主持人：各位朋友歡迎回來(lái)，我們剛才談的半個(gè)小時(shí)實(shí)際上談了非常重要的問(wèn)題，如果您現(xiàn)在剛剛上線的話(huà)，可以把剛才談到的非常重要的點(diǎn)總結(jié)一下，一個(gè)是他說(shuō)看到許多大家提的問(wèn)題困惑背后，就像大海航行缺乏人生的燈塔，如果沒(méi)有燈塔在海上沒(méi)法航行，可是人生就像航行一樣，人生的目標(biāo)其實(shí)在一個(gè)過(guò)程里完成的，人生有四個(gè)目標(biāo)，首先是為生存、事業(yè)、理想、社會(huì)工作。在面對(duì)跳槽的時(shí)候，其實(shí)每一次跳槽不喜歡這個(gè)公司的原因或者發(fā)生矛盾的原因都要弄清楚，如果沒(méi)有弄清楚就想當(dāng)然從這個(gè)公司到另外一個(gè)公司，如果像這樣的一些問(wèn)題每次都成為跳槽的原因，說(shuō)老實(shí)話(huà)你真的是在浪費(fèi)時(shí)間和精力，所以我想現(xiàn)在加入的人我把這兩點(diǎn)敘述一下，相當(dāng)于你們得到了剛才半個(gè)小時(shí)大家沒(méi)有上線時(shí)的一些觀點(diǎn)，這樣講應(yīng)該是非常到位。接下來(lái)我們通過(guò)艱苦努力我們視頻連接終于可以完成了，這位網(wǎng)友您在哪里跟大家說(shuō)一下，您有什么問(wèn)題？

觀眾：王老師、振耀你們好，我的問(wèn)題是問(wèn)唐山像這樣的二線城市的問(wèn)題（聲音模糊，抱歉?。?/p>

主持人：后面把回音關(guān)一下，你聽(tīng)清楚了嗎？

孫振耀：我只聽(tīng)了二線城市，是二線城市的發(fā)展機(jī)會(huì)嗎？是要如何做銷(xiāo)售還是什么？

主持人：二線城市銷(xiāo)售公司人員如何組建的問(wèn)題。剛才我們的聯(lián)線是完成了視頻的問(wèn)題，還有回音把后面問(wèn)題聽(tīng)的不是特別清楚，但是我們還是進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題在這么多朋友幫助下還是弄清楚了

孫振耀：確定一下問(wèn)題是二線城市如何組建銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。這就跟職場(chǎng)不太一樣，這是工作了，我覺(jué)得做銷(xiāo)售工作有些基本的道理，做銷(xiāo)售工作有些基本的道理或者是原則跟你是一線城市、二線城市是沒(méi)有太大關(guān)系的，最基本的原則就是說(shuō)你所在的市場(chǎng)需要什么，你所在的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)，你所在的市場(chǎng)接受什么樣的銷(xiāo)售方式。什么意思呢？我舉個(gè)例子，我以前在推動(dòng)二線、三線城市的銷(xiāo)售工作，我發(fā)現(xiàn)在二線城市的消費(fèi)者，特別希望看到你這個(gè)大馬路的墻上有你公司的廣告，我們叫刷墻。在一線城市也是需要廣告，但是不是刷墻了。在二線城市當(dāng)?shù)乩习傩湛吹膱?bào)紙很多是地方的報(bào)紙，不是全國(guó)性的報(bào)紙，所以在二線城市做廣告，就一定要去二線城市本地報(bào)紙做廣告，無(wú)論是一線城市、二線、三線或者任何地方，你要了解你本身市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么，他們關(guān)注什么東西，以什么樣的銷(xiāo)售方式他可以接受。這個(gè)弄清楚了以后你才知道自己找什么樣的人員合適。我們把上海的銷(xiāo)售人員如果派到二線或者三線城市，他的很多銷(xiāo)售習(xí)慣可能不是當(dāng)?shù)厝丝梢越邮艿?。比如說(shuō)我們?cè)谘睾３鞘?，他們非常講產(chǎn)品的規(guī)格，要做非常清晰的所謂的報(bào)告，要做計(jì)劃書(shū)，這可能是一種市。但是到二線城市，他更關(guān)心東西壞掉了能幫我修理嗎，我交通不是很方便，我可不可以找到你呢，他關(guān)心的是我是不是可以信任你。所以我覺(jué)得很重要的是把這個(gè)因素弄清楚，所以二線找的人一定要很誠(chéng)懇，要建一套可以讓別人相信的服務(wù)體系，在一線城市可能是要找技術(shù)型的，他做報(bào)告很邏輯的。從特點(diǎn)了解尋求合適的人。

主持人：相信所謂二線城市的朋友聽(tīng)到了也是非常的欣慰。我覺(jué)得振耀什么都可以談啊，銷(xiāo)售也有一套啊。接下來(lái)看看最新的問(wèn)題，有一個(gè)叫風(fēng)雨性子的，一談到營(yíng)銷(xiāo)大部分人都說(shuō)黑暗，潛規(guī)則是什么，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)怎么避免這些很好的發(fā)展，當(dāng)時(shí)惠普公司怎么面對(duì)這樣的問(wèn)題？

孫振耀：我是潛規(guī)則的事情在任何地方都會(huì)有的，在任何國(guó)家也都會(huì)有的，但是從做生意的角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為一個(gè)非?；镜脑瓌t，是你不能違反法律的本身，這是最基本的原則。那么法律以外的有很多灰色的東西，那么灰色的東西你就要研究一下，你自己合適不合適做它，或者你本身的確需要有人來(lái)幫你做這個(gè)事情，只要他不違反法律規(guī)則。我剛才提到我下個(gè)禮拜做演講，因?yàn)楹Ｍ庾錾庥袧撘?guī)則，你不了解就要請(qǐng)別人來(lái)做，如果是法律明文規(guī)定的大家都知道，潛規(guī)則到底能不能做你不是很清楚，或者做什么比較合適你不理解。所以我認(rèn)為我們?cè)谧鲆粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程里面，合作伙伴或者當(dāng)?shù)氐幕锇榉浅Ｖ匾?，就像?dǎo)游的地陪一樣。因?yàn)橹袊?guó)這么大的市場(chǎng)，再做全球這么大的市場(chǎng)，沒(méi)有一家公司能夠了解所有的情況。我原來(lái)是把整個(gè)大陸分成兩區(qū)，長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南，過(guò)一段時(shí)間不夠，要分成沿海、長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣不夠，最后切了八大區(qū)、九大區(qū)，30一個(gè)分公司，一直在細(xì)分，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)每個(gè)地方有所謂的潛規(guī)則，但是我本身并不是把潛規(guī)則視為黑暗的東西，因?yàn)楹诎档臇|西一定是法律不允許做的。潛規(guī)則是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受的習(xí)慣，就像四川去潛規(guī)則去吃飯就是吃辣的，去上海就喜歡吃甜一點(diǎn)，但是要在上海點(diǎn)四川菜可能要冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為做生意要有基本原則在心中，你要能夠善于利用或者借助當(dāng)?shù)氐淖龇?，我認(rèn)為這樣以中國(guó)的情況，這個(gè)生意的發(fā)展才會(huì)比較順利一點(diǎn)。

主持人：為什么持續(xù)問(wèn)了兩個(gè)銷(xiāo)售的問(wèn)題，因?yàn)榇蟛糠致殘?chǎng)朋友很多要做銷(xiāo)售。接下來(lái)還有一個(gè)問(wèn)題很有意思，很細(xì)，我想提問(wèn)一下，怎么樣提高自己的執(zhí)行力，我感覺(jué)自己有很多想法總是執(zhí)行不了。我知道你大概永遠(yuǎn)不會(huì)有這樣的問(wèn)題，你是一個(gè)很自律的人，但是他有這樣的問(wèn)題。

孫振耀：執(zhí)行力究竟是天生還是后天訓(xùn)練的，是不是有些人天生就很適合低頭拉車(chē)，有些人適合抬頭看路？因?yàn)檫@兩種人格特征有時(shí)候是沖突的。所以我認(rèn)為首先第一個(gè)要了解自己，你到底屬于哪一類(lèi)人，然后再來(lái)講你用什么方法來(lái)解決你這樣的問(wèn)題。因?yàn)槲易约涸诼殘?chǎng)上也提拔了很多人，你做第一線的時(shí)候你覺(jué)得他做事兒不夠細(xì)，有一天你提拔他做主管的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)很合適，因?yàn)樗芎暧^，他看事情很廣，因?yàn)槿秉c(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)了。但是職場(chǎng)上一個(gè)非常重要的原則，就是說(shuō)你做什么就要像什么，你現(xiàn)在事情做不好就不要看下一步，如果發(fā)現(xiàn)自己不適合做執(zhí)行，你要回到心法合一的事情。我們很多所謂的計(jì)劃流程有目標(biāo)、有KPI，有時(shí)間表，有該誰(shuí)負(fù)責(zé)，你把這個(gè)計(jì)劃流程拿出來(lái)按表操作也是一個(gè)辦法。我工作很多，我很難說(shuō)把今天所有事情都放在腦子里，所以我本身要求幫我自己設(shè)立檢查表，我現(xiàn)在還有這個(gè)檢查表，我最近給一個(gè)同事分享我以前一個(gè)秘書(shū)做的檢查表，那個(gè)檢查表看了以后，有時(shí)候覺(jué)得不可思議，比如說(shuō)振耀早上上班，他的雜志要擺在左上角，窗簾要拉下來(lái)，因?yàn)樵缟详?yáng)光從這邊射進(jìn)來(lái)。所以心法合一的意識(shí)，我是覺(jué)得很多人有這個(gè)心想把這個(gè)事情做好，但是可能沒(méi)有想一想什么樣的方法合適我們讓我們把事情做好。所以你作為職業(yè)人士你換了工作你去講你做了什么，我認(rèn)為你是吸引了別人。但是我常問(wèn)一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)告訴我你怎么做的，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)了你會(huì)發(fā)現(xiàn)10個(gè)人里面有超過(guò)一半人很難說(shuō)出來(lái)。如果你有這種問(wèn)題的時(shí)候就表示你的方法有問(wèn)題，你的方法有問(wèn)題你的執(zhí)行力一定不好，也就是說(shuō)成功不能重復(fù)，所以這個(gè)方法一旦列出來(lái)還要經(jīng)過(guò)PDCA，所謂PDCA是職場(chǎng)管理的方法，要不斷的修正這個(gè)方法。這一輩子只要有幾個(gè)方法跟著你，我認(rèn)為你這一輩子的發(fā)展就會(huì)順利多了。因?yàn)槲覀冏鍪虑椴贿^(guò)幾個(gè)，第一如何做決策，第二如何執(zhí)行，執(zhí)行有沒(méi)有方法，第三個(gè)如何做管理，所謂管理是把你的工作管理好。你找到自己幾個(gè)方法跟著你，你這輩子把他用熟了，我相信你的工作不會(huì)越來(lái)越困難，你可能會(huì)覺(jué)得越來(lái)越有效率。

主持人：回答的真好。謝謝！大家記得要有方法。

觀眾：有一個(gè)問(wèn)題關(guān)于性格和職業(yè)選擇方面的，因?yàn)槲伊私膺^(guò)您的以前工作經(jīng)歷是從銷(xiāo)售開(kāi)始做的，您在惠普測(cè)試的時(shí)候每次是非常內(nèi)向的性格，但是做銷(xiāo)售是需要非常外相的性格做這個(gè)工作，那這個(gè)過(guò)程有沒(méi)有沖突讓你感覺(jué)到困惑，或者您怎么處理。比如像唐駿和您一樣成功，他在學(xué)校時(shí)也非常內(nèi)向，我覺(jué)得成功人士都有共同的方式或者方法解決這個(gè)問(wèn)題，我相信很多剛看電視或者在線的朋友們也有這樣的問(wèn)題，所以請(qǐng)您解答一下。

孫振耀：如果談工作上，我是覺(jué)得沒(méi)有一種工作是有所為他配套的事情。我們談工作我常常說(shuō)要讀傳記，但是讀傳記要分清他所寫(xiě)的是你能夠?qū)W習(xí)還是仰慕，有些傳記是只能是仰慕，因?yàn)槟悴痪邆溥@些條件，因?yàn)樗赡苁翘觳?，比如說(shuō)音樂(lè)。所以這里面有幾個(gè)非常重要的點(diǎn)，所有這里面你的能力也好，你所有做事的態(tài)度也好，都取決于你到底怎么思想，這是一個(gè)訓(xùn)練，這個(gè)訓(xùn)練也許有這種方法可以完成。我講個(gè)故事。

我從工程師轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的時(shí)候，轉(zhuǎn)銷(xiāo)售不是我個(gè)人做的而是公司要我轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，老板有一天找我，在以前的公司每一段時(shí)間要檢查工作，他說(shuō)這樣繪圖也不是太大項(xiàng)目你搞了三個(gè)月還不能結(jié)束，你到底做了什么。我就把我跟客戶(hù)聊的信給他看，因?yàn)槲沂枪こ處熥冃?，所以我就?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的規(guī)格，對(duì)方也是工程背景就說(shuō)這個(gè)規(guī)格不對(duì)，我說(shuō)不對(duì)，你這個(gè)是錯(cuò)誤的解釋?zhuān)俏业臇|西比他好。我老板說(shuō)一句話(huà)，他說(shuō)振耀這個(gè)客戶(hù)是不喜歡你的產(chǎn)品還是不喜歡你這個(gè)人？所以把這個(gè)好好思考一下。其實(shí)思想在于你做工程師的思維無(wú)論你是內(nèi)向還是外向。如果你能夠有思想的訓(xùn)練轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)了，無(wú)論你是內(nèi)向外向你就可以做好的銷(xiāo)售，因?yàn)槟懔私饪蛻?hù)想什么，你所有想的是我如何知道他需要什么，而不是我想賣(mài)給他什么東西。這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程不是只有銷(xiāo)售，我后來(lái)人生發(fā)展很多的過(guò)程這樣的思維方式不斷的影響我。

以前我的公司有一個(gè)非常重要的，作為公司員工我們是開(kāi)放性的，你可以提出任何問(wèn)題，對(duì)公司提出任何質(zhì)疑，但是你要附帶一件事情你要提出你的建議，你解決問(wèn)題的建議，你可以抱怨，但是要有建議。這也是思想的鍛煉。一定要要求你思想上的訓(xùn)練，那么你想任何事情都會(huì)從理性客觀的角度想事情。所以個(gè)性并不是決定所有工作成功失敗的主要原因，也是一個(gè)充分條件，甚至不是必要條件，我認(rèn)為思想方式才是必要條件。你用員工的方式去思維，你變成主管以后你沒(méi)有改變思維的方式，譬如說(shuō)做主管你是要依靠別人完成你的目標(biāo)，你這個(gè)思維方式如果沒(méi)有調(diào)整，那你就不適合于當(dāng)主管。所以任何職位上面我覺(jué)得先把個(gè)性放在一邊，重要的是你思維的邏輯、方式對(duì)不對(duì)，在每個(gè)工作、每個(gè)職位、每個(gè)階段，甚至我現(xiàn)在做企業(yè)家也是一樣，跟我過(guò)去做職業(yè)經(jīng)理人思維也是不同。你只要深刻體會(huì)到我認(rèn)為你剛才講的問(wèn)題應(yīng)該不會(huì)存在了。

主持人：網(wǎng)上的問(wèn)題非常多，應(yīng)屆畢業(yè)生的問(wèn)題，我第一份工作對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要，我是看重薪酬還是發(fā)展前景？還有一位叫做零起點(diǎn)，我是一個(gè)本科畢業(yè)的大學(xué)生，對(duì)于職場(chǎng)既期待又畏懼，同時(shí)考慮畢業(yè)去當(dāng)兵，當(dāng)兵可以磨煉很多人的品質(zhì)，我想問(wèn)大學(xué)畢業(yè)要做好哪些準(zhǔn)備？

孫振耀：這是很大的問(wèn)題，我自己也經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，我是念計(jì)算機(jī)科學(xué)，我們大三大四同學(xué)常常討論，我們畢業(yè)以后究竟做硬件工程師還是軟件工程師，我們畢業(yè)做工程師還是做銷(xiāo)售。所以剛好上個(gè)禮拜我們老同學(xué)聚會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)快30年時(shí)間，每個(gè)人都有自己的發(fā)展，沒(méi)有一個(gè)說(shuō)做硬件是對(duì)的或者做軟件是對(duì)的或者做銷(xiāo)售是對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)選擇最終你都發(fā)現(xiàn)都有成功的人。所以今天你做一個(gè)學(xué)生，我想其實(shí)你問(wèn)自己準(zhǔn)備好沒(méi)有，你是沒(méi)有答案的。因?yàn)闇?zhǔn)備好沒(méi)有這個(gè)是主觀看法不是客觀標(biāo)準(zhǔn)，你永遠(yuǎn)都會(huì)準(zhǔn)備好，重點(diǎn)是敢去試。我在大二、大三的時(shí)候，HP到大學(xué)里招聘工讀生，在30多年前，那么老師是系主任，是從惠普公司美國(guó)回來(lái)的，也有這個(gè)關(guān)系，所以就貼著惠普公司暑假招聘工讀生請(qǐng)大家來(lái)應(yīng)聘，應(yīng)聘最后一天沒(méi)有人來(lái)應(yīng)聘，因?yàn)榇蠹蚁胛覀儾糯蠖趺锤胰ネ馄笞鲇?jì)算機(jī)工作，沒(méi)有人敢。我那時(shí)候做社團(tuán)的社長(zhǎng)，如果連我都不敢去試，那這個(gè)太沒(méi)有面子了，老師是惠普公司出來(lái)的教育的學(xué)生都不敢去試。我去試了，這一試改變我一生。在1991年我在臺(tái)灣當(dāng)副總經(jīng)理的時(shí)候，我生日那天美國(guó)打一個(gè)電話(huà)給我，振耀我們大陸有一個(gè)機(jī)會(huì)你要不要過(guò)去，我從來(lái)沒(méi)有去過(guò)大陸，我也不知道，我只想說(shuō)大陸肯定是一個(gè)很大發(fā)展的空間，但是開(kāi)始過(guò)來(lái)不是這樣，我只費(fèi)時(shí)不到幾秒鐘我說(shuō)我愿意去試。所以今天在你很多東西不確定的時(shí)候你最需要勇氣，有人準(zhǔn)備一輩子還是做不成事情，你天天問(wèn)自己是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的。就去試吧，試了就知道。很多人說(shuō)人生要有規(guī)劃，人生不要做沒(méi)有地圖的旅行者，很多人在思考要規(guī)劃要什么，我認(rèn)為人生不是規(guī)劃的人生，人生要有想法我要成為什么樣的人和你要有勇氣去嘗試。我后來(lái)在我的發(fā)展歷程里，我覺(jué)得如果我不確定我就一直試，因?yàn)椴辉囋趺磿?huì)知知道。比如說(shuō)我今天離開(kāi)這個(gè)公司我做企業(yè)家，我也沒(méi)有做過(guò)企業(yè)家，沒(méi)有答案只有做才知道。我兩年的時(shí)間去嘗試、學(xué)習(xí)，調(diào)整我自己，兩年時(shí)間到了我重新回來(lái)做我的工作。所以我覺(jué)得這位網(wǎng)友的問(wèn)題，我只能說(shuō)一句話(huà)，勇于嘗試就知道自己準(zhǔn)備好了嗎。如果嘗試不對(duì)總結(jié)自己有什么不對(duì)，不要犯同樣的錯(cuò)誤，人生很多是嘗試過(guò)程的結(jié)果。人生很少是從開(kāi)始就一路坦順的。

主持人：我們又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，我們休息一下再回來(lái)。