2014-02-11來源:21世紀藥店 2014年,國家政策對健康服務業(yè)市場準入的放寬、對相關支撐產業(yè)的培育,為零售藥店轉型和升級創(chuàng)造了良好條件。無論是布局全國的連鎖企業(yè),還是各區(qū)域藥店,都在2014年初的年會上向客戶及消費者展示企業(yè)特色,表達聚焦新品營銷以及深耕市場的決心。下面,我們選擇其中幾家有代表的全國連鎖以及區(qū)域連鎖代表,看看他們在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經營業(yè)態(tài)、顧客服務以及供應商合作等方面是如何進行調整升級的。 案例篇 全國連鎖代表 海王星辰:用事業(yè)部制精細化管理品類 多年來,中國海王星辰連鎖藥店有限公司(以下簡稱“海王星辰”)以多元化創(chuàng)新的堅持著稱:靚麗的布局、多元的品類,超前的管理思維等。海王星辰CEO張福祥表示,近兩年海王星辰的工作重心主要圍繞精細化管理和品類創(chuàng)新,現(xiàn)在還在持續(xù)推進門店的升級轉型。而自從海王星辰開始涉足家庭生活必需品,打造“U品戰(zhàn)略”以來,她又通過店型創(chuàng)新、品類創(chuàng)新、管理創(chuàng)新來實現(xiàn)轉型升級。 在2014年新年到來前夕,海王星辰在深圳召開品類戰(zhàn)略研討會暨供應商合作交流大會。據(jù)悉,為拓展2014年供應商渠道,建立多方位戰(zhàn)略合作關系,此次大會從形式到內容都進行了創(chuàng)新。 從形式上看,今年海王星辰的供應商合作交流大會分為六個品類事業(yè)部分別召開,這六大品類事業(yè)部分別是:保健養(yǎng)生品類事業(yè)部、藥品品類事業(yè)部、個人護理品品類事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部、農副產品事業(yè)部U品、以及生活用品事業(yè)部。參加此次會議交流的廣東康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經理李從選告訴記者,海王星辰的此次變革向業(yè)內傳遞一個強烈的信號:用事業(yè)部的角度規(guī)劃品類的發(fā)展,品類核心概念從“推薦產品”的銷售模式向“傳遞產品價值”的導購模式轉化。相應的,2014年其店型的拓展模式也將是:全品類中心店+商圈內專業(yè)衛(wèi)星店。 據(jù)了解,為了更好地開拓零售藥店的大健康產業(yè)市場,海王星辰在2013年對組織框架進行了創(chuàng)新性調整,成立了六大品類事業(yè)部。據(jù)海王星辰品牌部負責人介紹,此次調整打破了原有采購部門的職能局限:比如原來采購部門的采購職能轉變成為事業(yè)部品類經營、營銷職能;原來與供應商業(yè)務合作層面的條件談判,轉變成為戰(zhàn)略合作伙伴的營銷方案洽談。品類事業(yè)部比原來的采購部能夠更加精細化管理品類。 拿新成立的保健養(yǎng)生事業(yè)部為例,保健養(yǎng)生事業(yè)部的職能定位于:專注營養(yǎng)保健行業(yè)市場,終端以及消費者研究,同時承擔著采購、商品管理以及營銷的職能。而為了打造全新的中藥品類明細供應商,海王星辰要攜上游工業(yè)打造明星供貨商。明星供貨商在新品合作、商品陳列和營銷支持方面都可以享受特別服務;不過,要成為海王星辰的明星供貨商也有前提條件的:有資金實力,有共同開發(fā)商品的能力;長期提供優(yōu)質優(yōu)價的商品,有市場推廣能力,而且必須提供營銷支持,有員工培訓和終端資源的投入等。 而為了配合新的品類事業(yè)部運作,海王星辰2014年制定了營銷策略和一系列門店實施方案作為配套:即以產品競爭力為核心,實現(xiàn)商品力、服務力、形象力的全面提升。比如,將在終端、員工和顧客3個方面加強門店品類構建。終端方面,一是繼續(xù)豐富店型,拓展品類專營店開設,探索線上線下擴張銷售渠道;加強陳列,強化門店陳列,優(yōu)化門店品類形象。在員工方面,提升員工專業(yè)技能強調專業(yè),資源投入由獎金激勵轉向員工技能提升,開展全國范圍內的知識競賽,開設專業(yè)培訓班,提升員工專業(yè)技能。而在顧客層面,則將“推薦產品”的銷售模式轉變?yōu)椤皞鬟f產品價值”的導購模式。2014年,海王星辰將通過“關愛”為主題,開展親情營銷、傳遞產品價值。幫助顧客選擇真正符合需求的產品,提供更優(yōu)的購買體驗。 |
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