例如，成都1919就投資1.2億引入了目前全球最先進的零售系統(tǒng)——甲骨文信息系統(tǒng)，全方位打通企業(yè)系統(tǒng)經(jīng)脈，為數(shù)據(jù)化營銷、數(shù)據(jù)化管理提供了完善的技術支持。糖酒會期間，1919就公開了一部分后臺銷售數(shù)據(jù)：現(xiàn)在買茅臺的消費者，60%是以前在1919門店中買五糧液和國窖1573的消費者，現(xiàn)在買五糧液的消費者恰恰是以前買水井坊、沱牌舍得以及其他中高端產(chǎn)品的顧客。另外，1919把幾乎所有消費者（99%）轉(zhuǎn)化為會員管理，并把會員分為20多個細分的層級和類型的管理模式也令人印象深刻。

掌握用戶數(shù)據(jù)，可以大大提升對老客戶的維護與營銷效果;通過分析，還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索，預判甚至控制流量?？傊?，我們必須正確理解O2O平臺絕不僅僅是簡單的技術平臺，它必須是用戶平臺而非流量平臺。

 所謂打通，指的是如何完成從商品信息發(fā)布、營銷活動定義、訂單捕獲、客戶服務到訂單配送、跟蹤、銷售數(shù)據(jù)收集、客戶行為分析這一端到端的完整O2O業(yè)務操作閉環(huán)。打通也即閉環(huán)是O2O領域所有商業(yè)模式和用戶價值模式的根本核心點，否則，O2O模式的存在和發(fā)展也就無從談起了。

在年初，阿里所發(fā)布的O2O項目中就強調(diào)了移動互聯(lián)網(wǎng)下的閉環(huán)實現(xiàn)：“四通八達”，其中，四通是指流量的打通、會員體系及數(shù)據(jù)的打通、商品數(shù)據(jù)的打通、支付環(huán)節(jié)的打通。而八達是指O2O項目所實現(xiàn)的八大核心業(yè)務場景（而酒水的業(yè)務場景目前分析和設計的還比較粗糙）。

值得注意的是，現(xiàn)在大部分的酒業(yè)O2O模式只設計或?qū)崿F(xiàn)了半個環(huán)——線上的行為將客流引到線下去消費體驗、實現(xiàn)交易，這對平臺而言僅僅是將流量變現(xiàn)，這和按效果付費的網(wǎng)絡廣告沒有本質(zhì)區(qū)別。?而如何將線下的用戶行為引到線上，并繼而實現(xiàn)線上線下的往復互動，持續(xù)強化黏性和消費者的體驗分享擴散則考慮的不多。目前，酒水消費99%體現(xiàn)在線下，線上（B2C）電商所占市場份額不足1%，所以，如何把現(xiàn)有線下的消費行為回錄為線上數(shù)據(jù)是酒水O2O的根本方向。成都1919所采用的呼叫中心模式?jīng)]有拘泥于其他一些行業(yè)所提供參考的O2O閉環(huán)解決方案，充分適應了酒水消費（隨時隨地、個性化、多元化）的特點，目前1919的整體銷售60%來自呼叫中心，只有10%不到來自線上。

三看流量、交易和供應鏈

O2O從具體運營的角度我們要看三個關鍵環(huán)節(jié)的實現(xiàn)。

首先是流量（用戶）。APP也好，微信公眾平臺也罷，這些充其量都是入口，絕不代表流量本身。整個酒業(yè)的渠道碎片化已是不爭的事實，在相當長的一個時期內(nèi)，我們可能很難看到像之前的餐飲、名煙名酒店、團購等這樣的主渠道了。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，同樣，我們也很難看到一個APP或者微信公眾平臺或者電商旗艦店就能解決所有消費者的購買入口。更重要的是，今天線上獲取用戶的成本越來越高（如果用電商的邏輯和方式來獲取用戶，對于酒業(yè)來說，成本不會低于120元/人），如何實現(xiàn)規(guī)?；?？你的APP如何在眾多音樂、游戲、生活、天氣、導航、新聞里不被卸載？你的公眾號如何不被刪除退出？畢竟一個單一品牌或單一酒類消費很難單獨擁有入口。結(jié)合上面談到的數(shù)據(jù)，在入口之爭的背后，我們可能更多要做的是碎片化獲取客戶及一體化管理消費者數(shù)據(jù)的平臺和能力。同時應該看到的是，一些電商平臺過度依賴（低價）產(chǎn)品運營獲取流量的方式，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，并沒有根本性的優(yōu)勢。

其次是交易（支付）。微信支付、手機支付寶等支付方式的顛覆性出現(xiàn)，確實使得酒業(yè)O2O的交易變得更簡單、方便。但要出現(xiàn)規(guī)?；脩舻氖褂?，可能還需要相當一段長的時間。更重要的是，對于加盟O2O平臺的經(jīng)銷商而言，平臺商你把錢收走了，如何確保中小經(jīng)銷商能承受的賬期？對于自營O2O而言，大量的線下現(xiàn)金支付如何管理？而行業(yè)終端基礎設施建設的落后和制約，會是O2O交易的痛點。

第三是供應鏈管理。供應鏈是一個包含供應商、制造商、運輸商、零售商以及客戶等多個主體的系統(tǒng)。供應鏈管理就是指對整個供應鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。供應鏈管理包括計劃、采購、制造、配送、退貨五大基本內(nèi)容。

對于B2C電商來說，供應鏈是成本，而且很高；對于O2O來說，供應鏈能產(chǎn)生價值。1919董事長楊陵江說：“在1919的模式中，線上是個訂單平臺，通過當?shù)氐拈T店送貨。送貨是利用門店人員的富余精力，門店本身就是倉庫，庫存不需要單獨租賃庫房，不需要倉儲費，不需要單獨的物流。相比于傳統(tǒng)B2C電商高達10%左右的物流成本，1919的物流費接近于零?！?/P>

供應鏈服務能產(chǎn)生價值（利潤）。行業(yè)資深專家晉育峰總結(jié)1919供應鏈盈利模式共計有四種：A、基于完整的供應鏈系統(tǒng)，為不同廠商、不同行業(yè)的合作伙伴，提供便利的物流服務；B、對自己的加盟店系統(tǒng)的供應鏈管理利潤；C、通過餐飲渠道會員，為合作廠商提供的渠道服務；D、通過實體店面、未來的全國店面、線上商城、手機端、點菜系統(tǒng)等直面顧客的地方，為廠商提供的品牌推廣和形象傳播服務。

除1919外，目前酒水O2O模式供應鏈大多以線下終端加盟的方式來實現(xiàn)（所有權、經(jīng)營權均由加盟商自理，1919模式為所有權經(jīng)營權分離），未來可能出現(xiàn)的困境包括：1、平臺與終端商雙方對用戶的搶奪上，平臺商想把線下門店的用戶變成其移動端用戶，而線下門店也想把平臺商的線上用戶變成自己的線下用戶，雙方相互合作又相互提防；2、和用戶的見面是產(chǎn)生用戶黏性的最好環(huán)節(jié)，最后的配送主導權掌握在誰手里，誰就有可能謀取私利，這需要合作雙方在加強互信的基礎上進行制度建設。3、平臺商大多有自營酒水品類，相信他們不會輕易放棄自營。那么同樣的訂單需求，自營和平臺如何分配？中間的微妙需要妥善處理。

總之，在糖酒會的O2O激辯之后，我們需要冷靜的分析和思考，需要結(jié)合企業(yè)自身實際，以上述思維框架為標準制定O2O戰(zhàn)略或最終選擇適合自己的O2O加盟平臺。當然，上述觀點主要針對的是準備加盟行業(yè)O2O平臺的經(jīng)銷商以及部分規(guī)模以上級酒企如何實施O2O戰(zhàn)略而言，對于一些中小酒企及經(jīng)銷商自營O2O，我的基本建議是從一些投入成本不會太高，力所能及、能夠現(xiàn)實可行的一些事情開始做，比如利用微博微信進行消費者互動與數(shù)據(jù)管理，同時優(yōu)化供應鏈管理等，不必求高大上和一步到位。

作者：謝一穎