你的產(chǎn)品可以講的“故事”多不多,賣點(diǎn)夠不夠,是不是一個(gè)可以讓大家?guī)湍銈鬟_(dá)故事和講故事的產(chǎn)品?

7.  你的產(chǎn)品質(zhì)量過不過硬,你的倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)和你的客服團(tuán)隊(duì)是否能跟得上節(jié)奏?你售后能不能承接上?

8.  后續(xù)的利潤空間如何,后期的市場(chǎng)需求量大不大?


你首先得在選品上至少花1-2天時(shí)間,除了以上這些點(diǎn),你一定要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后來居上,要作足準(zhǔn)備和占盡先機(jī)。不然,后面要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彎道超車,前面就都白虧了!


當(dāng)然,在這個(gè)過程,你必須得核算下你的虧損成本風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),避免最后血本無歸!


選好了產(chǎn)品,開始操作了。


首先你得知道你的賣點(diǎn)在哪里?如何引爆?時(shí)間接點(diǎn)怎么把控?如何做好預(yù)熱效果?這些都是要注意的。然后呢,找合作對(duì)象也很重要。目前,能幫你做到一口氣爆發(fā)的團(tuán)隊(duì),也就那么幾個(gè),除了我這邊以外,還有若夢(mèng)啊,吳禮訓(xùn)啊,皮皮啊,早安啊,西瓜啊等等,你想靠折800,想靠51返利,這些曾經(jīng)輝煌的平臺(tái),也是可以靠靠的,但是呢,他們可能還完不成你想要達(dá)到的量,最近1年第三方平臺(tái)的一個(gè)銷量趨勢(shì),我想大家也是很清楚的。


當(dāng)然呢,現(xiàn)在也不單是這幾個(gè)大平臺(tái)的天下了,后起的,無論是易購,蠻便宜,淘粉,米折,小鬼,惠品折,1折網(wǎng),返利邦,返還網(wǎng),利趣。(楚楚街已經(jīng)轉(zhuǎn)行)等等,眾多中型平臺(tái),也還是不錯(cuò)的。當(dāng)然,單靠任何一個(gè),包括前面提到的折800,卷皮和51返利等。都是徒勞的。


我們現(xiàn)在有建立了一個(gè)淘外第三方的聯(lián)盟,非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,我們淘外第三方都會(huì)給大家同步展示,這樣也就避免了大家總是覺得一堆找來找去,找不到對(duì)接人的麻煩了,只要你產(chǎn)品真的給力,傭金真的高。我們會(huì)聯(lián)系他們幫你同步的!就像稻香村月餅一樣,除開各類的淘客團(tuán)隊(duì)以外,最大的殺手還是這些平臺(tái),淘粉吧,利趣,易購,蠻便宜,什么值得買,虎撲識(shí)貨,都是其中的主力殺手。

你找對(duì)了人以后,要開始打了,首先你要知道,大約達(dá)到多少銷量,才能占據(jù)什么樣的位置。這里要說的是,并非什么產(chǎn)品都能做到那么高的量。那么你又需要,但是淘客實(shí)際成交又達(dá)不到的時(shí)候怎么辦呢?


對(duì)了,拍A發(fā)B補(bǔ)單,無論是淘客活動(dòng)前補(bǔ)單,還是淘客活動(dòng)后補(bǔ)單。拍A發(fā)B都是非常穩(wěn)定牢靠的補(bǔ)單方式。如今做拍A發(fā)B的很多,但是能安全做AB單的并不多。原因很簡(jiǎn)單:1.號(hào)的問題。2.轉(zhuǎn)化率的問題。3.返款流程的問題。4.消息隱蔽度的問題。5.節(jié)奏安排的問題。6.發(fā)貨重量的問題。7.重復(fù)地址的問題。


這些都決定了你一個(gè)操作的成敗。很多人被降權(quán),降權(quán)以后就說是個(gè)垃圾方法,那你想想,我上面提到的這些問題,你都有沒有注意?或者說,有沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫你操作?如果沒有,那被降權(quán)了也是應(yīng)該。


而且,在大數(shù)據(jù)時(shí)代,隨意的S和做AB單,最終的結(jié)果,肯定是殘酷的。早已經(jīng)過了,隨便弄一下就可以起來的年代,你找來的用戶的屬性,是否給你的精準(zhǔn)用戶匹配?你所把握的節(jié)奏,以及各項(xiàng)數(shù)據(jù),是否健康?


舉個(gè)例子,很多做男裝的店鋪,做很多做女性用戶QQ群的淘客幫忙做AB單,做完以后,跑來問我,說不戰(zhàn),我做AB單被“隱形降權(quán)”了。怎么搞的?流量和銷量都急劇下滑!


我回答他,都2015年了,還在這里討論隱形降權(quán)的話題,不是顯得太low了么。我也給大家普及下,什么是所謂的“隱形降權(quán)


大數(shù)據(jù)時(shí)代,所謂“千人千面”,簡(jiǎn)單解析有很多個(gè)模型,我們的這個(gè)“隱形降權(quán)”主要牽扯到的兩個(gè)模型,就是一個(gè)“標(biāo)簽?zāi)P?/strong>”和一個(gè)“賽馬模型”。


什么是“標(biāo)簽?zāi)P汀蹦??一個(gè)寶貝有很多tag標(biāo)簽,主要是關(guān)鍵字,屬性,以及他的價(jià)格等,還有呢,就是他所到達(dá)的用戶和購買的用戶所包含的屬性,也就是我們所說的“匹配屬性”或者說“匹配標(biāo)簽”。比如,一個(gè)寶貝長(zhǎng)期被20歲的小姑娘購買,這些小姑娘大多都是購買力30-50區(qū)間,還有呢,這些小姑娘都喜歡晚上購買。等等等等,用戶的眾多行為,淘寶大數(shù)據(jù)呢,為了讓大家能更好的找到自己需求的寶貝,也同樣給寶貝打上跟這些用戶匹配的“匹配標(biāo)簽”用戶跟他匹配的時(shí)候,就會(huì)展示,不匹配的時(shí)候,就會(huì)不展示或者減少展示。這樣造成的結(jié)果,就是你在淘寶上買的東西越多,他慢慢的會(huì)給你推薦符合你平時(shí)消費(fèi)習(xí)慣,或者搜索習(xí)慣的產(chǎn)品。同理,反向推,對(duì)于商家來說,也就是買的人越多,所匹配的屬性越精準(zhǔn)越多。


但是,這里有個(gè)問題,比如剛說的,你一個(gè)男性的T恤,你找一堆大媽來幫你各種方式的虛假交易,這樣就引來了大量的大媽的tag標(biāo)簽。也就被系統(tǒng)誤判,認(rèn)為,你是被大媽喜歡的T恤。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是,你的人群屬性會(huì)被淘寶認(rèn)為,大多數(shù)大媽所喜歡的T恤。大媽上淘寶搜索相關(guān)產(chǎn)品,你就展現(xiàn)出來了,在銷量不變的情況下。而你的精準(zhǔn)人群就會(huì)展現(xiàn)的越來越少。最終所導(dǎo)致的結(jié)果呢?就是你的不精準(zhǔn)用戶看到了你,你的精準(zhǔn)用戶看不到你。不精準(zhǔn)用戶自然就不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)來,更加不會(huì)買了,精準(zhǔn)用戶那里,你的排名也會(huì)因?yàn)槟愕恼宫F(xiàn)點(diǎn)擊率和展現(xiàn)購買率的下降而不斷后移。(螺旋的反方向)


前面提到的“賽馬模型”,同樣展現(xiàn)下,你的展現(xiàn)點(diǎn)擊率比別人高,轉(zhuǎn)化率高于別人,你就會(huì)上前,別人退后。同理,你的位置越來越后。這里就被大家認(rèn)為被“隱形降權(quán)”了!


這個(gè)時(shí)候怎么辦呢?首先,淘寶也不會(huì)讓你這個(gè)寶貝平白無故死掉。很多時(shí)候大家認(rèn)為“隱形降權(quán)”被解除了,又是怎么回事呢?當(dāng)你的產(chǎn)品展現(xiàn)量和展現(xiàn)點(diǎn)擊率低于某個(gè)臨界點(diǎn)的時(shí)候,淘寶系統(tǒng)判定,是不是我給你丟錯(cuò)了人群或者丟錯(cuò)了位置???我再給你清零重置下,這個(gè)時(shí)候呢,他會(huì)參考你的其他同類產(chǎn)品,或者是同行,再給你丟到一個(gè)置零的,和新店競(jìng)爭(zhēng)的位置,這個(gè)位置雖然展現(xiàn)量不大,但是貴在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不優(yōu)質(zhì),慢慢的,店鋪的展現(xiàn)和點(diǎn)擊又會(huì)回來。


當(dāng)然,你肯定沒這個(gè)耐心等待他給你調(diào)整回來。你怎么去解決呢?前面其實(shí)提到過,造成靠后的原因,主要是1.人群不精準(zhǔn),2.點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的下降。這個(gè)時(shí)候,你可以通過一些手法,提升這幾項(xiàng)數(shù)據(jù),也就很容易就讓自己回到原來的位置啦。當(dāng)然,有時(shí)候調(diào)整關(guān)鍵字和屬性也會(huì)得到想要的效果。這個(gè)就見仁見智了!



好了,講完隱形降權(quán)的事情,繼續(xù)回到我們打爆款的話題。

A.打爆款呢,也不是百分百成功的,有時(shí)候也會(huì)因?yàn)榱Χ葐栴},還有種種原因,導(dǎo)致達(dá)不到自己想要的銷量。


B.還有呢,就是打爆款,虧太多,怎么辦?怎么賺回來?


C.另外呢,比如如何上豆腐塊,如何保持高權(quán)重。這些都是需要解答的問題。我下面來一一給大家解答!


第一,力度問題,打爆款一定要一鼓作氣,如果一次不成功,很有可能后續(xù)就很難做了。所以我們一般在選擇這樣暴利打爆款的時(shí)候,一定要制定好完備的流程。時(shí)間算好之后,要解決的問題,主要是有,比如活動(dòng)平臺(tái)跟QQ群爆發(fā)的時(shí)間,是否一起,或者分開。有時(shí)候活動(dòng)平臺(tái)和QQ群打爆款之間會(huì)有一些沖突。比如優(yōu)惠券問題,活動(dòng)平臺(tái)是需要價(jià)格恒定的,QQ群有時(shí)候是需要幾波優(yōu)惠券來回沖刺的。還有諸多問題。一般我們定頻次,有的產(chǎn)品適合活動(dòng)平臺(tái)和QQ群同步進(jìn)行,有的產(chǎn)品適合先QQ群推廣,推到疲軟之后再上平臺(tái)活動(dòng)。有的適合先上平臺(tái)活動(dòng)起量了,再用QQ群鞏固。不同的產(chǎn)品有不通的操作手法。如果沒有經(jīng)驗(yàn),可以請(qǐng)教一些有經(jīng)驗(yàn)的朋友請(qǐng)教具體怎么操作好,比如可以問我,或者我團(tuán)隊(duì)成員。也可以看最近幾個(gè)渠道的量來判斷自己如何去操作。

第二,虧太多,如何賺回來的問題。賺回來分3部分。第一部分。很多時(shí)候我們打爆款都用到優(yōu)惠券,為什么要用優(yōu)惠券呢?我這里給大家講解下,比如你40成本的東西,你正常售價(jià)80,一單賺40,淘客推廣呢,你賣60,50%傭金,也就是一單虧10塊,真實(shí)賣一單賺40,通過淘客買,用戶用了優(yōu)惠券以及淘客的傭金,也就虧10塊。也就是說,正常賣一單抵淘客虧4單。也就是說,正常賣的量如果達(dá)到1/5就能單品持平。如果超過了1/5就開始盈利了。第二部分,對(duì)于全店來說,一個(gè)產(chǎn)品爆款打起來,你肯定不單單只是要銷量,同時(shí)也要把綜合也做上來,綜合做上來呢,帶來的搜索流量,引爆全店的產(chǎn)品,最終也就能達(dá)到全店拉平單品的虧損。第三部分,單品的戰(zhàn)略效果,拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家某個(gè)利潤款打爆款以后,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤款不掙錢了,虧錢款也就不敢虧損太多以導(dǎo)致自己損失太大,這樣也會(huì)解放你很大一部分寶貝的價(jià)格,很容易達(dá)到戰(zhàn)略上的“提價(jià)”的過程。同時(shí)呢,你單品卡到某個(gè)位置,如果能拉動(dòng)一個(gè)“爆款群”,用這個(gè)爆款群,占到大量的手機(jī)流量以及大量的較好的位置,最終也能不停的通過提價(jià)來完成最終盈利的目的。

第三,上豆腐塊,自然是每一個(gè)店鋪?zhàn)霰畹暮诵哪康摹5呛芏嗳藢?duì)豆腐塊多有不理解,尤其最近一段時(shí)間直通車占了豆腐塊位置后,大家對(duì)豆腐塊的理解越來越差。我們所理解的占豆腐塊,其實(shí)最近瀏覽過的寶貝,和最近購買過的寶貝,那幾個(gè)位置,也能稱之為豆腐塊。那么問題來了。一個(gè)用戶既進(jìn)了你的寶貝,也進(jìn)了別人的寶貝,如何讓用戶的最近瀏覽過的用戶是你而不是他?答案其實(shí)前面有說過了,就是標(biāo)簽?zāi)P推ヅ涠鹊膯栴}。如何讓你的用戶匹配度高于別的寶貝匹配度,購買和收藏,是兩大高權(quán)重要素,如果用戶既沒購買,也沒收藏呢?淘寶如何選擇的??jī)r(jià)格區(qū)間,寶貝屬性,以及種種條件因素匹配度越高,越容易被展現(xiàn)。那如何增加這些呢?品類越全越容易被展現(xiàn)。這個(gè)簡(jiǎn)單,買過你鞋子,或者看過你鞋子的,你有襪子,別人買襪子你也回被優(yōu)先展示。還有呢,就是停留時(shí)間,新品標(biāo)簽,運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。

—————————————華麗下劃線———————————

這個(gè)說完了,再說說權(quán)重問題,還有就是如何能上豆腐塊位置的問題。


很多人說淘客推也好,第三方活動(dòng)平臺(tái)推也好,說沒有權(quán)重。其實(shí)這個(gè)是沒有道理的,第三方活動(dòng)平臺(tái)呢,之前確實(shí)是有一些減分。原因也很簡(jiǎn)單,你起量太暴利,如果按以前淘寶的搜索規(guī)則,銷量和轉(zhuǎn)化始終是兩大決定要素,如果你權(quán)重高,那大家都不要正常賣了,都去做活動(dòng)好了。而現(xiàn)在呢,這方面,逐步被弱化了,因?yàn)樘詫氁茨愕闹饕皇卿N量了,主要還是看前面講過的標(biāo)簽匹配度,用戶人群精準(zhǔn)度,以及產(chǎn)品各項(xiàng)維度了。這個(gè)時(shí)候呢,第三方活動(dòng)也好,淘客打爆款也好,還是跟正常淘內(nèi)銷售是會(huì)有一些不一樣。為什么呢,簡(jiǎn)單啊,淘外跟淘內(nèi)的標(biāo)簽也好,模型也好,算法是不一樣的。淘外流量,因?yàn)檫@些流量從外部進(jìn)來,淘寶沒辦法監(jiān)控你的搜索框行為,或者瀏覽行為,就算有第三方給淘寶提供這些數(shù)據(jù),因?yàn)椴幌裉詫氉约?,每個(gè)頁面都有自己的“統(tǒng)計(jì)代碼”。很多網(wǎng)站,或者渠道,都沒有統(tǒng)計(jì)代碼。那么淘寶判斷你身份以及角色,主要依托在哪里?對(duì),人群鏡像。這個(gè)鏡像怎么畫,怎么定位?前面講到拍A發(fā)B的,用戶跟產(chǎn)品不匹配的問題,這個(gè)用戶鏡像是怎么確定的呢?有以下幾點(diǎn):

A.  你所同步登陸的QQ號(hào),或者其他社交網(wǎng)站,填寫過實(shí)名信息的這些賬號(hào)信息。

B.  你所登陸的淘寶號(hào)自身所帶的各項(xiàng)標(biāo)簽屬性(這里會(huì)有個(gè)情況,就是很多人沒登陸淘寶,沒登陸淘寶的時(shí)候,會(huì)讀取你瀏覽器的cookie數(shù)據(jù))

C.  你進(jìn)入淘寶以后的一些行為習(xí)慣分析(就是我們經(jīng)常說到的用戶行為識(shí)別系統(tǒng))

       ……

       當(dāng)然以上我列舉的只是部分,還有很多我們所沒有發(fā)現(xiàn)也沒有探索的就不說了。那么?如何提高自己的權(quán)重?實(shí)際就是一個(gè)如何提高自己的人群精準(zhǔn)性的問題。拍A發(fā)B方面,盡可能的找與自己購買

人群最匹配的人群過來購買。而真實(shí)推廣方面,在操作的時(shí)候,盡可能的選擇人群匹配度更高的推廣渠

道去進(jìn)行操作。比如女性產(chǎn)品就直接走QQ群以及第三方平臺(tái)了。男性產(chǎn)品的話,可能還要結(jié)合做色流

和男性論壇,社區(qū),如虎撲識(shí)貨等。


而活動(dòng)之后呢,需要用搜索,直通車,以及鉆展補(bǔ)足權(quán)重。主要也就是一個(gè)要提高展現(xiàn)點(diǎn)擊率,直通車呢,眾所周知,也就是付費(fèi)的搜索流量,投直通車就等于展現(xiàn)量乘以2,點(diǎn)擊量也比正常的搜索坑更容易提升。而鉆展呢,主要是一個(gè)用戶找回的過程。再配合找人幫忙刷刷搜索點(diǎn)擊率,很容易就能把位置卡到非常靠前的位置。


之前韓后就通過這套方法,短短2周里,讓4個(gè)寶貝上了豆腐塊。


當(dāng)然,一個(gè)打爆款,遠(yuǎn)不止這些細(xì)節(jié),以及這些關(guān)鍵點(diǎn),還有很多很多,在操作中可能會(huì)遇到的問題,都需要自己細(xì)心去解決。還有比如可以贈(zèng)送帶有自己品牌或者雙11活動(dòng)的手提袋或者日歷啊。還有鵲橋活動(dòng)結(jié)束以后,有15天的延期時(shí)間啊等等。我這里就不寫太多了,運(yùn)營呢,學(xué)東西,不能只學(xué)如何操作,最主要的是要了解原理和規(guī)則,洞悉造成這個(gè)東西的原因。我這里呢,相信已經(jīng)給大家解答的差不多了。當(dāng)然,今后很多玩法和規(guī)則都會(huì)有一些改變,但是我提供的這些思路,我希望可以一直幫助到大家!



對(duì)了,剛有一個(gè)朋友問我關(guān)于雙11其間傭金設(shè)置的問題,通用傭金的話呢,我建議大家直接開到最低,因?yàn)殡p11淘寶會(huì)給大部分淘客開放跨店,通用太高會(huì)造成很大部分的間接性損失。而定向呢,大家可以開高點(diǎn),而且至少有一個(gè)計(jì)劃是公開自動(dòng)審核的。當(dāng)然,雙11前后以及活動(dòng)當(dāng)中,別忘了把里面的幾個(gè)毒瘤干出去。一個(gè)是返利類網(wǎng)站(有超返類合作例外),一個(gè)是瀏覽器淘客。然后呢,還有很多商家如果需要我們團(tuán)隊(duì)協(xié)助推廣的,也可以在后臺(tái)開放一個(gè)寄生蟲的計(jì)劃,我們?nèi)绻ト〉?,也?huì)給大家優(yōu)先進(jìn)行推廣!

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