三、害怕給顧客壓力！

    四、自己覺得還不到火候！

    “我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。

    五、大家都這么干！

    這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

    結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

    把握成交的時(shí)機(jī)！

    有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！

    頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！

    價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

    送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

    很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！

    所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

    顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝?huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！?/p>

    其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。

    有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。

    價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！

    所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:

    導(dǎo)購(gòu)：“。。。。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過。。?！比缓髮?dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。

    為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了

    第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

    顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。

    導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。

。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

    第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

    顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢啊？”

    導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

    很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“啊！這么貴??！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題啊！”

    你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。

    每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。

    第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。

    有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。

    導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

    第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。

    這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。

    顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。?！?/p>

    顧客：“可是我覺得好像太柔了?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！

    什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！