在以往的做法中，我們都將焦點放在了新人的引進上，而極度地矮化了B角色。所以，我們這種思路和做法需要做一個徹底的調(diào)整，比如在關注C的同時，也要充分肯定和尊重B，不要總是讓B坐冷板凳。

　　這類問題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人看來，直銷就是完全復制，書上怎么說，上級怎么說，我們就一定要怎么做。我們過分強調(diào)了A的作用，推崇A，讓自己成為了一個依賴者的角色，這是很多人在做直銷的過程中不能獲得較大成功或較快成長的一個原因。因為他覺得可以借力。他所受到的教育是“借力使力不費力”。但借力并非一定要如此僵化和教條。

　　我們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)教條？主要是因為我們的B思維上出現(xiàn)了某種定勢，覺得不推崇A會讓他很沒面子，他過分強調(diào)了一種權威或領袖，借用推崇來達到溝通的效果。實際上，只要你表露出一種真誠，溝通也同樣可以達到效果。在直銷這個行業(yè)，大家更應該推崇一種輕松，推崇一種簡單，把業(yè)務的拓展當作是交朋友的過程。在未來的溝通中，最需要的是一種真誠，一種心與心的交流，并且，這也是效果最好的，不太容易產(chǎn)生壓力的一種方式。所以在運用ABC法則時，要把握一定的分寸。

　　再談我們在運用ABC法則中，比較容易忽略的另外一個問題：不會活用。

　　在我們團隊中，很多人有這樣一個誤區(qū)，認為A就是我們的介紹人，如果我們的介紹人離得太遠、業(yè)績不佳、行動力不夠、年紀太大、智商太低、溝通能力太差……完了，算是暗無天日了。在這里，我想幫助各位伙伴放開一下思路。A的定義是什么，A就是“顧問”，英文是Advisor，包括公司、系統(tǒng)、團隊、上級、資料等。從定義上看，A的外延是很大的，我們，特別是新人，沒有必要把賭注全部壓在自己的介紹人的頭上，放眼看，其實很多A角色，是我們自己忽略了。

　　比如，我們要溝通一個消費者，A可以是使用產(chǎn)品后有了明顯效果的人。我們先不去管他是什么級別，有多大的業(yè)績，或許他是你的一個下級，或許他根本就沒有從事直銷，他所能做到的就是把自己使用產(chǎn)品的感受說出來了，讓人感覺到這個產(chǎn)品的確效果不錯，從而讓消費者產(chǎn)生購買的欲望。如果能達到這樣的目的，這就是一個非常合格的A角色。

　　是的，ABC法則中的A可以適合很多方面。比如A可以是一個上級領導，但他并不是你的直接介紹人，但他無形中充當了一個團隊的榜樣，他的行為、他所經(jīng)歷的成功、他的傳奇故事，都可能起到顧問和榜樣的作用，但要注意的是，我們在樹立類似榜樣的時候也需慎重，這個榜樣必須要經(jīng)得起時間的驗證。如果，今天你推崇這個人作為榜樣，明天他就跳到別的公司，這樣的破壞性也是致命的。A還可以是一個富有口碑、社會影響不錯的公司、專賣店，也可以是家庭聚會的場所。A也可以是一本好書，我們可以花錢買下來送給別人，讓他好好閱讀以后，再和他交流溝通。

這里ABC法則可以作很深的挖掘，B可以靈活的上下運用，提升業(yè)績，增加團隊凝聚力，同時也可以用于新人的溝通，從而增進整個團隊感情的聯(lián)絡。這都能起到意想不到的效果。

　　甚至，A可能就是一句簡單的話語。在電話中講到某個事，談到某個人時，實際上也是一種A。比如你向自己某個下級伙伴說“某某團隊領導向我問起你的情況，覺得你不錯”這類肯定他的話，或者“他一再讓我提醒你，如果你在某些方面做得更好一些，你的業(yè)績和團隊會更健康”這類建議，這個時候，真的會起到一種推波助瀾的作用。其實，這也是ABC法則一種靈活運用。

　　A也可以是一個市場，如果我們努力把整個市場氛圍做起來，把它做得積極健康，形成了一種品牌，讓人感覺成為其中一份子是件多么值得榮耀的事情。其實，這個時候，這個市場無形之中就是一個大A，大A做起來了，做好了，可以對很多小C有很大幫助。在我走過的很多市場中，許多人都不明白這樣一個道理，他們各自為政，打自己的小算盤，為了自身利益，隨意破壞公司的規(guī)則，降價、挖角等不良現(xiàn)象時常出現(xiàn)，考慮事情都是從個人利益出發(fā)，所以，就沒有營造一種整體的大A。一個市場要壯大起來需要我們共同的付出和奉獻。這種大A的形成，對直銷企業(yè)在整個市場的發(fā)展、拓展和穩(wěn)定都具有不可估量的作用。A也可以是一家公司。為什么我們一直強調(diào)做直銷的人一定要愛護公司，處處都需要維護公司的整體形象，凡是對企業(yè)有益的事都可以嘗試著去多做。因為如果公司有了很好的口碑，品牌建立起來了，那對大家的發(fā)展都是很有幫助的。

　　把思路再打開一點，我們甚至可以把生活中的一些瑣碎的現(xiàn)象看作A。生活中，有些可以激勵直銷人員克服困難，堅定不移地走下去的現(xiàn)象，我們都可以把它作為A。有時我會問直銷商，“你們有沒有擠公共汽車的經(jīng)歷？”他們說，“當然有，我天天都擠”，我問，“熱不熱，擠不擠？”他們說“熱啊，擠啊”，然后我說，“問題是有人要擠一輩子，而有些人會有自己的小車?！边@個時候，擠公共汽車和坐小車，兩種截然不同的假設性場面，就會起到很好的A的作用。他們會想，“我要不要擠一輩子？”ABC法則可以用于建立心態(tài)，激勵他的士氣，引發(fā)他的痛苦，激發(fā)他的夢想。

　　ABC法則的確是黃金法則，但是，在很多公司，包括國外的直銷企業(yè)，做了很多年的直銷，他們訓練出來的直銷商還是那么教條，看到了法則的表層，但從沒有試圖去挖掘一些本質(zhì)的東西，試圖融入自己的生活中去，這是最要命的。格倫?范?艾克倫轉述他的一位朋友的話說：“其實我們可以從野鴨身上學到許多人生的道理。鴨子有兩種：一種是只會打水的鴨子，另外一種則是會潛水的鴨子。第一種鴨子只在池塘、沼澤和湖畔的水面覓食。但是會潛水的鴨子則會潛入水底尋找水草上頭的生物?！彼f的意思，就是把我們的心思沉到事物的深處發(fā)現(xiàn)真相，學會正確的把握運用。