人可以被分為三種感元類型——視覺型·聽覺型·感覺型
NLP提出了很多關(guān)于溝通的前提假設(shè):溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng);溝通沒有對(duì)與錯(cuò),只有"有效果"或者"沒有效果"之分;自己說得多"好"、多"對(duì)"都沒有什么意義,對(duì)方是否收到你想表達(dá)的信息才是溝通的意義;成功溝通的先決條件是建立和諧氣氛。
通常,我們?cè)诳磫栴}的時(shí)候往往是從自己的角度出發(fā)。投契合拍,就是要重新轉(zhuǎn)換你的思維模式。到底什么是投契合拍呢?我們從人的知覺角度發(fā)現(xiàn)人可以被分為三種感元類型:
1.視覺型的人:呼吸急促,多用上半胸部分呼吸,因?yàn)槟憧梢钥吹剿厍幻黠@的起伏變化。講話簡短快速,聲調(diào)高,聲音洪亮。肢體動(dòng)作比較多,幅度會(huì)比較大,而且大多表現(xiàn)在胸腔中上部,行動(dòng)快,坐著的時(shí)候喜歡有一些小動(dòng)作,頭部常向上微抬。坐著的時(shí)候不會(huì)去靠椅背,他喜歡端坐,在講話時(shí)眼睛會(huì)盯著對(duì)方。說話多談及事物的形狀與顏色。他們講話時(shí)喜歡直奔主題,在乎事情的結(jié)果,不在乎細(xì)節(jié)與過程。喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人、事、物。他們衣著得體,很會(huì)搭配顏色。喜歡環(huán)境清潔,擺設(shè)整齊,喜歡事物多變化、多線條、快節(jié)奏,他們注重速度與時(shí)間,不喜歡煩悶、單調(diào)。
2.聽覺型的人:呼吸相對(duì)均勻、平穩(wěn)、不快不慢。聲音最動(dòng)聽、悅耳,抑揚(yáng)頓挫,富有節(jié)奏感。他們往往擅長于音樂,還注重文字的優(yōu)美,發(fā)音的準(zhǔn)確等。動(dòng)作比較少,幅度不大,相對(duì)穩(wěn)重,如果有動(dòng)作,也都是在胸部以下。他們常做有節(jié)奏的肢體動(dòng)作,頭常側(cè)傾,最常出現(xiàn)的手勢是手按下巴或托腮部。另外,他們?cè)诼犚魳返臅r(shí)候,還經(jīng)常用手或腳打拍子。喜歡翹二郎腿。說話內(nèi)容詳盡,甚至有點(diǎn)啰唆,或會(huì)有重復(fù)的語句出現(xiàn)。話中常用連詞和象聲詞。注重用字措辭,對(duì)錯(cuò)別字相對(duì)敏感。注重環(huán)境安靜,做事注重程序,按部就班,他們?cè)诤跏虑榈募?xì)節(jié),喜歡多說話,同時(shí)也是良好的聆聽者。
3.感覺型的人:呼吸深而長,他們大多采用腹式呼吸方式。聲音比較低沉,講話速度比較慢,講一句話后有時(shí)要想一下,然后接著講下一句,音色渾厚,給人以深思熟慮又穩(wěn)重的感覺。動(dòng)作很少,穩(wěn)重,緩慢,多在胸部以下。不喜歡多說話,能長時(shí)間靜坐,頭常低下作沉思狀。比如感覺型的講師,手會(huì)放在講臺(tái)的兩邊,因?yàn)樗腋杏X。坐時(shí)會(huì)靠著椅背,而且手會(huì)搭在椅子的扶手上。注重情感,總是談起一些對(duì)事物的感覺,注重別人對(duì)自己的態(tài)度。喜歡別人的關(guān)懷,注重人與人之間的關(guān)系,注重感受、情感。他們不在乎好看或好聽,而重視意義和感覺。
眼睛是心靈的窗戶。從對(duì)方的眼睛去觀察,判斷將更為準(zhǔn)確、更加快速。
我們發(fā)現(xiàn),人的眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)有一定規(guī)律。在這里,我建議你去找一個(gè)伙伴來測試一下。你可以問他:" 還記得最近一次的旅行嗎?那是去了什么地方?你印象最深刻的是什么?"然后你就靜靜地聽他回答,同時(shí)注意觀察他的眼珠轉(zhuǎn)動(dòng),看他答出問題的一剎那,眼珠是在什么位置上。是左上還是右上?還是左右來回移動(dòng)?還是老往下看?或者干脆閉起眼睛等。透過這些現(xiàn)象,你就可以得知他是屬于那種類型的人了。
當(dāng)你提問的時(shí)候,要注意不要問她太簡單的問題。例如:"你叫什么名字?"、"你是男還是女的?"對(duì)方可能眼睛都不會(huì)眨就回答出來了,所以你要問一些需要他思考的問題。另外要注意的是,你問的問題應(yīng)該是中性的。什么是中性的問題呢?比如說,你不能問他戀愛的時(shí)候有什么感覺?這顯然把他引到了感覺體驗(yàn)上面,所以他的眼珠可能會(huì)發(fā)生例外的變化。
雖然我們把人分為視覺型、聽覺型和感覺型這三種,但事實(shí)上,每個(gè)人都包含著這三種知覺,只是側(cè)重不同而已。不要誤以為他是視覺型就不會(huì)有聽覺和感覺,那就要鬧笑話了。
另外還有一點(diǎn)值得注意的是,有些感覺性的表現(xiàn)可能會(huì)比有些視覺型還要強(qiáng)烈,比如說感覺型的說話速度有可能比視覺性還要快,動(dòng)作幅度還要大還要多,這是為什么?說明這種感覺型的人,他的視覺感官也非常的強(qiáng),大大超越別人,但是他的感覺感官更強(qiáng),所以他還是屬于感覺型。另外,感覺型的人通常比較容易臉紅或者鐵青著臉,這也是引發(fā)觸覺的反應(yīng)結(jié)果。
接下來我們?cè)龠M(jìn)一步來探討一下眼珠的轉(zhuǎn)向。當(dāng)我們被問到一些不同的問題時(shí),我們的眼珠會(huì)有相應(yīng)的不同轉(zhuǎn)動(dòng)方向。
例如,我問:你能想象自己有一頭金黃色頭發(fā)的樣子嗎?當(dāng)你在想象的時(shí)候,你的眼珠會(huì)轉(zhuǎn)向哪里呢?你的眼珠轉(zhuǎn)向右上方。因?yàn)槟阏谝曈X想像你有金黃色頭發(fā)的樣子。我又問你:你家有幾扇窗戶?在你回答這個(gè)問題的時(shí)候,你的眼珠又轉(zhuǎn)向何方?你會(huì)轉(zhuǎn)向左上方。因?yàn)槟阍诨貞浤慵掖皯舻那榫?,所以這個(gè)叫做視覺回憶。當(dāng)我問你:有一塊冰在你的手掌心融化了,有什么樣的感覺?這時(shí)你的眼睛會(huì)轉(zhuǎn)向哪里呢?你的眼睛轉(zhuǎn)到右下方。因?yàn)槟阏趧?dòng)用感覺想象。
現(xiàn)在,請(qǐng)你在內(nèi)心重復(fù)這句話:我目前人生中最重要的是什么?這時(shí)候你知道你的眼珠轉(zhuǎn)到哪里了嗎?是左下方。因?yàn)槟阍趦?nèi)心自言自語。這就是所謂的聽覺想像;當(dāng)我問你"世上只有媽媽好"這首歌的第六個(gè)字是什么?你的眼睛是不是轉(zhuǎn)到了左邊?真是太奇怪了!根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),這張表的準(zhǔn)確率是百分之九十九。(但是要注意的是,左撇子的方向正好相反)
當(dāng)你了解了這些眼珠轉(zhuǎn)向的規(guī)律之后,有什么用處呢?有好多的用處,比如說,你問你的朋友:"昨天去什么地方玩了?"他的回答有沒有說謊,你就可以用這個(gè)圖來測試。如果他說的是事實(shí),他必定是采用"視覺回憶"或者是"聽覺回憶"(這取決于你的問題是訴諸聽覺還是訴諸視覺的);如果他說謊,他的眼睛必定會(huì)采用"視覺想象"或"聽覺想象"又或者是"觸覺心感",因?yàn)闆]有發(fā)生的事情要說得活靈活現(xiàn),就必須進(jìn)行想象、進(jìn)行視覺創(chuàng)造,這時(shí)候你就可以從他的眼珠轉(zhuǎn)向上看出來了。
這項(xiàng)技術(shù)在國外已經(jīng)被應(yīng)用于審訊犯人,測試受審者有沒有說謊等等。挖掘你的想象力,這套辦法可不可以用在銷售溝通上?這套辦法可不可以應(yīng)用于你跟上司的交流?
三種感元類型的契合:
當(dāng)我們了解了視覺、聽覺和觸覺三種感元類型特點(diǎn)特征之后,我們就要來談一談如何與這些不同類型的人"契合"。
與視覺型的人契合
多用手勢,多用事例去激發(fā)他去想象情景;
多用圖畫、圖表、相片、樣板;
多用顏se,se彩鮮明更能吸引他;
少用文字,避免冗長文章;
多用視覺型詞語;
他較難長時(shí)間集中注意力,所以說話應(yīng)簡短扼要,保持輕快的節(jié)奏;
線條生動(dòng)、變化多端的事物、容易吸引他;
注意布置及裝飾、物件的整齊擺放,送花、送賀卡會(huì)觸動(dòng)他的視覺使他開心;
給他指示或解釋時(shí),多做示范,少說道理;
討論事情時(shí),問他:"你看怎么樣?""小心看看有什么遺漏的?"
與聽覺型的人契合
把規(guī)則、做法寫清楚、齊全,復(fù)雜的內(nèi)容分點(diǎn)寫出;
叫他重復(fù)說一次你說過的指示,也經(jīng)常重復(fù)他說過的話;
用押韻的口號(hào),順口的詞語;
多用不同的語氣、聲調(diào)音量、高低和快慢去表示出你的意思;
保持寧靜的環(huán)境,配上柔和的音樂;
多與他傾談,當(dāng)他說話時(shí),點(diǎn)頭表現(xiàn)出你是在用心聆聽;
多引用規(guī)則、指示,及權(quán)威人士說過的話;
討論后補(bǔ)上一封信或會(huì)議記錄;
多用電話、傳真來保持聯(lián)絡(luò);
討論事情時(shí),問他:"指示 / 規(guī)則是怎樣說的?","說了這么多,想想還有什么可以補(bǔ)充的。"
與感覺型的人契合
盡量安排多與他見面傾談;
多詢問他的感受,他渴望被了解,被接受;
讓他接觸實(shí)物樣板,及與有關(guān)的人直接接觸;
多提及過去的經(jīng)驗(yàn)及心得;
強(qiáng)調(diào)對(duì)人的注重及關(guān)懷,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值;
說話的語調(diào)應(yīng)較為緩慢、低沉;
他喜歡親自動(dòng)手做時(shí)的感覺;
他不在乎看起來或聽起來怎樣,而在乎事情給他的感覺;
他注重榮譽(yù)、名聲、謹(jǐn)慎、踏實(shí)、持久、力量;
多談及人生經(jīng)驗(yàn)和感受;
討論事情的時(shí)候,不妨多問他:"你覺得怎么樣?""感覺到會(huì)順利嗎?""還有什么擔(dān)心的地方?"