接上篇

真正的有機(jī)食品成本高，這幾乎是一種普遍認(rèn)識(shí)。而目前那些做有機(jī)的，不知是工藝不行，還是故意嚇唬別人，把有機(jī)農(nóng)業(yè)整得像個(gè)無底洞。當(dāng)然，他們是需要高價(jià)租地、高價(jià)雇工（純?nèi)肆?，一畝地六次除草就2000元）、高價(jià)的肥料（一畝地3噸有機(jī)肥，至少2500元）。但對(duì)于上萬斤的蔬菜產(chǎn)量而言，問題并不在這里。事實(shí)上，成本高，是因?yàn)槿甑纳鷳B(tài)修復(fù)期基本沒有收益。再加上認(rèn)證的費(fèi)用、物流的投入（遠(yuǎn)），成本才會(huì)居高不下。而關(guān)鍵還在于產(chǎn)業(yè)鏈沒發(fā)生作用、做不出真正有機(jī)（貴也不怕）。

就有機(jī)肥的花費(fèi)來說，若是種養(yǎng)結(jié)合，生態(tài)或有機(jī)畜禽的糞便。經(jīng)堆漚就可以直接使用（無需商品化制粒加工），而僅此一項(xiàng)每畝就節(jié)省2500元。而密閉種植，人工費(fèi)（除草、捉蟲）可以降低一半以上（又是1000元）。而公司+農(nóng)戶而無需管理，節(jié)省管理人員開支大概也有1000元。特別是：用有機(jī)糧食飼喂畜禽，每頭豬要多花成本2000元以上（有機(jī)糧食產(chǎn)量低，一畝地也就能養(yǎng)一頭豬）。以海亮集團(tuán)為例，年出欄10萬頭有機(jī)豬，年損失2億（這可是純利潤）。若是按海亮的規(guī)劃將來投資500億，養(yǎng)豬一項(xiàng)，年損失就是十幾、二十億。那么，雞呢？鴨呢？魚呢？牛呢？

所以，有人若按海亮的成本價(jià)銷售，海亮投資再多，也沒有競爭力（回天乏力）。而個(gè)體農(nóng)莊（辦認(rèn)證、辦運(yùn)輸）就更不用提。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品之魚龍混雜、之價(jià)格混亂，甚至讓人不敢購買（有機(jī)西芹1元）。而價(jià)格過高，公眾消費(fèi)不起、價(jià)格過低，血本無歸，公眾還不信任你。

其實(shí)，有機(jī)消費(fèi)，目前還處在高端人群。大眾化還有很長的距離。因此，要做的，是要與現(xiàn)在市面的東西區(qū)別開來。而通常來說，不同客戶需求層次不一樣，是否區(qū)別定價(jià)，一般電商因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量之不確定而很難抉擇。而我們的產(chǎn)品質(zhì)量完全可以保證，因此絕不低價(jià)、絕不降價(jià)。這也是為了將來做電商、做連鎖，吸引自有品牌之外的品牌（進(jìn)入我們的渠道就是一種榮耀。而我們確定為4000多種商品，包括生態(tài)的），因?yàn)槲覀冎毁u好東西。

有機(jī)食品應(yīng)該怎樣銷售。目前的說法不一。

有機(jī)食品的配送及渠道建立，在中國、特別是北京是一個(gè)很大的難題（需要8000以上配送人員，沒有足夠的品類是養(yǎng)不起8000人的。加上貨車進(jìn)城、單雙號(hào)的限制等。但我們有幾大系列、幾百個(gè)品種的自有品牌）。

眾所周知，電子商務(wù)最大的難題就在于物流。而農(nóng)產(chǎn)品，尤其是生鮮產(chǎn)品的物流更是猶如百慕大三角區(qū)一般。手握25億美元融資的京東商城，冒著至今仍虧損的巨大風(fēng)險(xiǎn)，為搭建物流系統(tǒng)前后投入幾億元，可生鮮的全程冷鏈配送也至今都是他們不敢觸碰的領(lǐng)域?，F(xiàn)在搞什么“萬家便利店加盟”，不過是烏合之眾（為了上市融資），生鮮的配套采購根本就沒有（沒有貨源）。而有機(jī)農(nóng)業(yè)，地種得再好，目標(biāo)客戶再多，需求再大，可沒有了直面客戶的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——物流配送（最后一公里），此前的種種努力對(duì)于任何有機(jī)農(nóng)莊、規(guī)模農(nóng)場來說，都是空談。那么，如何建立全覆蓋的冷鏈配送網(wǎng)絡(luò)呢？

其實(shí)，目前所謂的有機(jī)食品銷售，渠道有六、手段有九。

1、自設(shè)門店（一般也就幾個(gè)店，騙人說有幾百個(gè)加盟的）

2、直銷（到）酒店

3、觀光資源，（靠觀光來銷售。即定期邀請(qǐng)一些潛在客戶參觀農(nóng)場，在除草、釣魚、“偷菜”和住宿游玩的同時(shí)，進(jìn)行銷售。）

4、配送網(wǎng)店（是利用電子商務(wù)渠道、電商、微博等，用小恩小惠的折扣、爛在地里裝可憐，甚至攻擊政府等，或者進(jìn)行“會(huì)員制”銷售）

5、大型團(tuán)購（包括企事業(yè)單位這些“大客戶”）

6、“優(yōu)惠”禮券（面向企業(yè)銷售、最終是個(gè)人消費(fèi)的形式，來培養(yǎng)注重生活品質(zhì)的普通市民）

7、網(wǎng)易“賣豬圈”

8、壹號(hào)土豬賣“土”

9、雛鷹農(nóng)牧賣“散養(yǎng)”（實(shí)際也是圈養(yǎng)）

所有這些不過是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品最低級(jí)的營銷方式（體驗(yàn)式口碑營銷）而所有這些，我們找個(gè)高手建一個(gè)主網(wǎng)站，下邊按地區(qū)劃分設(shè)立若干子網(wǎng)站（類似“58同城”，這并不難），而網(wǎng)站的存活，一，在于產(chǎn)品（是否真正有機(jī)、花色品種是否夠多而養(yǎng)的起配送人員），二，在于能否讓配送人員賺到錢（真正有機(jī)而又品種多，購買的就多，甚至忙不過來，配送才能賺得多，單一品種，如何養(yǎng)得起幾千、幾萬，甚至幾十萬的配送人員？）。

而就以上九種手段所說，其實(shí)只適合小批量生產(chǎn)（口口相傳）。而他們小批量生產(chǎn)，我們就可以充分利用其質(zhì)量難以保證（缺乏源頭監(jiān)管）、檢驗(yàn)過于粗糙簡單、配送成本過高，特別是根本不夠有機(jī)等特點(diǎn)。取而代之或吸納進(jìn)來。從而建立全新的銷售體系。即電商加門店（垂直電商），完全網(wǎng)上付款（美其名曰：保真。實(shí)際也真的保真）。

而相對(duì)于目前的生鮮電商（順豐、本來生活、我買等）來說，我們掌控源頭安全，而他們的貨源采購卻很難（不能保真）。說句實(shí)話，他們算不得生鮮電商。叫食品電商也許更貼切。而其產(chǎn)品安全性難以保證，宣傳基本靠微薄…都是他們的短板。而消費(fèi)者買的是產(chǎn)品，不是電商。就算我們從小做起，他們也算不上對(duì)手。因?yàn)椋何覀冐浽椽?dú)占，垂直銷售。任何電商都無法與我們競爭（產(chǎn)品給力）。

而有機(jī)食品，是要完全冷鏈的。也就是說，整個(gè)供應(yīng)鏈中心包括倉儲(chǔ)、加工和物流體系，不止倉儲(chǔ)和物流是全程冷鏈，就連產(chǎn)品的分揀和包裝等流程也處于全程冷鏈狀態(tài)。因此，單一品種或者個(gè)體農(nóng)莊不用說(做不起)，就連規(guī)模農(nóng)莊（包括多利農(nóng)莊、歸原生態(tài)、一畝田）成本投入及人員開銷也是難以承受，而這一點(diǎn)我們靠規(guī)模（數(shù)量和品種）來解決，見后面《有機(jī)食品，我們?nèi)绾蝸碜鲆?guī)?！贰Ｓ绕湟f的是：門店配送，做到冷鏈配送很難。解決這個(gè)問題，我們采用“公司配送到店、點(diǎn)（北京特殊方案），門店配送單收錢（也都是網(wǎng)上支付），全部冷（暖）盒周轉(zhuǎn)，（租用，收取租用押金）”也就是說，我們通過門店以公交、地鐵、助力車等交通工具進(jìn)行配送，以及鼓勵(lì)會(huì)員門店自提，達(dá)成會(huì)員全輻射，從而把企業(yè)車載距離大大縮短。至于配送時(shí)限（需要保鮮），這需要一相關(guān)產(chǎn)品以及相關(guān)的手段來解決。而這其中的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否讓門店、兩種配送人員賺到足夠的錢。能夠賺到錢，你就算讓其步行配送，他也愿意干。而賺不到錢，你就算給其配備飛機(jī)，那也是扯淡。（就好比投資人不賺錢，不會(huì)給某人投錢，而配送人員不賺錢，也不會(huì)干（是一個(gè)道理）！其實(shí)做產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵：就是讓所有參與者，能夠賺到錢，不能殺雞取卵、一環(huán)脫節(jié)、滿盤皆輸。）

而我們以北京為例。最初我們以有機(jī)豬肉（“超網(wǎng)易豬肉”）為開端，除了利用電商以外，逐漸發(fā)展目前的雙匯、雨潤、金鑼等的獨(dú)立門店為加盟店，把我們的有機(jī)豬肉先行做成主品牌（具體看《如何把有機(jī)豬肉等幾百種農(nóng)產(chǎn)品做成品牌》，為我們后續(xù)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品鋪平道路。期間門店招募一定數(shù)量的“業(yè)余”配送人員，利用公交、地鐵、助力車等交通工具以及會(huì)員自提等方式，達(dá)成最初的配送。而有機(jī)豬肉一旦形成品牌效應(yīng)（如：聯(lián)想PK網(wǎng)易），其余的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品（幾百個(gè)子品牌）則可以搭車銷售了（有量，才能滿足配送人員的賺錢需求）。此時(shí)，我們?cè)诒本┑囊磺€(gè)小區(qū)招募配送人員，每個(gè)小區(qū)1-10人（按需發(fā)展，下崗職工、健康的退休人員優(yōu)先）。這些配送人員，以家庭為單位，家里可以存放幾家、十幾家的訂貨，也就是說可以近距離解決十幾、幾十個(gè)訂單。其特點(diǎn)是網(wǎng)上定貨付款、按單收錢。至于配送費(fèi)用，每單最初“30元”（量大，用戶處于高端）、以后20元、10元、5元。而這樣做的好處是：有單他們賺錢（當(dāng)鍛煉），沒單就少一點(diǎn)，企業(yè)沒有負(fù)擔(dān)。而且有“不需要客戶留人卻送貨及時(shí)、很少損耗”等特點(diǎn)（客戶家里有人時(shí)，電話索?。?。不過，這種模式需要有一定的備用人員（節(jié)日時(shí)家人可以幫忙），而且企業(yè)的規(guī)模要足夠大，產(chǎn)品花色要全。而這就要看《有機(jī)食品，我們?nèi)绾蝸碜鲆?guī)?！妨恕６@里還有一個(gè)大問題。我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品送達(dá)配送人員？讓他們?cè)谀骋惶幾匀。ū热缛h(huán)集散點(diǎn)），這不科學(xué)，因?yàn)樗麄円欢ㄓ薪羞h(yuǎn)。而北京的交通管制（單雙號(hào)、貨車管制、號(hào)牌發(fā)放等），這就需要一個(gè)非常手段。這個(gè)就不說了（這是做8000人北京物流配送的關(guān)鍵）。

還有一個(gè)問題。如果其他電商（生鮮）也采用我們的方式。我們有取勝的把握嗎？

其實(shí)，目前專業(yè)的生鮮電商已經(jīng)3000多家（沒有盈利的），而準(zhǔn)備進(jìn)入生鮮領(lǐng)域的電商也不在少數(shù)。然而，生鮮電商所面臨的八大問題（不盈利的原因），他們卻難以解決。而我們卻不存在下面這些問題（羅嗦一下）。

首先說：貨源問題（安全問題）。民以食為天，而食品安全則是第一位的。其次才是口感。然而，目前的生鮮電商，商品來源復(fù)雜，電商對(duì)源頭缺乏監(jiān)管，更不要說對(duì)安全的掌控了，所謂的可追溯不過是擺樣子，其價(jià)格又是消費(fèi)者難以承受的。簡單說，做食品電商不能靠賣概念，要有真功夫才行。只有產(chǎn)品全部來自產(chǎn)或來自規(guī)范的加盟農(nóng)莊，消費(fèi)者才會(huì)不去追溯（充分信任）。

第二說：“客戶需求能否滿足問題”（品類問題） 。 假設(shè)客戶要2斤他沒賣的菜，怎么辦？一般的電商就很難辦了。而我們由于花色品種繁多（有眾多統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一工藝的加盟農(nóng)莊），選擇的余地就大得多。而生鮮宅配是面對(duì)高端人群（不差配送的腳錢），市場不是沒有，關(guān)鍵是沒有高端產(chǎn)品。現(xiàn)在一窩蜂上生鮮而魚龍混雜，未來都會(huì)死的很難看。杭州西子王水福喊了三四年，要做“全食”，可打開西子“億家信”，26種商品。試問怎么搞全程冷鏈（沒東西可賣）。聯(lián)想佳沃，他們的天貓商城，一個(gè)月的藍(lán)莓鮮果銷量111件（225克）。做物流配送？就不是難與不難那么簡單（錢、貨源、工資、折舊、庫）。

第三說：“庫存問題” （新鮮問題）。眾所周知，備庫存風(fēng)險(xiǎn)大，不備庫存反映速度會(huì)慢。這種矛盾，一般的電商很難解決。而我們，由于解決了城市周邊土壤及環(huán)境的有機(jī)問題。因此，配送時(shí)限上，我們有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（近）。而對(duì)于生鮮商品來說，越“快”越新鮮，越”快“品質(zhì)才能越好。

第四說：“定價(jià)問題” （前面說了）。通常來說，不同客戶需求層次不一樣，是否區(qū)別定價(jià)，一般電商因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量之不確定而很難抉擇。而我們的產(chǎn)品質(zhì)量完全可以保證，因此絕不降價(jià)。這也是吸引自有品牌之外的品牌（進(jìn)入我們的渠道就是一種榮耀。而我們確定為4000多種商品，包括生態(tài)的）

第五說：物流問題。物流是利用第三方還是自建？這對(duì)于目前的有機(jī)農(nóng)莊、生鮮電商，是很頭疼的問題。因?yàn)椋谌椒?wù)不成熟，自建成本又高，加上品類單一、品種又少，更怕難以維持。而我們未來自有品牌幾百種，溢價(jià)又相當(dāng)高，所以根本就不需要擔(dān)心。

第六說人員問題：配送團(tuán)隊(duì)成員工作時(shí)間多在夜間。前面說了，問題是能否讓參與者賺到錢。能夠賺到錢，你就算讓其步行配送，他也愿意干。而賺不到錢，你就算給其配備飛機(jī)，那也是扯淡。而這就看你的產(chǎn)品是否有足夠的溢價(jià)、品種是否繁多。而就分揀技術(shù)，下面另談。

第七說：成本問題。我們是品牌生產(chǎn)的組織者，技術(shù)、工藝、品牌的提供者，加上運(yùn)費(fèi)低（近）、沒有中間環(huán)節(jié)。特別是我們無需三年整地，論成本我們最低（豬肉低20元），但為了保證可持續(xù)發(fā)展（避免鋌而走險(xiǎn)等等），高溢價(jià)下，我們?cè)敢饨o參與者相應(yīng)的報(bào)酬。而我們用高價(jià)的方式打價(jià)格戰(zhàn)。

第八說：品牌問題，生鮮電商，到底是產(chǎn)品做品牌，還是電商做品牌，一直以來都很模糊。然而消費(fèi)者買的是安全食品，不是電商。沒有可信的安全食品（產(chǎn)品不給力），電商再有名又有何用。而且，只有你賣的產(chǎn)品好（生鮮不需要便宜），你這電商才能成為品牌。而我們做的是控制源頭的生鮮電商，相對(duì)其他采購電商我們更有優(yōu)勢(shì)。還有就是損耗問題，由于我們的產(chǎn)品品相好，無需挑揀。損耗可以忽略不計(jì)。

終上所述，我們做規(guī)模更容易，而且也只有我們能做規(guī)模。

目前，我們已處在品牌時(shí)代。品牌形象在現(xiàn)代企業(yè)競爭中發(fā)揮著越來越大的作用，但不是“只有具備一定實(shí)力、產(chǎn)品在國內(nèi)外市場有競爭力、資金雄厚、有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，才能夠通過品牌來擴(kuò)大市場份額”。也就是說，樹立品牌優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競爭中最為寶貴的優(yōu)勢(shì)。然而,在中國,有哪一家涉農(nóng)企業(yè)有品牌食品（農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，最終都要落到食品這個(gè)節(jié)點(diǎn)上）？而一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，是否能夠成為名牌，是否能夠取得市場認(rèn)知。需要多方面整合。而關(guān)鍵還是靠產(chǎn)品說話。因?yàn)?，品質(zhì)是產(chǎn)品（品牌）的基礎(chǔ)。當(dāng)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)都產(chǎn)生不信任的前提下，無論你的品牌建設(shè)怎么搞，都仿佛在沙灘上建大廈，根基不牢。

在中國，食品之中最受關(guān)注的就是豬肉和牛奶，而牛奶還有“進(jìn)口產(chǎn)品”，可“100%安全的豬肉” ，卻沒有一家能夠生產(chǎn)（包括“壹號(hào)土豬”）。而若是非農(nóng)企業(yè)養(yǎng)豬，輿論將一片嘩然（創(chuàng)“名”牌）。因此，我們選豬肉來做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的主品牌（爭議越大、關(guān)注越大）。簡單說，就是用重金屬含量低的普通糧食，通過“生物酶解法”消除化肥農(nóng)藥影響，就可大量生產(chǎn)“附合國家有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)飼料”（費(fèi)用每斤僅僅0.05元），當(dāng)然，這是需要國家權(quán)威部門認(rèn)證（官方認(rèn)證）的，而工藝公開，公眾也會(huì)認(rèn)同，因此不需要擔(dān)心其是否有機(jī)（懷疑歸懷疑，沒有必要就下結(jié)論。有本事可以賭一次，而且，海亮、萬達(dá)、綠城等，要生產(chǎn)即使所謂的“有機(jī)豬肉”、“有機(jī)蔬菜”等，有機(jī)認(rèn)證至少需要三年。有機(jī)飼料認(rèn)證同樣如此。而新工藝生產(chǎn)真正的有機(jī)豬肉，不會(huì)超出六個(gè)月）。

而有了大量的真正的有機(jī)飼料（我們能生產(chǎn)，別人不能），若與農(nóng)戶簽約養(yǎng)殖10萬頭真正的有機(jī)豬（用專利的生態(tài)豬舍、貯豬于民），屠宰后交予京東、順豐等電商（也可自辦物流及門店），當(dāng)年就可實(shí)現(xiàn)利潤3億元（50一斤）。而市場容量年超過700萬頭（按1%需求）。

若用有機(jī)飼料、使用生態(tài)牛舍（專利）來喂養(yǎng)奶牛，一年后（有個(gè)周期3+6個(gè)月），普通奶牛就可生產(chǎn)“真正的有機(jī)牛奶”（原奶22元一升，公眾認(rèn)可），若是第二年加工“有機(jī)奶粉”十萬噸（貯牛于民，無需自己養(yǎng)牛），毛利潤10億元（原奶國內(nèi)價(jià)3.5元/公斤，7-8公斤出一公斤奶粉，普通奶粉市場價(jià)都200元）.而有機(jī)牛奶、有機(jī)奶粉無論多高的價(jià)格也不會(huì)被反壟斷（“成本高”）。

內(nèi)蒙古赤峰市翁牛特旗、興安盟，未太被污染的土地（牧草沒問題），只要有“真正的有機(jī)飼料”，也就是建一奶粉廠、購置運(yùn)奶車。而蒙牛當(dāng)初1000萬起家，目前年產(chǎn)值200多億元。也就是兩年后利潤可達(dá)20億元。而有機(jī)豬、牛所產(chǎn)上百萬噸真正的有機(jī)肥（我們有，別人沒有），又可生產(chǎn)真正的有機(jī)蔬菜、有機(jī)雜糧、有機(jī)果蔬。加上有機(jī)禽蛋等等。有機(jī)農(nóng)業(yè)做出品牌就很容易。

簡單說：在中國，最有“名”的豬肉有兩家，廣東的“壹號(hào)土豬”、丁磊的“網(wǎng)易豬肉”（沒有面市）。其他的像什么雛鷹生態(tài)豬（疑似造假，35元一斤）、陸川豬、瑤土豬、甚至幾百元一斤的，就全國或者“北上廣”來說都不是很有“名” 。而“壹號(hào)土豬”比丁磊的“網(wǎng)易豬”還要稍微遜色一點(diǎn)。也就是說，如果我們的豬肉能夠超越（PK)丁磊的“網(wǎng)易豬肉”（沒有面市），我們就是中國最有“名”的豬肉（做成“名”牌）。如果我們的豬肉100%安全可以追溯，而品質(zhì)又很好，養(yǎng)殖量又足夠大（可信），而且是“真正有機(jī)的” 。那么，我們就完全可以成為品牌。而我們?nèi)绾巫C明我們的豬肉比網(wǎng)易要好呢？（有機(jī)產(chǎn)品最關(guān)鍵的，就是如何讓消費(fèi)者100%相信你的產(chǎn)品）

我們都知道，網(wǎng)易養(yǎng)豬四年，時(shí)至今日未見豬影，但名聲遠(yuǎn)播卻在2009年。而據(jù)說“網(wǎng)易豬肉，能賣到100元、200元”，許多人翹首企盼。而“網(wǎng)易豬肉”為什么可以“價(jià)高”？第一，不是因?yàn)樨i好，第二，不是因?yàn)榱虾茫且驗(yàn)椤柏i圈好”（買豬不買圈，看來就是一個(gè)偽命題）。試想3億元投資，又會(huì)“蹲馬桶”的豬，還不得老干凈、老好了（有機(jī)與否、生態(tài)與否就沒人關(guān)心了）！

那么，如果（僅僅是如果）我的“XX豬舍（專利）”比網(wǎng)易的豬舍好很多，那么，用真正達(dá)標(biāo)的有機(jī)飼料，公眾會(huì)不會(huì)認(rèn)可？可我們的豬舍比網(wǎng)易的好嗎？簡單說，我們是“恒溫密閉的生態(tài)豬舍，含有十項(xiàng)關(guān)于養(yǎng)豬的專利（四項(xiàng)獲權(quán)。包括“生態(tài)豬舍”以及生態(tài)養(yǎng)豬的設(shè)備等）。而丁磊的“網(wǎng)易豬舍”卻有十大缺陷。我們是真正有機(jī)，而網(wǎng)易養(yǎng)豬，這就需要您看《網(wǎng)易養(yǎng)豬既非有機(jī)、也非生態(tài)》了。也就是說，我們200萬與其3億PK，我們有100%的勝算。（利用互聯(lián)網(wǎng)之間的矛盾并不難、利用《我愛發(fā)明》、《科技苑》《綠色空間》等央視節(jié)目、地方臺(tái)農(nóng)業(yè)節(jié)目也不難）。那我們?cè)鯓映蔀槠放颇?？（這是一個(gè)策劃案，我把它寫成，《有機(jī)豬肉，我們?nèi)绾巫龀善放啤罚?/span>

可以確定的說，突破品牌瓶頸有可能。

對(duì)于有機(jī)認(rèn)證的做與不做。

有人認(rèn)為：“消費(fèi)者的認(rèn)可比認(rèn)證更重要。認(rèn)證不過是一個(gè)證書，但真正起決定作用的是品質(zhì)。而品質(zhì)是會(huì)說話的，口感、風(fēng)味消費(fèi)者都能感覺到。不是企業(yè)說自己的產(chǎn)品是有機(jī)就是有機(jī)了?！保?/span>意思不用認(rèn)證）然而，企業(yè)有機(jī)食品認(rèn)證，那是企業(yè)的名片，也是企業(yè)的臉面。特別是要做大品牌、大規(guī)模的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，不僅認(rèn)證是非常必要的，而且認(rèn)證不能一等三年、四年（少賺錢都是以億計(jì)算）。而口感、風(fēng)味很好，認(rèn)證則更能錦上添花（這誰都明白）。至于認(rèn)證需要時(shí)間，以及要花費(fèi)大量的精力、財(cái)力，他們非要等上三年（沒有技術(shù)）。而這也是為什么我們先從豬肉做起的原因。而做大規(guī)模有機(jī)農(nóng)業(yè)，輻射的就不僅僅是北、上、廣、深，因此，一紙認(rèn)證用于各大城市，還是很劃算的（不規(guī)范，那就得一地一地認(rèn)證了，好多錢喲）。但是我們不做收費(fèi)的官方檢疫、檢驗(yàn)。這是為什么呢？因?yàn)橛貌涣藘赡?，我們就是公眾認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)（不解釋了）。而實(shí)際上這個(gè)費(fèi)用也該取消或者補(bǔ)貼回來。

新的有機(jī)食品政策出臺(tái)后，不同品類、不同批次都要進(jìn)行檢疫，一項(xiàng)檢疫費(fèi)的價(jià)格約是2000元，按此計(jì)算，就是北京小小的沱沱工社（當(dāng)是時(shí)，只有兩臺(tái)貨車）每年在這方面的花費(fèi)高達(dá)40萬元左右。而對(duì)于那些仍在靠努力和堅(jiān)守維持的小農(nóng)莊，執(zhí)行如此嚴(yán)格和高費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，競爭力是一個(gè)挺大的打擊。而我們則是要靠品質(zhì)來說話，因?yàn)槠焚|(zhì)是由生產(chǎn)過程決定的。不是企業(yè)說自己的產(chǎn)品是有機(jī)就是有機(jī)了，也不是你認(rèn)證了就有機(jī)了，我們甚至把“有機(jī)“模糊為“生態(tài)”，這也是未來我們的5000家自主加盟門店，我們只叫“XX生態(tài)聯(lián)盟”，而不是“XX有機(jī)聯(lián)盟”的原因。但這不是說我們的產(chǎn)品不夠有機(jī)（我們就是標(biāo)準(zhǔn)）。而是靠產(chǎn)品真正有機(jī)而無需檢測。因?yàn)槲覀兛梢钥邕^信任門檻。

這些年關(guān)于有機(jī)產(chǎn)品的亂象已經(jīng)讓人們對(duì)所謂有機(jī)食品產(chǎn)生了諸多質(zhì)疑。特別是：有些有機(jī)農(nóng)業(yè)從業(yè)者，在利益面前失去了原有的理念，產(chǎn)品質(zhì)量可能就會(huì)下降（產(chǎn)品本來就不是真正有機(jī)），而以美國Whole　Foods的經(jīng)驗(yàn)，大企業(yè)的加入使得美國有機(jī)食品的品質(zhì)是有所下降的。比如種植谷物、蔬菜，肥料是否有機(jī)，這是美國有機(jī)相關(guān)法案沒有明確的，但是這卻對(duì)有機(jī)食物的純粹性有極大的影響。而我們要做中國式Whole　Foods、TraderJoe's，就不能蹈美國人的覆轍，讓信任危機(jī)危及企業(yè)的長久健康發(fā)展（解決走多遠(yuǎn)的問題）。

目前，國家正在從機(jī)制上建立誠信壁壘。今年7月1日起，國內(nèi)銷售的有機(jī)產(chǎn)品將必須在包裝上統(tǒng)一添加有機(jī)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和認(rèn)證碼。屆時(shí)消費(fèi)者若購買了有機(jī)產(chǎn)品，可上網(wǎng)通過國家認(rèn)監(jiān)委“中國食品農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證信息系統(tǒng)”（food.cnca.cn）進(jìn)行查詢、驗(yàn)證，辨別自己所購買的究竟是不是真正的有機(jī)產(chǎn)品。這是一很好的資源。而我們更注意的是“全員規(guī)范”（一個(gè)模子鑄出來的一樣），特別是“前店后場（種植場、養(yǎng)殖場）”的銷售模式、100%可以追溯，要讓消費(fèi)者不去追溯。就如“農(nóng)墟上賣的那些東西，沒有任何銷售許可或質(zhì)量認(rèn)證，但人們毫不猶豫地購買的原因在于：人們了解它們的生產(chǎn)者，知道他們有怎樣的價(jià)值觀，用的什么原料，經(jīng)由哪些工序——人們信任他們，因?yàn)槿藗兌盟麄??！?/span> 實(shí)際來說，我們也可以讓所有人懂得我們、信任我們。這就是我們的產(chǎn)品理念。而這要靠技術(shù)手段，而不是靠道德標(biāo)準(zhǔn)，甚至良心來起誓發(fā)愿。所以，有人認(rèn)為：“可追溯”就可以了，其實(shí)不然。

也有人說：品質(zhì)是會(huì)說話的（意思不做有機(jī)認(rèn)證、檢測），因?yàn)榭诟?、風(fēng)味消費(fèi)者都能感覺到?？蛻敉耆梢猿缘贸鰜?。還說味覺最棒的客戶是孩子，越小的孩子越是專家，雞蛋好不好吃，吃一口就知道。其實(shí)這是某些人在變相地推銷自己。當(dāng)然，品質(zhì)是必須保證的，但口感、風(fēng)味卻不僅僅是感覺出來的。下意識(shí)的心理暗示起很大作用。我們要讓人們像相信“農(nóng)墟上的產(chǎn)品“一樣，相信我們的產(chǎn)品。讓“100%可追溯變成不追溯”這種意識(shí)深埋在人們腦海里。而這就需要我們?nèi)珕T規(guī)范化、“規(guī)模化”（實(shí)際是集約化而形成規(guī)模）。即：規(guī)范化、集約化、品牌化經(jīng)營。至于說不做有機(jī)認(rèn)證。試想一下，沒有認(rèn)證，你敢說你的產(chǎn)品有機(jī)嗎？產(chǎn)品能進(jìn)入有機(jī)柜臺(tái)嗎？而你不可能讓所有人都體驗(yàn)。而就算體驗(yàn)，人們還能體驗(yàn)成“有機(jī)”嗎？

而我們的工藝、操作規(guī)范，是公開透明的。因此，能做出真有機(jī)是可信的（工藝不再需要質(zhì)疑），至于違規(guī)操作。除了追溯問責(zé)，還有一個(gè)最為簡單的方法，那就是懸賞（沒有人能拿到賞金）。我們要讓公眾重拾對(duì)食品安全的信心。

未來十年二十年中，真正的有機(jī)食品還是處在供不應(yīng)求的賣方市場。可是，前面我們說了，有機(jī)食品是系統(tǒng)化的東西，遠(yuǎn)非生產(chǎn)健康清潔的食物那么簡單，它是一門綜合學(xué)科。這就要求組織者，首先在農(nóng)業(yè)，生物、氣候、土壤、動(dòng)物、微生物，方方面面都要精通；其次在銷售方面，要線上、線下，大企業(yè)、小買家都會(huì)照顧；第三要有獨(dú)到的經(jīng)營理念。也就是說：從業(yè)者組織者必須是個(gè)雜家才能將這個(gè)產(chǎn)業(yè)盤活。而這樣的人簡直就是鳳毛麟角（人才門檻）。而要做規(guī)模，目前海內(nèi)外（英、美、日、荷等）還真沒有一家是做全產(chǎn)業(yè)鏈的（不能模仿，也沒有人才可挖，因此，萬達(dá)、海亮想從海歸找到人才是不可能的。而國內(nèi)院校，也沒有有機(jī)農(nóng)業(yè)科班的開設(shè)）；第四還要搞物流，而且要全程冷鏈?？墒牵?/span>單一品種配送，配送人員很難賺到錢（量小），賺不到錢，配送體系就很難建起來。因此，這就需要企業(yè)不僅要有一定的規(guī)模，而且品種花色要全（還是要有規(guī)模）。然而，有機(jī)農(nóng)業(yè)技術(shù)上的不成熟（沒有標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程），已經(jīng)使有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)變成了一個(gè)燒錢的產(chǎn)業(yè)，加上有機(jī)農(nóng)業(yè)最重要的特質(zhì)：“慢”（不上化肥，果蔬長得慢；不用農(nóng)藥，草、蟲除得慢；“不吃飼料”（忽悠），奶牛下奶慢，跟著就是一系列的：創(chuàng)收慢、增長慢、盈利慢）、三五年都在虧錢（也不保證以后就賺錢），因此，要想大規(guī)模生產(chǎn)，表面看真的很難。而現(xiàn)今中國有機(jī)食品，卻還處在個(gè)體農(nóng)莊階段（體驗(yàn)式口碑營銷）。因此，如何規(guī)?；?，是有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展的必然需求，然而，有機(jī)食品大規(guī)模生產(chǎn)，不僅面臨著近二十個(gè)門檻，而且，涉及標(biāo)準(zhǔn)之建立、經(jīng)驗(yàn)之積累、技術(shù)之傳授、管理之規(guī)范、人才之培訓(xùn)等等。而要成為中國的中國的Whole　Foods（全食）、TraderJoe's（商人喬）由以上可以看出，只要估準(zhǔn)市場需求，產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)（實(shí)際是集約化）沒有太大問題。

有人說：“農(nóng)業(yè)跟工業(yè)的發(fā)展有本質(zhì)的差異，工業(yè)的發(fā)展規(guī)律，今天建廠，明天生產(chǎn)，后天就完全可以實(shí)現(xiàn)銷售。而農(nóng)業(yè)不是這個(gè)概念，有機(jī)農(nóng)業(yè)更有一個(gè)資源培育的過程。光從普通土地轉(zhuǎn)換到達(dá)到有機(jī)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就需要經(jīng)歷三年的時(shí)間（我們不需要），擴(kuò)產(chǎn)談何容易？”這在我們來說已經(jīng)不是瓶頸。

至于“接壤的土地上農(nóng)民都不愿賣地，出多少錢也不行，畢竟是自己的家業(yè)，甚至不愿意賣；而另找稍遠(yuǎn)的地塊，管理成本又大很多”的問題。其實(shí)只要換一種思維方式就能解決。我們不搶農(nóng)民的飯碗，相反，我們要讓農(nóng)民的飯碗更好、更滿。

我們都知道有機(jī)農(nóng)業(yè)用工，比普通農(nóng)業(yè)用工要多幾倍。大規(guī)模圈（大筆投入）地來做有機(jī)農(nóng)業(yè)，不僅僅是需要一大批管理人員（又開銷很大）。而目前中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，大都是單一品種的有機(jī)農(nóng)莊，其經(jīng)濟(jì)效益十分低下，特別是不能脫離靠天吃飯的局面。因此，吸引他們與我們的技術(shù)對(duì)接，形成自負(fù)盈虧的產(chǎn)品生產(chǎn)單元。讓他們進(jìn)行“單一品牌化產(chǎn)品”的規(guī)范生產(chǎn)（只是生產(chǎn)），不再為倉儲(chǔ)、加工、產(chǎn)品的分揀和包裝以及門店配送犯難（包括檢測）。他們就愿意加入我們（前提是讓他們賺到錢，不能殺雞取卵），而幾千個(gè)加盟個(gè)體，不僅無需我們自己投錢。（所以說一億元撬動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈），更不需要圈地、甚至不需處理與農(nóng)民的關(guān)系。

至于必須的用地，是要談到與農(nóng)民相處的問題。中國的農(nóng)村，人口密集，企業(yè)難免會(huì)觸及某些人的神經(jīng)或利益。關(guān)系處理不好，往往會(huì)累及企業(yè)。如何處理也是有技巧的。（這個(gè)先不說）

做有機(jī)農(nóng)業(yè)，到底應(yīng)該是怎樣的模式？（你知道現(xiàn)存的有機(jī)農(nóng)業(yè)，有完整的模式嗎？也許有人說美國的Whole　Foods、TraderJoe's?？芍袊纳鷳B(tài)環(huán)境不是美國，而中國人的誠信危機(jī)（不是說做有機(jī)的都不誠信，而是公眾“不信” ，因此，我們不可能照搬Whole　Foods 、TraderJoe's）而我們也確立了一種完整的全新模式。雖然我們也要做到美國的Whole　Foods的規(guī)模，但它是與美國的Whole　Foods 、TraderJoe's有本質(zhì)區(qū)別的。因?yàn)椋?/span>

這是一種與美國的Whole　Foods 完全相反的有機(jī)食品產(chǎn)銷模式。不同于Whole　Foods、TraderJoe's的是：

首先，Whole　Foods、TraderJoe's是以超市為龍頭，匯集來自各有機(jī)農(nóng)場或世界各地的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品或產(chǎn)品，因而產(chǎn)品質(zhì)量難以保證100%純正（雖然TraderJoe's有80多個(gè)自有品牌，但技術(shù)上是美國環(huán)境下，不太需要源頭監(jiān)管）。而我們以有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品收購、加工企業(yè)為龍頭（掌控源頭安全），因此我們的產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，完全能夠做到100%可以追溯，因而更能持久。

其次，Whole　Foods、TraderJoe's的商品來源復(fù)雜（靠良心、靠檢驗(yàn)），特別是大企業(yè)的加入，曾經(jīng)質(zhì)量一度下降。而我們幾年內(nèi)，我們的產(chǎn)品全部出自可控企業(yè)，不僅質(zhì)量可以保證，而且隨著技術(shù)的熟練會(huì)越來越好。特別是我們從土壤到設(shè)施、從技術(shù)到操作，完全按照規(guī)范來做（任何一家加盟企業(yè)都是一樣的），工藝技術(shù)完全透明。因而產(chǎn)品無需追溯（公眾會(huì)像相信農(nóng)墟上的產(chǎn)品一樣，相信“人”），

其三，Whole　Foods、TraderJoe's是自選式銷售，顧客會(huì)因此買來貯存很久。而服務(wù)在“商超”就此打住。而我們是門店加配送全部冷鏈，送貨到門口。因此品質(zhì)上要好得多。

其四，Whole　Foods 、TraderJoe's是自選式商超，損耗、浪費(fèi)也很大。而我們靠自主加盟的門店（不賒銷）和XXXX（日結(jié)）加上網(wǎng)上訂貨，全程冷鏈配送，損耗、浪費(fèi)很少。特別是我們的商品品相好，（無蟲眼、規(guī)范等）而無需挑揀（不許挑揀）。

其五，Whole　Foods 、TraderJoe's是商超為品牌，而我們是產(chǎn)品做成品牌，完全可以利用京東、蘇寧等電商來做銷售（特別是最初）。而我們的配送網(wǎng)絡(luò)也可與其共享。

第六，也是最關(guān)鍵的區(qū)別：Whole　Foods是187家大型商超，資金需求不只是巨大，而是天文數(shù)字。而我們的自主加盟（TraderJoe's的方式），有可能還要收取加盟費(fèi)用（店面設(shè)計(jì)、貯存設(shè)備、廣告費(fèi)用等）。也就是說，我們不花多少錢，卻可以做到Whole　Foods187家大型商超的規(guī)模（最初500家、1000家、5000家）。最后，就是貨款結(jié)算。我們的終極目標(biāo)是：我們所有的門店全部聯(lián)網(wǎng)（多出的假貨很容易查驗(yàn)），所有的顧客全部吸納為會(huì)員，貨款一律劃卡（我們自己的支付卡）支付，把門店管理做成高端。（利潤分配公允）

實(shí)際上，說是二十個(gè)瓶頸（叫20個(gè)問題更貼切），實(shí)際就兩個(gè)瓶頸，一個(gè)技術(shù)瓶頸、一個(gè)模式瓶頸 。

來源|@新新生態(tài)有機(jī)聯(lián)盟

編輯|庸人