文 | 本刊記者 婁月
編輯 | 崔婧

“過去十幾年中國沒有形成強大的終端渠道”

2010年10月

演講地點：中國首屆DIY產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇

我非常喜歡中關村，非常喜歡IT行業(yè)，各位媒體的報道都在大談渠道扁平化。1996年時，中國從媒體到廠家到個人都說已經(jīng)渠道扁平化。可是14－15年過去了，渠道扁平化了嗎？沒有什么扁平化。筆記本運到分銷商，二層找?guī)讉€經(jīng)銷商，三層找?guī)讉€經(jīng)銷商，四層找?guī)讉€經(jīng)銷商，賣給消費者。一臺筆記本中轉好幾次，有一半的人是不創(chuàng)造價值的。很多在中關村賺了錢了，說也占了20%多的市場份額。最終在IT行業(yè)，所有的商家都是必須要創(chuàng)造價值的才能留下來，才能存活，獲得很好的利潤。渠道扁平化過去十幾年沒有做好，沒有形成強大的有利的終端渠道。

“未來電商行業(yè)只有兩類公司能生存”

2010年11月

演講地點：IT經(jīng)理世界論壇

我想未來IT行業(yè)兩類公司有價值，一類是分銷商，還是有存在的價值。因為大牌品牌廠商并不一定有這個能力或者是沒有必要在全國去建立一個龐大的物流平臺，去給他們算帳，提供資金平臺支持，可能很多情況下不需要。我想聯(lián)想十年之后、二十年之后會存在價值，帶給資金平臺、物流平臺一些服務，這種價值不是很大，到今天為止市值也很一般，但卻是有價值。

第二類是零售商，誰能夠把這些產(chǎn)品迅速賣給終端消費者，進行行業(yè)的提升，由過去兩三個人的渠道分享利潤，變成一個渠道。零售商通過與代理商、經(jīng)銷商和制造商大量的商業(yè)合作獲取了利潤，但沒有創(chuàng)造價值。這是IT行業(yè)目前大家日子過得不是很好的原因。

京東商城未來得模式做好終端服務，我們的服務要么是廠商要么是分銷商，這是行業(yè)最好的渠道模式。

我們認為未來整個電子商務行業(yè)只有兩類公司能夠有好的生存，因為都能創(chuàng)造價值，創(chuàng)造價值的公司才有存活可能的基礎，才可以持續(xù)的經(jīng)營下去，才有持續(xù)獲利的空間。

一類是綜合類的電子商務公司，像京東商城、當當、卓越，幾乎可以向用戶提供全品類產(chǎn)品服務和銷售能力的公司。一站式購物，買IT產(chǎn)品到京東，買書到當當，這樣用戶購物成本很高，用戶可以在一個網(wǎng)站買到他很多需要的產(chǎn)品。自有品牌為主，我這個網(wǎng)賣的產(chǎn)品都是我的產(chǎn)品。這些公司對自己品牌的塑造和服務，還有用戶需求把握顯得細、更加專業(yè)，可以帶來價值。

第二類垂直網(wǎng)站是個性化、定制化、有特色，有藝術特質的垂直網(wǎng)站，他的存在也有很大的發(fā)展空間。我們定制的服裝、定制禮品，可以提供大量的定制類的產(chǎn)品和定制類的服務。像這種電子商務公司可以得到很好的發(fā)展。

未來的世界我們看電子商務行業(yè)可能會存在3-5家大的綜合類的電子商務公司，也會存在以自有品牌為主的垂直品牌電子商務公司，還有為網(wǎng)友提供不同定制服務的公司，從而造就一個百花齊放的市場，讓網(wǎng)民得到他想要一切的服務。在京東上賣標準化、品牌化、個性化都可以找到服務的商家。到那時候我相信電子商務公司會得到很好的發(fā)展。

“價格戰(zhàn)的唯一基礎是成本比對手低”

2011年6月

演講地點： 首屆真格基金留學生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新論壇

有很多人說京東在打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)建立的唯一基礎是做到比競爭對手成本要低，否則，打價格戰(zhàn)必死無疑。降價很容易，只要用一個代碼就可以把京東商城所有的產(chǎn)品降為1元，必須要比競爭對手更低的成本，更高的效率才可以。前段時間中國有幾百家電子商務公司死掉了，不是采購價格比我高，或者打價格戰(zhàn)，或沒有錢，最根本的原因是庫存控制完全失控。

消費者其實不會關心你的團隊和系統(tǒng)，也不關心成本和效率，只會關心產(chǎn)品和價格、服務，我們爭取使產(chǎn)品豐富、價格最低、服務最好，產(chǎn)品、價格、服務是在地上做的，成本、效率、團隊三個系統(tǒng)是在下面的，消費者不用關心。

每周我們所有高管會做員工的調(diào)查，也會訪談各類員工，我們把這些要素找出來三個最差：一是會跟競爭對手比，搜集行業(yè)的資料，每一項與競爭對手比；二是把歷史上每年的打分拿出來，進行縱向比較和橫向比較，最后選出來我們最弱的三項，成為第二年整個工作的核心，去年我們得分最低的，最需要改進的是信息系統(tǒng)和物流系統(tǒng)；三是我們的產(chǎn)品。這是我們今年工作的三個重點。我們明年盡量把這三件事兒改善，到年底再打分，看這三個指標是否要加強。第二年再找出一個需要支持的核心。

“通過價格戰(zhàn)向供應商證明實力”

2013年3月

演講地點：清華大學“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新領導力”講壇

像任何一場戰(zhàn)爭都有其發(fā)生的歷史根源一樣，8.15價格戰(zhàn)（2012年）的爆發(fā)，是眾多因素集合的結果。一來當時的國美、蘇寧一齊向供貨商施壓，不允許他們繼續(xù)向京東供貨；二來京東資金鏈斷裂的謠傳不絕于耳，供貨商在國美、蘇寧和資金鏈斷裂謠傳的雙重作用下，也確實開始產(chǎn)生疑慮，并縮短京東的賬期。面對這樣的局面，雙方都需要一場戰(zhàn)爭。國美、蘇寧希望通過戰(zhàn)爭把還未做大的京東扼殺于襁褓之中；京東也需要通過一場戰(zhàn)爭向供應商證明京東是有實力的。

“創(chuàng)業(yè)公司的價值觀一定是創(chuàng)始人的價值觀”

2014年4月

演講地點：人民大學

我們認為價值觀實際上是一個人對待他人，對待自然，還有包括人和人之間的看法，就是你怎么看待他人，怎么看待自己，怎么看待世界，這就是價值。大部分價值觀是不存在好和壞，只存在匹配和不匹配，所以京東公司有我們自己的價值觀，老實說任何一家公司的價值觀實際上都是老板的價值觀，特別一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的文化一定是老板個人，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價值觀一定是這個創(chuàng)始人的個人的價值觀，二者永遠是匹配的，從來沒有發(fā)生過偏離，發(fā)生偏離的時候一定亂，企業(yè)文化會亂，造成公司的混亂，最后潰敗。

一個有激情的人一定是成為正能量的人，然后整天抱怨的人一定是一個不是有激情的人，他沒了激情就不斷的抱怨，抱怨解決不了任何問題，充滿著負能量，所以這個員工怎么辦，大家覺得怎么辦？在京東公司我們只要發(fā)現(xiàn)了，一秒鐘我們就要把他干掉，請人走人。

有人說為什么？因為像這種價值觀不一致的人，他往往是搞破壞，他除了給你帶來業(yè)績的同時還給你團隊帶來很大的破壞，而且因為他能力很強，所以他搞破壞的時候比那鐵搞破壞殺傷力要多得多。我跟你說全世界最大的鐵銹就是希特勒，希特勒很有能力的，演講能力很強，你看他能把一個國家，幾千萬人口積極調(diào)動起來跟他去打仗，而且堅定這種戰(zhàn)爭是對的是吧。但是他價值觀跟這種全球的這種和平的，普適的價值觀是相違背的，所以希特勒典型就是個鐵銹。

“只要做的事情有價值，盈利一定不是問題”

2014年7月

演講地點：中歐國際工商學院二十周年校慶特別活動“大師課堂”

基本上在整個中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里面，受到爭議最多的公司，受到爭議最多的創(chuàng)業(yè)者，我相信應該是非京東和我莫屬，自從2007年我拿到第一輪融資開始，拿到了1000萬美金，到年底我們決定自建物流，之后市場有各種各樣的質疑，有的人說很好，這是我們的核心競爭力，有的說這是胡來，最愚蠢的決定，終有一天會把企業(yè)拖垮。所以這么多年以來，市場上永遠保持熱度不變的就是對我們各種行為的討論。

過去十幾年以來，我們一直不為外界，甚至不為我們的投資人股東所動，去改變我們，只要我們認為做的事情有價值，盈利一定不是問題，我不相信在這個世界上有一種商業(yè)模式，為你的合作伙伴創(chuàng)造很多價值，為你的用戶創(chuàng)造很多價值，結果你倒閉了，失敗了，如果是的話，那一定是我們執(zhí)行出了問題，還是我們管理團隊出了問題，并不是商業(yè)模式出了問題。

“中國的企業(yè)并不比世界上任何一家企業(yè)差”

2015年4月

演講地點：哈佛中國論壇

目前是創(chuàng)業(yè)的最好時代，是值得每個人記錄、奮斗的時代，想要成功的關鍵在于解決問題。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，中國的企業(yè)并不比世界上任何一家企業(yè)差，因為我們學得很快。每個中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都知道用戶體驗的創(chuàng)新，每個中國的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，都知道人才的重要性，大家都知道必須要留住人，給聰明人提供一個發(fā)展的空間，企業(yè)才能夠成功。