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作者：保文

連鎖藥店是一個時時刻刻與數(shù)據(jù)打交道的行業(yè)，商品的一進(jìn)一存一出就形成了零售行業(yè)的龐大數(shù)據(jù)集，這些數(shù)據(jù)集組成了零售業(yè)的生命鏈條。連鎖藥店從“一把手”到中高層的管理人才都清楚這個生命鏈條的意義。

所以，深刻的理解這些數(shù)據(jù)，通過挖掘、提取與分析，遵循規(guī)定的運(yùn)營軌跡，其意義也將極其深遠(yuǎn)。

“一把手”是握緊企業(yè)生命鏈條的靈魂人物。老板應(yīng)該培養(yǎng)數(shù)字化管理的意識，具備數(shù)據(jù)分析的能力，以便更深、更寬、更細(xì)、更準(zhǔn)確地把握企業(yè)運(yùn)行中每個時段、每個商品、每個顧客、每個員工、每筆資金的狀態(tài)，并作出正確的管理應(yīng)對方法。雖然這是一個永遠(yuǎn)難以達(dá)到的終極目標(biāo)，但是我們就是要盡一切可能向這個終極目標(biāo)逼近再逼近。

石家莊新興藥房的陳列革命在行業(yè)內(nèi)引起的轟動并不小，但是敢復(fù)制其做法的企業(yè)卻寥寥無幾。在推動“陳列大革命”而發(fā)出第一次“動員令”時，效果并不理想。但是董事長郭生榮憑借多年的管理經(jīng)驗和對數(shù)據(jù)敏銳的洞察力，堅持絕對執(zhí)行的態(tài)度，最終成為陳列革命推動的主要動力。所以說，老板高度決定企業(yè)高度，老板文化決定企業(yè)文化，老板戰(zhàn)略決定企業(yè)發(fā)展。

在這個“用數(shù)據(jù)說話，按流程辦事”的時代，“一把手”把握企業(yè)的決策方向也必須以數(shù)據(jù)為依托，通過數(shù)據(jù)預(yù)測到企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，做到趨利避害。

商品數(shù)據(jù)分析

商品是企業(yè)的核心，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。關(guān)注品類管理的連鎖藥店，通常會設(shè)置商品部，或在采購部下設(shè)商品管理專員。其中，商品分類、商品線規(guī)劃、商品線銷售貢獻(xiàn)分析及商品的引進(jìn)與汰換、重點(diǎn)品種目錄及重點(diǎn)品種管理等是商品部的核心職責(zé)。

在通過數(shù)據(jù)分析軟件進(jìn)行商品分類時，商品部管理人員既不能完全否認(rèn)分類軟件中已有的商品分類方法，也不應(yīng)完全依賴，而應(yīng)與自身企業(yè)情況結(jié)合并靈活應(yīng)用與判斷。通常，涉及到功能主治分類的時候，要求分類人員具備基本的藥學(xué)知識，并對患者有一定的了解，一般由藥店內(nèi)的藥師來完成。

商品部人員在進(jìn)行商品線規(guī)劃時，應(yīng)以購物者研究的結(jié)果為基礎(chǔ)，通過持續(xù)的消費(fèi)者研究，對目標(biāo)市場、目標(biāo)商圈、目標(biāo)顧客進(jìn)行動態(tài)定位，從而確定企業(yè)的客戶定位，找到企業(yè)的核心顧客群。之后，從商品的品牌、毛利貢獻(xiàn)、功能主治、價格帶等角度，依據(jù)品種數(shù)占比、銷售額占比等，與標(biāo)準(zhǔn)樣板數(shù)據(jù)進(jìn)行參考對比，從而成為引進(jìn)和汰換商品、制定促銷計劃的依據(jù)。

由于企業(yè)的數(shù)據(jù)每分每秒都在變化，商品部需要定期分析商品的銷售表現(xiàn)，如大中小類、不同單品商品的銷售額、毛利貢獻(xiàn)、客流量、客單價、銷售數(shù)量及同比、環(huán)比等，從而發(fā)現(xiàn)和掌握品類、單品的銷售趨勢和變化規(guī)律。

例如某連鎖商品部在商品結(jié)構(gòu)梳理時，將競銷品中無法與其他商品做關(guān)聯(lián)的商品目錄梳理出來以后，選擇出部分難以進(jìn)行關(guān)聯(lián)話術(shù)銷售的商品，經(jīng)研究決定果斷申請取消這些商品所有的打折、買贈活動。這個動作的進(jìn)行，盡管使客流有了少許下滑，但卻屏蔽掉了很多“職業(yè)買家”。企業(yè)的毛利額顯示平穩(wěn)，表明盈利能力沒有受到任何影響。該企業(yè)就是通過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一些避免促銷浪費(fèi)的商品，為企業(yè)節(jié)省了資金，減少了消耗。

門店經(jīng)營分析

對于零售業(yè)來講，如何提升門店經(jīng)營業(yè)績，是經(jīng)營管理中的重中之重。企業(yè)的數(shù)據(jù)也是由門店的日常運(yùn)營而得出。通過數(shù)據(jù)分析得出的指導(dǎo)結(jié)果，會讓運(yùn)營者看清楚，商品是不是按著我們劃分的軌道在運(yùn)營，也才能找出偏差，進(jìn)而復(fù)制優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營模式。

在門店運(yùn)營分析中，有一些常用的分析方法，例如占比分析法、變化率分析法、趨勢分析法等。以數(shù)據(jù)為依托的分析方法還可以延續(xù)至排序分析法、參考值分析法、80/20法、對比分析法等。門管部熟練掌握這些分析方法，就可以掌握門店運(yùn)營動向，針對門店的商品、顧客、店員的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其中的數(shù)據(jù)異常，并提出合理的整改建議，是門管部人員定期要進(jìn)行的工作。

連鎖藥店還應(yīng)定期舉行經(jīng)營分析會，由門管部人員與相關(guān)店長研究和討論，得出合理的整改建議，從而指導(dǎo)店長改進(jìn)管理。在店長的改進(jìn)過程中，門管部管理人員還需要借助數(shù)據(jù)，來分析和研究門店改進(jìn)的進(jìn)度和成果，及時發(fā)現(xiàn)調(diào)整過程中的問題，并給與指導(dǎo)。

山東燕喜堂的門管部在發(fā)現(xiàn)門店有攔截的現(xiàn)象發(fā)生后，就召集每個片區(qū)經(jīng)理，要求每個片區(qū)選出一個樣板店進(jìn)行品種補(bǔ)充。四五個月的時間內(nèi)，每個門店都補(bǔ)充了200～700個品種不等。在這一過程中有一個共性的現(xiàn)象出現(xiàn)了，銷售額、毛利額、動銷品種數(shù)、客流量都在遞增，存銷比卻下降了。

促銷分析

門店的一項重要營銷工作是促銷，其是提高門店銷售額見效最快的一種常見營銷方式。

企劃部在進(jìn)行促銷活動策劃時，首先需要確定促銷顧客群，選擇促銷方案、促銷品，設(shè)計促銷POP、DM單、促銷話術(shù)、關(guān)聯(lián)營銷案例等，并對店員進(jìn)行培訓(xùn)。

在促銷過程中，門店管理部需要隨時監(jiān)控促銷活動的進(jìn)程及銷售表現(xiàn)，并對數(shù)據(jù)異常及時響應(yīng)和反饋。

促銷完成后，企劃部還有一項重要工作，那就是對促銷進(jìn)行分析總結(jié)，從數(shù)據(jù)的角度研究促銷品、促銷過程中的問題，為下一次促銷做好準(zhǔn)備。

延邊正道大藥房根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，他們的核心顧客群是中青年顧客，而白領(lǐng)女性是其中比較有購買力的顧客群，于是在夏季進(jìn)行了“明媚夏日，靚麗女人”的保健品促銷和一句話促銷活動。這個活動的進(jìn)行將企業(yè)的一類長期滯銷商品——護(hù)手霜，通過收銀臺的一句話促銷全部動銷，到活動收尾的時候甚至因為廠家不能提供貨源而造成部分客流的流失。

結(jié)語

連鎖藥店的數(shù)據(jù)就是一個金礦，善于分析與觀察者可以從中淘金成功；連鎖藥店也是一塊可孕育數(shù)據(jù)分析人才的沃土，善于學(xué)習(xí)和銳意進(jìn)取者定能拓荒成功。

數(shù)據(jù)分析的能力是可以培養(yǎng)的，通常綜合素質(zhì)高、專業(yè)技能強(qiáng)、管理水平高的復(fù)合型人才有較大優(yōu)勢。數(shù)據(jù)分析對零售運(yùn)營的支持作用是毋庸置疑的，而本著以人為本的理念，理論與工具及方案結(jié)合，充分獲得數(shù)據(jù)分析的支持，就一定可以走到最先進(jìn)的行列里，而數(shù)據(jù)分析的最大意義在于使零售業(yè)的運(yùn)營有跡可循，復(fù)制成功，甚至復(fù)制優(yōu)秀人才。

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