女人到底想要什么？

What they want？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，女性消費(fèi)者占全國人口的48.7%，由于在家庭中同時(shí)擔(dān)任女兒、妻子、母親、主婦等多種角色，使她們不僅為自己購買所需商品，也是大多數(shù)兒童用品、老人用品、家庭用品的主要購買者。

女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，女性消費(fèi)者會把自己購買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，利用一切機(jī)會向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過來，女性購物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。

女人需要的購物環(huán)境——強(qiáng)調(diào)"美感"。越來越多的女性要求自我表現(xiàn)，要求生活品味。平時(shí)好動，工作起來干勁十足的年輕女性，喜歡的是購買"溫馨"、"可愛"的商品。

高談女性自立的今天，在私人的世界里，女性仍然繼續(xù)做孩子氣的夢想。偶像商品、幻想商品之外，能夠購買"可愛"的咖啡廳、雜貨店、精品店就會受到女性的歡迎。

貼士：

1、女人在購物時(shí)會陷入某種現(xiàn)象，對商品進(jìn)行比較和設(shè)想產(chǎn)品使用情況；

2、女人需要輕松的購物環(huán)境，讓她們可以根據(jù)自己的喜好，從容地四處走動；

男人購物時(shí)是"獨(dú)行俠"！

Go shopping alone

男性消費(fèi)者心理及姿態(tài)特點(diǎn) 男性消費(fèi)者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買"硬性商品"，考究理性，較強(qiáng)調(diào)陽剛氣質(zhì)。

他們考究商品德量、實(shí)用性。男性消費(fèi)者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累?？季可唐返膯⒂眯Ч捌占百|(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。

男性消費(fèi)者心理—購買商品目的供認(rèn)、快速果斷。男性的邏輯思維重力強(qiáng)，并垂青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)，決策快速。

火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強(qiáng)，所以男性購物時(shí)垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱外人說本人量小或所購產(chǎn)品"不上檔次"。

貼士：

1、接近男人，賣給女人，設(shè)法使男人參與購物；

2、在女性商店旁，為男性提供專門的購買地方；

3、讓男人成為一個(gè)有興致的旁觀者，男人參與越多，大單消費(fèi)越容易。

孩子的錢不好賺

child's money

盡管從技術(shù)層面來說，大人是選擇和購物的人，但是孩子卻是真正的決策者。由于兒童年幼，沒有太多的生活知識和經(jīng)驗(yàn)，不熟悉購物活動，缺乏選購能力，價(jià)值有效、膽怯，而內(nèi)心卻有著較強(qiáng)的購物欲望，尤其受到電視媒體的影響，或看到同伴擁有了某種物品，所表現(xiàn)出的欲望就更為強(qiáng)烈。

因此，在購物時(shí)少年兒童在琳瑯滿目的貨價(jià)前表現(xiàn)出猶豫不決、捉摸不定、左顧右盼等不穩(wěn)定的復(fù)雜的心理活動，并在很大程度上受外界影響的調(diào)節(jié)和支配。

同時(shí)孩子具有天真的心理特點(diǎn)，他們純情、幼稚、有童話般的幻想色彩，因此，他們在購物時(shí)也就表現(xiàn)出天真好奇的消費(fèi)心理。

少年兒童對外界事物的認(rèn)識主要是直觀表象的形式，缺乏邏輯思維。他們只從商品的直觀印象上而不注意商品的品牌和生產(chǎn)廠家、比較商品的質(zhì)量和性能等。

貼士：

1、如果成功地讓孩子看、摸和拿到商品，并使孩子們想得到它，就會促成父母買單；

2、假如想把商場宣揚(yáng)為孩子們的地方，就應(yīng)該保護(hù)好他們；

3、為孩子們設(shè)置一個(gè)開放式的活動區(qū)域，允許父母看得到孩子，而且最好能將不同年齡的孩子隔離開來；

你懂老年消費(fèi)者嗎？

Older consumers

老年消費(fèi)是一種自主消費(fèi)，這是老年消費(fèi)的行為特征。與低齡消費(fèi)其消費(fèi)意志主要通過父母來體現(xiàn)不同，老年消費(fèi)在意志上是自主的，其經(jīng)濟(jì)收入是相對獨(dú)立的，消費(fèi)能力是自主的。

老年人的消費(fèi)觀較為成熟，沖動性熱情消費(fèi)和目的不明的盲目性消費(fèi)行為少，這是老年消費(fèi)的思想特征。老年人不跟時(shí)髦，而是講究實(shí)惠，兼顧家庭，個(gè)人消費(fèi)還富有犧牲性，他們一旦形成消費(fèi)傾向，不會輕易改變，反過來會使老年性商品市場變得相對穩(wěn)定。

老年消費(fèi)對商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費(fèi)者。

貼士：

1、在商場，產(chǎn)品放得過低或過高都等于阻止老年購物者購買；

2、等待區(qū)是商家應(yīng)該考慮的關(guān)鍵地方；

3、教會老人顧客使用取款機(jī)；

4、教爺爺給孫子買游戲。

1、在商業(yè)場合，時(shí)間通常被分為三類：真實(shí)的時(shí)間、感官的時(shí)間，以及以上兩種的時(shí)間的合并。顧客會購買多少東西，消費(fèi)所花費(fèi)的時(shí)間是一個(gè)重要的決定因素。

2、顧客進(jìn)門后，會自然放慢腳步、調(diào)整眼睛以適應(yīng)光線與距離的變化，每一家商場都需要一個(gè)緩沖帶。而在緩沖帶能做什么？不要放置重要的商品或安排活動，二是采取措施縮小過渡區(qū)。

3、聰明的放廣告的方法就是盡量打斷購物者的視線。柜臺、洗手間、自動扶梯是好的宣傳位。

4、顧客總是習(xí)慣往右走。依照人們行走以及看什么地方進(jìn)行設(shè)計(jì)，分析并利用他們的移動習(xí)慣，不要企圖去改變它。

5、在視覺方面，最理想的情況應(yīng)該是，購物者在某個(gè)地方消費(fèi)結(jié)束后，抬起頭來，發(fā)現(xiàn)四五米遠(yuǎn)的地方還有別的東西也很吸引他。

6、無論什么時(shí)候，只要你的商場內(nèi)遇到有顧客在找可以坐下來的地方，這就表明他的需求還沒有得到滿足。

7、判斷顧客對商場服務(wù)是否滿意，最重要的因素就是等待的時(shí)間。

8、感覺是決定購買的最有誘惑力的因素。商場里有大量可觸摸和感受的機(jī)會，即使并不需要買什么東西，我們也可以去摸摸并試著感受一下。

9、消費(fèi)者在商場待的時(shí)間越長，購買的可能性就越大，而顧客在商場花費(fèi)的時(shí)間取決于消費(fèi)的過程是否舒適愜意。

第一步

創(chuàng)造體驗(yàn)式的購物環(huán)境

商場硬件設(shè)施：如設(shè)立育嬰室、休息室等便民措施

商場規(guī)劃：注重各功能區(qū)銜接與融合，最好采取弧形外廊和環(huán)形動線

內(nèi)部裝潢：融入一些特色文化，與建筑外形及商業(yè)定位完美配合

商場的環(huán)境：園林式景觀設(shè)計(jì)、流水、恰到好處的光照明等，增加自然感

第二步

增加各種體驗(yàn)性的業(yè)態(tài)

商場硬件設(shè)施：如設(shè)立育嬰室、休息室等便民措施

商場規(guī)劃：注重各功能區(qū)銜接與融合，最好采取弧形外廊和環(huán)形動線

內(nèi)部裝潢：融入一些特色文化，與建筑外形及商業(yè)定位完美配合

商場的環(huán)境：園林式景觀設(shè)計(jì)、流水、恰到好處的光照明等，增加自然感

第三步

嘗試體驗(yàn)性服務(wù)為商場增值

好的體驗(yàn)源自多方面，可以來源于細(xì)節(jié)，更可以來源于服務(wù)，如定制性的娛樂活動、針對性的優(yōu)惠活動等。