Q：目前調(diào)味品渠道經(jīng)營(yíng)方面都面臨哪些問題？破局的關(guān)鍵在哪里？

A：調(diào)味品有6大銷售渠道：即：批發(fā)渠道、零售渠道、餐飲渠道、封閉渠道、工業(yè)渠道、新興渠道。所謂全渠道經(jīng)營(yíng)，即是占領(lǐng)上述所有的渠道。調(diào)味品行業(yè)的渠道分類，一直是很不清楚的，我敢說陳小龍是全國(guó)第一個(gè)將調(diào)味品銷售渠道明確地分為六大渠道的，這個(gè)查看行業(yè)文章公開發(fā)表的時(shí)間就知道了，網(wǎng)上都有，讀者可以自行比對(duì)。

看不到銷售渠道，或者忽視了某個(gè)渠道，生意自然就沒有突破，只有看得到，才能想得到，最后才能做得到。

目前，在調(diào)味品營(yíng)銷當(dāng)中，無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是經(jīng)銷商，在渠道經(jīng)營(yíng)方面，遇到的主要問題是，偏重某一些渠道經(jīng)營(yíng)，沒有實(shí)現(xiàn)全渠道經(jīng)營(yíng)，結(jié)果容易造成生意的起伏和波動(dòng)。這里，我舉幾個(gè)案例來進(jìn)行說明。

上海某經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)商超渠道。公司年銷售額約3億，其中某一品牌銷售額即達(dá)到2億元。該品牌廠家看透該經(jīng)銷商只是經(jīng)營(yíng)商超渠道，還偏重大賣場(chǎng)，認(rèn)為這個(gè)渠道只是通過費(fèi)用即可操作，配送和結(jié)算都很簡(jiǎn)單，結(jié)果把經(jīng)銷商收回，進(jìn)行直營(yíng)，該大經(jīng)銷商因此元?dú)獯髠?。假設(shè)該經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全渠道經(jīng)營(yíng)，并且每個(gè)渠道都能取得一家的占比，那么，即便廠家

想調(diào)整經(jīng)銷商，則會(huì)適當(dāng)保留部分渠道給該經(jīng)銷商來運(yùn)作，因?yàn)閺S家要在區(qū)域全部實(shí)現(xiàn)廠家直管下的直營(yíng)是極其困難的。

廣東某家調(diào)味品廠家，產(chǎn)品過于集中在餐飲渠道，結(jié)果在國(guó)家限制“三公消費(fèi)”的政策之下，年銷售量在半年內(nèi)即萎縮了40%，對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商也是銷量損失慘重。假設(shè)該調(diào)味品廠家實(shí)現(xiàn)全渠道經(jīng)營(yíng)，通過不同品類的產(chǎn)品、或不同的規(guī)格產(chǎn)品來占領(lǐng)所有的渠道，那么，渠道風(fēng)險(xiǎn)就能大大降低。

Q：對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)正在嘗試得一些渠道革新，怎么看？比如太太樂自建的專賣店，還有線上銷售等等？

A：現(xiàn)在有一些調(diào)味品企業(yè)，在努力嘗試一些渠道革新，下面的這些方式，都值得企業(yè)嘗試。

1、渠道選擇和控制

經(jīng)銷商和商超主推自己的品牌，那么就會(huì)弱化廠家品牌。合作模式就變成大品牌選擇中小型經(jīng)銷商，中小品牌與超級(jí)經(jīng)銷商談大區(qū)域合作，如東古醬油、烏江榨菜、老干媽油辣椒的典型案例。

2、融入渠道選擇中

為經(jīng)銷商和商超貼牌生產(chǎn)。

3、積極拓展外貿(mào)渠道

醬油經(jīng)過日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣在世界各地的消費(fèi)者教育，已經(jīng)得到了西方社會(huì)對(duì)于“東方萬用調(diào)味料”的高度認(rèn)可，近年來，西方國(guó)家到中國(guó)采購(gòu)調(diào)味品的次數(shù)和頻次已經(jīng)大大加快，因此，產(chǎn)品外銷變成一種可以把握的機(jī)會(huì)。

4、專人運(yùn)作電商渠道

電商渠道目前在調(diào)味品行業(yè)，還只是一種嘗試，但是，在未來，這個(gè)渠道的比重會(huì)加大，也有可能銷量爆發(fā)，因此，有條件的企業(yè)，可以在銷售部或市場(chǎng)部里設(shè)置一到兩名人員，來專職進(jìn)行電商渠道銷售。如山東欣和、東莞百利，都在電商渠道里嘗到了甜頭。

5、針對(duì)餐飲渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)品

市場(chǎng)容量在快速擴(kuò)大，調(diào)味品業(yè)整體增長(zhǎng)快。我認(rèn)為，量?jī)r(jià)齊升，是2013年到2023年，這個(gè)調(diào)味品行業(yè)的“黃金十年”的關(guān)鍵詞。

餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異，您的企業(yè)，準(zhǔn)備好了嗎？

產(chǎn)品：是在中式調(diào)味品類里面做深入開發(fā)，細(xì)分市場(chǎng)？還是開發(fā)未來可能會(huì)快速成長(zhǎng)的西式餐飲產(chǎn)品？

渠道：即便是餐飲化的產(chǎn)品，也有很多的銷售渠道，往哪兒走？高檔餐飲店？中低檔餐飲店？家庭？

價(jià)格：高價(jià)？低價(jià)？

促銷：高價(jià)格高促銷？刺激餐飲終端？刺激二批渠道？

服務(wù)：直攻餐飲終端？低價(jià)讓經(jīng)銷商操作？

Q：未來調(diào)味品行業(yè)渠道，總體會(huì)呈現(xiàn)一種怎樣的變化？

A：我認(rèn)為未來調(diào)味品行業(yè)渠道的變化，表現(xiàn)如下趨勢(shì)：

1、市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)升級(jí)

商超渠道重要性提升。近3年的發(fā)展變化表明，過去批發(fā)大流通、餐飲渠道的快速增量的模式，現(xiàn)在會(huì)有一些新的突破。

商超渠道，已經(jīng)成為推廣高端調(diào)味品的重要渠道。過去，這個(gè)渠道只占調(diào)味品企業(yè)銷量的20%-30%左右的比重，現(xiàn)在，已經(jīng)成為調(diào)味品行業(yè)的一個(gè)爆量的重要渠道。欣和六月鮮、仲景香菇醬都已經(jīng)在這個(gè)渠道取得了極大的突破。高舉高打，大投入大產(chǎn)出。

電商渠道，已經(jīng)由原來做做宣傳，試試水，轉(zhuǎn)到由專人進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的銷售。

調(diào)味品專賣店，調(diào)味品專賣店的數(shù)量由少增多，由廠區(qū)周圍到跨省連鎖專賣。

2、銷售渠道縮短

批發(fā)渠道中二批商的重要性弱化，渠道的重點(diǎn)會(huì)向商超渠道、縣級(jí)分銷渠道是重點(diǎn)。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入城鎮(zhèn)化市場(chǎng)為主的市場(chǎng)。廠家——經(jīng)銷商——二批商——零售商——家庭/餐廳/食品工業(yè)廠家——經(jīng)銷商——零售商——家庭/餐廳/食品工業(yè)廠家——經(jīng)銷商——家庭/餐廳/食品工業(yè)廠家——家庭/餐廳/食品工業(yè)

3、渠道推出自有品牌為提高產(chǎn)品毛利和提高對(duì)于渠道控制力，經(jīng)銷商、大零售商、餐飲企業(yè)紛紛推出自有品牌。標(biāo)志性動(dòng)作包括：

（1）經(jīng)銷商自有品牌。目前，調(diào)味品協(xié)會(huì)的十大經(jīng)銷商每一家都有自己的品牌產(chǎn)品。

（2）大零售商自有品牌。眼下，世紀(jì)聯(lián)華等企業(yè)，也都切入了。

（3）餐飲企業(yè)自有品牌。小肥羊、德莊、小天鵝、海底撈等，這些企業(yè)憑借其遍及全國(guó)的餐飲門店的影響力，推出一些特色的調(diào)味品。其實(shí)原來陶華碧老干媽就是餐飲企業(yè)自有品牌發(fā)展起來的。

Q：您如何看待調(diào)味品向餐飲行業(yè)轉(zhuǎn)向這種趨勢(shì)？

A：餐飲渠道是調(diào)味品行業(yè)的重要渠道，歷來都是受商家高度重視的。餐飲渠道表現(xiàn)如下特點(diǎn)：對(duì)于制造商業(yè)講，餐飲渠道的特點(diǎn)表現(xiàn)為：特點(diǎn)：消化很快，相對(duì)穩(wěn)定，能銷售高價(jià)值產(chǎn)品。排毒：起量慢——一家連鎖店搞定，都是幾百萬的生意；是調(diào)味品的主要銷售渠道。重點(diǎn)：用巧勁——通過經(jīng)銷商批給二批，二批推向當(dāng)?shù)氐牟惋嬊?；重點(diǎn)餐飲門店的產(chǎn)品推廣。對(duì)于經(jīng)銷商來講，餐飲渠道也是優(yōu)劣勢(shì)并存。

優(yōu)點(diǎn)包括：產(chǎn)品銷量大、利潤(rùn)高、可走高中檔產(chǎn)品；極少退貨、快速消費(fèi)、帶動(dòng)居民消費(fèi)、容易跟風(fēng)銷售；便于品牌產(chǎn)品確立江湖地位；競(jìng)爭(zhēng)不明顯、形成習(xí)慣消費(fèi)后，市場(chǎng)不易為競(jìng)品攻破；對(duì)價(jià)格不敏感、客觀反應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，等等。

餐飲渠道的優(yōu)點(diǎn)深深吸引著各個(gè)廠家和經(jīng)銷商，但是這個(gè)渠道也有著一些不易處理的問題，如：貨款難收，容易產(chǎn)生呆帳；易守難攻，渠道費(fèi)用較大；易起量也易掉量，等等。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于調(diào)味品銷售來說，在商超，批發(fā)流通和餐飲三大塊中，餐飲占總銷量的40％以上，有的可能達(dá)到60％，調(diào)味品行業(yè)的盈利王李錦記年?duì)I銷額超過30億，而70%的銷售要依靠餐飲渠道，可見餐飲市場(chǎng)在調(diào)味品銷售中具有舉足輕重的地位。