六大心智規(guī)律

為了揭示了心智運作的客觀規(guī)律，特勞特在《新定位》中總結歸納出六大原則，在此簡單梳理如下：

1．心智疲于應付
現(xiàn)在的信息太過泛濫，人們被迫對信息進行簡化歸類，運用經(jīng)驗性的常識來作判斷，把已有認知不符的信息統(tǒng)統(tǒng)濾掉。若我們的信息在認知中不具有差異性，就很容易就會被消費者忽略。

2．心智容量有限
大腦只會記憶有限的信息，而且是有選擇性的記憶。市場上“數(shù)一數(shù)二”的品牌享有更大的心理優(yōu)勢。例如在啤酒行業(yè)中，多數(shù)曾經(jīng)風光一時的地方啤酒品牌早已銷聲匿跡，那是因為青島、燕京和雪花三大全國性品牌已經(jīng)足夠我們選擇了。

3．心智厭惡混亂
企業(yè)家對自己的產(chǎn)品是充滿感情的，恨不得把產(chǎn)品的里里外外都夸個透。但要想讓你的品牌信息穿透厭惡復雜、混亂的顧客心智，就必須極度簡化，聚焦到一個字眼、一個強有力的差異化概念，產(chǎn)品品項也要盡可能的集中及至單一。成功的品牌莫不如此。比如王老吉正是因為成功的將消費者的注意力集中于“防上火”這一概念，從而形成與其他涼茶的顯著差異化，成功形成了消費者對涼茶獨特的品類認知，占據(jù)了消費者的心智資源，成為中國涼茶第一品牌。

4．心智缺乏安全感
人們消費新品類、新品牌時是缺乏安全感的，通常會根據(jù)他人的認知來做出自己的購買決定，即所謂的“從眾心理”。 比如就餐時，人們往往更愿意找那些排著隊的餐館。因此，企業(yè)需要提供信任狀以克服人們消費時的不安情緒，當然最有力的信任狀就是市場地位。因為在相應條件下，領先的市場地位能轉(zhuǎn)換為顧客心智中該品類的領導地位。

5．心智不會改變
消費者一旦對某產(chǎn)品形成認知，以后將很難改變。如康師傅推出私房牛肉面快餐，人們還是把它的味道看成是調(diào)料包沖泡出來的，就是這個（方便面）味。雪花啤酒被人們認知為低端酒后，消費者顯然就無法從雪花純生中喝出品位和高檔的感覺來。

6．心智會失去焦點
在品牌設定上，企業(yè)應將產(chǎn)品集中于某一賣點。我們賦予品牌的內(nèi)容越多，該品牌在顧客心智中就會越模糊，進而失去焦點，這將為競爭對手占據(jù)我們原有的定位敞開大門。