2014-05-27 10:09:34

       餐飲已進入微利時代，同質(zhì)化競爭相當(dāng)激烈。各個餐廳都想方設(shè)法的在營銷招式上創(chuàng)新，期望能吸引到消費者眼球，刺激起消費欲望，以增大餐廳客源，提升營業(yè)收入。特價菜營銷也是有效吸引顧客的促銷方式之一，但顧客對特價菜的反映淡漠，甚至還有一種錯誤認為：特價菜就是餐廳品質(zhì)不好菜品的代名詞。那么，餐廳特價菜營銷應(yīng)該如何去操作，搞特價菜營銷時應(yīng)該注意哪些問題？特價菜的營銷手段有哪些？
　　
顧客不是傻子，特價菜營銷不能靠“忽悠”
　　
　　現(xiàn)在有些餐廳做特價菜的理念就是錯誤的，他們的特價菜是一天一變，目的就是因為有些原材料放得太久要變質(zhì)了，急推效果也不理想，于是就采取“當(dāng)日特價”的形式低價傾銷。一位在某餐廳做廚師的朋友告訴記者，他們餐廳的特價菜基本上都屬于此類情況，他說，有時候海鮮池的魚、蝦死了，又不能退回給供應(yīng)商，扔了又可惜，于是就通過油炸的烹飪方式做成“糖醋魚”、“焦鹽蝦”等菜式，以“當(dāng)日特價菜”的形式讓服務(wù)員推銷出去。也正是因為一些商家的不規(guī)范操作誤導(dǎo)了消費者對特價菜的理解。


　　做特價菜營銷，菜品的選擇是關(guān)鍵，特價菜的選擇必須與活動的目標(biāo)結(jié)合起來。在此我們以“拉動顧客消費、吸引顧客再次光臨以增大客源”為活動目標(biāo)的特價菜營銷為例，正確的理念應(yīng)該是，特價菜的選擇必須是顧客普遍喜歡的菜品、在餐廳顧客點擊率較高、為本店的暢銷菜甚至是招牌菜（最好是讓顧客吃了還想再吃的那些菜品）。特價菜菜式的確定不能一天一換，應(yīng)該在某一活動期內(nèi)或一周一月內(nèi)給予固定，并以菜品圖片展示出來最好。切忌選擇質(zhì)量不穩(wěn)定、未經(jīng)顧客鑒定的新菜（當(dāng)然如專為新菜推廣的活動除外）、低成本菜、甚至變質(zhì)原料菜品作為特價菜，這是特價菜營銷的大忌。

　
　　特價菜營銷也要講招式創(chuàng)新
　　
　　有些餐廳做特價菜營銷時不懂“造勢”，只用一塊黑板簡單的羅列出本周特價菜名，沒有充分體現(xiàn)出通過特價菜來有效吸引顧客的意圖。而有的餐廳善于促銷造勢，有POP活動宣傳海報，注明活動持續(xù)時間、特價菜品、價格，還把活動期內(nèi)的特價菜品都拍攝成精美圖片，做成直觀可視的菜品展示板掛在餐廳顯眼位置。另外，其特價菜營銷的手段也非常扯眼。

　　
　　噱頭式營銷扯眼球
　　
　　國慶節(jié)期間，我在某海鮮館看到，其打出“現(xiàn)點現(xiàn)烹，回報顧客特價大酬賓”活動大型橫幅，活動申明在十月1-3號這三天內(nèi)推出特價風(fēng)暴：蝦1元／斤、鱸魚1元／條、扇貝1元／只，凡光臨的顧客都可以享受此特價優(yōu)惠。更絕的是，商家就在海鮮池邊支灶，顧客現(xiàn)點現(xiàn)烹，免去了顧客擔(dān)心商家用死魚蝦“忽悠”顧客的顧慮。這三天時間內(nèi)該餐廳人滿為患，商家通過活動擴大消費群、提升知名度的營銷目的也達到了。但商家也很精明，活動也做了充分的限制，比如每桌客人只能在蝦、鱸魚、扇貝品種中選點一種，不能全部享受，且蝦限點一斤、鱸魚限點一條、扇貝每人限點兩只。

　　
　　趣味式營銷玩心跳
　　
　　我在某川菜館看到一種“歡樂大轉(zhuǎn)盤，好運帶給你”的趣味式特菜價營銷方式也挺有新意，顧客的參與度非常高。該餐廳拿出部分顧客點擊率高的菜品作為特價菜，做一個類似于搖獎的大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)板上分成十多格，每一格都對應(yīng)一種特價菜品，并且還把相應(yīng)菜品的圖片貼在上面。每一桌消費的客人不論消費金額多少，最后都可憑結(jié)帳紅單參與搖獎，搖中的特價菜品在下次消費時免費贈送。這種營銷方式不僅滿足了顧客獵奇心理，還牢牢的“套”做了顧客，刺激再次消費。

　　
　　捆綁式營銷提銷量
　　
　　有家酒店還把特價菜與贈券連在一起做捆綁式營銷，他們把酒店幾種受顧客喜歡的靚湯和農(nóng)家菜作為特價菜，并在大廳拉上菜式和價格介紹的條幅。但酒店要求每桌消費其它菜品100元以上才能享受推薦的特色菜。同時滿100元再送28元的消費券，顧客下次消費時可以代現(xiàn)金結(jié)算，25天內(nèi)使用有效。以此類推，下次消費滿100元再點再送（特價菜的消費額不計入消費限額里）。我就顧客是否認同酒店的這種操作采訪了幾位就餐的客人，他們認為價格又低品質(zhì)又好的特價菜對顧客是有非常大的誘惑，但酒店要賺錢，不可能就讓你全吃特價菜，因此做一定的消費限制也無可非議。但消費人數(shù)多還好，點幾個菜就超過100元了，如果是一兩個人就餐，可能就沒口福，吃不到特價菜了。我不可能為了吃上特價菜去點一大堆其它菜吧，所以我建議酒店能提供多種近價位的特價菜滿足顧客的不同需求。酒店管理者認為，捆綁式的銷售確實更夠人為的提升營業(yè)額，相配套的贈券方式比單純的菜品打折好，它更夠刺激顧客的再次消費。而贈券使用的時間限制也能有效提升顧客的消費頻率。


　　總之，特價菜營銷一定要有清晰的營銷目的，不要跟風(fēng)，看到人家餐廳在做低價促銷，自己也肓目加入。操作不當(dāng)，可能就會陷入惡性價格競爭的漩渦，這就不是在做營銷，而是在自殺了。同時，特價菜營銷也要講究周期性，餐廳不可能長期做。另外，由于特價菜基本上是微利菜，對于那些以“銷售業(yè)績”對服務(wù)員進行績效考核的餐廳，在做特價菜營銷時要出臺一些激勵措施鼓勵服務(wù)員去向顧客推薦銷售。不然，可能就會陷入服務(wù)員不愿推特價菜的怪圈，致使活動達不到期望的效果。