過分關(guān)注經(jīng)營成本控制，導(dǎo)致出現(xiàn)了以下幾個方面的問題：

    一、低成本定價，惡性競爭

    曾經(jīng)有機(jī)構(gòu)做過“酒店客人為什么會離去”的調(diào)查，通過大量的賓客回訪，得出如下結(jié)論:酒店客人的離開，有以下幾個方面的原因：25%的顧客離開是因為服務(wù)；20%是因為舒適度；20%是因為沒人關(guān)心他們；15%是他們發(fā)現(xiàn)了更合適的酒店；15%是他們發(fā)現(xiàn)了更便宜的價格；剩余5%的則是其他原因。由此可見，客人選擇酒店的原因與酒店的價格沒有太大的聯(lián)系。

    調(diào)查結(jié)果進(jìn)一步表明：80%客人流失是因為沒有得到滿意的服務(wù)，酒店不能實現(xiàn)他們所期望的服務(wù)價值，僅有15%的客人是對價格不滿意。

    最常見的收入成本管理是以成本為基礎(chǔ)的定價方法，雖簡便易行，但往往缺乏競爭的靈活性，且不能反映市場需求的動態(tài)變化。盲目降低產(chǎn)品價格，而忽視了客戶的需求和產(chǎn)品本身的價值，往往導(dǎo)致了市場的惡性競爭。其實，從調(diào)查結(jié)果可以看出，哪里價格低就跳到哪里,沒有什么忠誠度的“低價顧客”（priceshopper），在流失的客人中占比并不大。

    而收益管理定價基礎(chǔ)則關(guān)注供需關(guān)系變化，以及產(chǎn)品和服務(wù)的價值。只有充分關(guān)注客人的需求，由利潤為中心的管理朝向以顧客服務(wù)為中心的管理，才能有效地確定每一顧客的價值，并通過相應(yīng)的收益控制來區(qū)別對待，這才是酒店收益管理的一個新的方向。

    二、重視銷售渠道，忽視對市場的培育

    傳統(tǒng)酒店企業(yè)為了打開銷路占領(lǐng)市場，常常會與很多第三方銷售渠道合作，寧愿繳納高昂的傭金和降低自身的利潤。

    從攜程網(wǎng)的“最低價”承諾、去哪兒網(wǎng)的“酒店低價信息整合者”，到近年來團(tuán)購網(wǎng)站的興起，第三方銷售渠道不但滿足了消費者對酒店價格的比較需求，甚至在一 定程度上培育了更多對價格敏感的酒店客人，越來越多的客人被他們所稱的“超低價格”吸引，而選擇通過第三方銷售渠道訂購酒店產(chǎn)品。酒店產(chǎn)品的價格也因此一 降再降，市場利潤也不斷萎縮。

    但由于第三方銷售渠道信息不對稱，溝通得不到位和缺失，很多客人在盲目追求低價的同時，卻得到了負(fù)面的產(chǎn)品體驗，結(jié)果導(dǎo)致了客人對該酒店評價很差。對于酒店來說，這無疑是一種變相的“殺雞取卵”，是酒店方所意想不到的。

    以成本管理為導(dǎo)向的酒店營銷人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們杷營銷的重點集中在爭奪新顧客上。但是，如果酒店無法通過服務(wù)來留住客人，只是盲目地以低價來吸引新的客戶，這樣得到的效益只是短暫的，是不會長久的。

    與新顧客相比，回頭客會給酒店企業(yè)帶來更多的利益，精明的酒店經(jīng)營者在努力創(chuàng)造新顧客的同時，會想方設(shè)法將顧客的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，并把與顧客建立長期關(guān)系作為終極目標(biāo)。

    所以，爭奪新顧客不如更好地保持老顧客。酒店應(yīng)該加強(qiáng)市場培育，構(gòu)建一個需求導(dǎo)向型的酒店消費市場。

    三、過分關(guān)注成本，忽視消費體驗

    成本控制是柄雙刃劍，需要管理者的精心策劃和經(jīng)營，方能讓收入、成本、利潤三者形成良性互動，只有形成良性循環(huán)，才能讓酒店長遠(yuǎn)發(fā)展下去。

    部分酒店經(jīng)營者偏重于降低成本,誤認(rèn)為低成本能達(dá)到節(jié)支增收的目的,獲取理想的經(jīng)濟(jì)效益，但往往事與愿違，酒店低成本運作往往會帶來諸多影響酒店可持續(xù)發(fā)展的不良因素。例如，高 星級酒店的餐廳，每天真人鋼琴演奏成本很高，為了減少經(jīng)營成本，有的酒店會取消日常的鋼琴彈奏改為播放背景音樂。真人鋼琴彈奏與背景音樂播放，對餐廳環(huán)境 和氛圍的營造是截然不同的，為了降低成本而取消真人鋼琴彈奏，對酒店餐廳的服務(wù)檔次也將大打折扣，同時也有可能會流失一部分對飲食環(huán)境有高要求的消費者。

    目前，酒店行業(yè)已進(jìn)入體驗時代，面對顧客個性化的體驗需求，酒店企業(yè)為了維持良好的賓客關(guān)系以及追求持續(xù)的競爭優(yōu)勢，必須提供更符合賓客需求的個性化體驗式服務(wù)來留住顧客。所以，酒店應(yīng)該把管理的重點放在提高服務(wù)質(zhì)量和顧客的消費體驗上。

    四、對市場缺乏預(yù)測，盲目追求高開房率

    每逢節(jié)假日和大型展會活動舉辦的時候，往往是酒店爆滿，一房難求。許多酒店在此期間一般能達(dá)到很高的入住率。但高入住率并非就是高利潤率。要使收益和利潤最大化，酒店還必須有一套完善的旺淡季需求預(yù)測及控制方法。

    由于預(yù)售和實際入住往往存在一定的差異，因此，如何預(yù)測及控制這種差異從而保證實際入住率是酒店經(jīng)常要面臨的一個問題，尤其是在高峰季節(jié)。對酒店而言，既要保證盡可能高的入住率，又要避免超售而使得客人無房的尷尬，這既影響酒店的聲譽(yù)，也影響其未來客源市場。因此，一種精確的超售控制則是保證酒店在最大收益條件下使客戶服務(wù)損失變得最小的一個重要工具。

    再者，團(tuán)體銷售幾乎是每一間酒店都會涉及的業(yè)務(wù)。而團(tuán)體銷售多數(shù)情況下會使酒店房價有一定的折扣。有的酒店為了追求高開房率，常常會通過較低價格把一部分 客房提前銷售給旅行社或中介，甚至有的酒店會以旅游團(tuán)為主要客源。過高的開房率，必然加大電梯、布草、客房、餐廳等酒店設(shè)施設(shè)備和用品的損耗，酒店如果一 直處于高開房率的狀態(tài)，酒店設(shè)備設(shè)施也得不到定期的保養(yǎng)和維護(hù)。

    所以在酒店經(jīng)營過程中，一定要保持清醒的頭腦，嚴(yán)防降低房價，而一味追求所謂“爆滿”效果。事實證明，追求“爆滿”有可能得不償失，科學(xué)的開房率應(yīng)是全年平均在70%至80%左右。

    如何定量地對團(tuán)體銷售進(jìn)行分析并有效地控制折扣程度，是收益管理中一個很重要的部分。相應(yīng)地，對代理銷售及批發(fā)代理等，也都可以通過收益管理來進(jìn)行優(yōu)化控制。

    五、高房價等于高收益

    傳統(tǒng)成本管理經(jīng)營者認(rèn)為，在成本最低的情況下，酒店主要產(chǎn)品客房的價格越高，收益就會越大。這些酒店的價格管理常常是單一的，基本上只有旺季價格和淡季價格兩種價格。而這種一味追求高房價的價格管理模式，會因其缺乏靈活性和針對性，最終被市場所淘汰。

微點評：

1.很多企業(yè)今天缺的不是資金，不是技術(shù)，而是思想！

2.酒店是一個整體，是一個系統(tǒng)，只有全面提升或有個非常好的平衡點，才能留住客人。

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