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（2）對(duì)市場(chǎng)同期貨品色系的對(duì)比分析。這是店鋪“三手”判斷企業(yè)的產(chǎn)品色系的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。店鋪“三手”對(duì)所在市場(chǎng)每一季節(jié)服裝色系的銷售情況都是比較清楚的，對(duì)此進(jìn)行比較分析，就能清楚地知道將要訂貨的貨品色系的合理性。對(duì)比分析的依據(jù)是每一年或每一個(gè)季節(jié)所做的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)服裝色系銷售情況的統(tǒng)計(jì)表格。這能給自己的訂貨對(duì)比分析提供更為可靠的標(biāo)準(zhǔn)。 （3）色系組合中的主導(dǎo)色系對(duì)比分析。只對(duì)今年與去年的色系進(jìn)行對(duì)比分析，還不足以看清楚色系組合的實(shí)質(zhì)，而對(duì)于訂貨貨品中的主導(dǎo)色系組合進(jìn)行分析，就能夠很好地看出色系組合的合理性以及一個(gè)品牌的主導(dǎo)色系的延續(xù)性。一個(gè)服裝品牌每一個(gè)季節(jié)都會(huì)在自己的產(chǎn)品色系組合中，進(jìn)行自己品牌風(fēng)格的色系組合開(kāi)發(fā)，主導(dǎo)色系體現(xiàn)在服裝的主題風(fēng)格中，它體現(xiàn)出的是一個(gè)企業(yè)的一貫風(fēng)格。 店鋪“三手”對(duì)企業(yè)產(chǎn)品色系的分析研究，還要站在消費(fèi)者對(duì)品牌色系產(chǎn)品認(rèn)可的角度上進(jìn)行，因?yàn)橄M(fèi)者的喜好決定了服飾產(chǎn)品色系在開(kāi)發(fā)中的成功與否。 在買手服飾店鋪銷售模式中，店鋪銷售師、零售師、陳列師都要從自己工作的角度對(duì)店鋪訂貨貨品進(jìn)行分析，對(duì)現(xiàn)有銷售貨品的客戶反饋意見(jiàn)與款式要充分重視。店鋪“三手”對(duì)款式分析的目的，就是減少盲目訂貨造成的損失，幫助產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心與買手更好地進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與采購(gòu)。 在歐美的一些服飾品牌店鋪中，引入一種雙訂貨制。這種雙訂貨制對(duì)于直營(yíng)模式的艾格、ZARA等品牌是非常適用的，而對(duì)于國(guó)內(nèi)服飾品牌來(lái)說(shuō)，雖采取的多是代理加盟制運(yùn)作模式，但也同樣可以借鑒。其主要的方法如下： 第一種方式是買手與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，先出樣，不進(jìn)行生產(chǎn)，將新款直接通過(guò)公司與店鋪的信息系統(tǒng)發(fā)布出去，或是召集店鋪銷售“三手”到公司樣品室進(jìn)行直接訂貨。這樣就能夠?qū)σ慌浧返膬?yōu)劣作出評(píng)判。 第二種方式是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心將開(kāi)發(fā)的樣品，通過(guò)公司的信息系統(tǒng)發(fā)布出去，各店鋪在看到這些樣品款式后，經(jīng)過(guò)評(píng)議決定訂購(gòu)哪些款式。這種方式可以在當(dāng)季即時(shí)款式配貨前使用，以市場(chǎng)的接受程度決定該款式是否投入生產(chǎn)。 買手店鋪銷售模式是一種責(zé)權(quán)利劃分非常清楚的理性制度，這在根本上杜絕了傳統(tǒng)服飾店鋪在經(jīng)營(yíng)上權(quán)責(zé)不清、經(jīng)營(yíng)不好的現(xiàn)象。解決服飾店鋪銷售問(wèn)題，其實(shí)最根本的還是從銷售模式上進(jìn)行改革，人還是那些人，店鋪還是那些店鋪，但是，當(dāng)銷售的模式發(fā)生根本性改變之后，就會(huì)出現(xiàn)大的變化，它能使銷售的業(yè)績(jī)提高幾倍。這也是買手運(yùn)營(yíng)模式在歐美廣受各大國(guó)際品牌公司歡迎的真正原因所在。 第四節(jié)貨品時(shí)尚流行性分析 在對(duì)貨品時(shí)尚流行性進(jìn)行分析的時(shí)候，要注意兩個(gè)問(wèn)題。一是貨品時(shí)尚的超前性：流行時(shí)尚太超前，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能接受不了。因此，在作貨品分析時(shí)，店鋪“三手”要充分注意這一點(diǎn)。第二個(gè)是過(guò)期流行貨品：這些貨品已經(jīng)過(guò)了流行時(shí)尚期，在訂貨的時(shí)候就不能夠再訂這些貨了。 一、貨品時(shí)尚性分析 在進(jìn)行時(shí)尚性分析的時(shí)候，店鋪“三手”要結(jié)合市場(chǎng)的接受程度來(lái)進(jìn)行，這樣才能更好地體現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)策略，使店鋪的訂貨更符合市場(chǎng)的需求。 對(duì)于時(shí)尚因素的分析主要包括以下幾方面。 1. 引領(lǐng)時(shí)尚 店鋪團(tuán)隊(duì)若能在廣大消費(fèi)者中找到明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并針對(duì)他們特殊的需求，能利用自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)潮流，即可形成概念營(yíng)銷。這一點(diǎn)在服裝類專賣店尤為突出，服裝專賣店一般出售的都是高檔精品服裝，而服裝是講究時(shí)尚性的。專賣店一般都能與流行趨勢(shì)合拍，及時(shí)推出最符合市場(chǎng)時(shí)尚因素的款式，很多女性顧客愿意光顧專賣店，便是追求時(shí)尚的一種表現(xiàn)。 2. 經(jīng)濟(jì)訂貨批量與時(shí)尚因素結(jié)合策略 由于每次進(jìn)貨都要花費(fèi)一次進(jìn)貨費(fèi)用，當(dāng)一定時(shí)間內(nèi)的進(jìn)貨總量一定時(shí)，每次進(jìn)貨的批量大，進(jìn)貨的次數(shù)越少，進(jìn)貨費(fèi)用就越少；反之，進(jìn)貨批量小，進(jìn)貨的次數(shù)越多，進(jìn)貨費(fèi)用就越大。所以，進(jìn)貨批量與進(jìn)貨費(fèi)用成反比例關(guān)系。 由于每次的進(jìn)貨批量大，平均庫(kù)存量也大，因而付出的費(fèi)用就大，如保管費(fèi)、存貨占用資金的利息、商品損耗等費(fèi)用；反之，進(jìn)貨批量小，平均庫(kù)存量小，保管費(fèi)用就少。所以，進(jìn)貨批量與保管費(fèi)用呈正比例關(guān)系。 經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計(jì)量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用三者之間的內(nèi)在聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。這要求店鋪“三手”要結(jié)合時(shí)尚因素進(jìn)行訂貨的科學(xué)分析與決策。 3. 依靠時(shí)尚信息確定訂貨策略 店鋪“三手”一定要依靠市場(chǎng)信息進(jìn)貨和經(jīng)營(yíng)，要做到知己、知彼、知貨、知人、知時(shí)五個(gè)方面。 （1）所謂“知己”，是指要知道自己的銷售現(xiàn)狀以及可能出現(xiàn)的變化，要知道自己現(xiàn)有的商品庫(kù)存量（或貨源）和對(duì)外簽訂合同的供貨情況，要知道自身的人力、物力、財(cái)力以及所處環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)。 （2）所謂“知彼”，是指要知道同業(yè)對(duì)手活動(dòng)的情況，包括銷售、庫(kù)存以及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、策略和方法等。 （3）所謂“知貨”，是指要熟悉商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、花色、價(jià)格，知道生產(chǎn)和貨源的情況。 （4）所謂“知人”，是指要知道消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，包括想法、感情、偏愛(ài)，要知道供應(yīng)區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的數(shù)量、類型、結(jié)構(gòu)，包括各種職業(yè)的人口數(shù)、文化程度和收入水平。 （5）所謂“知時(shí)”，是指要知道政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及季節(jié)、氣候的變化，并能正確分析這些“天時(shí)”給市場(chǎng)帶來(lái)的影響。 4. 時(shí)尚貨品訂貨計(jì)劃 訂貨計(jì)劃應(yīng)包括商品的數(shù)量和時(shí)尚因素，這是時(shí)尚服飾訂貨中最重要的一項(xiàng)工作。 （1）業(yè)績(jī)預(yù)估。決定預(yù)訂貨的銷貨期間（通常是6個(gè)月）的銷售額，是計(jì)算訂貨量的第一個(gè)步驟。在預(yù)估銷售額時(shí)，應(yīng)將下列因素列為考慮對(duì)象： 1）過(guò)去同一時(shí)期的銷售額。春夏業(yè)績(jī)應(yīng)與前一年的春夏業(yè)績(jī)相比較，秋冬則應(yīng)與前一年的秋冬業(yè)績(jī)相比。 2）經(jīng)濟(jì)景氣與否及政治局勢(shì)的影響。 3）店鋪擴(kuò)張計(jì)劃。 4）促銷計(jì)劃。如將舉辦10周年店慶或本店經(jīng)營(yíng)品牌的設(shè)計(jì)師來(lái)訪等。 5）其他商圈內(nèi)的變化因素，如公共設(shè)施的開(kāi)工或大型店的開(kāi)業(yè)等。 一般而言，服飾可分流行品種和常銷品種。流行品種通常每年進(jìn)貨兩次，每季的服裝若無(wú)法售完，則下一季只有降價(jià)促銷，其商品壽命只有半年。而常銷品種，如褲、襪、內(nèi)衣等，則商品壽命期較長(zhǎng)，售完再補(bǔ)充就可以了。這兩種商品的進(jìn)貨量計(jì)算法則完全不同。 （2）時(shí)尚品種的進(jìn)貨量。服飾市場(chǎng)會(huì)經(jīng)常進(jìn)行折扣促銷，如在商品政策中已決定要以某種折扣對(duì)某商品作促銷，則在計(jì)算商品需求量時(shí)，這些因素均須考慮進(jìn)去。而當(dāng)季未售完的商品在次年再推出時(shí)，仍可創(chuàng)造部分業(yè)績(jī)，其可能產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占當(dāng)季業(yè)績(jī)的比例也應(yīng)考慮在內(nèi)。 （3）常銷時(shí)尚品種的訂貨量。常銷品種的訂貨不受季節(jié)的限制，其關(guān)鍵性因素有訂購(gòu)最低量、交貨期和安全存量，而安全存量的設(shè)定即是為預(yù)防缺貨的基本庫(kù)存數(shù)量。 貨品時(shí)尚性分析，還是要以市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，店鋪“三手”在進(jìn)行這種分析的時(shí)候，更是要依據(jù)市場(chǎng)的具體情況來(lái)進(jìn)行。只有這樣才能更好地使所訂的服裝貨品更貼近市場(chǎng)的需求，從而為訂貨確定出合理的基數(shù)。 二、貨品流行性分析 流行與時(shí)尚是兩個(gè)不同的概念，店鋪“三手”要十分清楚這一點(diǎn)。 （1）流行貨品是反映符合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厝藗兊囊环N普遍需求，包括精神、文化與對(duì)一些具體產(chǎn)品的需求，具有十分廣大的市場(chǎng)并為大眾所接受。 （2）時(shí)尚是指當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厝藗兊妮^為超前的文化精神或物品方面的精神需求，它的出現(xiàn)未必能讓大眾普遍接受，具有一定的另類性。 流行與時(shí)尚元素在服裝產(chǎn)品中的體現(xiàn)是服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的兩個(gè)方面。為了更好地讓店鋪“三手”了解流行與時(shí)尚的概念，我們?cè)谶@里進(jìn)行簡(jiǎn)單講解。 1. 服裝產(chǎn)品流行的生命周期 （1）服裝產(chǎn)品流行初期。這個(gè)時(shí)期是指消費(fèi)者對(duì)某種即將成為流行的產(chǎn)品剛剛產(chǎn)生需求的階段。這一階段的需求量很小，只有少數(shù)人首先消費(fèi)，這些人往往是流行的倡導(dǎo)者，而多數(shù)人則持拒絕消費(fèi)的態(tài)度，甚至有很多人對(duì)少數(shù)人消費(fèi)這種產(chǎn)品存在某種偏見(jiàn)和看法，產(chǎn)生抵觸情緒。在這個(gè)時(shí)期，服裝流行產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量上升緩慢。 在服裝產(chǎn)品流行初期，產(chǎn)品投放量是很稀少的，稀有會(huì)令人感到優(yōu)越、驕傲、滿足，稀少性也構(gòu)成了新鮮感。這段時(shí)期，產(chǎn)品尚未流行，僅僅在少數(shù)人身上有所反映，為產(chǎn)品流行的潛伏期。在這個(gè)階段，流行商品由于其特色或優(yōu)越的性能吸引著有名望、有社會(huì)地位和具有創(chuàng)新消費(fèi)心理的消費(fèi)者，他們對(duì)產(chǎn)品的使用會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的社會(huì)示范效應(yīng)。 （2）服裝產(chǎn)品流行發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期是指消費(fèi)者對(duì)某種流行產(chǎn)品已有所認(rèn)識(shí)，并開(kāi)始接受，產(chǎn)生大量需求的階段。這一階段，消費(fèi)者已看清某種商品流行的勢(shì)頭，以前持拒絕態(tài)度的消費(fèi)者也開(kāi)始對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，他們是流行產(chǎn)品積極和熱心的追隨者，對(duì)流行產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣；有看法甚至有偏見(jiàn)的人開(kāi)始改變看法而處于觀望階段；產(chǎn)品流行迅速蔓延，需求量急劇增長(zhǎng)，市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求或爭(zhēng)相購(gòu)買的局面。 （3）服裝產(chǎn)品流行盛行期。這個(gè)時(shí)期是指某種產(chǎn)品在市場(chǎng)中普遍流行的階段。這一階段，流行產(chǎn)品被消費(fèi)者普遍接受，認(rèn)為它是一種時(shí)尚產(chǎn)品，多數(shù)觀望者和審慎的消費(fèi)者也開(kāi)始購(gòu)買這類產(chǎn)品。這時(shí)的市場(chǎng)銷售量達(dá)到最高峰，該種產(chǎn)品在流行范圍內(nèi)的有支付能力的消費(fèi)者中，除了十分保守的人仍持觀望態(tài)度外，幾乎處于飽和狀態(tài)，流行產(chǎn)品被多數(shù)人所接受，已成為風(fēng)靡一時(shí)的熱點(diǎn)產(chǎn)品。 （4）服裝產(chǎn)品流行衰退期。這個(gè)時(shí)期是指產(chǎn)品流行已基本滿足了市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，需求量呈減少的趨勢(shì)。當(dāng)一種產(chǎn)品已達(dá)到流行盛行期時(shí)，那就是這種產(chǎn)品走下坡路的起點(diǎn)。這一階段，由于消費(fèi)者普遍認(rèn)可并正在使用這種產(chǎn)品。連那些購(gòu)買力水平較低的消費(fèi)者也因企業(yè)采取低價(jià)傾銷而購(gòu)買了該種產(chǎn)品，只有少數(shù)比較保守的消費(fèi)者沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買行為。同時(shí)，由于產(chǎn)品廣為流行而失去了新鮮感，人們的熱情逐漸消失，因此需求量不斷減少。 （5）服裝產(chǎn)品流行過(guò)時(shí)期。是指服裝流行產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入過(guò)時(shí)或被淘汰的階段。這一階段，產(chǎn)品需求量急劇下降，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷。但依據(jù)不同品種略有差別，一種是需求驟減，流行過(guò)后即不再有需求；另一種是流行過(guò)后還能保持一定的需求，人們不再把它作為流行品來(lái)消費(fèi)，而是作為一般產(chǎn)品對(duì)待。 2. 市場(chǎng)分析與流行預(yù)測(cè) 服裝品牌對(duì)下季度的產(chǎn)品要以什么樣的方式進(jìn)行銷售，要做總體企劃，以獲得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這就要求店鋪的“三手”要對(duì)下一季的市場(chǎng)狀況與流行因素進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。這種分析和預(yù)測(cè)可以用兩個(gè)表格來(lái)描述 |
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來(lái)自： 厚積闕 > 《經(jīng)濟(jì)》
