商業(yè)模式現(xiàn)在已經(jīng)成創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資者最常用的一個名詞。幾乎每一個人都確信，有了一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么，什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式的概念第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。目前相對比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等借以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？只要有賺錢的地方，似乎就有商業(yè)模式存在。

商業(yè)模式通常的定義是：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式有兩種不同的含義：一是指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，另一類則更強(qiáng)調(diào)模型方面的意義。前者泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，要關(guān)注企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

商業(yè)模式的設(shè)計是商業(yè)策略的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯的定義。企業(yè)能否持續(xù)贏利是判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)贏利是對一個企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，盈利模式越隱蔽，越有出人料的好效果。

成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對商業(yè)模式義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必須具備的屬性。

商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使客戶價值提升有必然關(guān)系的。不能滿足客戶價值的商業(yè)模式，即使贏利也一定是暫時的、偶然的，是不具有持續(xù)性的。應(yīng)該把對客戶價值的實現(xiàn)再實現(xiàn)、滿足再滿足當(dāng)作企業(yè)始終追求的主觀目標(biāo)。

企業(yè)能否持續(xù)贏利是判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在設(shè)計商業(yè)模式時，贏利和如何贏利也就成為重要的原則。持續(xù)贏利是指既要“贏利”，又要能有發(fā)展后勁，盈利具有可持續(xù)性。

整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。 在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務(wù)的統(tǒng)，取得1+1>2 的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關(guān)的資進(jìn)行重新配置，以凸顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點，目的是要通過組制度安排和管理運作協(xié)調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務(wù)水平。

“在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。”商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都有可能可能變成一種成功的商業(yè)模式。

融資模式的打造對創(chuàng)業(yè)企業(yè)有著特殊的意義。企業(yè)快速成長是需要資金，資金已經(jīng)成為所有企業(yè)發(fā)展中繞不的障礙和很難突破的瓶頸，誰能解決資金問題，誰就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機(jī)，也就掌握了市場的主動權(quán)。從成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程來看，都不能回避和掩蓋資本對其成功的重要作用，許多失敗的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是沒有建立有效的融資模式而失敗了。商業(yè)模式設(shè)計很重要的一環(huán)就是要考慮能夠融到資，并能用對地方的商業(yè)模式。

高效率，是每個企業(yè)管理者都夢寐以求的境界，也是企業(yè)管理模式追求的最高目標(biāo)。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼衡量，決定一個國家富裕或貧窮的砝碼是效率；決定企業(yè)是否有盈利能力的也是效率。按現(xiàn)代管理學(xué)理論來看，一個企業(yè)要想高效率地運行，首先要解決的是企業(yè)的愿景、使命和核心價觀，這是企業(yè)生存、成長的動力，也是員工干好的理由。其次是要有一套科學(xué)的實用的運營和管理系統(tǒng)解決的是系統(tǒng)協(xié)同、計劃、組織和約束問題。最后還要有科學(xué)的獎勵激勵方案，解決的是如何讓員工分企業(yè)的成長果實的問題，也就是向心力的問題。只有把這三個主要問題解決好了，企業(yè)的管理才能實現(xiàn)效率。

設(shè)計再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險的能力很差，就會像在沙丘上建立的大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。這個風(fēng)險指的是系統(tǒng)外的風(fēng)險，如政策、法律和行業(yè)風(fēng)險，也指的是系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險，如產(chǎn)品的變化、人員的變更、資金的不繼等。

商業(yè)模式設(shè)計的核心就是企業(yè)的定位和價值獲取的方法和保障措施。

客戶選擇就是市場定位。我們希望為哪些客戶提供服務(wù)？能夠為客戶提供哪些價值？哪些客戶可以讓我賺到錢？我應(yīng)該放棄哪些客戶？誰是讓我們最有錢賺的客戶？在這些最有利可圖的客戶中，哪些客戶具有最高的利潤增長潛力？公司如何根據(jù)自己的特長和相對優(yōu)勢，在客戶群體中選擇和區(qū)分最適合的、或者最有能力提供服務(wù)的客戶。當(dāng)價值轉(zhuǎn)移時，如何改變目標(biāo)客戶群，去追隨著價值轉(zhuǎn)移的過程。

定位的目的是為了更好的獲取價值。如何為客戶創(chuàng)造更多的價值，并將其中一部分作為自己的利潤？現(xiàn)在可以采取更加廣泛的價值獲取方式：提供融資、提供輔助產(chǎn)品、提供解決方案、在價值鏈下游的合作、價值分享、許可證經(jīng)營，以及許多其他方式。創(chuàng)新者以高度創(chuàng)新的方式向客戶提供價值而得到回報。

企業(yè)產(chǎn)品的差別化：明確市場定位的表現(xiàn)方式，突出特點和促進(jìn)客戶的忠誠度。為什么我們選擇的客戶要向我們購買產(chǎn)品和服務(wù)？產(chǎn)品特點何在？客戶為什么應(yīng)向我們購買？為什么客戶必須向我們購買？重點是爭取獲得企業(yè)的價值增長。

沃爾瑪利用“朝陽策略”在“夕陽行業(yè)”中經(jīng)營“夕陽產(chǎn)品”，仍然可以成為價值最大的幾家公司之一。

戰(zhàn)略控制就是企業(yè)保護(hù)自己利潤流和企業(yè)價值的能力。如何保護(hù)利潤流？與競爭對手的價值判斷有何不同？哪些措施能抵消競爭對手的力量？是品牌、成本、專利、版權(quán)、技術(shù)領(lǐng)先還是客戶關(guān)系？為了提高本公司的戰(zhàn)略競爭能力，我們應(yīng)該做什么？又能將盈利能力提高多少？

戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍。采用何種經(jīng)營活動，起到什么作用，向客戶提供什么產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行外協(xié)或分包？為了能夠獲得更多的利潤，我們要經(jīng)常思考：“我們在業(yè)務(wù)范圍上需要做出什么樣的變化，以留住恰當(dāng)?shù)目蛻?，帶來高額利潤，實現(xiàn)戰(zhàn)略控制？”

結(jié)合業(yè)務(wù)范圍和競爭策略進(jìn)行選擇，最能夠突出企業(yè)的優(yōu)勢。多少產(chǎn)品自己制造？多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)包出去？公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪里？公司需要最實用的還是最先進(jìn)的制造設(shè)備？例如：在采購政策上，也要考慮是簡單買賣的對抗性關(guān)系還是含有服務(wù)和解決方案在內(nèi)的伙伴關(guān)系？

改變價值鏈的方向：以客戶為中心的思維起點是顧客，然后轉(zhuǎn)向資產(chǎn)與核心能力。以客戶為中心的思維關(guān)注客戶的需求和關(guān)心的問題，去發(fā)現(xiàn)可能的方案，這些方案可以最好地滿足客戶的需求和關(guān)心的問題?？蛻粽嬲男枰推檬鞘裁?？以什么樣的方式可以最大限度的滿足這些需要和偏好？最適合上述方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣的？有效提供這些產(chǎn)品和服務(wù)必須要投入的生產(chǎn)要素和原材料是什么？投入和使用這些生產(chǎn)要素和原材料所必需的關(guān)鍵資產(chǎn)與核心能力是什么？如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的資源不夠完善的情況下如何能夠進(jìn)行補(bǔ)齊？

誰應(yīng)該是我們的客戶？有沒有另外的一些群體，也同樣會看重我的產(chǎn)品或服務(wù)？能否向客戶的客戶提供服務(wù)？是否可以為與我類似的公司提供產(chǎn)品或服務(wù)？這些客戶群體以及行業(yè)參與者的偏好是什么？我們可以提供哪些他們感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)？誰最有可能成為潛在的客戶？哪些客戶可以放棄？為什么？

如何讓客戶首先選擇我們？客戶的每一個偏好都具有其相對的重要性，依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，客戶總是有意無意地給供應(yīng)商打分。如果誰能夠在客戶最重要的偏好上得分最高，或者在綜合評分上得分最高，客戶在選擇供應(yīng)商時，就會首先想到他。誰是本公司最重要的客戶？這些客戶最優(yōu)先的三個偏好是什么？在分別滿足這些偏好的過程中，本公司的得分分別是多少？而我們最強(qiáng)大的競爭對手的得分又是多少？倘若我是這些客戶的采購負(fù)責(zé)人，我會選擇誰的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么？

發(fā)現(xiàn)和選擇客戶：為了發(fā)現(xiàn)和留住客戶，我們的眼界必須大大地拓展。并不是所有客戶都有利可圖，有的客戶很肥，有的客戶很瘦！有的客戶愿意為我們的特殊產(chǎn)品多付錢，有的客戶對我們的特殊產(chǎn)品不屑一顧！創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素，也是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。

研究企業(yè)贏利模式，有必要借助有效的分析手段，成功企業(yè)的盈利模式分析和設(shè)計有五個要素：利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏障、利潤家，幾乎所有企業(yè)的利潤模式都是以某一個或兩個要素為核心的各要素不同形式的組合。

利潤源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉。利潤源分為主要利潤源、輔助利潤源和潛在利潤源，好的企業(yè)利潤源，一是要有足夠的規(guī)模，二是企業(yè)要對利潤源的需求和偏好有比較深的認(rèn)識和了解，三是企業(yè)在挖掘利潤源時與競爭者比較而言有一定的競爭優(yōu)勢。

利潤點是指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤點一要針對明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤源的客戶創(chuàng)造價值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤源的針對性，或者根本不創(chuàng)造利潤。利潤點反映的是企業(yè)的產(chǎn)出。

利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動，利潤杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入；利潤屏障是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤杠桿是撬動“奶酪”為我所有，利潤屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動。

利潤家是企業(yè)內(nèi)對企業(yè)如何贏利，具有極強(qiáng)的敏感和預(yù)見性的人，他往往是企業(yè)家本人，也許是企業(yè)家的盟友，或許是職業(yè)經(jīng)理人。