很多讀者反映《新人話術(shù)表》還要到QQ群下載更不方便，所以我整理了文字版的發(fā)給大家！如果大家不想排版只想用A4紙打印出來，就到群里下載（231706347）EXCL版的。因?yàn)槭侨昵皫F(tuán)隊(duì)的時(shí)候?qū)懙模源蠹腋鶕?jù)自己公司的實(shí)際情況自行修改，謝謝！

開場(chǎng)白

您好!我是XX公司的貸款專員，我姓＿＿，工號(hào)＿＿，請(qǐng)問您是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送200元話費(fèi)的活動(dòng)） →不好意思，打擾您了，祝您平安！再見！

引導(dǎo)

→我們有兩個(gè)產(chǎn)品，上班和做生意的，請(qǐng)問您是上班還是做生意呢？（如果兩者都有，先問是不是法人代表）

→請(qǐng)問您的貸款用途是什么？（一定要問清楚貸款具體是做什么用的）這筆款大概什么時(shí)候要呢？ 想貸多少？ 這筆貸款打算用多久？

兩大產(chǎn)品

上班族

→X先生，請(qǐng)問您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？/請(qǐng)問您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？請(qǐng)問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近6個(gè)月加起來總金額有多少？

→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好） →X先生，請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？

做生意

→X先生，請(qǐng)問您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？（注冊(cè)滿一年，本地人或有對(duì)公流水賬或商品房才可以申請(qǐng)，否則要注冊(cè)滿兩年）

→X先生，請(qǐng)問您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬？（以此來評(píng)估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度）

→請(qǐng)問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長(zhǎng)一張用了多久了？（了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度）

→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過電話嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）

→X先生，請(qǐng)問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？

商品房

→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產(chǎn)證是誰(shuí)的名字）？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）

三大問題的解答：

利息高

1.我們沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1-3個(gè)工作日放款！

2.分析客戶的利潤(rùn)，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。

3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完合同3個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

額度低

1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。

2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。

3.團(tuán)購(gòu)，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一個(gè)綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。

4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。

5.如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰(shuí)家里也不會(huì)放5萬(wàn)塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。

手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場(chǎng)就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？

準(zhǔn)備資料

上班族：1.身份證；2.工作證明或勞動(dòng)合同（把工作證明的模板發(fā)到客戶的QQ郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可）；3.打印最近6個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章.

做生意：1.身份證；2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票；3.最近六個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；

按揭房：1.身份證；2.房產(chǎn)證或購(gòu)房合同或抵押借款合同；3.最近6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；

買斷房：1.身份證；2.房產(chǎn)證。（為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬）

備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過后要實(shí)地征信，這樣放款的速度會(huì)慢三天，客戶不喜歡。

預(yù)約跟進(jìn)

1.當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了？

2.次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對(duì)，避免客服跑兩趟。

核對(duì)話術(shù)：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的北京捷越的貸款專員小X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對(duì)下，看看有沒有什么遺漏。

維護(hù)

1.每隔15天必須打一次回訪電話；一個(gè)月必須回訪2-3次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問題，方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì)，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。