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自創(chuàng)品牌從B2B轉型B2C 2008年以前，梁榮華也在通過網(wǎng)絡做LED燈的生意，不過那時候的銷售模式是網(wǎng)上B2B?！澳菚r候正好是網(wǎng)商紅利期，可以說是B2B的高速發(fā)展期。”2010年開始，梁榮華感到網(wǎng)上B2B銷售模式開始出現(xiàn)下滑的趨勢，B2C日漸繁榮，憑著80后的敏感，梁榮華決定放棄在中山的工廠，創(chuàng)立一個新的品牌，轉型做B2C的生意，把產(chǎn)品直接賣給消費者。 2013年他自己出資100多萬創(chuàng)立了“品一”照明這個品牌。最初他的團隊僅有6個人，要負責所有的事務。“真的很辛苦。”梁榮華表示。要想在成千上萬個網(wǎng)上商城里打造出一個被消費者認可的品牌，不是一件容易的事，除了要舍得花大量宣傳費投放直通車外，梁榮華的另外兩大利器是打造爆款和首推兩年內(nèi)包換的服務。 根據(jù)大數(shù)據(jù)虧本打造爆款 首先要做好定位，銷售何種產(chǎn)品，定價如何，服務如何等等，淘寶的數(shù)據(jù)魔方則為他提供風向標?！案鶕?jù)一些大數(shù)據(jù)分析，來確定產(chǎn)品的款式、價格，做出合適的網(wǎng)絡產(chǎn)品。”梁榮華解釋說，公司會從中選擇幾款商品出來打造成爆款?！耙欢ㄒ蛟毂睿辽僖判邪袂八拿?。” 梁榮華坦言，90%的消費者在天貓搜索時只會看首頁或者是前幾名的產(chǎn)品，而爆款是店鋪最好的廣告。為了打造爆款，梁榮華也是蠻拼的。在其店鋪里有一款LED燈售價9.9元，包郵，事實上它的成本價是售價的2倍多，差不多要20元。 “為了這個爆款，公司每個月都要虧幾萬，但這個爆款在天貓銷售排行榜排到了第一名，也給店鋪帶來了巨大的流量和關聯(lián)銷售?！倍蛟斓娜齻€爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達到了6000萬、1800萬和1000多萬?！坝猩岵庞械寐铩！彼嘎叮蜻@個爆款帶來的流量和銷量占據(jù)了店鋪的60%以上。 實行實體店不敢承諾的“兩年包換” 除此之外，售后服務也是梁榮華認為制勝的關鍵。“品質(zhì)的認可很關鍵，除了賣出產(chǎn)品外，你還要對消費者負責，要給他們承諾的保障。”梁榮華坦言，為打消消費者網(wǎng)購的顧慮，凸現(xiàn)出網(wǎng)售的優(yōu)勢，他在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“兩年包換”，2年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，店鋪負責換新品，此外顧客選擇退貨時，店鋪主動承擔運費?！熬€下實體店根本做不到?！?/p> 為此，店鋪也獲得了20%的回購率。店鋪的調(diào)性也是吸引消費者回購的原因之一。“我們店鋪里的客服，都叫一些很有趣的名字?！绷簶s華笑談道，客服名字幾乎都出自金庸小說。“有叫香香公主的，有叫梅超風的，有叫黃蓉的，小龍女的。客人再來的時候，會和客服聊聊天，也增加了顧客的粘性。” “強大供應鏈的支撐也功不可沒”，他坦言，最初也曾遇到過封店的糗事。“那時候沒有自己的工廠，一度曾經(jīng)賣斷貨。售出一個月后還沒發(fā)貨。”為此，去年4月份，梁榮華自建了工廠，目前他已經(jīng)實現(xiàn)了零庫存的目標。 復制電商模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作 對于目前很多電商都采取的線下體驗店的模式，梁榮華表示目前正在和傳統(tǒng)燈飾經(jīng)銷商洽談O 2O的合作制?！皞鹘y(tǒng)燈飾經(jīng)銷商經(jīng)常面臨要壓貨屯貨的壓力，而且還要應對電商的沖擊，很多都有轉型的想法，但是苦于沒有資源和能力。 梁榮華分析說：“我們打算幫她們建立一個店鋪，復制我們的模式給他們，而他們回饋我們的是在店里陳列一部分我們的產(chǎn)品?！绷簶s華說目前佛山已經(jīng)有幾家經(jīng)銷商在醞釀合作中?！斑@樣能夠達到雙贏的局面，一旦成功了，這種模式很快就可以復制，100家都不是問題。” |
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