魏慶培訓(xùn)：業(yè)務(wù)早會(huì)上，經(jīng)理千萬別說這句話：”各位，有什么問題都說說吧“。

領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上，經(jīng)常犯三個(gè)錯(cuò)誤：1、太性感。2、喜歡叫床。3、很民主。

所謂領(lǐng)導(dǎo)太性感——領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)講話最關(guān)鍵的兩個(gè)字，就是：性——必要性、重要性、長期性、艱巨性、復(fù)雜性；感：使命感、責(zé)任感、危機(jī)感、緊迫感、榮譽(yù)感。

所謂領(lǐng)導(dǎo)喜歡叫床——領(lǐng)導(dǎo)的開會(huì)講話高頻詞匯是：要……，要……，不要……，還要……。

還有，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)太民主，常見領(lǐng)導(dǎo)和藹的說：“好了，我要說的說完了，大家有什么問題就說說吧”。完了，此話一出，這會(huì)，就開不下去了。

詳情，且看下文。

業(yè)務(wù)早會(huì)必定會(huì)有個(gè)環(huán)節(jié)：員工向領(lǐng)導(dǎo)述職

[情景模擬]：

“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職”。

零售店主管站起來了，念零售店業(yè)代昨天的“業(yè)績龍鼠榜”，“昨天張三拜訪幾點(diǎn)、成交幾點(diǎn)、成交率多少、李四拜訪幾點(diǎn)、成交率多少、成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。

[注釋&分析 ]：

黨不是說要“樹正氣”嗎？咱們業(yè)務(wù)部隊(duì)也要！我們樹什么正氣呢？員工述職要標(biāo)準(zhǔn)化、要每天追蹤績效：

1、標(biāo)準(zhǔn)化：員工述職要明確時(shí)間、結(jié)果、步驟：

某業(yè)代述職：“昨天我上午去好又多、下午去家樂?！薄K嗎？肯定不行！業(yè)代述職首先要明確時(shí)間：“昨天我上午9：00到11：00去家樂?！?。第二要明確結(jié)果：“昨天我上午9：00到11：00去家樂福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)。下午去好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，這個(gè)事還要他們內(nèi)部走流程審批，還沒有完全談成”。OK嗎？也不行。跟大超市談導(dǎo)購員進(jìn)店一次談不完對(duì)不對(duì)？沒錯(cuò)，但是員工對(duì)這類事述職要明確步驟，這件事情分幾步、已經(jīng)走到哪一步了、什么時(shí)候出最終結(jié)果？比如：

“報(bào)告，昨天我上午9：00——11：00去家樂福談?wù){(diào)整排面，已經(jīng)把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)，下午去好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，目前已經(jīng)拿到了采購的導(dǎo)購進(jìn)店核準(zhǔn)，接下來我們的導(dǎo)購要帶著證件去超市接受超市培訓(xùn)、考試、交押金領(lǐng)工牌工服。預(yù)計(jì)下周五可以正式上崗”。

2、樹正氣：員工述職要績效導(dǎo)向，不要問題導(dǎo)向：

首先復(fù)習(xí)一下前面講過的概念：什么叫做績效。

名詞解釋：績效的反意詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績效就是指今天做完之后，狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣，舉例：

我們到底希望員工做例行，還是做績效？當(dāng)然希望他們做績效。所以每個(gè)終端業(yè)代晚上回來主管要跟他面談今天的“績效”。員工開早會(huì)要匯報(bào)“績效”。員工拜訪每一個(gè)終端出門前要反思“績效”。

現(xiàn)在我來解釋什么叫做“績效導(dǎo)向”，什么叫做“問題導(dǎo)向”：

經(jīng)常聽到領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)的時(shí)候說 “同志們有什么問題都說說吧”。以后開會(huì)這句話可千萬別隨便講！這句話一講，整個(gè)會(huì)議風(fēng)氣都變味了。領(lǐng)導(dǎo)說“同志們有什么問題都說說吧”——下面的感受“哈哈！這可是你讓說問題的”。然后此起彼伏：“咱們的綠茶瓶蓋打不開呀，零售店主見我們的面就罵，這活沒法干了、TMD生產(chǎn)線上這幫人是干什么吃的”、“我的出差報(bào)銷票據(jù)一個(gè)多月了還沒報(bào)銷下來、我的工資都?jí)|付到差旅費(fèi)里了。一分錢不往家里交還要找家里拿錢，我只能告訴我老婆我們現(xiàn)在發(fā)的是年薪”、“為啥我們的贈(zèng)品就是比競品的差呢？這仗沒法打了”……。領(lǐng)導(dǎo)“以問題為導(dǎo)向”開會(huì)，整個(gè)會(huì)議就變成牢騷會(huì)問題會(huì)，大家爭先恐后都想弄一個(gè)問題出來，那會(huì)議就亂了。

問題可不可以講？肯定可以，但是開早會(huì)不能上來就問他們有什么問題，應(yīng)該先做“績效導(dǎo)向”：“好了，我昨天的工作已經(jīng)給大家述職了。輪到各位向我述職了，現(xiàn)在大家挨個(gè)站起來匯報(bào)昨天的績效”。別小看這一句話，風(fēng)氣馬上不一樣了！你問大家“有什么問題”？結(jié)果是人人都在找問題。你問大家昨天有什么績效？然后呢，每個(gè)人都在琢磨昨天的績效。這個(gè)會(huì)議的風(fēng)氣可就變成績效點(diǎn)評(píng)會(huì)議了，大不一樣。（問題解答的內(nèi)容我們放在早會(huì)第五步來解讀）。

3、大店（大超市、大酒店）業(yè)代如何“每天追績效”：

沒有一點(diǎn)人身攻擊的惡意，跑大超市大酒店的業(yè)代比較容易“蝦球轉(zhuǎn)”。小店店主好說話、小店業(yè)代每天辛苦跑幾十個(gè)店，貼海報(bào)、整理貨架、庫存先進(jìn)先出、寫明碼標(biāo)價(jià)、下訂單、店頭做促銷……一天到晚忙不完。跑大超市大酒店的業(yè)代呢？家樂福的訂單要不要你下？不用——超市電腦下單。你進(jìn)沃爾瑪自己去動(dòng)手貼海報(bào)整理貨架行不？你到家樂福自己動(dòng)手找個(gè)地方擺個(gè)堆頭？自己上去寫促銷海報(bào)改標(biāo)價(jià)牌？你試試看，保安肯定揍你！大超市、大酒店、星級(jí)賓館都是這么多規(guī)定，訂單不用你下、陳列不讓你動(dòng)、海報(bào)不讓你貼、價(jià)格牌不讓你改、庫房也不讓你隨便進(jìn)。啥都不讓干，那跑大店的業(yè)代干什么？大店業(yè)代如果反應(yīng)不敏銳，極容易變成“縣老爺”——等人攔路喊冤才下轎。每天夾個(gè)小包，梳個(gè)油頭，進(jìn)超市看看貨，咦？貨都在呢！也沒斷貨也沒異常情況，平安無事？怎么辦？找個(gè)人嘻嘻哈哈扯淡唄。然后再去下一個(gè)店。

怎么讓這些“縣老爺”產(chǎn)生績效？我讓大店業(yè)務(wù)員開早會(huì)的時(shí)候匯報(bào)績效目標(biāo)，情景模擬如下：

主管：張三，站起來，你今天的工作計(jì)劃講一下。

業(yè)代：我今天打算上午去家樂福、下午去好又多。

主管：你打算去干什么？

業(yè)代：我今天打算上午9：00——11：00去家樂?！?/span>

主管：哎哎哎，不是問你時(shí)間。你今天打算去干什么？

業(yè)代：我去拜訪客戶。

主管：廢話，你去拜訪客戶打算干什么？

業(yè)代：#￥%&*我打算去做客戶拜訪（茫然中）。

主管：我的天，是我笨還是你笨，我知道你去做客戶拜訪，我問你打算去干什么，績效目標(biāo)?。?！

業(yè)代：·#￥%&我……我去看看有啥可干的！

主管：暈倒！你真行呀！我問你績效目標(biāo)？你作為跑大店的業(yè)代，早上出門前要想好自己的績效目標(biāo)，你明白不？啥叫績效目標(biāo)？比如今天我去新一佳超市要跟采購確定這個(gè)周末的促銷檔期活動(dòng)內(nèi)容。我的天，出去看看有啥可干的，你真敢說呀！

業(yè)代：嗷，您原來培訓(xùn)過，我知道。我的績效目標(biāo) #￥%&……我猛地一下沒想起來。

主管：行了，你今天說不出來算了。今天出去看終端的時(shí)候想想，明天早上我再問你，你要還說不出來，你提前去八寶山給自己定地方！

……。

一點(diǎn)不夸張，實(shí)際工作中這種“出去看看有啥可干的”、“豬八戒踩西瓜皮、滑到哪里算哪里”做事不動(dòng)腦不走心得業(yè)代可真不少。我的方法就是每天讓他們?cè)缟蠄?bào)績效目標(biāo)，晚上回來匯報(bào)績效目標(biāo)達(dá)成，情景模擬：

第二天早會(huì)：

主管：張三，站起來，你今天的工作計(jì)劃講一下。

業(yè)代：我今天打算上午去家樂福談?wù){(diào)整排面，計(jì)劃把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)，下午去打算好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，爭取拿到采購的導(dǎo)購進(jìn)店核準(zhǔn)書。

主管：嗯，比昨天強(qiáng)多了，這下知道什么叫做績效計(jì)劃了？

業(yè)代：知道了知道了，我昨天背了一晚上，就怕您今天早上不問我就白練了……。

主管：好極了，恭喜你，先別太樂觀。把你剛才說的寫下來，放桌子上。

第二天晚會(huì)業(yè)代過堂：

主管：張三、你回來了？

業(yè)代：回來啦、回來啦。

主管：把紙拿來。

業(yè)代：茫然#￥%&*什么紙？

主管：你早上寫的績效目標(biāo)啊，你不是說今天“上午去家樂福談?wù){(diào)整排面計(jì)劃把陳列排面從11個(gè)調(diào)整到15個(gè)，下午去打算好又多談導(dǎo)購員進(jìn)店事宜，爭取拿到采購的導(dǎo)購進(jìn)店核準(zhǔn)書”嗎？給我講一下，這兩件事的結(jié)果怎么樣？

……

早上出門前大店業(yè)代應(yīng)該有今天的拜訪績效目標(biāo)，晚上回來過堂匯報(bào)績效目標(biāo)的達(dá)成，最好把每天的績效目標(biāo)和匯報(bào)都寫在看版上公示——還是那個(gè)道理，跑大超市大酒店的業(yè)代比較容易“蝦球轉(zhuǎn)”，我們就讓他們每天帶著目標(biāo)出去，帶著達(dá)成結(jié)果回來，縮短結(jié)算周期，把壓力加到每天！

超市KA業(yè)代每日績效看板

辦事處： 日期： 年 月 日

4、小店業(yè)代如何“每天追績效”？

跑小店的業(yè)代每天要跑30-50家店。不可能早上挨個(gè)站起來報(bào)每個(gè)店的績效目標(biāo)和績效達(dá)成了。但是一樣要注意績效導(dǎo)向：

1）終端小店業(yè)代不能僅僅看銷量，對(duì)終端業(yè)代單純考核銷量必然會(huì)把他們逼成“跑大店不跑小店、跑批發(fā)不跑終端、跑客情好的老店不跑陌生新店、賣老品不賣新品”。這跟道德無關(guān)，純粹是機(jī)制問題，員工永遠(yuǎn)做你考核的絕不做你希望的，誰比誰傻，饅頭都撿大個(gè)的拿。

2）終端人員述職和業(yè)績考核常用指標(biāo)：

銷量匯報(bào)：昨日銷量、累計(jì)銷量、累計(jì)銷量和時(shí)間進(jìn)度比。

拜訪成交情況匯報(bào)：拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、成交率……。

品項(xiàng)管理：昨天拜訪店中新增品項(xiàng)數(shù)、丟失品項(xiàng)數(shù)……。

重點(diǎn)指標(biāo)：近期公司主抓的重點(diǎn)指標(biāo)（比如鋪新品、做模范店）昨日和累計(jì)達(dá)成進(jìn)度。

[模擬]：

報(bào)告，我昨天應(yīng)該拜訪42家店，實(shí)際拜訪40家店，大德路上兩家店拆遷關(guān)門了。昨日銷售45箱，本月我累計(jì)銷售966箱。目前時(shí)間進(jìn)度69%、到昨日我累計(jì)銷量達(dá)成進(jìn)度75%，銷量達(dá)成領(lǐng)先時(shí)間進(jìn)度6個(gè)點(diǎn)。昨日拜訪線路新推進(jìn)品項(xiàng)5個(gè)、丟失和減少品項(xiàng)2個(gè)，計(jì)劃下周拜訪時(shí)補(bǔ)回。本周主推新品A，昨日A鋪貨4家，本月累計(jì)A鋪貨105家，新品A鋪貨任務(wù)完成82%，領(lǐng)先時(shí)間進(jìn)度13個(gè)點(diǎn)。今日計(jì)劃拜訪周三線路45家店，A產(chǎn)品今日鋪貨目標(biāo)5家。今日品項(xiàng)管理目標(biāo)為增加新品項(xiàng)7個(gè)。匯報(bào)完畢。

提示：小店業(yè)代述職還有一個(gè)重點(diǎn)“回顧過去，展望未來，推動(dòng)業(yè)績”。我們放到下文講到“早會(huì)績效循環(huán)”時(shí)詳述。

小店業(yè)代每日績效看板

日期： 年 月 日 時(shí)間進(jìn)度：