i黑馬認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下很多事情在變，互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè)、革新渠道，這不是危言聳聽!幾年前民航實(shí)施電子票，滿大街的中小機(jī)票代理消失了;12306上線，火車票代理點(diǎn)活不下去了;攜程一起來，曾經(jīng)同業(yè)雜志上厚厚的海南批發(fā)現(xiàn)在也所剩無幾。在信息化、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)的趨勢(shì)面前，旅行社也將全面洗牌。

信息化在改變行業(yè)，以前信息封閉我們靠信息資源就能掙錢，現(xiàn)在要回歸服務(wù)的本質(zhì)。

移動(dòng)互聯(lián)改變信息渠道，以前坐以待客，現(xiàn)在要靠營(yíng)銷、互動(dòng)、觸動(dòng)。

大數(shù)據(jù)改變企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念，以前靠經(jīng)驗(yàn)靠賭博，現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)分析、預(yù)測(cè)、管理。

如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷我們先得弄明白自己是干什么的，該干什么：

先談業(yè)務(wù)形態(tài)，旅行社三大主營(yíng)業(yè)務(wù)形態(tài)：?jiǎn)螆F(tuán)(包團(tuán))定制業(yè)務(wù)，批發(fā)(散拼)業(yè)務(wù)，單項(xiàng)服務(wù)(單訂房、單訂車、單訂票、單辦簽證等)。單項(xiàng)業(yè)務(wù)相對(duì)容易服務(wù)且容易標(biāo)準(zhǔn)化，于是有了去哪兒一天出票15萬張，攜程每天客房預(yù)訂量10多萬晚間，同程驢媽媽的門票，佰程去年簽證就做了40多萬份~~單項(xiàng)服務(wù)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)基本已經(jīng)是一片紅海了，要做只能從更細(xì)分市場(chǎng)突破了。包團(tuán)、散拼理論上都屬于單項(xiàng)組合產(chǎn)品，可以通過互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)整合服務(wù)，于是攜程自由行發(fā)力了，世界邦也在蓄勢(shì)待發(fā)，但還有機(jī)會(huì)，比起旅行社的服務(wù)，客戶體驗(yàn)還不足，人性化服務(wù)不夠，這也是攜程度假產(chǎn)品通過代理旅行社線路的主要原因。說了這么多我們?cè)撊绾伟l(fā)力互聯(lián)網(wǎng)?把自己的優(yōu)勢(shì)借互聯(lián)網(wǎng)渠道傳播出去!

1、定位優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是屢試不爽，也要應(yīng)社而異。不同性質(zhì)的旅游企業(yè)應(yīng)該用不同的思路去做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，我大致按業(yè)務(wù)把旅行社分為這幾類：國(guó)營(yíng)綜合型、綜合運(yùn)營(yíng)商類型、民營(yíng)綜合型、綜合專線批發(fā)型、地接商旅型、門市掛靠型獨(dú)立小社。

國(guó)營(yíng)綜合型社(如國(guó)中青)，體制內(nèi)高手如云，他們都沒法發(fā)揮，我就不亂支招了，說了也沒用，呵呵!大家得小心其巧用資本。

綜合運(yùn)營(yíng)商(如百事通、寶中、環(huán)境)最大的優(yōu)勢(shì)在于集門市渠道服務(wù)能力和集中采購(gòu)能力，最適合的點(diǎn)是O2O，在我看來只要一張網(wǎng)，任何一家運(yùn)營(yíng)商就能在一個(gè)區(qū)域完勝途牛等OTA，建立便捷的線上服務(wù)平臺(tái)是關(guān)鍵(插廣告:智旅可提供現(xiàn)成系統(tǒng)方案)。

民營(yíng)綜合型(如凱撒、眾信)的優(yōu)勢(shì)在于區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，服務(wù)一體化，質(zhì)量可控性強(qiáng)，對(duì)于這類企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)維系客戶、拓展客戶、建立粉絲消費(fèi)體系，借社交媒體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用深耕市場(chǎng)。

綜合專線批發(fā)型(如鳳凰、竹園、環(huán)球行、A+)的優(yōu)勢(shì)在于資源采購(gòu)、渠道整合能力，如何利用互聯(lián)網(wǎng)拓展渠道整合資源是關(guān)鍵，線上線下分銷直營(yíng)都得上才行。(插句題外話，對(duì)于專線專營(yíng)的企業(yè)也許企業(yè)間合作聯(lián)營(yíng)或者被并購(gòu)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道，2003年資本快速進(jìn)入旅行社行業(yè)，用資本優(yōu)勢(shì)去擠壓產(chǎn)品相對(duì)單一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事情會(huì)越來越多，攜程就是這么玩藝龍的)

地接商旅型(如環(huán)意、海南18度)的優(yōu)勢(shì)在于區(qū)域采購(gòu)能力、地接服務(wù)能力和專業(yè)服務(wù)能力，設(shè)計(jì)細(xì)分特色旅游產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷擴(kuò)大受眾，獲取高附加值客戶是關(guān)鍵。

門市掛靠型獨(dú)立小社的優(yōu)勢(shì)在于靈活便捷的服務(wù)地域因素強(qiáng)，可通過第三方平臺(tái)為游客提供便捷服務(wù)，通過差異化服務(wù)，社交媒體增強(qiáng)與客戶粘著度，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式也靠譜。

2. 了解互聯(lián)網(wǎng)特性不同企業(yè)不同做法

互聯(lián)網(wǎng)從某個(gè)角度來看是一個(gè)信息對(duì)稱解決方案，對(duì)方在找你，你在找對(duì)方，互聯(lián)網(wǎng)讓你們遇見。

先解決第一點(diǎn)，你在哪里?

你的信息在哪?兩條思路，自己自建信息平臺(tái)(網(wǎng)站)或者利用第三方平臺(tái)發(fā)布信息。個(gè)人意見，有資金能力的兩者共進(jìn)，有資金壓力的選擇第三方。(插：對(duì)于三四線城市的中小型旅行社的建議：有便民查詢產(chǎn)品的網(wǎng)站就行，沒必要做太多的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，可能請(qǐng)幾個(gè)扭秧歌的大媽配兩個(gè)舉橫幅的在大街上走幾圈，發(fā)發(fā)宣傳單，更容易產(chǎn)生影響獲取客戶，哈哈!)至于如何建設(shè)自己的旅游網(wǎng)站、可能遇到的嚴(yán)重問題、重點(diǎn)該放在那些應(yīng)用上，下次再出文!

方案：自建開發(fā)網(wǎng)站、購(gòu)買現(xiàn)成的電商網(wǎng)站、使用智旅電商網(wǎng)站(推薦)、淘寶天貓開店(推薦)、欣欣樂途網(wǎng)開店等，前三種好處是獨(dú)立性，流量來了都是自己的，后二種的最大問題非獨(dú)立性，可能游客點(diǎn)著點(diǎn)著就去別的家下單去了，好處是有天然流量。

第二點(diǎn)，如何才能找到你?

互聯(lián)網(wǎng)用戶都是在做索引的事情，目的是為了尋找答案，你得了解他們?cè)趺凑夷?研究客戶互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣是關(guān)鍵?重點(diǎn)思考三點(diǎn)：通過什么方式找你，怎么找，什么才是他們想要的答案。想明白這三點(diǎn)你基本你就不用再做漫無目的營(yíng)銷了!接下來你要做的事情就是在關(guān)鍵位置展示你的信息(他要的答案)。

方案：比較見效快的做法：去百度(推薦)、去哪兒、攜程、淘寶天貓、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、智旅特價(jià)旅游網(wǎng)等做競(jìng)價(jià)或者合作;效果慢的做法：做自有網(wǎng)站的SEO優(yōu)化、旅游相關(guān)網(wǎng)站做資訊營(yíng)銷等。方式很多，同時(shí)如何提高轉(zhuǎn)化率等問題不一一介紹了。

第三點(diǎn)，放亮優(yōu)勢(shì)，抓住潛在客戶

前面談過不同主營(yíng)業(yè)務(wù)不同性質(zhì)的旅行社核心競(jìng)爭(zhēng)力不同，在這只談如何把核心優(yōu)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。旅行社需要進(jìn)行精細(xì)化目標(biāo)導(dǎo)向化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，去百度買個(gè)“旅游”的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)是錢多沒處花的體現(xiàn)，當(dāng)然我們排除品牌營(yíng)銷。把握幾個(gè)核心點(diǎn)包裝信息：省錢、省心、可靠、專業(yè)、獨(dú)特。跟別家比價(jià)格低優(yōu)惠多，比服務(wù)細(xì)致專業(yè)可靠，比你就在客戶家門口離得近，比你是專門做這條線路的，比別人家沒有你有的~~~

第四點(diǎn)，你如何找客戶

找你的客戶你搞定了，再來說我們?cè)趺慈ふ铱蛻簟男畔⒕奂慕嵌瓤紤]，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)圈子連著另一個(gè)圈子，喜歡自助游的可能在馬蜂窩，喜歡汽車的在汽車之家，有病的去好大夫，買房子的在搜房網(wǎng)，玩股票的在和訊~~~ 這樣我們的空間就大了，我們可以跟新東方留學(xué)機(jī)構(gòu)合作夏令營(yíng)，跟汽車網(wǎng)電臺(tái)合作自駕，跟自助游網(wǎng)站合作徒步等等，空間還是很大的~~

3.炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)及工具

百度競(jìng)價(jià)：目前來說最直接見效最快的營(yíng)銷平臺(tái)，核心點(diǎn)：關(guān)鍵詞控制、轉(zhuǎn)化率研究;

淘寶天貓：中小旅行社電商平臺(tái)首選，技術(shù)保障，支付信譽(yù)一體化，流量現(xiàn)成，唯一有問題的就是不太符合旅游產(chǎn)品的后臺(tái)管理體系。核心點(diǎn)：鎮(zhèn)店之寶-爆款、轉(zhuǎn)化率(插：天貓如果能跟我們合作那該多好呀!無敵了，呵，自做多情了!)

微博營(yíng)銷：適合做企業(yè)品牌和事件營(yíng)銷，微博是點(diǎn)到面的傳播，粉絲經(jīng)濟(jì)、傳播學(xué)好好研究;

微信營(yíng)銷：搞清楚騰訊為什么要搞個(gè)人號(hào)、訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，不同類別的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。給點(diǎn)建議，不要在個(gè)人號(hào)朋友圈天天推產(chǎn)品，都是熟人你是干什么的大家都知道，推廣告沒有意義，做點(diǎn)特價(jià)惠及朋友還行。

線上線下分銷直銷渠道多元化、線上化是趨勢(shì)，個(gè)人覺得中小旅游企業(yè)未必一定要去構(gòu)建自己的電商平臺(tái)，投入成本太高，運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷成本更是，同時(shí)很難留住好的互聯(lián)網(wǎng)人才，也不要把OTA敵對(duì)起來，利用好第三方平臺(tái)，把營(yíng)銷、服務(wù)、售后做聚合是關(guān)鍵，說句不好聽的，攜程途牛交給你的客人是你在服務(wù)，怎么搞定影響客戶建立你的CRM營(yíng)銷體系你比他們更容易，要利用好呀!同時(shí)，不同的線上營(yíng)銷平臺(tái)有不同的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)的方式也各不相同，限于篇幅，本文就點(diǎn)到為止，下次專門針對(duì)企業(yè)針對(duì)功能針對(duì)目標(biāo)做專門介紹。

結(jié)束語：未來不是OTA跟TA的競(jìng)爭(zhēng)，而是懂互聯(lián)網(wǎng)善創(chuàng)新的旅游企業(yè)跟傳統(tǒng)模式的旅游企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

來源：微信號(hào)智慧旅行

作者：付文華

歡迎各位旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)者參與到我們的旅游行業(yè)QQ交流群(群號(hào)：257465043），大家一起來學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)。

作者：付文華 | 編輯：weiyan | 責(zé)編：韋龑