童裝行業(yè)要有清晰的產(chǎn)品定位，季節(jié)活動千萬不要吝嗇你的推廣費(fèi)用不做活動宣傳，新店也可以雙十一破百萬，雙十二反超雙十一業(yè)績。

這是一家去年8月底才開店的店鋪，雖然是新店，但趁著上一年度“雙十一”和“雙十二”的大好形勢，只用了短短4個月的時間，店鋪從9月的7千營業(yè)額，到10月的7.8W營業(yè)額，再到11月的72W營業(yè)額，最后在12月突破百萬大關(guān)，沖到了132W的營業(yè)額。與9月相比，翻了整整190倍！

如何才可以讓新店營業(yè)額快速提升？下面來說說我們?yōu)榈赇佋O(shè)計的操作方法吧！

一、店鋪定位

開店初期，店鋪通過廠家拿貨，自己工廠也生產(chǎn)，雙管齊下來降低庫存風(fēng)險。當(dāng)然，過程當(dāng)中也會有小幅度資金不流通，再加上淘寶競爭越來越大，剛起步店鋪什么人氣也沒有，可謂寸步艱辛。

經(jīng)過深入的思考和探索，首要解決店鋪的定位問題，否則店鋪很難有起色。于是通過魔方數(shù)據(jù)查看近一年，童裝類目下子行業(yè)的走勢，結(jié)合自身店鋪明確定位。要賣什么樣的產(chǎn)品。

1、人群定位

通過數(shù)據(jù)看以看出，人群主要是集中在女性，而且年齡段在25-34歲較多，普遍消費(fèi)能力也是偏高的，分析得出購買童裝的人群以 下兩種占比可能性較高：

（1）老師（因為是在學(xué)校團(tuán)購量大，寶貝質(zhì)量好二次購物的機(jī)會是很高的）

（2）家長（零售為主，看中產(chǎn)品質(zhì)量，口碑宣傳等等）

所以營銷定位方面，店鋪一定要有能打動“家長”“老師”的購買欲望的內(nèi)容。

2、產(chǎn)品定位

我們可以通過魔方數(shù)據(jù)看出套裝占比12.62% 褲子市場也占了12.6%，也是很大的比重。由于現(xiàn)在是秋季馬上轉(zhuǎn)入冬季，所以初步定位產(chǎn)品主打褲子，其他作為輔推。

3、單價分析

結(jié)合上圖數(shù)據(jù)，因為是店鋪?zhàn)约汗S生產(chǎn)，成本可控性較大，所以我們選擇了最高成交人數(shù)選擇的價格區(qū)間。開始主打秋款，冬款預(yù)熱。并贈送小禮物，新店開業(yè)好評返現(xiàn)等等，增加成交機(jī)率。

二、店鋪運(yùn)營推廣

1、9月中下旬“重新”開張

明確店鋪的定位后，我們決定要做一個“新店開張”活動，帶動推廣效果。對此，我們做了以下操作安排：

（1）店鋪所有產(chǎn)品包郵設(shè)置；

（2）店鋪裝修：首頁海報；活動的集合頁，并在每個寶貝的詳情頁上做上了關(guān)聯(lián)；

（3）直通車推廣計劃，開四個計劃加上800個詞同時推廣。

由于中下旬才開始調(diào)整，店鋪算是有些小效果，但流量和轉(zhuǎn)化仍需要再進(jìn)一步加強(qiáng)。

2、10月調(diào)整推廣策略

通過魔方數(shù)據(jù)，我們可以了解到，褲子是冬季款里面最熱銷的類目，所以我們從10月開始，將加絨褲作為主要推廣類目。

通過前期的測試，以及對店鋪整體數(shù)據(jù)的觀察，全店的轉(zhuǎn)化率相對還是比較穩(wěn)定的?？紤]馬上到來的雙十一大促，想嘗試加大推廣力度，但萬一盲目全面加大，會存在風(fēng)險——轉(zhuǎn)化率因流量增加而下降。所以加大精準(zhǔn)流量是關(guān)鍵！

通過多加精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全面引流覆蓋，這樣我們加大流量的同時也能降低轉(zhuǎn)化跟不上來的風(fēng)險。事實證明我們成功了，轉(zhuǎn)化率只有低幅度波動但不是很大。

從上圖，我們也可以看到，從10.23加大推廣力度后，全店營業(yè)額也隨之增長，日營業(yè)額增長至8000以上。加大之后相比加大之前營業(yè)額翻了27倍。

3、雙11發(fā)力做大促

雙11活動店鋪沒能報名，但是，這是全民的一次官方大促活動，所以我們必須得借此次大促來發(fā)力，加大推廣力度去吸引更多的人群到店鋪里面來，加大店鋪雙十一活動的曝光，將店鋪效果再做起來。由于之前的忙碌所以導(dǎo)致雙十一準(zhǔn)備的不是很充分，一直到11月1號的時候才開始預(yù)熱，預(yù)熱頁面也是在3號左右的時候才做好首頁。

雖然時間很趕，但我們也為店鋪?zhàn)隽艘韵禄顒訙?zhǔn)備：

（1）繼續(xù)加大直通車推廣力度（加上與寶貝相關(guān)的熱詞和大流量詞，打開站外推廣店鋪推廣，單獨(dú)的推廣計劃設(shè)置定向推廣）

（2）調(diào)整直通車推廣圖片（配上雙十一標(biāo)志圖，吸引客戶）

（3）調(diào)整預(yù)熱頁面，公布雙十一當(dāng)天活動情況（同步手機(jī)一陽指裝修，手機(jī)活動和店鋪活動同步宣導(dǎo)）

（4）發(fā)放雙十一當(dāng)天優(yōu)惠券等。包括5元無門檻優(yōu)惠券和10元20元等各個面值，降低使用條件。（目的就是希望雙十一當(dāng)天更多的人來購買，來提升店鋪和寶貝的權(quán)重，加大店鋪的人氣）

通過雙十一前10天的加詞調(diào)整等數(shù)據(jù)觀察，一些大流量的詞和熱詞也開始有轉(zhuǎn)化了。這樣就為雙十一當(dāng)天奠定了基礎(chǔ)。

雙十一當(dāng)天通過加大比平時更高的分時比例，在通過精準(zhǔn)詞和幾大熱詞大流量詞搶占排名，全部搶到第一頁，從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)雙十一當(dāng)天花費(fèi)4.6萬，全店成交了14.7萬，ROI為3.19。

雙十一過后前后營業(yè)額對比上漲了200%，為什么雙11過后營業(yè)額沒有回落，反而開始持續(xù)上升了呢？因為我們持續(xù)在做以下內(nèi)容：

（1）雙十一當(dāng)天結(jié)束后，沒有馬上撤銷活動，而是持續(xù)幾天才結(jié)束。（無門檻優(yōu)惠券是限定一天使用時間，后續(xù)店鋪繼續(xù)做滿減活動）。

（2）加強(qiáng)購物車營銷使用，給加入購物車的人群贈送優(yōu)惠券等。

（3）之前是裝修一陽指手機(jī)頁面的，現(xiàn)在裝修了天貓客服端頁面（設(shè)置手機(jī)活動專項價，手機(jī)頁面優(yōu)惠券發(fā)放，僅限手機(jī)端使用）。

（4）通過雙十一提高了寶貝和店鋪的權(quán)重，通過關(guān)鍵詞等來優(yōu)化寶貝標(biāo)題以獲取更多的免費(fèi)流量（因為轉(zhuǎn)化都更高了，銷量和評價也有了，現(xiàn)在就是給標(biāo)題優(yōu)化加上大流量的關(guān)鍵詞和熱詞）。

今年我們重點(diǎn)要關(guān)注的點(diǎn)，是無線營銷。相比去年的一陽指又已經(jīng)是升級版本了。結(jié)合PC端，同步裝修無線首頁，優(yōu)化無線寶貝詳情頁面，設(shè)置手機(jī)專享價格，加大直通車無線推廣力度，配合無線鉆展，加大無線端流量入口來源。

在十月下旬，提前預(yù)熱雙十一，給出活動氣氛，加大人氣積累。頁面預(yù)熱，寶貝定向人群獲取，造勢提升人氣。

4、雙12提前規(guī)劃，讓雙12效果反超雙11

經(jīng)過了雙十一的忙碌，接下來就要面臨雙十二的活動了。雙十一由于準(zhǔn)備得比較匆忙，這次要是能為雙十二準(zhǔn)備充分的話會不會和雙十一帶來一樣的成果呢？至少也不能相差太多吧！

這個是為雙12規(guī)劃的流量占比。在11月底的時候我們開始為店鋪的雙十二做準(zhǔn)備，調(diào)整首頁預(yù)熱裝修，發(fā)放優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。（加大寶貝收藏機(jī)會和優(yōu)惠券的領(lǐng)取，再通過購物車活動來提高加入購物車的數(shù)量）。因為雙11會有些客戶資源，通過會員關(guān)系管理去給購買成功過的會員主動派發(fā)無門檻優(yōu)惠券和10元、20元優(yōu)惠券，但是這里的10元和20元的使用門檻是比店鋪預(yù)熱的門檻要低的）。

所以我們在雙11的基礎(chǔ)上，又再做了以下安排：

（1）同步一陽指和天貓客戶端頁面裝修和活動預(yù)熱，優(yōu)惠領(lǐng)取鏈接。調(diào)整推廣圖片（加上雙12的標(biāo)志加大雙12的預(yù)熱）。

（2）前期推廣數(shù)據(jù)的積累，加大有成交的關(guān)鍵詞全部去搶占前三頁，為雙12預(yù)熱。

（3）同時在11月28號左右開通了鉆石展位，也通過鉆石展位引流首頁加大活動的曝光度。（2014不要浪費(fèi)推廣費(fèi)用多渠道引流，更要做到流量精細(xì)化流量引入曝光）

（4）同時報名了雙12活動，預(yù)熱期間有官方打標(biāo)。(但是很遺憾錯過報名進(jìn)入會場的時間了)。

上圖可以明顯看出，花費(fèi)和流量比雙十一之前預(yù)熱的時候要高的多了，就是因為關(guān)鍵詞搶排名拉流量造成的，同時轉(zhuǎn)化率是比雙11前下降了一點(diǎn)點(diǎn)的，但活動預(yù)熱最重要的是收藏量的上升，從收藏量我們可以看到，預(yù)熱的活動效果已經(jīng)出來了。

雙12當(dāng)天，店鋪總花費(fèi)了1.5W，卻帶來了20W的營業(yè)額，ROI為13.3，與雙11的3.19相比，增長了4.16倍！

雙12過后，全店營業(yè)額又再次持續(xù)上升，從雙12前的日均2W，達(dá)到了日均3W。

重點(diǎn)原因在于：

（1）雙12再次提高了銷量，加大轉(zhuǎn)化，這樣店鋪和寶貝的權(quán)重也有所上漲。

（2）寶貝搭配套餐。（打底褲配上加絨衛(wèi)衣等，通過量子數(shù)據(jù)分析最合適的關(guān)聯(lián)寶貝來搭配）。

（3）加大會員營銷，老客戶優(yōu)惠券發(fā)放和深度實惠。

（4）詳情頁面關(guān)聯(lián)銷售

（5）加大購物車營銷力度。

四、總結(jié)

總的來說，店鋪的成功，離不開以下幾步曲：

1、市場分析

a、了解童裝市場，媽媽們的需求，年齡段分析，尺碼分析，產(chǎn)品分析，進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位。

b、 折扣小技巧，在細(xì)節(jié)上面完勝。

2、周期活動

a、利用生產(chǎn)的優(yōu)勢，人群的需求，發(fā)起活動（團(tuán)購等）；

b、通過顧客的反饋，不斷優(yōu)化店鋪的活動和產(chǎn)品；

c、利用店鋪對童裝的理解和分析，選款，并給工廠生產(chǎn)。

3、店鋪維護(hù)

a、回頭客維護(hù)，綜合每個顧客的信息，發(fā)貨的時候隨機(jī)發(fā)放出一些小禮物送給顧客；

b、推廣，結(jié)合不同時期做適當(dāng)加強(qiáng)推廣，利用搜索標(biāo)題、上下架時間分析，提高自然搜索，打造高銷量款；

d、定期活動，每月更新一次優(yōu)惠活動，活動時間不會太長，提高顧客成交的機(jī)率，活動需要檢查效果才會起來；

e、會員關(guān)系，不定時發(fā)放一些優(yōu)惠券。