作者：菲

有一點或許大家有些意外，淘寶和天貓上只有低于5%的商家盈利，而這些商家能盈利（規(guī)模大）或是得到了天貓的扶持，或是突破了主流的流量獲取模式，從而先天具備自然搜索占主要流量地位。若不是天貓支持，過億的盤子靠自己的運營能力按開放的手法操盤，早就風(fēng)險巨大，自己犯錯誤都足以崩盤不斷。

還有一點或許大家也很意外，難盈利和低價泛濫的主因并非是促銷大戰(zhàn)造成的，而是淘寶和天貓的流量分配機制和廣告牟利模式成就的。一味的低價并沒有什么好結(jié)果，以前可以將線下的商品庫存線上銷售，現(xiàn)在線上自己的庫存泛濫，只能靠地攤解決了。

從賣家思變，到買家低端且逐漸被其他渠道分化瓜分，可以說買家和賣家都離心離德。作為一個平臺而言，天貓購物生態(tài)（平臺，商家，消費者）環(huán)境已經(jīng)有些糟糕了。如果說對一個公司來說，5年，8年，10年分別是一道坎，那過去讓淘寶天貓賴以成名的招數(shù)，而今是否好用？過去的成功經(jīng)驗會不會反而是今天的絆腳石？

如果我是淘寶天貓高層，我會做以下事情，那些真正讓天下沒有難做的生意的事情，不僅是舍棄眼前的小利，更重要的是放大群眾的智慧，讓更多的商家能夠擁有更高的客戶粘性，更好的賺錢，可持續(xù)發(fā)展，才能讓表面繁榮似錦實則岌岌可危的平臺煥發(fā)新的生命力。回復(fù)“電商招聘”即可查看最新招聘信息

一、 消費者購物前決策改革，降低決策成本

因素1、購物前決策成本高

限制購物車商品數(shù)量和收藏夾商品數(shù)量——槽點：選擇多，等于沒選擇，天貓，你懂得？

因素2、購物過程中的泛濫營銷

減少售前、售中、售后的營銷工具和營銷點的開發(fā)，回歸商業(yè)零售本質(zhì)—槽點：全民經(jīng)商吊蛋精光，全流程營銷=無營銷！

因素3、限制商品一口價區(qū)間，將劣質(zhì)低價的商品驅(qū)逐出市場

有點出息好不好，比地攤還地攤的商品和價格怎么行？你天貓是否非要那點成交額，還B2C品牌商城呢。當(dāng)你人為扶持某些商家時候，有沒有想到生態(tài)破壞是不可逆的巨大代價？現(xiàn)在搞得天貓和低端集市一樣。

因素4、除了單品搜索外，新建品類+品牌+1-5個強勢單品”搜索二級頁面”

搜索前默認展示均勻分布輪播，建立品牌屬性（同單品發(fā)布屬性的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化），防范“手機端導(dǎo)購+品牌官網(wǎng)+APP”的這一新趨勢爆發(fā)對平臺模式的沖擊。同時，按“品牌屬性復(fù)合搜索”更精準(zhǔn)地把消費者目標(biāo)購物品牌集合下（例，風(fēng)格屬性“歐美”+價位“200”+上架（最近一個月上新）+專柜/工廠品牌），狙擊了唯品會，何樂而不為。

因素5、千人千面慎推

如果能在4年前推千人千面，技術(shù)上對平臺動了手術(shù)能優(yōu)化平臺機能，時至今日，只是惡化了當(dāng)下的問題——槽點，商家大部分半死不活茍延殘喘，沒有子彈為平臺貢獻了，不管是傳統(tǒng)品牌端，還是平臺原生的純電商的大中小商家，這個時候還在分化流量入口，作死的節(jié)奏！

因素6、購買中決策成本

天貓購物中的某些機制，表面上看是考驗商家的商品包裝能力，以及店鋪運營能力取信于消費者的能力，實際上是平臺的流量分配機制上存在的巨大問題，市面上各種流竄的電商運營各類寶典，營銷廣告投放和自然搜索等等培訓(xùn)，不管說地有多天花爛墜，都改變不了一個事實，只要你的商品不是網(wǎng)購主力成交價位區(qū)間，以及不按對應(yīng)的方式去操盤，死得不要太慘烈！所有的所謂經(jīng)驗，都在導(dǎo)向下流通道，而品牌端的成功案例少之又少——槽點：整個機制都在逆行購物的天然屬性，跟促進成交相反，惡化購物氛圍。譬如，消費者收藏店鋪和單品的時候，系統(tǒng)提示其他收藏了這個店和商品的買家還收藏了哪些，以及活動banner植入等等動作。在平臺發(fā)展早期，買家沒有被網(wǎng)購規(guī)則教育成熟，買家的自然購物行為特征明顯，為力促買家對平臺有粘性，只要成交在平臺上就好，不介意到底在哪個商家，這些做法還能撐得住。時至今日，就是自作孽不可活。

因素8、購買后退貨成本

坑爹啊，買家確認交易后還給買家看買過這個單品的其他買家還買過什么單品，盜版仿制和更低價格的同款赫然在列，擺明是促成買家運用售后服務(wù)的退貨來更換訂單的節(jié)奏！

二、 圍繞商家運營的改革，降低賣家運營成本

1、 放棄從商家端掠奪流量的手段

取消添加收藏夾彈窗推薦商品，取消收藏店鋪推薦同類關(guān)聯(lián)店鋪，取消成交后推薦其他買家還購買了推薦。放棄這些流量內(nèi)循環(huán)，平臺不會死的，交易依然在平臺體系內(nèi)部。

2、 放棄從店鋪強行插入集合類活動海報、banner和圖標(biāo)

曾幾何時這是平臺流量調(diào)控的重要之手，也是向外界昭示造節(jié)運動神話撬動眼球和資源的必須，而今，已經(jīng)不景氣了，流量分化至今已藏不住騙不了。你不要死要面子讓商家活受罪，所有來自于活動頁面的流量還是不要2次跳回吧，所有商家付費廣告流量和自主進店流量不得顯示集合類運營組織活動的圖標(biāo)、海報和banner，《消法》保護商家付費購買廣告，帶來的流量就是購買的商品，商家應(yīng)該享有支配權(quán)，你強行插入集合類活動廣告違法了，知道么？

3、 砍掉歷史所有評價和購物記錄展示數(shù)據(jù)，改用分級標(biāo)簽來管理商品的銷售實況

熱-爆款、喜-口碑強款、愛-3個月內(nèi)有成交、待-3個月內(nèi)暫無成交，whatever不管什么都好，淡化消費者對爆款以及評價的過度糾結(jié)情結(jié)，歷史評價由商家自選X個好評，和Y個中評，Z個差評，可以動態(tài)階段性的更新，給到買家參考，避免羊群效應(yīng)人云亦云的傷害交易基礎(chǔ)，評價這個東西客觀就好了，沒有必要堆砌數(shù)據(jù)無謂的增加買家判斷的成本。評價和信用度這種東西，平臺發(fā)展早期確實功不可沒，時至今日都腐朽的快作古的東西，還在這里束縛著當(dāng)前商家的銷售，嚴重影響消費者的購物決策，可悲可笑。刷單炒作徹底退出歷史舞臺。

4、 限制每個品類下的單一商家參與自然搜索的商品數(shù)量

每個商品品類（二級品類）入口下，商家自選參與自然搜索的X個單品，不好意思，多余的不展現(xiàn)，讓商家更多的精力聚合在店內(nèi)的流量整合。

5、 自然搜索里商品分類

搜索“新款”“清倉”“斷碼特賣”“反季”“關(guān)店甩賣”（怕影響惡劣，這一命名可以改，但是最終改變不了的事實是，對已經(jīng)賠本慘烈割肉出局的商家的退出機制要建立起來）等，讓商家的商品周轉(zhuǎn)動銷和消費者的目標(biāo)需求更好的對接。

其實所有阻礙消費者成交的因素，和所有阻礙商家健康運營的手段，如出一轍。閉門腦力激蕩琢磨為什么消費者不愛買了、為何下單猶豫時間長了沒用用，根子上的問題能靠一群85后和90后腦力激蕩得結(jié)果么？自己家門里出了問題，不能指望外部找理由。那些所謂的高端商家、時尚產(chǎn)品不是從天上掉下來的，沒有商家的良性經(jīng)營和利潤，哪里來的持續(xù)投入新老款迭代？祖墳都刨了，還讓人家三代打工持續(xù)投入，可能么？金字塔尖伺候舒服了，中間層枯萎了，底層爛透了，還有什么未來可言？塔尖不靠扶持，靠核心競爭力創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，帶動其他商家求新求變進步，放大中間層的可持續(xù)發(fā)展的空間和能量，平臺才有真正舒服的好日子可過，現(xiàn)在是平臺很傲慢，將塔尖收編，當(dāng)淘品牌的塔尖從新興勢力變成而今的四平八穩(wěn)既得利益，創(chuàng)新的成本代價很高，不能放大群眾的智慧，靠自己調(diào)控來去，結(jié)果怕是凄涼涼心傷傷。

天貓危機趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，還沒到大廈將傾的時候，為避免不堪的泥沙俱下一地雞毛，該是捯飭捯飭改頭換面的時候了。雖說天貓如今不及先年那樣興盛, 較之平常的平臺到底基礎(chǔ)不一樣，再改指不定還來得及。