時間：2014-05-28 10:18 來源：百度百家 作者：卞海峰

　　摘要 : 坐擁1.4億用戶的唱吧在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已然占據(jù)一席之位，然而如何完成從流量到盈利的轉(zhuǎn)型還是一個懸而未決的問題。眾所周知，O2O線下的那端可謂廣闊天地，大有作為，問題是，唱吧將如何承受線下KTV之重?

　　5月26日，唱吧CEO陳華透露，唱吧下一步將進(jìn)軍線下KTV，考慮并購或投資實體店，具體計劃會于6月公布。這意味著唱吧也將向O2O線下的那個O發(fā)起行動。

　　坐擁1.4億用戶的唱吧在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已然占據(jù)一席之位，然而如何完成從流量到盈利的轉(zhuǎn)型還是一個懸而未決的問題。眾所周知，O2O線下的那端可謂廣闊天地，大有作為，問題是，唱吧將如何承受線下KTV之重?

　　既然網(wǎng)上已經(jīng)有那么多從唱吧推導(dǎo)到KTV的文章，那么本文從線下KTV需求向線上推導(dǎo)。

　　線下之需

　　傳統(tǒng)行業(yè)許多玩法跟互聯(lián)網(wǎng)玩法是完全不一樣的，最直接的就是，傳統(tǒng)行業(yè)比較在意當(dāng)下的錢在哪兒。互聯(lián)網(wǎng)想介入線下首先要解決先進(jìn)的方向和落后的盈利能力之間的問題。

　　老友記今天跟一位全國連鎖KTV的營銷高管進(jìn)行深入溝通，試圖簡單描述下KTV市場的現(xiàn)狀。

　　一個常駐人口大約300萬的城市目前差不多能容納200家左右的KTV，其中超過50個包間比較成規(guī)模的大約90家左右。這是一個大家都能做生意的數(shù)量，再多就惡性競爭、優(yōu)勝劣汰。

　　再說個有意思的數(shù)據(jù)，去KTV的用戶中低于23歲的用戶大約占比30%，人均消費在50元以內(nèi)，23-35歲的用戶大約在50%左右，人均消費100元左右，35-55歲的用戶大約占比15%左右，人均消費500元以上，此外兒童老人忽略不計。

　　這意味著線下KTV的消費主力還是偏商務(wù)需求的。23歲以下的用戶并不是KTV非常歡迎的用戶，23-35歲的用戶是KTV消費的主力人群。

　　說完用戶，再說說KTV的投資，在一個二線城市，KTV前期投入大約每個包間15萬左右，也就是說一個60個包間的KTV大約要投資900萬左右。這個費用包含房租、裝修以及運營費用。一線城市裝修、器材費用差不多，但房租成本會高出很多。

　　目前大部分KTV采用的K歌系統(tǒng)是雷石、視易的，可以十幾萬打包購買一套系統(tǒng)，也可以采用每個包間2元每天的方式繳納服務(wù)費用。大約每個單店每個月6000元左右的系統(tǒng)費用，該高管得出這樣的結(jié)論。為了新歌更快上線或者增加一些定制功能，公司總部還有一直內(nèi)部團(tuán)隊在對系統(tǒng)進(jìn)行更新維護(hù)。

　　另外一個大跌眼鏡的數(shù)據(jù)是，包房費用與酒水費用收入占比。此前，老友記一直單方面認(rèn)為酒水費用應(yīng)該是KTV收費的大頭，而現(xiàn)實是，酒水費用占到包房費用的二分之一或者三分之一。

　　因為KTV行業(yè)特征是客戶非常集中，黃金時間段包房費用不打折，而且價格不菲。那些經(jīng)常在團(tuán)購上銷售的基本都是非黃金時間段。

　　KTV行業(yè)凈利潤在40%左右，一個新的KTV門店差不多2年左右回本，3年左右就需要重新裝修升級。算中規(guī)中矩的傳統(tǒng)行業(yè)，不暴利，也沒有太大的風(fēng)險。

　　從會員管理和市場營銷的角度，大部分會員管理還停留在會員卡、會員積分的階段。市場營銷的話，會有一些團(tuán)購、廣告合作類介入?？傊瑥拇髷?shù)據(jù)角度來看，那是相當(dāng)落后。

　　綜述，用互聯(lián)網(wǎng)思維來看從傳統(tǒng)KTV的現(xiàn)狀，可以改造提升的環(huán)節(jié)是相當(dāng)多的?？墒?，線下的需求是唱吧能解決的嗎?

　　唱吧如何突圍

　　據(jù)公開信息披露，唱吧本來打算采用與現(xiàn)有KTV品牌合作的方式介入線下，但可能因為利潤分成、資源適配等分歧沒談籠。因此打算投資實體店，并打造新品牌的方式來運作線下KTV。

　　美團(tuán)和大眾點評在餐飲行業(yè)摸爬滾打了十年也沒打算開個美團(tuán)火鍋或者大眾點評烤魚店。從這個角度來說，唱吧選擇線下突圍確實勇氣可嘉。

　　唱吧進(jìn)軍線下的具體消息可能到6月才會正式公布。那現(xiàn)在只能從邏輯推理來看看唱吧可能切入的角度或者合作方式。

　　如果唱吧自建新門店，每個包間十幾萬的投入首先是一個門檻。第二個門檻是人，如何找一群懂互聯(lián)網(wǎng)又懂線下經(jīng)營的KTV人才是個難題。據(jù)陳華表示，現(xiàn)在唱吧產(chǎn)品團(tuán)隊只有60多個人。

　　如果唱吧不開門店，選擇投資合作的方式解決實體店面以及人力資源問題。那就直接切換到下一步，開店之后，唱吧目前基于手機(jī)的K歌系統(tǒng)能否直接平移到KTV設(shè)備上?有一件事可以確認(rèn)，視易、雷石做了這么多年的系統(tǒng)，唱吧不可能馬上替代。當(dāng)然，開發(fā)也不是不可以，技術(shù)上門檻不高，只是時間和錢的問題。

　　此外，如何涉足系統(tǒng)，唱吧還需要面臨一個現(xiàn)實問題，歌曲版權(quán)的問題。作為一個互聯(lián)網(wǎng)分享類產(chǎn)品購買的版權(quán)能否進(jìn)一步用在KTV等商業(yè)場合，這個要考慮清楚。一旦出現(xiàn)版權(quán)問題，丟臉事兒小，丟錢事兒大。

　　當(dāng)然，也不替代系統(tǒng)，只采用對接的方式。那么在對接的時候就得解決利潤分成問題，人現(xiàn)在賺錢賺的好好兒的，憑什么跟你一起玩兒?

　　好，系統(tǒng)對接問題也假設(shè)已經(jīng)解決了，實際應(yīng)用場景呢?據(jù)網(wǎng)上公開描述，唱吧設(shè)想的場景是，在KTV里唱歌時也跟唱吧的客戶端互動。你在北京的KTV里唱，我在大理拿著手機(jī)聽，聽完了打賞你一瓶虛擬的嘉士伯啤酒，這會馬上就被唱吧轉(zhuǎn)成一瓶真正的啤酒在北京的KTV里被送到你面前。同時嘉士伯這個品牌再付唱吧一筆廣告費+銷售分成。這或許會是未來唱吧尋求商業(yè)化的一種途經(jīng)，可以肯定的是，唱吧會做出更加多元地嘗試。

　　而本文提到的那位營銷高管表示，這類社交應(yīng)用此前KTV已經(jīng)有做過嘗試，當(dāng)然，跨度沒有北京大理那么遠(yuǎn)。只能基于同一個KTV。用戶可以在KTV滾動屏幕上看到附近哪個包間在唱什么歌曲，如果想聽可以點擊進(jìn)去聽。但在實際應(yīng)用中，用戶對這種社交應(yīng)用并不買單。因為來KTV消費本身已經(jīng)在社交狀態(tài)，有進(jìn)一步社交需求的用戶相對是少數(shù)。

　　當(dāng)然，從應(yīng)用場景上，唱吧玩吧和傳統(tǒng)KTV的強(qiáng)推式社交還是不一樣的。因為唱吧已經(jīng)有1.4億用戶，日活躍用戶已經(jīng)超過500萬。其中有社交需求的用戶自己在唱吧尋找，而不是沒有需求的用戶被迫接受關(guān)于社交信息的推送。這個就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　比較好的應(yīng)用場景應(yīng)該是，唱吧實現(xiàn)了KTV系統(tǒng)與手機(jī)系統(tǒng)的對接，用戶通過KTV麥克這種比手機(jī)麥克更好的介質(zhì)唱出更好聽的歌曲，然后同步到唱吧或者其他平臺，延續(xù)唱吧之前的粉絲社交功能。但是，這么簡單的需求為什么不用一個硬件介質(zhì)來解決呢?而是要并購KTV?

　　此外，目前唱吧還未公布太多收入數(shù)據(jù)，顯然粉絲給唱歌好聽的人打賞的動力顯然沒有屌絲捧紅女神的動力那么強(qiáng)勁。而線下傳統(tǒng)行業(yè)又重又苦逼的模式，未必是互聯(lián)網(wǎng)公司可以玩得轉(zhuǎn)的。